Title slide heading 32pt Arial bold, with 48pt line spacing

Transkripcija

1 Z nadgradnjo programa do novih kupcev, novih trgov Globalne izkušnje Knauf Insulation Jure Šumi Business Development Director

2 O čem bo tekla beseda 1. Korporacija in segmenti/izdelki 2. S spremembami v dojemanju kupcev do drugačnih prodajnih pristopov 3. Praktični primeri 4. Kaj smo dosegli 2

3 Kdo smo? KORPORACIJA KNAUF KNAUF INSULATION 25,000 ZAPOSLENIH ENERGETSKA UČINKOVITOST Korporacija, ustanovljena leta Proizvajalec gradbenih materialov in sistemov za gradnjo je v celoti v lasti družine Knauf. Knauf Insulation je del skupine Knauf in predstavlja eno izmed najbolj prepoznavnih imen v industriji izolacij. V industriji smo že več kot 30 let in zaradi svojih preteklih izkušenj in jasnega pogleda naprej še vedno hitro rastemo. Več kot zaposlenih (od tega dobrih v Knauf Insulation) na vseh kontinentih in s preko 150 tovarnami v več kot 40 državah. Zavezani k doseganju večje energetske učinkovitosti v novih in obstoječih stanovanjskih in ne-stanovanjskih stavbah ter industrijskih aplikacijah. 3

4 Imamo jasno vizijo Postali bomo globalni vodja v ponudbi energijsko učinkovitih sistemov za stavbe, industrijske aplikacije in? 4

5 Poslovni segmenti Nudimo celovito paleto rešitev za gradbeništvo in industrijske aplikacije. REŠITVE ZA GRADBENIŠTVO TEHNIČNE REŠITVE OEM REŠITVE Stanovanjske stavbe Ne-stanovanjska stavbe Industrijska poslopja Poslovna središča Zdravstvene, raziskovalne in izobraževalne stavbe Elektrarne Petro-kemična industrija Refinarije Ogrevanje in prezračevanje (HVAC) Kompozitni paneli Bela tehnika Protipožarna vrata Sončni kolektorji Dimniki Stropne plošče Protihrupne ograde Izdelava strojne opreme 5

6 V Sloveniji smo središče za OEM rešitve 6

7 Specifičnost posla = Priložnost Standardne rešitve (skoraj da) ne obstajajo Vsaka stranka ima lastne želje in potrebe Nešteto priložnosti za diferenciacijo Poglobljeno sodelovanje s strankami = partnerski odnos Visoka kompleksnost Standardni izdelki ne obstajajo 7

8 Izboljšanje kreativnosti in jasna osredotočenost na kupca Začetek v letu Zaznali smo preko 100 otipljivih priložnosti, ki smo jih kasneje transformirali v projekte. 9 projektnih kategorij: Rast prodaje Razvoj novih izdelkov in rešitev Izboljšanje podobe blagovne znamke Knauf Insulation Investicije v nove tehnologije in proizvodne kapacitete Optimizacija proizvodnje in operacij Izboljšanje kakovosti Projekti vezani na trajnostni razvoj Razvoj zaposlenih Izboljšanje poslovodenja na vseh ravneh 8

9 Rdeča nit vrednost inovacij Ključ je bilo ponuditi več vrednosti kupcem... za več profita naše družbe. Kako? s tem da ne bomo slepo izdelovali to kar kupec hoče s preučevanjem: kupčevih potreb, proizvodnih procesov, načinov, kako, kje in za kakšne namene se naš izdelek uporablja, obnašanja našega izdelek v končni aplikaciji / rešitvi, trenutnih tržnih gibanj in ugotavljanjem kaj bodo v prihodnosti kupci potrebovali 9

10 Preobrazba Od ponudnika standardiziranih izdelkov z nizkimi cenam do ponudnika rešitev in pomembnega razvojnega partnerja Dobro poznavanje kupčevih potreb Prilagodljivost Razumevanje bodočih trendov Ključni elementi Hitrost Odlična ekipa sodelavcev Izpodbijanje obstoječih pravil v industriji 10

11 Primer: Rast v obstoječem segmentu Bela tehnika - od sledilca do vodje Y 2008 Y 2013 Pirolitske pečice Vodja v majhnem sub-segmentu Vodja v majhnem sub-segmentu Pirolitske pečice Običajne kuhinjske pečice Običajne kuhinjske pečice Minorni igralec v velikem sub-segmentu Glavni igralec v velikem sub-segmentu 11

12 Razumevanje kupčevega izdelka in učinkovitosti našega izdelka v njem je ključ do uspeha Kupcu ponudimo optimalno rešitev glede na njegove potrebe. Nov laboratorij za merjenje učinkovitosti materialov 12

13 Pečice predstavljajo le del skupine bela tehnika Izolativni filci iz mineralnih vlaken kot izolativna zaščita pod keramičnimi, indukcijskimi in običajnimi kuhinjskimi ploščami (15 mio kosov). Posebna vrsta izolacij za hladilno tehniko (zamrzovalnike in hladilnike) (20 mio kosov). Posebni izolacijski trakovi za različna izolacijska tesnjenja vrat pri različnih aparatih (14 mio kosov). Pogled naprej je izven segmenta bele tehnike: Inovativni izolacijski izdelki za hladilno tehniko na kolesih. Hladilnice. 13

14 Primer: Vstop na nove segmente Zelene rešitve drugačni na trgu Klimatske spremembe imajo ogromen vpliv na obnašanje vegetacije tako v naravi generalno, kot tudi v kontroliranih okoljih (parki, zelenice, vrtovi ). Krajinska industrija pospešeno išče nove načine in materiale, ki bi lahko omilili učinke vedno hujših in daljših sušnih obdobij. Varčevanje vode je tudi ena izmed prioritet Knauf Insulation. 14

15 Obstoječi materiali Organski Anorganski Skupaj z razvojnimi partnerji smo razvili različne rastne medije in dodatke, ki temeljijo na mineralnih vlaknih in so direktna zamenjava za obstoječe izdelke. Na novo smo ustvarili inovativno linijo 100% naravnih izdelkov, ki smo jih združili pod blagovno znamko Urbanscape. 15

16 URBANSCAPE izdelki Urbanscape Green Roll Urbanscape Green Cubes Urbanscape Green Flocks 16

17 Z novimi izdelki v nove segmente KRAJINSKA ARHITEKTURA Vrtovi, Parki Športni poligoni Ozelenitev nabrežin Vrtovi ZELENE STREHE HORTIKULTURA IN KMETIJSTVO Ekstenzivne zelene strehe Steklenjaki Kmetijstvo na sušnih področjih Intenzivne zelene strehe Urbano vrtnarjenje 17

18 Iz osnovnih materialov v razvoj sistemov Krajinska arihtektura Rastline Zgornja plast zemlje Zemeljska osnova URBANSCAPE Green Roll 18

19 Iz osnovnih materialov v razvoj sistemov Zelene strehe 19

20 Pogled naprej Urbano vrtnarjenje 20

21 Poslovni rezultati Podvojena prodaja & podvojen dobiček v 4 letih (slovenska Gazela 2013). Najbolj donosna Knaufova divizija izolacij. Številni novi patenti vloženi v letih 2011, 2012 & Številne izboljšave obstoječih izdelkov. Vstopi na nove geografske trge in v nove tržne segmente. 21

22 Kaj smo dosegli V korporaciji smo si pridobili veliko kredibilnost. Iz sledilca smo se razvili v oblikovalca trendov. Konkurenca nas spoštuje in nas poskuša kopirati. Postavljenih strategij se držimo. Smo videni kot ekipa, ki vedno doseže postavljene cilje. 22

23 Ključne točke uspeha 1. Sprememba miselnosti in pristopa, da stvari ne dojemamo kot nekaj danega, ampak kot nekaj, kar lahko sooblikujemo in spreminjamo. 2. Izjemna povezanost celotne ekipe (R&D, proizvodnja, prodaja, trženje ), ki deluje z jasno vizijo in ve kaj je (skupni) cilj. 3. Kupcem ponujamo rešitve in ne izdelke. 4. Podpora top management-a korporacije. 23