www.exportcooptoolkit.eu 3. faza: Iskanje in izbira partnerja
1ODLOČITEV ZA INTERNACIONALIZACIJO 2 ODLOČITEV ZA SODELOVANJE 3 3 ISKANJE IN IZBIRA PARTNERJA 4 PRIPRAVA SODELOVANJA 5 VZPOSTAVITEV SODELOVANJA V 3. faza: Iskanje in izbira partnerja 3.1 Pričakovanja glede sodelovanja / Cilji sodelovanja 3.2 Zahtevani profil»vem, da lahko svoj cilj dosežem le v sodelovanju z drugimi podjetji.? Kje naj najdem ustreznega partnerja?«po odločitvi za sodelovanje in jasni določitvi pričakovanj glede tega, je treba najti ustreznega/e partnerja/e. glej Orodje 3.1 Pričakovanja glede sodelovanja / Cilji sodelovanja Pri tem je pomembno, da pred tem jasno določite, kakšne koristi pričakujete od sodelovanja, kaj lahko sami prispevate in kaj bi moral ponuditi kooperacijski partner. Nato sledi iskanje ustreznega kooperacijskega partnerja, ki poteka načrtno in strukturirano. OBLIKOVANJE ZAHTEVANEGA PROFILA Ko določite, za katera področja potrebujete kooperacijskega partnerja, je treba natančno definirati, katere lastnosti in sposobnosti mora potencialni partner imeti. Glede na te zahteve nato oblikujete seznam kriterijev, na osnovi katerega boste lahko primerjali podjetja med seboj in na koncu izbrali ustreznega partnerja. Pri izdelavi kriterijev je koristno odgovoriti na naslednja vprašanja: 1. Katera področja (npr. proizvodnja, prodaja, pridobivanje strank, distribucija) naj bi partnersko podjetje pokrivalo? 2. Katere vire in sposobnosti naj bi imelo na voljo (praktično znanje oz. izkušnje, poznavanje trga, strojna oprema, proizvodna oprema itd.)? 3. Katere tehnološke sposobnosti naj bi imelo? 4. Bi moralo predložiti določene certifikate kakovosti? 5. Kako veliko naj bo podjetje (koliko zaposlenih, kolikšen promet)? 6. Kakšna naj bi bila njegova finančna moč? 7. Kje naj bi bil/i sedež/i podjetja? 8. Kakšne poslovne povezave naj bi imelo z želenimi ciljnimi trgi (predvsem če iščete distribucijskega partnerja)? 9. Kakšne posebne menedžerske sposobnosti naj bi imelo? 10. Kakšne naj bodo osebnostne lastnosti partnerja (zanesljivost, sposobnost za timsko delo, kultura podjetja, izkušnje s sodelovanjem)? Odgovori na ta vprašanja vam lahko pomagajo pri izdelavi kriterijev, na osnovi katerih boste izbrali ustreznega kooperacijskega partnerja. Ker je pogosto v igri zelo veliko kriterijev, je pri izbiri zahtevanih kriterijev nujno, da se tega lotite strukturirano. glej Orodje 3.2 Zahtevani profil 2
6 SKUPNA IZBIRA TRGA 7 SKUPNA STRATEGIJA VSTOPA NA TRG 8 UPRAVLJANJE SODELOVANJA V SKUPNA MARKETINŠKA 9 DOGOVOR O STRATEGIJA SODELOVANJU V prvem koraku določite tako imenovane obvezne kriterije. Obvezni kriteriji predstavljajo osnovo za uspešno sodelovanje in jih je zato treba jasno določiti in opisati. Če na primer iščete distribucijskega partnerja, so lahko zanj obvezni kriterij izkušnje na ciljnem trgu. Če pa iščete proizvodnega partnerja, je lahko pri njem odločilna strojna oprema. V tem kontekstu je pomembno, da kriterije oblikujete tako, da jih ni težko preveriti. S pomočjo teh kriterijev si lahko podrobneje ogledate vsako podjetje, ki izpolnjuje osnovne pogoje. Obvezne kriterije lahko ugotovimo neposredno na osnovi sodelovanja. Sodelovanje brez izpolnjevanja le-teh ni možno. Želeni kriteriji pa so večinoma posebne zahteve do kooperacijskega partnerja, ki so lahko bolj ali manj pomembne za sodelovanje. V vsakem primeru je pomembno, da tako obvezne kot tudi želene kriterije jasno opredelite in nedvoumno opišete. Lastna ocena vrednosti sodelovanja Potrebno je premisliti, kaj lahko sami prispevate k sodelovanju. Ko stopite v stik s potencialnim kooperacijskim partnerjem, jasno nakažite prednosti sodelovanja. Dobro predstavite lastne sposobnosti in storitve, ki jih lahko prispevate v kooperacijo. glej Orodje 3.3 Profil podjetja (1) Omrežja (2) Splet (4) Zunanji posredniki / svetovalci (3) Zbornice, združenja Slika 1: Viri informacij za iskanje partnerjev 3.3 Profil podjetja 3.4 Orodja za iskanje kooperacijskih partnerjev VIRI INFORMACIJ ZA ISKANJE PARTNERJEV Na osnovi predhodno izdelanega zahtevanega profila je moč opisati, katere veščine, vire in sposobnosti naj bi imel idealni partner. Nato pa je treba še določiti, katero podjetje dejansko ustreza tem zahtevam. Za iskanje in izbiro kooperacijskih partnerjev uporabimo vse razpoložljive vire informacij. glej Orodje 3.4 Orodja za iskanje kooperacijskih partnerjev Pridobiti je potrebno čim več informacij, da si lahko ustvarite kar najbolj celovito predstavo o potencialnem partnerju. Najpogosteje do sodelovanja pride med podjetji, ki se že poznajo preko obstoječih oz. preteklih poslovnih povezav (1). Dobra stran tega je, da že poznate prednosti in slabosti drugega partnerja in da med partnerjema obstaja določeno zaupanje. Zato priporočamo, da najprej posežete po obstoječih poslovnih stikih oz. osebni mreži kontaktov in preverite, ali katero izmed podjetij, ki jih poznate, izpolnjuje zahteve. Če nimate na voljo nobenih neposrednih kontaktov, predstavlja splet (2) zelo dobro orodje za identifikacijo potencialnih kooperacijskih partnerjev in pridobivanje informacij o njih. Poleg tega različna regionalna in mednarodna združenja na spletu ponujajo borze sodelovanja. Tam lahko aktivno iščete kooperacijske partnerje ali na spletu objavite ponudbo za sodelovanje.»v mislih nimam še nobenega konkretnega partnerja. Kje najdem potrebne informacije za iskanje partnerja?? Kdo mi lahko pri tem pomaga?«3
1ODLOČITEV ZA INTERNACIONALIZACIJO 2 ODLOČITEV ZA SODELOVANJE 3 3 ISKANJE IN IZBIRA PARTNERJA 4 PRIPRAVA SODELOVANJA 5 VZPOSTAVITEV SODELOVANJA V glej Orodje 3.3 Profil podjetja / Prošnja za sodelovanje OCENJEVANJE IN IZBIRA PARTNERJEV 3.3 Profil podjetja/ Prošnja za sodelovanje 3.4 Izbira partnerjev»nekaj podjetij bi lahko izpolnjevalo zahteve. Ampak? kako naj vem, kateri partner je pravi?«pri iskanju pomembnih informacij si lahko pomagamo s spletnimi brskalniki. Uporabite lahko tudi družbena omrežja, kot sta na primer XING ali LinkedIn. Prav tako lahko pridejo v poštev svetovalne in storitvene ponudbe gospodarskih zbornic, združenj in drugih javnih ustanov (3). Le-te imajo praviloma zelo dobre stike s podjetji, pogosto pomagajo pri posredovanju kooperacijskih partnerjev in lahko prošnjo za sodelovanje vnesejo v notranje in mednarodne kooperacijske borze. Pri sodelovanju s podjetji iz tujine so lahko v pomoč izpostave za zunanjo trgovino matične države oz. podjetniške organizacije, kot npr. gospodarske zbornice ciljne države. Pri iskanju medna rodnih partnerjev priporočamo tudi sodelovanje na organiziranih podjetniških srečanjih oz. poslovnih delegacijah. Če je sodelovanje zelo kompleksno, se lahko obrnete na zunanje posrednike oz. svetovalce (4). Zunanja svetovalna podjetja imajo praviloma široko mrežo kontaktov, ki omogoča preprost dostop do morebitnih kooperacijskih partnerjev. Njihova prednost je tudi, da lahko iskanje partnerjev poteka anonimno. Svetovalna podjetja imajo namreč možnost poizvedbe o specifičnih informacijah, ne da bi morala ob tem posredovati občutljive podatke. Izdelavi zahtevanega profila sledi izbira enega ali več primernih kooperacijskih partnerjev. glej Orodje 3.5 Izbira partnerjev S pomočjo obveznih kriterijev je treba najprej med vsemi možnimi podjetji opraviti predizbor. Cilj tega je, da se število možnih podjetij čim bolj omeji in s tem kar se da zniža stroške podrobne analize. Podjetja, ki v kateri izmed prvih faz poizvedovanja ne izpolnjujejo vseh zahtevanih kriterijev, izločite. Če vseh obveznih kriterijev pred prvo vzpostavitvijo stika ni mogoče nedvoumno razjasniti, jih je treba pojasniti najpozneje ob prvem pogovoru. Po prvi selekciji podjetij v skladu z obveznimi kriteriji je treba določiti, katero podjetje je najprimernejše za sodelovanje. Pretehtati je potrebno zaželene kriterije in jih razvrstiti po njihovem pomenu za sodelovanje. Glede na izpolnjevanje posameznih kriterijev lahko vsakemu posameznemu potencialnemu kooperacijskemu partnerju pripišete točke, s pomočjo katerih izdelate prvi vrstni red ustreznosti. Bistvena težava pri izbiri je, da pogosto ni mogoče preveriti vseh kriterijev iz kataloga zahtev. V takšnih primerih je treba izbiro delno opraviti na podlagi nepopolnih informacij. Temu se je treba na vsak način izogniti. Pogoje podjetja glede opreme, financ in osebja je zato nujno treba pojasniti. Cilj tega prizadevanja je identifikacija partnerskega(ih) podjetja(ij), s katerim(i) želite izvesti prve pogovore o sodelovanju. Pri teh pogovorih večinoma že izmenjate prve zamisli. Zato je treba paziti, da tovrstne pogovore opravite le z izbranimi podjetji in ob zagotovitvi zaupnosti. 4
6 SKUPNA IZBIRA TRGA 7 SKUPNA STRATEGIJA VSTOPA NA TRG 8 UPRAVLJANJE SODELOVANJA V SKUPNA MARKETINŠKA 9 DOGOVOR O STRATEGIJA SODELOVANJU Vzpostavitev stika s potencialnim kooperacijskim partnerjem: Napišite pismo ali e-sporočilo in v njem opišite načrt sodelovanja ter posredujte informacije o vašem podjetju. Telefonski pogovor pogosto učinkuje neresno, lahko pa seveda sledi v naslednjih fazah navezave stika in dogovora za srečanje.. Že na samem začetku potencialnemu kooperacijskemu partnerju pojasnite, da niste zainteresirani le za brezplačno izkoriščanje njegovih storitev, da mu ne želite prodajati svojih izdelkov ali storitev in da ne iščete novih naročil oz. možnosti za sodelovanje za vsako ceno. V pismu / e-sporočilu jasno opišite koristi sodelovanja in prepričljivo pojasnite, zakaj vas zanima sodelovanje in kako ste našli podjetje. Vsekakor premislite, katere informacije o načrtovanem sodelovanju lahko posredujete že pri prvi vzpostavitvi stika in katerih (še) ne. Še posebej bodite previdni v primeru novih zamisli. NASVETI ZA KONEC Ne prepustite izbire partnerja naključju. Od izbire pravega partnerja je odvisno, ali boste lahko dosegli vaš cilj. Prvi partner ni vedno pravi Zavedajte se, da se s številom partnerjev močno poveča tudi strošek, povezan z vzpostavljanjem in razvojem sodelovanja. Pomembno je, da sodelovanje vsem udeležencem prinaša jasne koristi. Le tako bodo vsi partnerji pripravljeni aktivno in zavzeto sodelovati. Načeloma mora biti partner močan tam, kjer ima vaše podjetje šibke točke. Zapolniti mora vrzel, ki vašemu podjetju preprečuje samostojno doseganje ciljev. Sodelovanje je naložba v prihodnost, zato si vzemite dovolj časa, da najdete pravega partnerja. 5
Ta publikacija je bila sofinancirana s podporo Evropske unije, Evropskega sklada za regionalni razvoj, v operativnem programu Avstrija - Slovenija 2007-2013. PROJEKTNI PARTNERJI SI-K Exportcoop SEE: Gospodarska zbornica Slovenije (Lead Partner) Center za mednarodno poslovanje Dimičeva ulica 13, SLO-1504 Ljubljana Tel.: 01 5898 113 Faks: 01 5898 100 www.gzs.si Fachhochschule Kärnten, Studienbereich Wirtschaft & Management Europastraße 4, A-9524 Villach/Beljak Tel.: +43 (0)5 90 500-1201 Faks: +43 (0)5 90 500-1210 www.fh-kaernten.at Enterprise Support Breznik Hingerl Stückler OG St. Veiter Straße 34, A-9020 Klagenfurt/Celovec Tel.: +43 (0)650 5000 261 www.enterprisesupport.eu BESEDILO in KOORDINACIJA Redakcija in koordinacija Mag. Christina Staubmann, MBA c.staubmann@fh-kaernten.at Fachhochschule Kärnten Studienbereich Wirtschaft & Management Avtorji Faza 1: Tamara Lenger, Dietmar Sternad Faza 2: Christina Staubmann Faza 3: Christina Staubmann Faza 4: Markus Leitner (Frimmel Anetter Maiditsch und Partner Rechtsanwälte), Christina Staubmann Faza 5: Christina Staubmann, Markus Leitner, Eithne Knappitsch Faza 6: Florian Pibal, Tamara Lenger, Alexander Schwarz-Musch Faza 7: Dietmar Sternad, Tamara Lenger Faza 8: Christina Staubmann, Eithne Knappitsch Faza 9: Alexander Schwarz-Musch, Florian Pibal Dodatna faza: Markus Leitner, Tamara Lenger, Christina Staubmann KONCEPT in DESIGN ilab crossmedia www.ilab.at Ta publikacija je bila sofinancirana s podporo Evropske unije, Evropskega sklada za regionalni razvoj v operativnem programu Avstrija - Slovenija 2007-2013. Delo, z vsemi vključenimi deli, je zaščiteno z avtorskimi pravicami. Za kakršno koli uporabo, ki ni izrecno dovoljena v skladu z zakonodajo o avtorskih pravicah, je potrebno predhodno soglasje založnika. To še posebej velja za razmnoževanje, obdelavo, prevajanje, ter shranjevanje in predelavo v elektronskih sistemih. Založnik ne prevzame odgovornost za točnost, popolnost ali aktualnost informacij, ki se posredno ali neposredno sklicujejo na zakone, predpise ali smernice (npr. DIN, VDI). 6