Poslovati na Zahodnem Balkanu; vloga mehkih dejavnikov Prof. Marjan Svetličič marjansvetlicic@siol.net Center za mednarodne odnose FDV, Ljubljana 1
Markovićeva napaka je bila... 2 2
Podcenjujemo kulturne razsežnosti poslovanja. Zakaj ta tema? Čeprav Hofstede trdi: The business of international business is culture. 3
Lahko razložijo racionalno nerazložljivo 1. Umetniki vedeli, da SFRJ razpada, 2. Stereotipi/nezaupanje zavira ekonomsko sodelovanje, zlasti TNI posebno v začetni fazi odnosov, Ker zavirajo komunikacijo (nezaupanje ), 3. Toda težko premagajo zakoreninjene trdne dejavnike sodelovanja. 4
Podcenjujemo razlike (saj smo bili v isti državi!), zlasti mlajše generacije! In the Land of Blood and Honey ; Angelina Jolie V Sarajevu in Zagrebu ovacije, 12 ljudi na premieri v Beogradu, grožnje srbskemu igralcu, V Banji Luki ne morem predvajati tega filma ; lokalni lastnik kina, V Ljubljani; premiera kot vse druge. 5
Razlike se večajo, ne manjšajo! Schwartz 2008 Map of 77 country groups on 7 cultural orientations EGYPT CAMEROON HARMONY (.79) LATVIA ETHIOPIA YEMEN EMBEDDED- NESS (.98) SENEGAL SLOVENIA SLOVAKIA GEORGIA CZECH REP FIJI NIGERIA BOSNIA HZ PHILIPPINES EGALITAR- ITALY ESTONIA CYPRUS HUNGARY IANISM (.75) Gr BOLIVIA MALAYSIA FINLAND SWITZER- INDONESIA GHANA LAND FR SPAIN NORWAY POLAND CHILE MEXICO SINGAPORE S AFRICA UGANDA SWEDEN BELGIUM ROMANIA NEPAL GERMANY DENMARK VENEZUELA YUGO- TURKEY MACEDONIA IRAN W AUSTRIA ARGENTINA BRAZIL SLAVIA PERU ISRAEL NAMIBIA GERMANY E CANADA RUSSIA FR COSTA BULGARIA ARABS PORTUGAL RICA JORDAN UKRAINE TAIWAN NETHERLANDS AUSTRALIA ZIMBABWE FRANCE GREECE CROATIA INDIA IRELAND HONG KONG INTELLECTUAL AUTONOMY (.93) NEW UK ZEALAND CANADA ENG AFFECTIVE AUTONOMY (.92) JAPAN ISRAEL JEWS USA MASTERY (.88) S KOREA THAILAND HIERARCHY (.87) CHINA 6
Slovenci smo (po Lewis-u); faktografski, planski, ločujemo posel in družino ; Hrvati; emotivni, reaktivni, fleksibilna resnica 7
Evropski kulturni profil (Lewis). Z. Balkan v 4 kategorijah; Slovenci (kot Avstrijci, Čehi...), Hrvati (Belgijci...), Srbi (Rusi, Slovaki...), Makedonci (J. Italija, Albanija...)! 8
Prvi predpogoj uspešnega sodelovanja je vedeti, kako nas vidijo! 1. Lastna percepcija: Slovenci; delavni, disciplinirani, prijazni, točni... 2. Bruselj 1994; nimate prijateljev! Zaradi težnje po ločevanju od Vzhoda, majhnosti, neprepoznavnosti nas drugi vidijo kot arogantne 3. Če nas vidijo kor Marsovce, so naše ideje marsovske 4. Ko nastopijo problemi žugamo z EU; posledica INAT, sujeta, alergični na pridiganje 5. Nisi kredibilen, kolikor pridigaš nekaj, kar doma ne izvajaš. 9
Klasifikacija avto stereotipov v bivši YU (raziskava asociacij med študenti) SLO HR B&H SRB ČG Mak KOS Št. respondentov 47 78 221 29 54 30 21 Pozitivna podoba (%) 38 54 41 57 56 46 73 Negativna podoba (%) 62 46 59 43 44 54 27 Slovenci pretirano samokritični Srbi: visoka samopodoba, exceptional people (M. Kapor; A guide to a Serbian Mentality) - premeteni, toda spoštujejo, če znaš pokazati zobe! 10
Avto percepcija Slovencev; asociacije študentov Mihelič & Lipičnik (2010): študentske vrednote so dober približek za vrednote menedžerjev 1. Delovni 15.8 % 2. Zavistni 15.1 % 3. Zadržani 8.9 % 4. Izobraženi 5.3 % 5. Ubogljivi 5.3 % 11
Kako nas vidijo? Najpogostejših 5 stereotipov v %! Državljani Bosne in Hercegovine Bos. muslimani Srbi Bos. Hrvati Skopuški 22% Skopuški 16 Evropejci 13,5 Majhna država 17 Evropejci 12 Dobri 7 Hladni 13 Iznajdljivi 7 Skopuški 7 Ljubljana 13 Dobri 6 Delovni 4 Evropejci 9 Izobraženi 6 Pametni 4 Kosovo Delavni 22, 6% Mirni 16 Kulturni 10 Disciplinirani 7 Prijatelji 5,6 12
Kako nas vidijo? Najpogostejših 5 stereotipov v % Srbi Dobri 11 Člani EU 7,6 Delovni 6 Homoseksualci 6 Disciplinirani 4 Črnogorci Homoseksualci 22 Evropejci 14,5 Skopuški 11,6 Hladni 4,5 Ljubljana 4,5 13
Kako nas vidijo Hrvati? Najpogostejših 5 stereotipov v % Istra Dalmacija Zagreb Sebični 12,5 Smučarji 10,6 Lahke ženske 12,5 Arogantni 8,5 Evropejci 8,5 Evropejci 10 Moderni 7 Pametni 6 Zavezani 10 Disciplinarni 5 Majhna država 6 Zamerljivi, maščevalni 7,5 Pametni 5 Disciplinirani 6 Nimajo morja 5 14
Malo (samo)ironije; Slovenski pogled 15
Srbski pogled 16
Hrvaški pogled 17
Drugo načelo; vedeti kako mi vidimo ostale (v %) Srbe TEMPERAMENTNI 14 NACIONALISTI 14 PONOSNI 8 VESELJAKI 8 TEKMOVALNI 6 Črnogorce LENI 22 VESELJAKI 11 BREZSKRBNI 9 ODPRTI 8 TEMPERAMENTNI 8 Makedonce DELAVNI 15 PRIJAZNI 11 ODPRTI 10 GOSTOLJUBNI 10 NACIONALISTI 7 18
Kako jih mi vidimo (v %) Hrvate NACIONALISTI 15 PONOSNI 12 TEMPERAMENTNI 7 TEKMOVALNI 6 SKOPUHI 5,5 Bosance ODPRTI 12 NEIZOBRAŽENI 9 GOSTOLJUBNI 9 PRIJAZNI 9 DELAVNI 8,5 19
Negativni stereotipi o drugih krepijo lastno podobo! Slabše o drugih; boljše o sebi! SLO HRV B&H SRB ČG MAK. KOS SLO 62 79 79 68 71 62 n.p. Hrvaška 84 46 64 87 81 58 74 BIH 62 56 59 69 70 66 69 Srbija 53 71 76 43 69 65 96 Č. Gora 62 66 73 69 44 59 77 Maked. 54 66 69 63 67 54 81 KOS 13 32 35 82 58 69 27 20
Bojmo se stereotipov; lahko so popolnoma drugačni! 21
NAJPOGOSTEJŠE NAPAKE V ODNOSIH 1. PODCENJUJEMO RAZLIKE (KULTURNE, ZGODOVINSKE, VERSKE, POLITIČNE...) 2. PODCENJUJEMO NEMATERIALNE STVARI 3. PRECENJEVANJE PRIJATELJSKIH DOGOVOROV 4. KORUPCIJA BOLJ PRAVILO KOT IZJEMA 5. NEPRILAGAJANJE KOMUNIKACIJ PARTNERJEM 6. SLABA PRIPRAVA POSLA VZROK NEUSPEHOV 7. NEPOZNAVANJE JEZIKA 22
1. PODCENJUJEMO RAZLIKE 1. Verske, ignoriranje njihovih praznikov 2. V njihovem timu kosovski Srb-Lala Hrvat Bošnjak v BiH 23
Podcenjevanje lokalnih kultur se kaznuje! Carlos Ghosn, CEO, Renault Nissan http://www.youtube.com/watch?v=sf3w2vch9du&feature=channel 24
SPLOŠNE ZNAČILNOSTI REGIJE 1. Balkanci so emotivni, osebni, temperamentni, 2. Družina, čast in ponos kotirajo najvišje (Črnogorci...), 3. Zvesti prijatelji, če si jim pomagal v stiski, 4. Bogata govorica telesa, 5. Prvo srečanje bolj spoznavanje (kosila, večerje ), 6. Humor visoko cenjen. 25
2. PODCENJEVANJE NEMATERIALNIH STVARI, KI SO LAHKO POMEMBNEJŠE OD MATERIALNIH 1. Kako si kaj, vprašam 94 letnega znanca iz Sarajeva. Odlično! Tipičen odgovor tukaj; jamranje! 2. Ohranjanje ugleda (face saving) kotira visoko! 3. Veleposlanica v Sarajevu se ni opravičila. 4. Bančnik užaljen, ko je bil s strani tujca vprašan o medkulturnih problemih v Beogradu. 26
3. PRECENJEVANJE PRIJATELJSKIH DOGOVOROV! 1. Posli se sklepajo v kafanah, na splavih??? Belgrade famous food terror (M. Kapor) 2. Dva pristopa; prijateljski in uradniški 3. Prijateljski pogosto naleti na mino 4. Uradniški; skrbna analiza, pravniška doslednost računovodsko/finančna natančnost 5. Ne pretiravaj z ameriškim slogom; preidimo k stvari 27
Pogajanja o evropski perspektivi Jugovzhodne Evrope Črnogorci naročijo vino Janez je bil proti (se ne spodobi) Je to okrepilo ali oslabilo pogajalski položaj Slovencev? Oslabilo; predstavniki drugih držav Slovence niso več jemali resno. Zvečer: Srbi in Hrvati se zabavajo, povabijo še Boštjana (drugi Slovenec). Sprejme; neformalno so se potem zmenili več kot na uradnem delu!!! 28
4. Problem korupcije se podcenjuje; Indeks percepcije korupcije Transparency International, 178 dežel Rang Rezultat (maksimum= 10) Slovenja 27 5.9 Hrvaška 66 4 Črna gora 66 4 Makedonija 69 3.9 Srbija 86 3.3 B&H 91 3.2 Kosovo 112 2.9 Nova Zelandija 1 9.5 29
4. KORUPCIJA BOLJ PRAVILO KOT IZJEMA Vprašanje bolj kako Mnoge naložbe nasedle zaradi korupcije Foreign Affairs, 2012; Kosovo in Črna gora mafijski državi Toda, to ni le enostranski problem! 2 primera; prometni prekršek in Slo misija v Srbski enklavi na Kosovu 30
Šibke institucije; implikacije! 1. Čim višja korupcija tem manj je treba iskati stike z oblastjo funkcionarji hočejo usluge 2. Domačini poveličujejo pomen VIP, zato ali se obdrži napačne vodilne kadre, ali pa ob zamenjavi garnitur posli padejo 3. Odvetniki; naj rešujejo probleme. 33
5. Neprilagajanje komunikacij/pogajanj z različnimi partnerji 1. Bodimo fleksibilni z Bosancem poudariš bosanske korenine... 2. Vodje v pogajanjih s Srbi naj bodo starejši moški, visokega družbenega položaja in družabni 3. S Hrvati zaželeno manj družabnosti 4. Teženje s poslom na večerjah, kosilih... 5. Primer ekonomske diplomacije; Hrvaška. 34
6. Slaba priprava posla, odsotnost temeljitih skrbnih pregledov vzrok neuspehov! Tranzicijski, japijevski pohlep, umazane zgodbe naredile veliko škode ugledu Slovencev. male firme pogosto na horuk, balkanski potrošnik ni več kar je bil, Na Balkanu se dela, kar v Sloveniji niti v sanjah ne bi. 36
7. NEPOZNAVANJE JEZIKA V katerem jeziku se pogajati? Da ne kvarim vaš lep jezik... Neznanje jezika pogosto razumejo kot arogantnost! Problem mlade generacije Vsaj pozdravi v lokalnem jeziku! 37
Bistvene napake: Kosovo Jezik, Podcenjevanje bizantinske kulture Zato investicije neuspešne, Nudenje preveč sofisticiranih proizvodov dražje kot Zahod ob slabši kakovosti, veljamo za egoiste Prisotnost na Kosovu ni odskočna deska za Albanijo ampak obratno, Pravilo; sovražnik mojega sovražnika je moj prijatelj (in obratno). 38
Stvari na Balkanu se hitro spreminjajo zato bodi vedno dobro informiran! 39 39
Predlogi se primejo, če so komunicirani prijetno!! Ne odpri trgovine, če se ne znaš smejati, Kitajski pregovor 40
Hvala in obilo uspeha v poslih!! 41
42