Akademija Panta Rei Uspeh, d. o. o. Stegne 21c, Ljubljana Povzetek 8 izjemnih poslovnih knjig zadnjega desetletja

Transkripcija

1 Akademija Panta Rei Uspeh, d. o. o. Stegne 21c, Ljubljana Povzetek 8 izjemnih poslovnih knjig zadnjega desetletja

2 Kazalo: Uvod... 3 Jack Welch, Suzy Welch - Winning... 4 W. Chan Kim in Renée Mauborgne - Blue Ocean Strategy... 6 Larry Bossidy - Execution: The Discipline of Getting Things Done... 9 Jim Collins - Good to Great Chet Holmes - The Ultimate Sales Machine Robert B. Cialdini - Influence Chip Heath, Dan Heath - Made to Stick Michael E. Gerber - The E-Myth Revisited Zakaj nam zaupa že več kot strank?

3 Uvod Vsaka knjiga, ki jo preberete, vam v nekaj urah da znanje, ki ga je avtor nabiral celo življenje. Znano je, da s tem, ko preberete eno knjigo na teden, v roku nekaj let postanete eden od največjih strokovnjakov na področju vašega delovanja. Za vas smo pri Akademiji Panta Rei pripravili kratke povzetke nekaterih od najpomembnejših poslovnih knjig zadnjega desetletja. Tako boste v zelo kratkem času dobili ključne ideje iz vsake knjige, kar vam bo prihranilo veliko časa, ki ga lahko seveda namenite za obisk naših delavnic :) Želim vam prijetno branje in veliko novih idej, mag. Robert Rolih, direktor 3

4 Jack Welch, Suzy Welch: Winning Jack Welch, ena največjih poslovnih ikon in bivši direktor podjetja General Electric, je po mnenju revije Fortune najboljši direktor prejšnjega stoletja. Njegovi rezultati govorijo sami zase, saj se je GE pod njegovim vodstvom spremenil iz zaspanega in nedobičkonosnega podjetja v eno od najbolj inovativnih, fleksibilnih in dobičkonosnih podjetij na svetu. Knjiga govori le o eni stvari - kako postati odličen vodja. Zasnovana je na vprašanjih, ki jih Jack dobiva na svojih javnih nastopih in odgovorih na ta vprašanja. Zato je izjemno berljiva in praktično uporabna. Ključni nasveti iz knjige: 1. Vsako podjetje mora imeti jasno vizijo, poslanstvo in vrednote. Vizija bo podjetje vodila v želeno smer, vrednote pa bodo ljudem pokazale način, na katerega se je v podjetju potrebno obnašati in delovati. Vodja mora vedno paziti, da se ljudje v podjetju obnašajo v skladu z vrednotami - če ljudje kršijo vrednoto, je to treba takoj sankcionirati in zagotoviti, da se to ne bo več dogajalo. Če pa delujejo v skladu z vrednotami, jih je potrebno pohvaliti in spodbujati. 2. Iskrenost je treba spodbujati v vseh vrstah podjetij in organizacij. Iskrenost omogoča posameznikom v organizaciji, da spregovorijo in izrazijo svoje ideje. Iskrenost v organizaciji ustvarja nove ideje, ki bi lahko prispevale k izboljšanju procesov in boljšemu poslovanju. Vodja mora torej spodbujati iskrenost med ljudmi in mora zelo paziti, da ljudi ne kaznuje, ko mu povedo slabe informacije (npr. stroj v proizvodnji se je pokvaril). Prav tako mora biti do svojih ljudi iskren, ko jim daje povratne informacije, tudi če so le-te negativne. 3. Vsako podjetje ima več skupin zaposlenih glede na rezultate, ki jih dosegajo. Eni so izredno dobri (Jack pravi da jih je običajno 20%), drugi so povprečni (70 %) in tretji so slabi (10 %). Vodja mora identificirati te tri skupine zaposlenih, nato pa nagrajevati ljudi, ki presegajo povprečje. Tistim, ki pa spadajo v spodnjih 10 %, mora hitro pomagati, da napredujejo. Če pa se to ne zgodi, jih mora odpustiti. 4. Spremembe so pomemben del poslovanja in vodja jih mora uvajati takrat, ko ima jasen razlog za spremembo. Pri uvajanju sprememb naj vodja identificira ljudi, ki spremembe hitro sprejmejo (ti mu bodo pomagali pri prehodih) in tiste, ki se spremembam upirajo (te je potrebno nevtralizirati). 5. Vsako podjetje se srečuje z najrazličnejšimi krizami. Ko nastopi kriza, je pomembno, da je vodja pošten do kupcev in zaposlenih in da hitro prepreči širjenje govoric ter napačnih informacij. Zato mora prevzeti vajeti v svoje roke in intenzivno komunicirati, kaj se dogaja in kaj počne, da bo krizo premagal. V krizi je vedno dobro, da pogledate na stvari z najhujšega možnega zornega kota in se nanje pripravite s tem v mislih. 4

5 6. Jack Welch pravi, da mora biti strategija živa in popolnoma dinamična. Da bi lahko imeli dobro strategijo, mora podjetje identificirati svojo konkurenčno prednost ter spremljati konkurente in njihove strategije. 7. Jack pravi, da ima večina podjetij postavljene cilje tako, da jih čim lažje dosežejo. To vodjem omogoča, da izpadejo dobri vodje, ki dosegajo rezultate, ter da si lažje razdelijo nagrade. To metodo postavljanja ciljev Jack imenuje Izpogajana poravnava. Drugi način postavljanja ciljev je metoda Lažni nasmehi. Pri tej metodi uprava vodjem reče, da so naredili plan zelo dobro, toda v resnici ima pri sebi čisto druge načrte. Jack verjame, da bi moralo vodstvo podjetja pogledati realno stanje v panogi in si postaviti cilje, ki bodo vsem v izziv. Če meriš visoko in malo zgrešiš je vseeno bistveno bolje, kot da si si že na začetku postavil nizke cilje. 8. V zadnjem obdobju je veliko govora o ravnovesju med službo in zasebnim življenjem. Nekateri ljudje radi več časa delajo, drugi imajo radi več časa za družino in hobije. Da bi lahko uživali v ravnovesju, ki vas osrečuje, si morate le-to najprej zaslužiti z odličnim delom. Če dosegate odlične rezultate, bo vsak dober direktor ali lastnik z veseljem ponudil večjo fleksibilnost vašega delovnega časa. 5

6 W. Chan Kim in Renée Mauborgne: Blue Ocean Strategy Obstajata dva tipa trgov: Rdeči ocean to so vse panoge, ki že obstajajo in v katerih je huda konkurenca. Znana so pravila igre, znana je konkurenca, znane so tržne poti. Celotno dojemanje strategije, konkurenčnega boja je usmerjeno v te oceane. Modri (Sinji) ocean konkurenca je nerelevantna, ker pravila igre še niso postavljena. Gre za ustvarjanje novih trgov, novih produktov, ki še nimajo znanega povpraševanja. Gre za nekakšno potovanje v neznano (pomislite npr. na Apple Ipad). Če ustvariš s svojim podjetjem ali produktom nov, sinji ocean, boš veliko bolj dobičkonosen. Inovacija vrednosti temeljni kamen te strategije Namesto na konkurenčno bitko se osredotočiš na to, da narediš konkurenco nepomembno s tem, da ustvariš preskok v vrednosti, ki jo ponujaš kupcem. To narediš tako, da znižaš ali odpraviš vložke v nekatere konkurenčne faktorje, ki v panogi obstajajo. Po drugi strani pa ustvariš ali povečaš vložke v nove faktorje, ki jih v panogi sploh še nihče ne ponuja. Primer: Cirque de Soleil. Običajni cirkusi imajo zelo visoke stroške, ker morajo vzdrževati eksotične živali. Cirque de Soleil je drastično znižal stroške obratovanja s tem, da so se osredotočili le na človeške točke (eliminirali so vse živali) in naredili iz cirkusa umetnost (izjemna koreografija, scena, lepe dvorane,...). To jim je omogočilo, da dvignejo vrednost za stranko, zvišajo cene in znižajo stroške obratovanja. Costs Value innovation Buyer value 6

7 Kako kreirati novo ponudbo oz. izdelke po principih Blue Ocean Strategy? Pot 1: Poglejte alternativne panoge Razmisli, katere so alternative tvoji panogi in poskušaj združiti panoge. Primer: NetJet, ki je prvi začel ponujati najem letal za poslovno rabo. Preden so prišli na trg s to idejo, so bile opcije: ali kupiš svoje letalo ali pa potuješ okrog z navadnimi letalskimi družbami. Pot 2: Poglejte strateške skupine v svoji panogi Npr. Mercedes, BMW in Jaguar so v isti strateški skupini, ker ponujajo podobne stvari podobnim kupcem. Toyota je potem ponudila Lexus, ki je ponujal iste stvari za kupce nižjega razreda. Pot 3: Poglejte verigo kupcev Poglej, kdo kupuje produkte in kdo jih uporablja. Npr. Novo Nordisk inzulin za diabetike v enostavnih injekcijah, ki so podobne svinčniku. Pred tem so vsi proizvajalci ciljali na zdravnike, oni pa so prvi ponudili izjemno uporaben izdelek direktno končnim kupcem. Pot 4: Poglejte komplementarne produkte ali storitve Preveri, kaj se zgodi pred in po uporabi tvoje storitve. Primer: če greš v kino, potrebuješ varuško. Kino bi lahko ponudil tudi to storitev. Podoben primer je Phillipsov čajni grelec s filtrom za apnenec. Pot 5: Poglej čustveno in funkcionalno komponento produkta Če si v panogi, kjer ni emocij, jih lahko dodaš. In obratno. Npr. QB House je na japonskem trgu začel ponujati striženje v 10 minutah. Omeniti je seveda potrebno, da je na japonskem običajno striženje enourni obred. Torej, storitvi, ki je do tedaj temeljila na čustvih, so le ta odvzeli. Ali npr. cementarna Cemex, ki je v Mehiki cement pozicionirala kot darilo za mlade družine. Torej panogi, ki nima emocij, so le ta dodali. Pot 6: Poglejte skozi čas Vprašaj se, kateri so neustavljivi trendi in kje bi lahko prinesli vrednost kupcu. Npr. Apple je z itunes predvidel trend drugačnega kupovanja glasbe. Strateško platno Strateško platno je zanimivo orodje, s katerim lahko vizualno predstaviš svojo strategijo in nato razmišljaš o njej. Na osi X našteješ ključne faktorje, po katerih izbirajo kupci v vaši panogi. Nato za različne tipe konkurentov narišeš krivulje pri teh faktorjih (0 pomeni da to ne obstaja, 100 pa da je na tem zelo velik poudarek ali da je ta faktor zelo na visokem nivoju). Spodaj je primer podjetja Yellow Tail, ki je na trgu ponudil novo blagovno znamko vin, ki ponuja enostavno selekcijo in pitje. 7

8 Cena Enološka terminologija Marketing Prestiž kleti Kompleksnost vina Število produktov Enostavno pitje Enostavna selekcija Zabava in avantura Premium vina Yellow tail Budget wine Eliminiraj, Zmanjšaj, Dvigni, Ustvari matrica Eliminiraj Enološka terminologija Podatki o starosti vina Above the line marketing Zmanjšaj Kompleksnost vina Širina različnih produktov Prestiž kleti Dvigni Cena proti budget vinom Dodelanost prodajnih polic Ustvari Enostavno pitje Enostavnost selekcije Zabava in avantura Tri karakteristike dobre strategije: 1. Fokus krivulja vrednoti mora na platnu jasno pokazati, kje je fokus podjetja. Mora biti takšna, da jasno vidiš, kaj je zelo poudarjeno in kaj ni poudarjeno. Ne smeš biti v sredini. 2. Divergenca krivulja mora biti bistveno drugačna od drugih podjetij v panogi. To mora biti jasno že na prvi pogled. 3. Hitro izraženo bistvo strategijo moraš biti sposoben jasno povedati v enem stavku. Npr.»Hitrost letala za ceno avtomobilskega prevoza«8

9 Larry Bossidy - Execution: The Discipline of Getting Things Done Izvedba je disciplina, ki mora biti integrirana v strategijo podjetja in je kot taka ena bistvenih nalog vodje. Ravno tako mora biti izvedba strategij eden od glavnih elementov kulture podjetja. Ključne napake pri tem so: Stvari ostanejo le dogovorjene in niso narejene. Nihče ni odgovoren za dogovorjene stvari in za doseganje ciljev. Plani nimajo realne osnove. Vodja mora pri izvedbi paziti predvsem na to, da pride do dna vsakemu cilju. Kako ga bo človek dosegel? Kakšna je strategija? Kakšna je realnost? Katere korake bo potrebno prehoditi? Kaj so prioritete? Vse mora biti jasno, preden podpišeš nek plan. 7 ključnih vedenj vodje pri eksekuciji Poznaj svoje zaposlene in svojo panogo. Ko se pogovarjaš z ljudmi, ne socializiraj, temveč sprašuj vprašanja, ki ti nekaj povedo. Bodi trd do njih in izvedi vse pomembne stvari. Potem dajaj sugestije in usmeritve, ki jih naj upoštevajo. Ključno vprašanje pa je vedno»zakaj to, zakaj ono?«vztrajaj pri realizmu. Za vsakim planom in ciljem, ki si ga postavijo zaposleni, naj bo realna osnova. Kako bodo prišli do njega? Kaj so ovire? Ali je to realno? Postavi jasne cilje in prioritete Jasni cilji + Zaposleni naj imajo 3 do 4 prioritete. Nič več. Pojdi do konca Spremljaj, ali se vsak cilj ali plan dosega/odvija. Vzpostavi sistem poročanja v rednih intervalih. Nagradi tiste, ki dosegajo ali presegajo cilje. Vzpostavi sistem nagrajevanja ki jasno loči tiste, ki delajo in tiste ki ne. Razširi sposobnosti zaposlenih Coaching je ključnega pomena. Spremljaš jih pri delu in jim daješ nasvete. To je najboljša stvar. Poznaj sebe Poznaj svoje dobre in slabe točke. 9

10 Kako spremeniti kulturo podjetja Če v podjetju nimaš kulture, ki je usmerjena v izvedbo, potem jo moraš spremeniti: 1. Ljudem poveš, katere rezultate pričakuješ od njih. 2. Z njimi se pogovoriš, kako bodo prišli do teh rezultatov. 3. Nagradiš ljudi za doseganje rezultatov. 4. Če jih ne dosežejo, jih učiš, jim daš drugo delo ali jih odpustiš. Komunikacija kulture Vzpostaviti moraš sistem sestankov, kjer se pogovarjaš o ciljih in dosežkih ter se sprašuješ, zakaj niso bili nekateri cilji doseženi. 10

11 Jim Collins: Good to Great Ena najbolj odmevnih poslovnih knjig zadnjega desetletja in nadaljevanje bestsellerja Built to Last. Avtor raziskuje, ali je mogoče narediti preskok od dobrega do odličnega podjetja in kaj moraš storiti, da se to zgodi. Avtor ugotavlja, da za ta preskok ni potreben visokoleteči, karizmatični direktor, niti uporaba najsodobnejših tehnologij, niti mnogo drugih faktorjev, ki jih običajno pripisujemo uspešnim podjetjem. Nato razloži 7 ključnih faktorjev, do katerih je prišel z obsežno raziskavo, v kateri je sodelovalo 21 raziskovalcev, trajala pa je 5 let. Faktorji so naslednji: 1. Dobro je sovražnik izjemnega Collins poziva podjetja, naj se ne fokusirajo le na vprašanje "Kaj bomo počeli?". Še bolj pomembni vprašanji sta namreč "Česa ne bomo počeli?" in "Kaj ne bomo več počeli?". Verjame, da se podjetja preveč ukvarjajo s prvim vprašanjem in bistveno premalo z drugim in tretjim vprašanjem. Pravi, da je bistvo strategije ravno to, da si določiš stvari, ki jih ne boš počel (npr. ne bomo proizvajali nizkocenovnih izdelkov, ne bomo šli v ta in ta segment trga). Če počneš v poslu preveč stvari, ne moreš biti izjemen. Torej: izberi si nekaj stvari, ki jih boš počel in tiste počni izjemno. 2. "Level 5" vodja Vsa podjetja, ki jih je Collins preučeval so imela t.i. "Level 5" vodje. To so direktorji, ki so zelo skromni na osebni ravni, toda imajo izjemno željo in zagon, da bi uspeli. Pri tem uspeh definirajo kot "narediti nekaj izjemnega, kar bo obstajalo tudi po tem, ko sam odidem". To so ljudje, ki imajo izjemno motivacijo in so zavezani k uspehu podjetja. Torej podjetje ne potrebuje karizmatičnega, macho direktorja. Ravno obratno, Collins je ugotovil, da takšni direktorji na dolgi rok dejansko škodujejo podjetju. Najprej Kdo, šele nato Kaj Med tranzicijo od dobrih do izjemnih podjetij so bili vodje teh podjetij bolj usmerjeni na "Kdo bo sodeloval pri spremembah?", kot pa "Kaj bomo počeli?". Najprej so torej vodje poskrbeli, da so imeli na avtobusu prave ljudi in se s tem izognili problemu osamljenega genija (ko imaš podjetje, ki ga vodi genij, vsi drugi pa so povprečni). Torej podjetja, ki so naredila to tranzicijo, so se naslanjala na odličen tim in niso bila odvisna od genialnost enega človeka. Soočenje z dejstvi Eden ključnih faktorjev uspeha izjemnih podjetij so bile tudi dobro sprejete strateške odločitve. Dobre odločitve so izhajale iz dejstva, da so se ta podjetja v času sprejemanja le-teh soočila z realnostjo. Kljub temu, da si soočen s kruto realnostjo, pa moraš imeti vero v svoj 11

12 veliki cilj in v vizijo, ki si jo postavil za podjetje. Če imaš jasno vizijo in znaš prisluhniti realnosti, potem ti ne bo potrebno motivirati ljudi - motivirani bodo sami od sebe. Ježkov koncept Collins podjetja primerja z ježi in lisicami. Lisice to tiste prekaljene živali, ki so polne zvijač, imajo vedno v glavi veliko idej, kako bi napadle ježa in si ga privoščile za kosilo. Poznajo sto majhnih tehnik in ukan, s katerimi ga poskušajo prelisičiti. Vendar jim nikoli ne uspe. Jež vedno obdrži celo kožo in gre naprej po svoji začrtani poti. Zakaj? Jež ni tako prekaljen kot lisica. Ne pozna veliko trikov in ukan. Ve pa eno pomembno stvar. In ta stvar je, kako se ubraniti pred lisico. Ko ga napade lisica, preprosto pokaže svoje bodice. In nato nadaljuje svojo pot. Podobno je pri podjetjih. Veliko podjetij ima v rokavu na stotine strategij in trikov. Svojo smer menjajo vsako leto. Poskusimo malo tu, če ne bo šlo, bomo šli drugam. Takšnim podjetjem nikoli ne uspe. So vedno v sivem povprečju. Nasprotno pa podjetja, ki zasledujejo t.i. ježkov koncept, vedo v čem so dobra. In to strategijo zasledujejo dolgoročno. Vedo eno pomembno stvar in vse moči usmerijo v to, da jo čim bolj izkoristijo. Kultura discipline Izjemna podjetja imajo tako podjetniški duh, kot tudi občutek za disciplino. Obe stvari sta nujno potrebni za doseganje izjemnosti. Brez nekaj podjetniškega duha postane podjetje rigidno in birokratično. Brez discipline pa se stvari zalomijo, ko podjetje hitro raste (če ni procesov, jasne razdelitve odgovornosti,...). Tehnologija Tehnologija ni sama po sebi konkurenčna prednost podjetij, ki so izjemna. Gre bolj za to, da uporaba tehnologije še podkrepi njihovo delovanje. Izjemna podjetja tehnologijo uvajajo zelo fokusirano, z jasnim ciljem in ne le zato, da jo uvajajo. 12

13 Chet Holmes: The Ultimate Sales Machine Chet Holmes, ki smo ga pri Akademiji Panta Rei imeli čast gostiti v Sloveniji, je ustvaril svetovno uspešnico, ki jo preprosto morate prebrati. Kmalu po izidu je postala New York Times Bestseller in št. 1. med poslovnimi knjigami na Amazon.com. Skozi desetletja dela z več kot 50 od»fortune 500«(največjih 500 podjetij v ZDA) in stotinami malih in srednje velikih podjetij je Chet Holmes identificiral 12 ključnih kompetenc, ki ločijo najboljša od dobrih ali povprečnih podjetij. Teh 12 kompetenc predstavlja kritično strukturo najuspešnejših svetovnih podjetij. Vsaki kompetenci morate posvetiti eno uro na teden. To je tri mesece stalnega dela NA podjetju. Po zaključenih 12 tednih preprosto ponovno skočite na prvo kompetenco in nadaljujte naslednji krog izboljšav. 1. Načrtovanje pravil in postopkov Pravila in postopke morate določiti prav vsakemu vidiku vašega podjetja, tudi kako se oglašati na telefon. Kam je usmerjen ves vaš trud? Kako po predstavitvi še enkrat pokličete stranko? Kakšen je vaš trenutni postopek za dajanje predlogov? Kakšen je postopek, ko pridete v strankino pisarno? Kako jo pozdravite? Najvišji nivo uspešnosti v vašem podjetju je popolnoma odvisen od najnižjega nivoja talenta posameznikov, ki so zaposleni v vašem podjetju. Ali pa od trenutnega razpoloženja. Imate slab dan? No, če ni jasno, kakšna pravila in postopke moram uporabljati in kako se moram obnašati, potem se lahko odločim sam, ne? 2. Strategija proti taktiki Vsakih dvanajst tednov se boste enkrat posvetili tudi svoji strategiji in svoji taktiki. Taktika je: Ali bomo naredili brošuro ali prodajno pismo? Strategija je: Kako hočemo biti znani na trgu? Pri vsakem posameznem vidiku vašega podjetja torej obstaja strategija in obstaja taktika. Taktika je: Stvari, ki so povezane z vsakodnevnimi dejavnostmi. Strategija je: Kaj je končni rezultat, do katerega bi radi prišli in kako bomo prišli do njega? 3. Pridobivanje strank Enkrat na vsakih dvanajst tednov se morate osredotočiti tudi na to, kako boste pridobivali stranke. Eden od najboljših načinov se imenuje Sanjskih

14 Če boste pridobivali in se trudili samo za najboljše stranke, potem vaše podjetje lahko postane veliko uspešnejše, kot če se boste trudili in pridobivali vse stranke. Če bodo te stranke enkrat mesečno dobile nekaj od vas - prejemnik bo to pogledal in rekel:»kaj je spet to?«in vrgel stran, ampak ko bo že šesti mesec zaporedoma dobil vaše sporočilo, bo že vedel vaše ime. Znano mu bo. Drži? In to je cilj tega početja. Samo izberite si sto strank, ki so za vas idealne, se nenehno pojavljajte pred njimi in se vsake tri mesece usedite in si recite:»no, dobro, kakšno stvar lahko naredimo zdaj, da si pridobimo njihovo pozornost?«4. Razumevanje prodajnega procesa - kaj je torej sedem korakov vsake prodaje? Ali kaj je prodajni proces? Kakšen bi moral biti? Če se vsakih 12 tednov osredotočite na ključne elemente prodajnega procesa in jih izboljšujete, boste imeli čez leto ali dve bistveno bolj učinkovito prodajo. 5. Kako predstavljate svoje produkte ali storitve? Kaj lahko storite, da si bom vaš izdelek ali storitev še bolj želel? Kaj lahko storite, da bo moja želja po tem proizvodu še večja? Kakšni so ugovori? In izmisliti si moramo res dober način, strateški način, da premagamo ta taktičen ugovor. Tukaj pozabite na oglaševanje. Govorimo samo o predstavitvi. Tudi tukaj vam bodo vizualni pripomočki pomagali do boljših predstavitev. Enkrat vsakih dvanajst tednov se boste posvetili predstavitvi in njenemu izboljšanju. 6. Obvladovanje telefona. Telefon je najboljše orodje, ki ga imate na razpolago za prodajo obstoječim kupcem. Kakšna pravila imate glede tega? Kakšni so vaši pristopi? Enkrat vsakih dvanajst tednov se boste posvetili temu področju. Kaj počnemo, da bi izboljšali to področje? Kaj lahko rečemo, da bodo ljudje hoteli biti na telefonu z nami? 7. Kako se dogovoriti za sestanke Potrebujemo 8,4 poskusa, da se nam uspe dogovoriti za sestanek. Ali veste, koliko krat se bo povprečna oseba poskušala dogovoriti za sestanek z uporno stranko, preden bo popolnoma odnehala? Dvakrat. Veliko se jih bo vdalo že po prvem poskusu. Povprečje je dva. To pa pove, da večina obupa že po prvem poskusu, potem pa sta dva ali trije, ki poskusijo trikrat ali štirikrat. 14

15 8. Kako ostati v stiku s strankami in kako do dodatne prodaje Kateri so stalni postopki in pravila za kontaktiranje strank po nakupu? Kako hitro bo prejel pismo, po tem ko se je dobil z mano? Kaj so torej vaši postopki pri tem? Kakšna so vaša pravila in postopki glede dodatnih kontaktov? In ko ste enkrat začeli z dodatnimi kontakti, kako še naprej vzdržujete vez med kupcem in prodajalcem, vzdržujete proces povezovanja? 9. Upravljanje s časom Koliko vaših zaposlenih si dela dnevne sezname dejavnosti, ki jih morajo narediti v tistem dnevu? In koliko od teh stvari na seznamu zares naredijo? In veste katere so tiste stvari, tistih šest stvari, ki jih naredijo? To so nepomembne stvari, ki ne pomenijo ničesar, ali ne? Tiste zares težke stvari pa čakajo do zadnjega trenutka. Samo večja organiziranost pri upravljanju s časom in disciplina, da najprej opraviš pomembne stvari, lahko podvoji ali potroji produktivnost vaših zaposlenih. In vsakih 12 tednov se boste osredotočili na boljše upravljanje s časom vas in vaših zaposlenih. 10. Standardi odličnega dela Če nimate standardov odličnega dela, potem je kvaliteta dela odvisna od trenutnega navdiha. Kako torej zgleda odlično opravljeno delo in kako boste zaposlene izobrazili, da pridejo do njega? Vsakih 12 tednov se posvetite nekemu področju, kjer menite, da je smiselno postaviti standarde odličnega dela in jih pripravite. 11. Postavljanje ciljev Uveljavite pravilo, da mora vsak zaposleni v podjetju imeti zapisane cilje. Cilji nas usmerjajo, omogočajo nam boljše rezultate. Postavljanje ciljev je proaktivno. Vsakih 12 tednov se torej osredotočite na to, kako postavljati cilje na različnih področjih poslovanja in kako jih dosegati. 12. Kako zaposlovati in kako izobraževati Kakšne izobraževalne programe boste imeli? Kako lahko izboljšate vaše izobraževanje? Ali veste, kakšne ljudi si želite zaposliti? Posvečajte se svojemu procesu kadrovanja vsakih 12 tednov in ga poskušajte izboljšati. Kako boste prišli do izjemno sposobnih ljudi, ki v življenju veliko dosežejo? Kako boste zastavili postopek izbire? Kaj bo pisalo v vaših oglasih za zaposlitev? 15

16 Robert B. Cialdini: Influence Psiholog Robert Cialdini že celotno kariero raziskuje faktorje, ki so ključni pri tem, ali bo nekdo na drugo osebo vplival ali ne. Ugotovil je, da so ključni faktorji naslednji: Recipročnost Konsistentnost Družbeno ujemanje Všečnost Avtoriteta Pomanjkanje 1. Recipročnost Ko dobrodelne organizacije pošiljajo prošnje za donacije na različna podjetja, dobijo v povprečju 18% odziv. 18% podjetij, ki prejme prošnjo, se torej odloči, da bo darovalo v dobrodelne namene. Ko iste organizacije v svoje prošnje dodajo še darilo - npr. obesek za ključe, se odstotek odziva poveča na 35%. Naša družbena norma je, da moramo za prejete stvari nekako poplačati. Usluga, ki ste jo naredili nekomu, bo v večini primerov "kompenzirana" s protiuslugo. Zakaj ne bi torej tudi sami poskusili svoje potencialne kupce obdariti z nečem (npr. e-knjiga, članek, izdelek, nasvet, itd.) in zaradi zakona recipročnosti, ki velja v naši družbi, boste imeli večjo možnost, da se te osebe odločijo za nakup pri vas. Poglejmo še primer iz farmacevtske industrije. Neodvisni raziskovalci, ki so ugotovili, da kalcij vpliva na "blokiranje kanalov" so bili le v 37% financirani od farmacevtskih podjetij. Neodvisni raziskovalci, ki pa so ugotovili, da kalcij ne vpliva na "blokiranje kanalov", so bili v 100% financirani od farmacevtskih podjetij. Raziskave so torej zelo relativne. Ključni faktor pri rezultatih se je na koncu izkazal vir denarja raziskovalcev. Raziskovalci, ki so prejeli sredstva od farmacevtskih podjetij, so v 100% objavili za ta podjetja ugodne rezultate. 2. Konsistentnost Vse priljubljene restavracije na svetu se srečujejo z istim problemom. Problem je, da ljudje rezervirajo mizo v restavraciji, na koncu pa se ne pojavijo (niti ne pokličejo in povedo, da ne bodo prišli). Odstotek ljudi, ki se najavi in nato (brez obvestila) ne pride na kosilo ali večerjo, je lahko zelo velik in stane restavracijo zelo veliko denarja. V eni od restavracij v Bruslju so ta problem rešili s spremembo dveh besed svojega receptorja. S takšno malenkostno spremembo so uspeli znižati odstotek ljudi, ki po najavi ne pridejo v restavracijo iz 30% na 10%. Kateri pa sta bili dve besedi, ki so ju spremenili? 16

17 Star scenarij: po sprejemu klica za rezervacijo mize je receptor rekel: "Prosimo pokličite, če boste spremenili svoje načrte." In nato odložil slušalko. Nov scenarij: po sprejemu klica za rezervacijo mize receptor reče: "Ali boste prosimo poklicali, če boste spremenili svoje načrte?" Nato receptor počaka na odgovor in se poslovi. Kaj je torej prineslo tako veliko izboljšavo v odstotku ljudi, ki po najavi ne pridejo v restavracijo? Kaj je torej restavraciji prihranilo ogromno denarja? Obveza. Konsistentnost. S tem, ko so ljudje, ki so se najavili odgovorili: "Da, bom poklical, če spremenim načrte", so se obvezali, da bodo to v resnici naredili. Prej te obveze ljudem ni bilo treba dati. In iz tega izhaja razlika med scenarijema. Ljudje namreč radi delujemo konsistentno s tistim, kar govorimo. Vsaj v večini primerov. Naša zavest nas sili, da svoje obljube držimo in zato lahko majhna obveza ali obljuba deluje tako zanesljivo. Ali je sprememba dveh besed stala podjetje veliko denarja? Niti ne. Brez vložkov torej do velikega učinka s pomočjo poznavanja psihologije. 3. Družbeno ujemanje Če veliko ljudi verjame, dela ali misli eno stvar, potem mora biti ta stvar nekaj povsem normalnega in tudi mi jo verjamemo, delamo, mislimo nanjo. Psihologi Milgram, Bickman, and Berkowitz so leta 1969 izvedli eksperiment, v katerem so postavili na prometno cesto človeka, ki je 60 sekund gledal v zrak. Pridružilo se mu je 4% mimoidočih. Nadaljevali so tako, da so na cesto postavili pet ljudi, ki so eno minuto gledali v zrak. Odstotek ljudi, ki se jim je pridružil se je povečal na 15%. S tem, ko so skupino ljudi povečevali, se je povečeval tudi odstotek ljudi, ki se je skupini pridružil. V zadnjem eksperimentu se je veliki skupini ljudi pridružilo kar 84% mimoidočih. Če gredo trume ljudi gledat Herryja Potterja, potem gremo še mi. Če starši milijonom otrok kupujejo Beanie Babies, potem mora biti ta igrača res zelo dobra in jo kupimo še mi. Ali lahko to človeško značilnost izkoristite v svoj prid? Ali se kateri od vaših izdelkov prodaja zelo dobro? Ali zastopate izdelek, ki se v kakšni drugi državi prodaja zelo dobro? Zakaj ne bi tega povedali na glas? 4. Všečnost Leta 1960 so imeli v ZDA predsedniške volitve s kandidatoma Nixonom in Kennedyjem. Na zgodovinski prvi televizijski debati kandidatov je bilo gledalcem jasno, da je debato prepričljivo dobil Kennedy. Na TV nastop so ga namreč pripravili profesionalci in njegov zunanji izgled je bil veliko boljši kot Nixonov. Ljudje, ki so debato poslušali po radiu, so prepričljivo zmago na debati pripisali Nixonu. 17

18 Zunanji izgled je imel torej takšen vpliv na gledalce televizije, da so potisnili v ozadje to, da je Nixon govoril precej bolj pametne stvari od Kennedyja. Naravna tendenca ljudi je, da kupujemo od tistih, ki so nam všeč. Največkrat to pomeni, da kupujemo od ljudi, ki so nam podobni. To je npr. tudi skrivnost podjetja Tupperware, ki prodaja posodo, ki je postala statusni simbol gospodinj. Njihovo posodo namreč v osnovi ne prodajajo prodajalci, temveč gospodinje. Osnovni način prodaje podjetja je namreč prirejanje "zabav" na domovih različnih gospodinj, ki povabijo nanje svoje sosede. Prodajo samo praktično opravi gospodinja, ki jo podjetje nagradi. 5. Avtoriteta Ljudje zaupamo avtoritetam na posameznih področjih. Ali boste bolj zaupali komentarju smučarske tekme, ki ga opravlja Jure Košir ali neznan komentator? Ali boste bolj zaupali kritiki filma, ki jo napiše Max Modic ali Gorazd Trušnovec? Podobno je pri podjetjih. Podjetja, ki so znana kot strokovnjaki na svojem področju, pritegnejo največ kupcev. 6. Pomanjkanje V zelo znanem eksperimentu s piškoti so psihologi odkrili, da je piškot v polni škatli manj zaželen kot piškot v skorajda prazni škatli. Enak piškot! Psihologi so odkrili, da se ljudje ne potrudijo dobiti redke dobrine zaradi tega, da bi uživali v njenem izkoriščanju (v primeru piškota v njegovem okusu, ko ga pojedo), temveč v njenem posedovanju. Zato imajo slike znanih slikarjev takšne cene. Zato imajo diamanti takšne cene. Zato imajo redke znamke takšne cene. Zaradi te psihološke tendence ljudi tudi delujejo marketinške akcije, kjer vam podjetja povedo, da: "Pohitite! Samo še 30 izdelkov na zalogi!" "Zaradi velikega povpraševanja na voljo le še danes!" "Zadnji izvod!" "Edinstveno!" 18

19 Chip Heath, Dan Heath: Made to Stick Kaj vpliva na to, da se nekaterih zgodb ali idej (lahko tudi marketinških akcij) spominjamo še celo življenje? Nekatere ideje, ki so izredno pomembne, pa lahko izginejo iz spomina ljudi takoj ali celo niti ne pritegnejo pozornosti? Avtorja sta prišla do ugotovitve, da na to, ali se vaša ideja oz. sporočilo "prime", bistveno vplivajo naslednji faktorji: enostavnost, nepričakovanost, konkretnost, kredibilnost, čustva in zgodbe. 1. Enostavnost Sporočilo mora biti v prvi vrsti enostavno. Vprašajte se, kaj je bistvo vašega sporočila? Kako bi lahko idejo povedali v enem stavku. Npr. Southwest je "The low cost airline", Mercator je "Najboljši sosed", piškot Oreo je»mleku najljubši piškot«. Kaj je torej ključna ideja, ki bi jo radi prenesli do ljudi? Kako bi jo povedali v enem stavku? 2. Nepričakovanost Ljudje smo navajeni na neke ustaljene stvari. Našo pozornost pa pritegnejo stvari, ki izstopajo, ki so nenavadne. Če hočete, da vaše sporočilo resnično pritegne, potem morate imeti v njem nek nenavaden element, nekaj kar je neobičajno, se ne sklada z ustaljenimi idejami. Torej najdite v svoji zgodbi nek nenavaden element, zanimivo dejstvo (katera žival je bolj nevarna - morski pes ali srna? Srna, saj ubije na tisoče ljudi vsako leto v prometnih nesrečah, medtem ko je napadov morskih psov le za peščico). 3. Konkretnost Pri vašem sporočilu uporabite konkretne podatke, toda ne statistik in podobnih suhoparnih stvari. Namesto tega uporabite raje primere, analogije. Npr. Pred leti so strokovnjaki ugotovili, da kokice v kinematografih pečejo s pomočjo olja, ki je izjemno škodljivo za zdravje. Ko so poskušali to sporočiti medijem na klasični način (Kokice škodujejo zdravju, vsebujejo te in te nevarne snovi, navedli so statistike...), so bile novice o tem le redko objavljene. Po tem, ko pa so se stvari lotili na drugačen način, so vsi kinematografi zaradi pritiska javnosti zamenjali olje, s katerim pripravljajo kokice, z bolj zdravim. Kaj so storili? Namesto dolgočasnih podatkov so novinarje povabili na tiskovno konferenco. V prostor so postavili veliko mizo, na njej pa velik kup hamburgerjev, krompirčka in druge "zdrave" hrane. Nato so povedali, da ena merica kokic vsebuje toliko škodljivih snovi, kot da bi pojedli celoten kup hrane, ki je bila na mizi. Novica se je tako hitro razširila med mediji in ljudmi, da so bili kinematografi prisiljeni ukrepati. Torej bodite konkretni, toda uporabite življenjske primere, ki to ponazorijo. 19

20 4. Kredibilnost Če vam ljudje ne zaupajo, vas bodo ignorirali. Nezaupanje je največji sovražnik prodaje. Zato morate poskrbeti za kredibilnost svojega sporočila. V ta namen lahko uporabite svoje reference, zgodbe o uspehu vaših strank, znane osebnosti, ali pa pozovete stranke, da same preverijo kakšno dejstvo (npr. Wendy's je v zelo znani oglaševalski kampanji "Where's the Beef" pozval stranke, naj preverijo, koliko kruha in koliko mesa je v njihovih hamburgerjih in to primerjajo s konkurenco). 5. Čustva Informacije spodbudijo ljudi, da začnejo razmišljati, toda emocije jih pripravijo do dejanj. Dobrodelne akcije, ki se obračajo na nas s sporočili, da je v Afriki lakota, da umira na milijone ljudi in podobno imajo bistveno manjši učinek kot akcije, ki se osredotočajo na enega lačnega otroka, ki ima svoje ime in obraz. 6. Zgodbe Če ljudem poveste zgodbo, ki poudari vaše sporočilo, si ga bodo hitreje in bolje zapomnili. Npr. Subway je v svoji oglaševalski kampanji, ki je bila izredno učinkovita pri povečevanju prodaje, uporabil zgodbo o svoji stranki Jaredu, ki je z bolj zdravim prehranjevanjem v Subwayu in z večjo telesno aktivnostjo shujšal za 111 kg. Pomislite tudi sami - katerih oglasov se najbolj spomnite - tistih, ki povedo zgodbo (pomislite na Milko). 20

21 Michael E. Gerber: The E-Myth Revisited Knjiga The E-Myth Revisited: Why Most Small Businesses Don't Work and What to Do About It je namenjena vsem podjetnikom. Govori o tem, zakaj večina podjetnikov ne uspe in kako lahko sami to spremenite. Naj vam bistvo knjige ponazorim z zgodbo. Miha je bil dolga leta zaposlen pri podjetju Delam kot zamorc d.o.o. Opravljal je tehnično delo in bil pri tem zelo dober. Nekega dne se je zamislil nad svojim položajem in si rekel:»že 15 let delam pri podjetju in kaj imam od tega? Nihče ne ceni mojega dela. Šef me vedno priganja. Plača je prenizka. Zakaj sploh delam za tega tipa? O podjetju vem več stvari kot on. Ali ne bi lahko sam vodil podjetje in bil sam svoj šef?«in v tem trenutku je bila njegova usoda zapečatena. Hotel je biti sam svoj šef. Okus po svobodi ga je zasledoval, kamorkoli je šel. Preprosto moral je ustanoviti svoje podjetje. Tako je Miha ustanovil podjetje Veliki Šef d.o.o. Podjetju se je posvečal večji del dneva. Prosti čas bo počakal. Podjetje se je razširilo, vendar ga je še vedno obvladoval sam. Naročila so kar deževala. Zaposlil je prvega pomočnika, ki mu je urejal računovodstvo. Dela je bilo vsak dan več. Delal je 14 ur na dan. Ko to ni bilo več dovolj, je delal 16 ur na dan. Delo mu ni bilo več v užitek. Postajal je utrujen in izčrpan. Vsak dan je delal več napak. Stranke so bile nezadovoljne. Zato je delal še več časa. Postal je suženj svojega podjetja. Namesto svobode in veselja, mu je podjetje ponujalo le še trpljenje. Miha je mislil, da se je rešil šefa, vendar je sedaj njegov šef lastno podjetje. Poglejmo nekaj avtorjevih nasvetov: Miha je ustanovil svoje podjetje z napačnimi predpostavkami. Mislil si je:»če razumem tehnično delo v poslu, razumem tudi sam posel, ki to delo zahteva.«avtor pravi, da je to najbolj smrtonosna predpostavka, ki jo imajo podjetniki, ki ustanovijo svoje podjetje. Tehnično delo in vodenje podjetja sta dve čisto drugačni stvari. Vsak, ki gre v določen posel, ima v sebi tri osebnosti: osebnost podjetnika, ki ima vizijo, živi v prihodnosti in hoče stvari spreminjati, osebnost managerja, ki planira, postavlja zakone, ureja, se drži statusa quo in osebnost tehnika, ki počne vse potrebno za proizvodnjo on DELA in razmišljanje mu pomeni zapravljanje časa. Poglejmo, kako Miha razporeja čas med različna opravila: Večino časa posveča tehničnemu delu, ob tem pa pozablja, da je on vodja podjetja. On bi moral biti v prvi vrsti podjetnik, tehnična dela pa bi morala biti v drugi vrsti. Če bi hotel še 21

22 naprej delati tehnična dela, bi moral ostati pri podjetju Delaj in bodi tiho d.o.o. Da bi novo podjetje lahko delovalo in se razvijalo, mora Miha posvetiti večino svojega časa grajenju odličnega podjetja torej uresničevanju svoje vizije, postavljanju ciljev, učenju zaposlenih, spremljanju konkurence itd. Če bo celotno delovanje podjetja odvisno od Mihe, ki opravlja tehnična dela, bodo kupci kupovali pri njegovem podjetju le zaradi tistega, kar jim lahko ponudi Miha. Kaj pa če hoče Miha na počitnice, ali pa mora v bolnišnico? Kupci bodo odšli drugam. Miha bi se moral zavedati, da je potrebno zgraditi podjetje, ki bo delovalo tudi brez njega. Podjetje, v katerem bo podjetje zadovoljevalo potrebe kupcev in ne on. Zamislite si torej, da je vaše podjetje produkt, ki ga prodajate (to počnejo vsi dajalci franšiz od McDonald's do Valvoline servisov za menjavo motornega olja). Kakšno podjetje bi kupci sploh radi kupili? Podjetje, v katerem je vse odvisno od ene osebe? Gotovo ne. Kupili bi radi sistem, v katerem bo potekal posel. Ustanovitelj podjetja McDonald's Ray Kroc je razumel, da je njegov končni izdelek podjetje McDonald's in ne hamburger. Zato je razvil jasno organizacijsko strukturo podjetja, pri čemer ima vsako mesto v strukturi posebna navodila za opravljanje dela in podobno. Tako vsakdo ve, kaj bo dobil, ko vstopi v eno od franšiz McDonald's ne glede v kateri državi se nahaja. Gerber v knjigi razkrije še ogromno neprecenljivih informacij in svojih izkušenj glede vodenja podjetja, zato je knjiga obvezno branje za vse podjetnike. 22

23 Že 10 let z vami delimo top svetovna znanja! Pri Akademiji Panta Rei že 10 let prinašamo v Slovenijo top znanja na svetovnem nivoju, saj osebno sodelujemo s poslovnimi avtoritetami, kot so Brian Tracy, Andy Harrington, Geoff Burch, Robert G. Allen in drugi. Na naših izobraževanjih je bilo že različnih oseb iz podjetij. Za čim stojimo? 1. Praktično in takoj uporabno Naš moto: Vse, kar šteje, je implementacija znanj v prakso pri strankah. Znanje, ki se aplicira v praksi. V tem se ta program razlikuje od drugih. Ko uspete v praksi dobiti prve rezultate na osnovi tega programa, vas kar»vleče«naprej in odkrivate še druge naslutene uporabne možnosti. - Marjan Kelvišar, direktor, IMP Armature d.o.o., o programu 5 ključev odličnega vodenja (najbolj obiskan program o vodenju v Sloveniji) 2. Le top znanja na svetovni ravni Naš moto: Če želiš biti najboljši na svetu, se uči od najboljših na svetu! Na delavnici je bilo fantastično. Bal sem se, da bom izgubil dan, sem pa ogromno pridobil časa in znanja. Cenil sem izvrstnost in strokovnost predavatelja, ki 100% ve kaj govori. Odločitev za prijavo ni bila dobra, bila je ODLIČNA! - Miha Blažič, direktor, Blažič robni trakovi d.o.o., Ljubljana, o delavnici Upravljanje s časom Obiskal sem že veliko seminarjev, tudi npr. Robina Sharmo v Torontu. Toda ta seminar mi je dal bistveno več vrednosti, kot katerikoli seminar, ki sem jih obiskal doslej. - Florin Plesca, lastnik Icelandia Pure Ice, Romunija, o seminarju Millionaire Money Making Machine 23

24 Izjemna vsebina. Končno seminar o investiranju s konkretnimi napotki. Bil sem na mnogih finančnih seminarjih po svetu, toda ta je edini, ki ti pove detajle, ki jih poskuša finančna industrija skriti - Blaž Kos, podjetnik, avtor, predavatelj, vodja Go:Global Slovenia, o seminarju Millionaire Money Making Machine 3. Spreminjamo prepričanja Naš moto: Karkoli verjamete o sebi, trgu, svojem podjetju in sposobnostih, postane vaša realnost.»delavnica mi je približala prodajo in njene zakonitosti, odpravila odpor do prodaje ter mi pokazala, da se je lahko naučim tudi sama ter pri tem ohranim osebne vrednote in poglede na podjetništvo. Prodaja ni več tabu.«- Darja Bitenc, Zlata pravljica, Darja Bitenc s.p., o delavnici Profesionalna Piramida Prodaje»Stvar je super. Že prvi dan dobiš dosti za to ceno. Delavnica je enkratna. Lahko bi ji dali naslov Kako tudi največje telebane spremeniti v profesionalne investitorje, ki se bodo kar se da približali Warrenu Buffettu po svojih rezultatih.«- Urban Založnik, lastnik, Therapia, d.o.o., o programu Millionaire Money Making Machine Vabim vas, da se nam pridružite na naših dogodkih. Naredite prvi korak, navdušeni boste. Všečkajte tudi našo zelo priljubljeno Facebook stran (citati, nasveti, novosti, ) in spremljajte naša obvestila, ki jih boste prejemali po e-pošti! Lep pozdrav, mag. Robert Rolih, direktor 24