Microsoft Word - gorsek-mojca.doc

Transkripcija

1 UNIVERZA V MARIBORU EKONOMSKO-POSLOVNA FAKULTETA MARIBOR DIPLOMSKO DELO NAGRADNE IGRE KOT NAČIN POSPEŠEVANJA PRODAJE V PODJETJU ERA, D.D., VELENJE Velenje, marec, 2005 MOJCA GORŠEK

2 PREDGOVOR Z podjetjem Era, d.d., Velenje sem povezana že kar nekaj časa. Tam sem med drugim opravila obvezno dvomesečno prakso in tako že od samega začetka spremljala potek nagradne igre»zrno na zrno«. Kot pri vsaki nagradni igri, so nas tudi tu zanimali odzivi kupcev na samo nagradno igro, prav tako pa nas je zanimalo, če je le ta dosegla namen, in sicer pospešitev prodaje v Erinih prodajalnah. In tako sem se odločila raziskati to področje. V podjetju smo se skupaj dogovorili za naslov Nagradne igre kot način pospeševanja prodaje v podjetju Era, d.d., Velenje. V veliko pomoč so mi bili zaposleni na marketingu. Prav posebna zahvala pa gre Mateji Jevšnik uni.dipl.ekon., ki je s koristnimi nasveti odigrala dobro vlogo mentorja. Nadalje pa se zahvaljujem tudi mentorju mag. Vladimirju Gabrijanu in pa vsem, ki so kakorkoli pripomogli, da je moja diplomska naloga dobila končno obliko. -2-

3 Kazalo Stran 1 UVOD Opredelitev področja in opis problema, ki je predmet raziskave Namen, cilji in osnovne trditve Predpostavke in omejitve raziskave Uporabljene raziskovalne metode 6 2 PREDSTAVITEV POSPEŠEVANJA PRODAJE Pospeševanje prodaje kot element tržnokomunikacijskega spleta Opredelitev pospeševanja prodaje Razlogi za uporabo pospeševanja prodaje Hitra rasta pospeševanja prodaje Namen pospeševanja prodaje Vloga posameznih vrst pospeševanja prodaje Pospeševanje prodaje usmerjeno na odjemalce Nagradne igre kot način pospeševanja prodaje Pravna določila (pravila) nagradnih iger Pospeševanje prodaje usmerjeno na posrednike Pospeševanje prodaje usmerjeno na prodajno osebje 16 3 PREDSTAVITEV PODJETJA ERA, D.D., VELENJE Osebna izkaznica Ere, d.d Organizacijska shema Ere, d.d Poslanstvo in strateški cilji družbe Era Razvojni poslovni načrt do leta Pospeševanje prodaje v Eri Pospeševanje prodaje usmerjeno na prodajno osebje Upravljanje s šloveškimi viri in zaposleni Strokovnost prodajalcev Pospeševanje prodaje usmerjeno na gospodinjstva Dogodki Nagradne igre ,2,3... že diši Kartica»Zrno na zrno« Erin vrednostni bon Modri nakupi Razvijanje fotografij preko interneta Raziskava nagradnih iger Opredelitev ciljev in namena raziskave Izvedba raziskave 30 4 PREDLOGI 36 5 SKLEP 38 6 POVZETEK 40-3-

4 7 SUMMARY 41 LITERATURA 42 PRILOGE 43-4-

5 1 UVOD 1.1 Opredelitev področja in opis problema, ki je predmet raziskave Diplomsko delo spada na področje marketinga trgovinskih organizacij. V diplomskem delu se bom osredotočila na pospeševanje prodaje oziroma na njegovo vlogo in pomen, ki ga pridobiva ta tržnokomunikacijski element v svetu in tudi pri nas. Pospeševanje prodaje je v zadnjih dveh desetletjih veliko pridobilo na pomenu, tako v tujini, kot tudi pri nas. Opažam, da postaja prav pospeševanje prodaje vse bolj aktualno tudi na slovenskem trgu, saj je v zadnjem času moč zaslediti vedno več promocijskih akcij; delitev vzorcev, kuponov, različnih manjših daril, večjih nagradnih iger, nagradnih natečajev in podobno. Kot element pospeševanja prodaje so me pritegnile nagradne igre, konkretno nagradna igra, povezana z uvedbo nove Erine kartice Zrno na zrno«. V zvezi z nagradnimi igrami se pojavlja veliko nejasnosti, kot so vprašanja glede obdavčitve nagrad, dovoljena višina nagrade, omejitve pri udeležencih nagradne igre, vnovčevanje nagrad, prenosljivost nagradne igre ipd. Ključni namen nagradne igre pa je vpliv na povečanje prodaje, zato je še kako pomembna merljivost le tega. 1.2 Namen, cilji in osnovne trditve Namen moje raziskave je analiza in diagnoza pospeševanja prodaje kot tržnokomunikacijske sestavine. Podrobneje pa bom analizirala nagradno igro»zrno na zrno«. Cilji: -spoznati način pospeševanja prodaje v Erinih prodajalnah z nagradnimi igrami, -ugotoviti v kolikšni meri so zaradi nagradne igre Zrno na zrno kupci stimulirani za nakup, -ugotoviti ali so nagradne igre odločilne ko se kupci odločajo med več trgovskimi ponudniki, -ugotoviti koliko kupcev postane lastnik Erine kartice»zrno na zrno«, izključno zaradi nagradne igre»zrno na zrno«, -analizirati ali se je zaradi nagradne igre povečal obisk v Erinih prodajalnah. Osnovne trditve: -v zakonodaji o nagradnih igrah se pojavljajo določene nejasnosti v zvezi z obdavčitvijo nagrad, dovoljeno višino nagrad, prenosljivostjo nagradne igre, vnovčevanjem nagrad. - zaradi nagradne igre»zrno na zrno«, se je povečal obisk v Erinih prodajalnah. - večina kupcev postane imetnik Erine kartice zvestobe zaradi nagradne igre»zrno na zrno«. -5-

6 1.3 Predpostavke in omejitve raziskave V raziskavi se bom izključno osredotočila na : - le eno državo (Slovenijo), - podjetje ERA. Soočila pa sem se še z nekaj drugimi splošnimi omejitvami, na katere sem naletela v podjetju. Določeni podatki so namreč skrivnost samega podjetja Era in sem zato do njih imela omejen dostop. Opažam pa tudi pomanjkanje literature o nagradnih igrah. 1.4 Uporabljene metode raziskovanja Raziskava je osredotočena na posamezno funkcijo podjetja, in sicer na marketing, zato gre v tem primeru za poslovno raziskavo. Za seznanjanje z vsebino raziskovalnega področja bom uporabila naslednje metode: Študij literature (knjige, revije, članki, poročila, ipd.). Študij vsebin strokovnih člankov na Internetu. Študij interne literature v podjetju Era Deskriptivne raziskave bom uporabila za opisovanje lastnosti, navad, mnenj ter za interpretacijo rezultatov raziskave in povezanosti med lastnostmi, navadami in mnenji. Uporabila bom metodo študije v eni časovni točki, saj se raziskava v okviru tega diplomskega dela ne bo večkrat ponovila. Metoda zbiranja podatkov bo spraševanje, in sicer telefonsko. V raziskavi bom zbirala večinoma primarne podatke (demografske in socialnoekonomske značilnosti (spol, starost, izobrazba, sloj, itd. ), mnenja, stališča, poznavanje določene teme, vedenje o, nameni, motivacije ). -6-

7 2 PREDSTAVITEV POSPEŠEVANJA PRODAJE 2.1 Pospeševanje prodaje kot eno izmed orodij tržno komunikacijskega spleta Sodobno trženje zahteva od podjetja več kot le dober izdelek, privlačno ceno in dostopnost izdelka za ciljne odjemalce; podjetje mora tudi komunicirati tako z obstoječimi kot z možnimi kupci. Sodobno podjetje ima zapleten sistem trženjske komunikacije. V podjetju komunicirajo s posredniki, porabniki in različnimi javnostmi, posredniki komunicirajo s porabniki in javnostmi, porabniki ustno prenašajo informacije drugim porabnikom in javnostim. Ves čas poteka tudi povratno sporočanje med naštetimi skupinami (Kotler 1998, 596). Preglednica 1: Instrumenti tržno komunikacijskega spleta OGLAŠEVANJE POSPEŠEVANJE PRODAJE ODNOSI Z JAVNOSTMI Tiskani in Nagradna radiotelevizijski tekmovanja, igre, oglasi žrebanja Tiskovna poročila Zunanja stran embalaže Darila Govori Priloge v embalaži Vzorci Seminarji OSEBNA PRODAJA Prodajne predstavitve Prodajna srečanja Spodbujevalni programi Filmi Kuponi Letna poročila Vzorci Sejmi in prodajne Brošure in knjižice Razstave Dobrodelna darila razstave Lepaki in zgibanke Prireditve Sponzorstvo Imeniki Znižanja Objave Ponatisi oglasov Nizkoobrestni krediti Lobiranje Oglasne deske Zabave Predstavitvena občila Znaki na prikazovalnikih Prodaja "staro za novo" Revije podjetij Prikazovalniki na prodajnih mestih Sejmi in prodajne razstave Odnosi s krajevnim okoljem Audiovizualni materiali Prodajne znamke Dogodki Simboli in logotipi Vezana prodaja Vir: Kotler 1998, str.597 NEPOSREDNO TRŽENJE Katalogi Neposredna pošta Trženje po telefonu Elektronska prodaja TV prodaja Za oblikovanje uspešnega programa povezanega tržnega komuniciranja mora podjetje oblikovati pravo kombinacijo tržnokomunikacijskih orodij, opredeliti njihov pomen in obseg uporabe ter koordinirati njihovo uporabo. Osnovna orodja, ki jih podjetja uporabljajo, da bi dosegla svoje komunikacijske cilje, so znana pod pojmom tržnokomunikacijski splet, ki običajno obsega oglaševanje, pospeševanje prodaje, odnose z javnostmi, neposredno trženje in osebno prodajo (Dmitrović, Podobnik, 2000). -7-

8 Splet trženjske komunikacije (imenovan tudi promocijski splet) sestavlja pet poglavitnih dejavnosti: Oglaševanje: Vse plačane oblike neosebne predstavitve in promocije zamisli, dobrin ali storitev s strani znanega plačnika. Neposredno trženje: Komuniciranje z določenimi obstoječimi in možnimi odjemalci po pošti, telefonu ali na drug neoseben način ter ugotavljanje, kako se odzivajo. Odnosi z javnostmi in publiciteta: Razni programi za promocijo in/ali ohranjanje podobe podjetja oziroma izdelkov. Osebna prodaja: Osebni stik z enim ali več možnimi kupci. Pospeševanje prodaje: Kratkoročne dejavnosti za spodbujanje preizkusa ali nakupa izdelkov oziroma storitev (Kotler 1998, 596). V nadaljevanju pa se bom osredotočila predvsem na pospeševanje prodaje saj sem le to področje podrobneje raziskala. 2.2 Opredelitev pospeševanja prodaje Pospeševanje prodaje sestoji iz zbirke orodij, ki jih potrebujemo za spodbijanje, zlasti kratkoročno, da izzovemo hitrejše in/ali večje nakupe določenega izdelka/storitve s strani porabnikov ali trgovine (Kotler 1998, 664). Podobno kot Kotler opredeljujeta pospeševanje prodaje tudi Belch in Belch (1999, str. 17), in sicer pravita, da gre pri pospeševanju prodaje za tiste kratkoročne dejavnosti trženja, ki z različnimi dodatnimi dejavnostmi spodbudijo posrednike k nabavi in nadaljnji skrbi za izdelek, potrošnike pa k nakupu teh izdelkov in s katerimi povečujemo prodajne rezultate na kratek rok. Pospeševanje prodaje lahko definiramo kot instrument marketinga, ki zajema podjetniško orientirane prijeme, sredstva im metode, ki so usmerjene v skrajševanje poti blaga od proizvajalca do potrošnika ter pritegnitev kupcev in potrošnikov k nakupu (Wolfgang Dummer&Co., 1972, 37). Kovačević (1999, 75) opredeljuje pospeševanje prodaje kot heterogeno obliko promocijskih aktivnosti, ki se najpogosteje izvaja na mestu prodaje in katere cilj je neposredno spodbujanje potencialnega potrošnika, da takoj kupi izdelek. Potrošnika lahko neposredno spodbudimo s tem, da mu damo nekakšno dodatno vrednost (na primer nagrado, darilo, popust). AMA (Ameriško marketinško združenje) pa opredeljuje pospeševanje prodaje kot tisto marketinško dejavnost, ki poleg osebne prodaje, oglaševanja in publicitete stimulira nakup pri kupcih in večjo dejavnost posrednikov. Pospeševanje prodaje ima izrazito kratkoročni odziv, zato se običajno kombinira z oglaševanjem (Toroš, 1996, str. 24). Shimp (1997, 11) opredeljuje pospeševanje prodaje kot skupek marketinških aktivnosti, ki poskušajo spodbuditi hiter porabnikov odziv ali takojšen nakup izdelka. -8-

9 Pospeševanje prodaje je usmerjeno tako na trgovce (grosiste in detajliste) kot tudi na kupce. 2.3 Razlogi za uporabo pospeševanja prodaje Razlogi za uporabo pospeševanja prodaje (Buzzel, 1990): pospeševanje prodaje je zelo uporabno sredstvo pri zagotavljanju prvih poskusov pri novih izdelkih in obrambo prostora na policah, pospeševanje prodaje je v pomoč distributerjem pri zmanjševanju rizika za skladiščenje novih znamk izdelkov, pospeševanje prodaje omogoča dražljaje na prodajnih mestih v zvezi z uveljavljenimi izdelki med odjemalci lahko akcije pospeševanja prodaje vzbudijo občutek nuje po izdelku; pospeševanje prodaje služi kot učinkovita aktivnost marketinškega komuniciranja, ki lahko zagotavlja preživetje majhnim, nepomembnim znamkam, katerih ponudniki si ne morejo privoščiti velikih oglaševalskih akcij; pospeševanje prodaje omogoča ponudnikom, da izkoristijo proste zmogljivosti in da se prilagajajo spremembam v ponudbi in povpraševanju ter ublažijo cenovna nihanja inputov v proces ob enaki ravni prodajnih cen; pospeševanje prodaje omogoča cenovno diferenciranje po različnih ciljnih skupinah, zato del izdatkov za pospeševanje prodaje zadeva zniževanje cen. 2.4 Hitra rast pospeševanja prodaje Še pred desetletjem je bilo razmerje med vloženimi sredstvi v oglaševanje in v pospeševanje prodaje 60:40. Danes pa zajema pospeševanje prodaje na porabniških trgih od % skupnih sredstev za tržno komuniciranje (Dmitrović, Podobnik, 2000). Stroški pospeševanja prodaje so naraščali z 12-odstotno letno stopnjo rast v primerjavi z stroški za oglaševanje, ki imajo 7,6-odstotno rast (Kotler 1998, 666). Zmanjševanje pomena oglaševanja v tržnokumunikacijskem spletu pa se odseva v povečevanju pomena pospeševanja prodaje. Včasih so pospeševanje prodaje razumeli predvsem v smislu dopolnitve oglaševanja in osebne prodaje, saj povezuje obe omenjeni orodji in povečuje njuno učinkovitost (Dmitrović, Podobnik, 2000). Hitra rast pospeševanja prodaje pa je pripeljala do zmede, podobni tisti pri oglaševanju. Obstaja nevarnost, da se porabniki ob vseh mogočih akcijah pospeševanja prodaje ne bodo odzvali nanje (Kotler 1998, 666). 2.5 Namen pospeševanja prodaje Tržniki vidijo pospeševanje prodaje kot dejavnik, ki razdre zvestobo blagovni znamki, in oglaševanje kot dejavnik, ki gradi zvestobo blagovni znamki. Menijo tudi, da je pospeševanje prodaje krivo za vse večjo občutljivost porabnikov na cene, razvodenele podobe o kakovosti blagovnih znamk in osredotočenje na kratkoročno trženjsko načrtovanje (Kotler, 1998). -9-

10 Kotler (1998, str. 668) navaja raziskavo Farrisa in Quelcha, ki menita, da prinaša pospeševanje prodaje precej koristi, ki so pomembne tako za proizvajalca kot za porabnika. Pospeševanje prodaje omogoča proizvajalcem, da se prilagodijo hitrim spremembam v ponudbi in povpraševanju ter zaračunajo višjo ceno, da vidijo,»kako visoko seže«. Porabnike pa pripravi do tega, da preizkusijo nove izdelke in pripelje do pestrejših oblik prodaje na drobno, ter tako ponudi porabnikom večjo izbiro. Pospešuje tudi večjo cenovno ozaveščenost kupcev. Proizvajalcem ponudi priložnost, da prodajo več, in če imajo še prihranke obsega, potem se znižajo tudi stroški na enoto izdelka. Prav tako so tudi porabniki deležni določenega zadovoljstva, če se okoristijo s posebnimi cenami, saj se imajo za preudarne nakupovalce. 2.6 Vloga posameznih vrst pospeševanja prodaje Pospeševanje prodaje usmerjeno na odjemalce Pospeševanje prodaje porabnikom lahko prevzame proizvajalec, kot so npr. proizvajalci avtomobilov z ugodnimi kreditnimi pogoji, z možnostjo nakupa staro za novo in testnimi vožnjami, ali prodajalec, ki pospešuje prodajo s cenovnimi znižanji, kuponi darili. Orodja za pospeševanje prodaje odjemalcem: Vzorci - Predstavljajo brezplačno ponudbo določene količine izdelka ali storitve. Vzorec lahko dostavimo od vrat do vrat, pošljemo po pošti, ga dobimo v trgovini ali pa je vezan na nek drug izdelek oziroma se pojavi v oglasni ponudbi. Pošiljanje vzorcev je najučinkovitejši in hkrati najdražji način uvajanja novega izdelka. Kuponi - So potrdila, ki dajejo prinašalcu pravico do določenega prihranka on nakupu izdelka. Kupone se lahko pošlje po pošti, priloženi ali pripeti so k drugim izdelkom, priloženi oglasom v časopisih in revijah. Stopnja vnovčitve se spreminja z obliko distribucije. Stopnja vnovčitve pri časopisnih oglasih je 2%; pri kuponih, poslanih neposredno na naslove, 8% in pri tistih, ki so v zavitkih, 17%. Poznavalci trdijo, da bi kuponi morali zagotoviti od 15 do 20 odstotni prihranek, če naj bodo učinkoviti (Kotler, 1998, 669). Ponudba z vračilom gotovine - Te ponudbe ponujajo cenovno znižanje po nakupu, vendar ne v trgovini na drobno.kupec pošlje določeno»dokazilo o nakupu«proizvajalcu, ki mu povrne del nakupne cene po pošti. Cenovni paketi - So ponudbe prihrankov kupcem in pomenijo znižanje redne cene, ki je napisana na nalepki ali embalaži. Lahko gre za zavitke, ki jih prodajajo po znižani ceni (na primer dva za ceno enega), ali pa vezani zavitek, ki ga predstavljata dva sorodna izdelka skupaj (zobna ščetka in zobna krema). Cenovni paketi so za prodajo na kratek rok celo učinkovitejši kot kuponi. Darila - Darila so dobrine, katere proizvajalec ponudi brezplačno ali poceni, kot spodbudo za nakup določenega izdelka. Darilo je lahko v ali na embalaži. -10-

11 Darilo je lahko tudi sama embalaža, ki služi kot posoda za ponovno uporabo. Brezplačno darilo, poslano po pošti, proizvajalec pošlje porabniku, ki mu je poslal dokazilo o nakupu, kot na primer prepoznavni znak podjetja z embalaže (Kotler, Armstrong and Saunders 1996, 742). Brezplačni preizkusi - Pri tem povabimo bodoče možne kupce, da brezplačno preizkusijo izdelek v upanju, da ga bodo kupili. Tako prodajalci avtomobilov spodbujajo brezplačne preizkusne vožnje v želji, da bi spodbudili zanimanje za nakup. Izdelčne garancije - So pomembna promocijska metoda, še zlasti, ker so porabniki postali vse občutljivejši na kakovost. Preden ponudi proizvajalec garancijo, se mora odločiti o ravni kakovosti izdelka (ali je dovolj visoka ali pa jo je potrebno še izboljšati), o garancijah konkurentov (ali lahko ponudijo enako garancijo), o trajanju garancije, o kritju garancije (zamenjava, popravili, gotovina) in o sredstvih za oglaševanje garancije. Jasno je, da morajo podjetja pazljivo oceniti, kolikšen bo prispevek garancije k prodaji in ga primerjati z njenimi možnimi stroški (Kotler 1998, 670). Vezano pospeševanje prodaje - Ta metoda je sestavljena iz dveh ali več blagovnih znamk ali podjetij, ki se povežejo glede kuponov, povračila gotovine in natečajev, da bi pritegnili porabnike. Podjetja združujejo sredstva, ker upajo, da bodo tako širše predstavljena, medtem ko prodajno osebje z dajanjem dodatnih spodbud prelaga tovrstno pospeševanje prodaje na detajliste, ki naj namenijo njihovim izdelkom več razstavnega prostora in prostora za oglase. Navzkrižno pospeševanje prodaje - Navzkrižno pospeševanje prodaje pomeni, da uporabimo eno blagovno znamko za oglaševanje druge nekonkurenčne znamke. Prikazi izdelkov in njihove uporabe na prodajnem mestu Prodajalci se velikokrat sami ponudijo, da bodo uredili prodajni prostor ali organizirali predstavitve in preizkušnje izdelkov v prodajalni. Pogoste so degustacije prehrambenih izdelkov. Nagrade stalnim strankam - Lahko so v gotovini ali drugih oblikah in so skladne s številom stalnih strank nekega prodajalca ali skupine prodajalcev. Ena od oblik te metode so lahko znamke, katere kupci dobijo in jih zamenjajo za blago na za to določenih mestih (Kotler 1998, 669). Nagrade (tekmovanja, žrebanja, igre) - Kadar je konkurenca na trgu izredno močna, porabniki pa se zaradi raznolike ponudbe sorodnih ali istovrstnih izdelkov ne ogrevajo za posamezno znamko, takrat so lahko nagradne igre izredno močno orožjeza pridobivanje potrošnikov. Nagrade so priložnosti, da dobi kupec gotovino, potovanja ali blago, ker je nekaj kupil. Natečaj zahteva od ciljne skupine, da se prijavi, pošlje pesmico, oceno ali predlog, da jih nato sodniška komisija upošteva pri izboru najboljših prijav. Pri žrebanju se pričakuje, da bodo porabniki poslali svoja imena na žrebanje. Pri nagradni igri -11-

12 pa dobijo kupci ob vsakem nakupu nekaj, na primer manjkajoče črke, številke, sličice, kar jim utegne pomagati, da dobijo nagrado (Kotler 1998, 669) Nagradne igre kot način pospeševanja prodaje Vedno več nagradnih iger priča, da so zanesljiv recept za velik odziv in boljšo prodajo. Za ljudi so nagradne igre kot loterija z brezplačno srečko, prireditelju pa prinašajo vrsto ugodnosti seveda če se zadeve loti pravilno. Kolikšna je možnost, da na loteriji zadenemo glavni dobitek? Kdor se vsaj malo spozna na matematiko, ve, da ni praktično nobenih možnosti. Igralnice in loterija uspešno poslujejo iz preprostega razloga igralci ne morejo uspeti. Lahko rečem, da so tako loterija kot igralnice način za obdavčenje ljudi, ki nikoli niso študirali matematike. Kaj se lahko pričakuje od nagradne igre: 1. Odličen odziv, ki se lahko natančno izmeri! Kdor želi sodelovati v nagradni igri mora oddati takšno ali drugačno prijavnico. Prijavnice je potrebno prešteti in tako se izmeri odziv. 2. Popolne podatke o ljudeh, ki v igri sodelujejo in so najverjetneje ciljna skupina. Potrebno je znati natančno povedati, kdo je videl oglas, kje stanuje, katerega spola je, celo kdaj ima rojstni dan. Natančno videti kdo je bil z oglasi in nagradno igro prevzet oz. kdo je nagradno igro in oglase opazil. Včasih, ko je izjemno težko ugotoviti, kdo sploh je ciljna skupina in kdo v resnici vidi določene oglase, je to velika prednost. 3. Večjo prodajo. Nagradne igre morajo biti zasnovane tako, da se od sodelujočih ne zahteva, da izdelek kupijo nakup ne sme biti pogoj za sodelovanje v žrebanju, da ni težav z inšpektorji. Toda v večini primerov je tako, da že sama igra pospešuje prodajo. Ljudje mislijo, da bodo imeli več možnosti za zadetek, če izdelek tudi kupijo. Posredno ali neposredno nagradna igra povečuje prodajo. 4. Obisk inšpektorja. Utegne se zgoditi, da pride na obisk inšpektor. Predvsem je potrebno paziti, na nakup izdelka ni pogoj za sodelovanje v nagradni igri. Če lahko sodeluje prav vsak in če je sodelovanje res brezplačno, težav ni. 5. Razmeroma majhni stroški za oglaševanje v primerjavi s klasičnim oglaševanjem imidža. Če se ljudem sporoči, kakšne so koristi določenega izdelka ali storitve, ali če se poveča zavedanje o blagovni znamki, je za to potrebno plačati več, kot če se ljudem sporoči, da je zanje pripravljen brezplačen avto. Pri nagradni igri se lahko pričakuje velika pomoč udeležencev samih, ki za igro rade volje povedo tudi znancem in prijateljem ali sorodnikom (Lisac 2003, 40). Neobičajne možnosti pospeševanja prodaje z nagradnimi igrami (Lisac 2003, 40): pošiljanje ponudb na naslove več tisoč potencialnih strank. Vsaki stranki, ki zahteva prospekt in vrne izpolnjeno anketo, se obljubi, da bo sodelovala v nagradni igri. Tako se poveča odziv. Odličen način da se poslovnim partnerjem prepreči predčasen odhod je, da se vsem razdelijo vstopnice in da se na začetku predstavitve pove, da se bo ob koncu izžrebal lep mobilni telefon. Najverjetneje bodo čakali do konca. -12-

13 Kako povečati obisk na domači internetni strani? Vsak dan je potrebno izžrebati nagrado, obiskovalci pa na koncu dneva preverijo ali so izžrebani Pravna določila (pravila) nagradnih iger Ker se v zvezi z nagradnimi igrami pojavlja veliko nejasnosti, kot so vprašanja glede obdavčitve nagrad, dovoljena višina nagrade, omejitve pri udeležencih nagradne igre, vnovčevanje nagrad, prenosljivost nagradne igre, sem se odločila da raziščem kako je to pravno urejeno in določeno v Republiki Sloveniji. 1. Obdavčitev nagrad DURS glede obdavčitve nagrad kupcem (Lapornik 2003, 1156): - Pri darilu se kot osnova za odmero davka od osebnih prejmkov upošteva prometna vrednost darila v času daritve z vključenim DDV. -Izplačevalec nagrade (in drugih osebnih prejemkov) davka od nagrade med letom ne plača, če znaša davek od te nagrade do 2% povprečne plače zaposlenih v RS predpreteklega meseca. Ti dohodki se po poteku leta napovejo in vštevajo v osnovo za dohodnino. -Vsaka nagrada (darilo) nad 2000,00 sit je prejemek, ki podlega obdavčitvi skladno z Zakonom o dohodnini. -Izplačevalec nagrad je dolžan pristojnemu davčnemu uradu, kakor tudi prejemnikom nagrad, sporočiti podatke o izplačilu nagrad in odtegnjenem davku najkasneje do 31. januarja tekočega leta za odmero dohodnine za preteklo leto. -Za vsako izplačilo mora izplačevalec od zavezanca (nagrajenca) pridobiti davčno številko (ter naslov in pristojni davčni urad). 2. Davčna številka Za vsako izplačilo mora izplačevalec od zavezanca predhodno pridobiti davčno številko, kajti 25. člen Zakona o davčnem postopku določa, da mora fizična oseba predložiti svojo davčno številko v vseh primerih, ko prejema dohodke ali prejemke, razen v primeru razmerij med fizičnimi osebami, če gre za neobdavčljive dohodke ali prejmke. Če fizična oseba tega ne stori, se ji ta dohodek ali prejemek ne sme izplačati (Lapornik 2003, 1156). 3. Ali je podjetje dolžno ob koncu koledarskega leta o podeljeni nagradi oziroma o vrednosti prejete nagrade obvestiti davčni urad in nagrajenca (kupca)? Trgovsko podjetje je na podlagi 34. člena Zakona o davčnem postopku dolžno podatke o izplačilu nagrad in odtegnjenem davku sporočiti pristojnemu davčnemu uradu (kot kontrolni podatek) kakor tudi prejemnikom nagrad, ker so jih le ti dolžni napovedati v napovedi za odmero dohodnine, in sicer najkasneje do 31. januarja tekočega leta za odmero dohodnine za preteklo leto (Lapornik 2003, 1156). 4. Določbe zakona o dohodnini Kadar je izplačevalec osebnih prejemkov pravna oseba ali zasebnik, je dolžna po določbi 130. člena o davčnem postopku (Uradni list RS, št. 18/96, 87/97, 82/98, -13-

14 91/98, 108/99 in 97/01) za zavezanca obračunati davek od osebnih prejemkov. Davek mora izplačevalec obračunati hkrati z obračunom osebnih prejemkov. Davek mora izplačevalec obračunati hkrati z obračunom osebnih prejmkov, plačati pa v šestih dneh po izplačilu osebnih prejmkov, vendar najpozneje do prvega naslednjega izplačila osebnih prejmkov. Pri tem je potrebno upoštevati Odredbo o določitvi zneska davka po odbitku, do katerega izplačevalec osebnih prejemkov in drugih davkov ne plača (Uradni list RS, št. 77/96), ki v 1. členu določa, da znaša znesek davka po odbitku, do katerega izplačevalec osebnih prejemkov in drugih dohodkov davka med letom ne plača, 2% povprečne plače zaposlenih v Republiki Sloveniji predpreteklega leta. Po določbi 117. člena Zakona o davčnem postopku znesek davka, do katerega izplačevalec dohodkov, ki se vklučujejo v dohodnino, ne plača davka po odbitku, predpiše minister, pristojen za finance. Ti dohodki se po poteku leta napovejo in vštevajo v osnovo za dohodnino (Lapornik 2003, 1156). 5. Dovoljena višina nagrade Splošno velja, da je višina nagrade lahko tolikšna, da si jo povprečen kupec lahko privošči tudi brez posebnega varčevanja, pri čemer pa je potrebno upoštevati tudi vrednost blaga ali storitve, ki je bila predmet nakupa. Določitev meje za višino nagrade, ki naj bi še bila dovoljena, ni možna in predstavlja pri definiranju teh poslov zagotovo največji problem. Zato je treba vsak posamični primer, kjer obstaja sum, da gre za takšen nedovoljen način pospeševanja prodaje, obravnavati posebej. Vir: Dima center d.o.o., Kako je v primeru uporabe podatkov, kjer ime, priimek in naslov niso znani? Znani so npr. spol, starost, izobrazba. Če identiteta ni znana, ni govora o kršitvi.v tem primeru lahko podjetje razpolaga in uporablja omenjene podatke le v tiste namene, ki so v skladu z zakonom. Identiteta posameznika ni znana in se je ne da ugotoviti na podlagi znanih podatkov, ki jih ima, zato se le-ti smejo posredovati dalje. Vir: Dima center d.o.o., Ali je marketinška akcija pri nakupu nad vrednostjo SIT za dobljeno nagrado v vrednosti SIT pravilna in skladna glede na sorazmerje nakup: nagrada oziroma da pri nakupu šampona podarimo še glavnik? Tako prva kot druga varianta sta pravilni in v pravilnem sorazmerju nakup:nagrada. Vir: Dima center d.o.o., Ali mora biti pri žrebanju nagrad prisoten notar oz. ali obstajajo kakšna posebna pravila (komisija, število članov komisije, zapisnik)? Ni predpisano, vendar pa je dobro da s tem podjetje zaščiti samega sebe, v primeru kakršnegakoli neskladja... Dobro je upoštevati taka pravila, ki se uporabljajo pri klasičnih igrah na srečo (športna loterija, kviz loterija, loto, srečelov, tombola...). Omenjena pravila je moč najti na prodajnih mestih srečk, listkov oz. tudi na samem lističu igre na srečo. Če gre za računalniško žrebanje je potrebno zagotoviti naključnost. Vir: Dima center d.o.o.,

15 9. Kaj storiti z nagrajencem, ki ne prevzame nagrade ali se jo ponovno podeli (npr. žreba) ali zapade? To določa pravilnik, ki ga podjetje sestavi pred izvedbo nagradne igre. Povsem odvisno od samega pravilnika podjetja. Vir: Dima center d.o.o., Pospeševanje prodaje usmerjeno na posrednike Proizvajalci s pospeševanjem prodaje trgovini želijo pridobiti podporo trgovca na drobno. Poskušajo prepričati trgovce na drobno in debelo, da vključijo v svoj izdelčni splet njihovo blagovno znamko. Prostor na policah je omejen, zato proizvajalci ponudijo znižanje cen ali količinske popuste, da bi trgovce vzpodbudili k nakupu čim večjih količin. Proizvajalci ponujajo tudi pomoč pri prodaji, organizirajo prodajna tekmovanja med prodajalnami, podarjajo darila. Trgovci imajo raje akcije, usmerjene na trgovce, saj te prinašajo takojšnje koristi: Orodja za pospeševanje prodaje posrednikom: Brezplačno blago in različna darila - Brezplačno blago je dodatno blago za posrednike,ki kupijo določeno količino ali posebne okuse oziroma velikosti. Proizvajalci utegnejo ponuditi sredstva za strategijo potiska, gotovino ali darila, trgovcem, da»potiskajo«prodajo njihovih izdelkov (Kotler, 1998). Začasno znižane cene - To orodje podjetje uporabi, ko želi kot proizvajalec zagotoviti dodatne zaloge in razstavljanje svojih izdelkov v trgovskem omrežju, pa tudi v primerih, ko morajo imeti trgovci dovolj velike zaloge v času, ko potekajo akcije znižanih cen za potrošnike. To orodje ima različne oblike, in sicer: znižane cene za zaboj, komplet, specialni količinski rabati, premije v obliki dodatne količine enakega izdelka (na primer pri nabavi pet zabojev je en brezplačen), pravi gotovinski rabati za opravljanje določenih storitev in drugo (Lorbek, 1979). Oglasni material na mestu prodaje (angl. POP materials) - Je zelo pomembno orodje pospeševanja prodaje, saj lahko proizvajalec z njim doseže bolj učinkovito pospeševanje prodaje svojih izdelkov. Podjetja v ZDA porabijo več kot 12 milijard dolarjev na leto za oglasni material na prodajnem mestu, ki vključuje zastavice, posterje, brošure, prospekte in podobno (Belch, Belch, 1999). Navedeno orodje pogosto podjetja uporabljajo skupaj z drugimi orodji pospeševanja prodaje in skupaj z oglaševanjem, da bi maksimizirali učinkovitost. Oglasni material je zelo pomemben takrat, ko je kvaliteta samih trgovcev na drobno nizka in, ko se ne moreš zanesti na prodajalce v trgovini, da bodo»potiskali«izdelke. Prav zaradi tega je veliko trgovcev na drobno sprejelo tovrstno orodje pospeševanja prodaje. Še ena prednost oglasnega materiala na prodajnem mestu pa so njihovi relativno nizki stroški (Cohen, 1988). Nagradna tekmovanja - Proizvajalci organizirajo nagradna tekmovanja, da bi s tem spodbudili prodajno osebje k doseganju boljših prodajnih rezultatov. -15-

16 Prodajno osebje je zelo pomemben člen v distribucijski verigi, ker zelo dobro poznajo trg, so zelo pogosto v stiku s potrošniki in so bolj številčni, kot proizvajalčeva prodajna organizacija. Proizvajalci ponavadi sponzorirajo tovrstna tekmovanja in za nagrado ponudijo na primer razna potovanja ali dragocene izdelke (Belch, Belch, 1999). Skupno oglaševanje - V tem primeru proizvajalec pokrije del stroškov oglaševanja trgovca na drobno, da bi le-ta oglaševal in razstavljal izdelke proizvajalca. Rossiter in Percy (1987) navajata, da trgovci na drobno v glavnem oglašujejo v časopisih in za to uporabijo kar 70 odstotkov denarnih sredstev skupnega oglaševanja. Oglašujejo pa tudi v katalogih, brošurah, letakih (12 odstotkov), na radiu (10 odstotkov), na drugih medijih, kot so televizija, revije, rumene strani, kar skupaj znese 8 odstotkov denarnih sredstev skupnega oglaševanja. Pokrivanje stroškov skupnega oglaševanja lahko niha od 5 odstotkov (nizka kontrola) do 100 odstotkov (visoka kontrola), odvisno od proizvajalca, kako pomembna mu je kontrola nad predstavitvijo svoje blagovne znamke v oglasih trgovca na drobno. Ponavadi proizvajalci pokrijejo 50 odstotkov stroškov oglaševanja trgovca na drobno (Belch, Belch, 1999). Izobraževalni programi za trgovce - Proizvajalci svojim trgovcem na debelo in drobno nudijo pomoč tudi v obliki izobraževalnih programov. Le-ti lahko potekajo: 1) v obliki tečajev, kjer trgovci lahko pridobijo več znanja o samih izdelkih. Na teh tečajih se predstavijo razne informacije in ideje o tem, kako prodajati proizvajalčeve izdelke, trgovci pa pridobijo tudi motivacijo za prodajo, 2) izobraževanje trgovcev lahko poteka tudi s pomočjo proizvajalčevega lastnega osebja. Le-ti jih poučijo o njihovi liniji izdelkov, o prodajnih nasvetih in drugih pomembnih informacijah, 3) proizvajalci pa lahko trgovcem ponudijo tudi prodajne priročnike, brošure izdelkov in podobni material, ki vključujejo informacije o izdelkih, njihovo demonstracijo in ideje, kako prodajati proizvajalčeve izdelke (Belch, Belch, 1999). Popusti za trgovce - Verjetno so najbolj običajno orodje pospeševanja prodaje spodbujajo, da bi založili, oglaševali ali razstavljali njihove izdelke. Poznamo tri vrste popustov za trgovce, in sicer: 1) popusti pri nakupu izdelkov, kjer se trgovcu ponudi posrednikom prav popusti za trgovce na debelo in drobno. Proizvajalci tako trgovce popust v obliki znižane cene za izdelke, ki jih naročijo v določenem obdobju, 2) popusti za promocijo izdelkov, kjer se trgovcu ponudi popust za izvajanje določene promocije blagovne znamke proizvajalca in 3) popusti za uvajanje novih izdelkov na prodajne police, kjer trgovci dobijo navedeni popust, če sprejmejo v svoj sortiment nov izdelek proizvajalca (Belch, Belch, 1999) Pospeševanje prodaje usmerjeno na prodajno osebje Politika prodajnega pospeševanja v lastni organizaciji zajema predvsem vzgojo oziroma šolanje prodajnih kadrov in pripravo oglasnih sredstev. Dober prodajalec mora imeti strokovno znanje o blagu in njegovi uporabnosti. Pri množici različnih izdelkov in pri pripravi informacij, je zelo težka naloga povečati delovno sposobnost -16-

17 prodajalcev z obveščanjem in šolanjem ter nanjo vplivati tako, da ne bo zmanjšana zaradi utrujenosti in neuspeha, marveč da bo vedno aktivna (Deželak, 1984). Orodja pospeševanja prodaje usmerjena na prodajno osebje: Programi izobraževanja prodajnega osebja - Zaradi nenehnih tržnih sprememb mora podjetje neprestano skrbeti za izobraževanje prodajnega osebja, zaposlenega v lastnem podjetju. Programe izobraževanja lahko podjetje organizira v obliki raznih seminarjev, tečajev, svetovanj in podobno, ki jih usmeri v izpopolnjevanje načina prodajanja, kot tudi znanja o izdelkih, ki jih proizvaja. V prvem primeru gre za pravilen odnos pri komuniciranju s strankami (poudarek je predvsem na psihologiji prodaje), v drugem primeru pa prodajno osebje seznanijo z lastnostmi izdelkov, ki jih prodajajo, da bi kupcem lahko pravilno svetovali in jih usmerjali pri nakupu (Sudar, 1991). Posebno oglaševanje - Gre za različne, z logotipi in drugimi oglasnimi sporočiliopremljene artikle, kot so na primer kape, majice, svinčniki, dežniki, vžigalniki in podobno, ki jih prodajno osebje ob različnih priložnostih deli svojim potencialnim kupcem in poslovnim partnerjem (Kotler, 1998). Sejmi - Sejem je ena izmed prodajnih oblik, v prvi vrsti pa je namenjen predstavitvi izdelkov in storitev široki poslovni ali laični javnosti. Podjetja, ki prodajajo izdelke določeni panogi, kupujejo prostor, postavijo stojnice in razstave, da predstavijo svoje izdelke na sejmih. Prodajalci, ki se sejmov udeležijo, pričakujejo različne koristi, kot so nove prodajne informacije, ohranjanje stikov, uvajanje novih izdelkov, srečevanje novih strank, povečanje prodaje trenutnim strankam, izobraževanje porabnikov s pomočjo publikacij, filmov in avdiovizualnega gradiva (Kotler, 1998). Prodajna tekmovanja - Prodajna tekmovanja pritegnejo prodajno osebje, katerih cilj je spodbuditi le-te, da povečajo prodajne rezultate v določenem obdobju z nagradami za tiste, ki se izkažejo. Tovrstna tekmovanja se imenujejo spodbujevalni programi, katerih namen je motivirati in dati priznanje dobremu poslovanju. Tisti, ki dobro poslujejo, lahko dobijo na primer nagradna potovanja, gotovino ali darila (Kotler, 1998). -17-

18 3 PREDSTAVITEV PODJETJA ERA, D.D., VELENJE 3.1 Osebna izkaznica podjetja Era Slika 1: Osebna izkaznica Ere Sedež: Velenje, Prešernova 10 Uprava družbe: Gvido Omladič, predsednik uprave dr. Janez Prašnikar, predsednik; Nadzorni svet: Metod Logar, Marjeta Fuchs, Bojan Kladnik, Anica Gomboc E- pošta: Telefon: 03/ Telefaks: 03/ Družbe v skupini Era: Era d.d., Velenje; Era Koplas d.o.o., Velenje; Era Vino d.o.o., Šmartno ob Paki; Rima (Gorica - Italija); Potrošnja d.d., Zagorje; Era Disgro d.o.o., Miren; Skopski Saem d.d., Skopje; Era d.o.o., Podgorica; ERA Petlja d.o.o., Ptuj; ERA Plus d.o.o., Beograd; Eraplus d.o.o., Sarajevo; Era Trade d.d., Skopje; Avtoservis d.d., Nova Gorica; Era Tornado, d.o.o., Samobor Partnerska podjetja v tujini: 3 E (Avstrija) in Intertrade (Češka) Število prodajnih mest v Sloveniji in tujini: 123 Število zaposlenih: 2482 Prodajne površine: m2 Plan. realizacija v letu 2004: 328 mio EUR Vir: Erina spletna stran. -18-

19 3.2 Organizacijska shema Ere Slika 2: Organizacijska shema Ere UPRAVA NOTRANJA REVIZIJA FINANCE IN RAČUNOV. POSLOVNI PROCESI RAZVOJ KADROVSKE, KORPORATIVNE IN SPLOŠNE ZADEVE TRŽENJE FINANCE RAČUNO VODSTVO INFORMATIKA PRAVO KADRI MALOPRO DAJA VELEPRO DAJA Vir: Erino letno poročilo

20 Skupina ERA je uspešno mednarodno trgovsko podjetje, ki si želi pridobiti in utrditi pozicijo trgovine prijaznih nakupov v jugovzhodnem in srednjem evropskem prostoru.v Eri stremijo k razvoju sodobnih organizacijskih oblik pri trgovanju na veliko in malo. V okviru področij njihovega poslovnega delovanja nudijo svojim strankam kupcem, dobaviteljem in lastnikom čim večjo uporabno in dodano vrednost, vsem zaposlenim pa možnost strokovnega in osebnega razvoja. V Skupini ERA nudijo bogat izbor kakovostnih izdelkov in storitev na raznih področjih, uveljavljeni so kot ekskluzivni zastopnik in distributer svetovno znanih blagovnih znamk. Odgovorno skrbijo za vsestranski razvoj okolja, v katerem živimo. V Skupini ERA nenehno intenzivno prilagajajo poslovanje in organizacijsko strukturo trgu. Zato uvajajo nova znanja, programe, nove oblike prodaje. Imajo skrben odnos do vsakega kupca. S premišljenim tržnim obnašanjem se uspešno vključujejo v mednarodne blagovne tokove. V srednjeevropskem prostoru bodo prepoznavni po prijaznih nakupih in celostnih storitvah, na področju jugovzhodne Evrope bodo pomembna in prepoznavna trgovska družba z naraščajočim tržnim deležem. ERA vstopa v svetovne globalizacijske procese z jasno izdelano razvojno strategijo in opredeljenimi razvojnimi cilji. Uveljavljali bodo lasten model na temelju prepoznavnosti in inovativnega marketinga. Za zdaj ERA ostaja na svoji poti. To tudi nedvoumno podpirajo lastniki in nadzorni svet družbe. V Eri so prepričani, da jim bodo rast poslovanja v prihodnje zagotovile tudi njihove naložbe doma in v tujini, za katere so v letu 2002 porabili več kakor dve milijardi SIT, in planirane naložbe v letu Z izgradnjo nakupovalnih centrov v Sloveniji in državah jugovzhodne Evrope ter povezavami s strateškimi, interesnimi in kapitalskimi partnerji bo ERA povečala tržni delež v Sloveniji in na novih trgih. Jasna vizija, vrednote, poslovna usmerjenost, odnos do zaposlenih, partnerjev, kupcev in lastnikov ter vizualna podoba so elementi Erine korporacijske identitete, ki ji bodo posvetili v prihodnje posebno pozornost, saj želijo postati evropsko primerljiv trgovski koncern. Svojo rast v Eri neločljivo povezujejo tudi z uravnoteženimi vlaganji v razvoj družbenega okolja. Dobri partnerski odnosi so plod številnih vlaganj v humanitarne dejavnosti, šport, kulturo, izobraževanje, krajevna društva in organizacije. Glavna dejavnika razvoja ostajata znanje in pripravljenost na spremenjeno delovanje v Sloveniji in drugih državah ter komunikativnost in visoka motiviranost. ERA so njeni zaposleni, ki že vrsto let predano in ustvarjalno kljubujejo vetrovom svetovne konkurence z odprtim dialogom in odgovorno skrbijo za razvoj vsakega sodelavca in družbe. 3.3 Poslanstvo in strateški cilji družbe Era Era se želi uveljaviti kot uspešna mednarodna družba v srednjeevropskem prostoru. Razvoj sistema, utrditev tržnega deleža na področju Slovenije in širitev preko meja s povezovanji s partnerji EU in ponovnim vstopom na trge JV Evrope, je možen le z razvojem sodobnih organizacijskih oblik (povezovanja v interesna in kapitalska združenja, franšizing, razvoj programov in znanj). Poslanstvo podjetja Era je v nudenju čim večje uporabne in dodatne vrednosti kupcem, dobaviteljem in lastnikom v okviru področij poslovnega sodelovanja ter v zagotavljanju strokovnega in osebnega razvoja ter rasti vseh zaposlenih. -20-

21 Glavni strateški cilj je razviti Ero v najsodobnejši trgovski koncern z razvojem evropsko konkurenčnih prodajnih centrov in verigo prodajaln na bazi filozofije bližnje oskrbe in prijaznih nakupov v Sloveniji in širše. Utrditi vlogo drugega trgovskega stebra v Sloveniji in postati eden pomembnejših trgovcev na trgih JV Evrope. Temeljni strateški cilji: Razviti družbo ERA v najsodobnejši trgovski koncern z razvojem evropsko konkurenčnih prodajnih centrov in verige prodajaln na osnovi filozofije o bližnji oskrbi in prijaznih nakupih v Sloveniji in širšem prostoru. V središče korporativne strategije trgovine prijaznih nakupov postavljamo odnos do stranke kupcev, dobaviteljev, zaposlenih, lastnikov na vseh področjih delovanja in poslovanja ter tako gradimo razvoj Skupine ERA v priznan trgovski sistem. Ostali strateški cilji Skupine ERA so naslednji: rast obsega poslovanja; povečevanje zadovoljstva potrošnikov; ustvarjanje partnerskega odnosa z dobavitelji; povečevanje poslovne učinkovitosti; povečevanje zadovoljstva zaposlenih; postati pomembna in prepoznavna trgovska veriga na trgih jugovzhodne Evrope; zagotavljanje varnih naložb investitorjev; ustvarjanje vrednosti za lastnike. Korporativna strategija Skupine ERA temelji na: zaupanju, ki se kaže v poštenosti in poslovnosti posameznika in družbe; znanju, kar se kaže v celovitosti storitev in strokovnosti; kakovosti izdelkov, kar poudarjajo priznane blagovne znamke, zdravju prijazni izdelki; sodobnem dizajnu, primernih cenah, garancijah; kakovosti vseh storitev, kar se kaže v upoštevanju rokov ter profesionalnosti izvedbe; kakovosti odnosov, kar se odraža v učinkovitem in kupcem prijaznem, razumljivem sistemu komuniciranja, vzpostavljanju partnerstev s strankami; odgovornosti do okolja, kar kažejo naši prispevki k razvoju okolja, v katerem poslujemo in živimo. Zadovoljstvo potrošnikov je njihovo osnovno vodilo, zato temu prilagajajo in izboljšujejo ponudbo izdelkov. Potreba po tržnem komuniciranju je zaradi konkurence vsako leto večja, zato pa tudi sredstva, vložena v to področje. Zadovoljstvo potrošnikov je Erino osnovno vodilo: prilagajajo in izboljšujejo ponudbo in širino asortimana; -z raziskavo»skrivni nakupi«spremljajo pozitivne trende zboljšanja kakovosti storitev, urejenosti in znanja; -21-

22 »convenience«ponudba pod imenom 1,2,3 že diši je dobila pravo podobo in ponudbo pol- in pripravljene sveže in zdrave hrane; s projektom upravljanja blagovnih znamk so dogradili strategijo posameznih izdelčnih trgovskih blagovnih znamk: Good, Agrina in Adut; z uvedbo modelov Naj cene, Modre cene in projekta HACCP so prepričali potrošnike, da so cenovno konkurenčen trgovec, ki skrbi za prodajo zdrave, gensko nespremenjene hrane; v okviru projekta Nakup s petimi zvezdicami so v neživilskih prodajalnah verige Adut s svetovalci in mojstri dodajali storitve, ki pomenijo kupcu kvalitetnejši nakup. 3.4 Razvojni poslovni načrt do leta 2007 V prihodnjih petih letih bodo dosegli 160 mrd Sit prihodka in več kot 10 % donosnosti na lastniški kapital. Razvoj maloprodaje po vseh regijah Slovenije z izgradnjo sodobnih nakupovalnih centrov. Na področju neživil bodo sledili vertikalnemu povezovanju (verige prodajaln Adut, tekstila, pohištva). Konsolidacija poslovanja vseh družb v Eri. Tržni delež v Sloveniji bo z današnjih 12 % poskočil na 25 %. Intenzivirali bodo razvoj na trgih JV Evrope za dosego 30 % realizacije v skupnih prihodkih. Sedanjo infrastrukturo bodo nadgrajevali z gradnjo sodobnih nakupovalnih centrov in prevzemi komplementarnih regionalnih družb. Za doseganje ciljev bodo še naprej pomembni: razvoj odnosov s strankami, razvoj novih oblik poslovanja in projekti za večjo ekonomičnost poslovanja (merchandising, uravnoteženi sistem kazalnikov), nadgradnja marketinških projektov: cenovna politika (modre in Naj! cene), kartica Zrno na zrno, razvoj lastnih blagovnih znamk Good, Adut in Agrina, pospeševanje prodaje, partnerstva z dobavitelji, standardizacija poslovnih procesov s prenovljeno informacijsko tehnologijo, hitro in strokovno odzivanje na spremembe ter kvalitetno sporazumevanje in stalno usposabljanje sodelavcev, skrb za dvig kvalitete življenja v okolju, kjer smo prisotni. 3.5 Pospeševanje prodaje Konkurenca med ponudniki trgovskih storitev je danes velika. Kupci lahko izbirajo med veliko različnimi ponudniki istega blaga. Cilj vsakega trgovskega podjetja je, imeti čim več kupcev, ki se vračajo čim pogosteje in kupijo čim več. Pospeševanje prodaje pomeni kopico kratkoročnih aktivnosti, katerih namen je prav to. Doseči, da v prodajalno vstopi čim več kupcev, ki se pogosteje vračajo in ki pri vsakem svojem obisku kupijo več, kot so sprva morda nameravali. V podjetju Era, d.d. imajo pospeševanje prodaje usmerjeno na: gospodinjstva in lastno prodajno osebje. -22-

23 3.5.1 Pospeševanje prodaje usmerjeno na prodajno osebje Upravljanje s človeškimi viri in zaposleni Zaposleni so najpomembnejši razvojni dejavnik Skupine ERA. Zato v Eri želijo povečati njihovo zadovoljstvo z vzdrževanjem pozitivne korporativne kulture in okolja. Njihov pogled je usmerjen v: Celovito upravljanje s komunikacijami V Skupini Era so izvedli raziskavo organizacijske kulture ter na podlagi ugotovitev dogradili nekatere motivacijske elemente za povečanje inovativnosti, učinkovitosti in znanja. Vsem zaposlenim so podelili Priročnik za zaposlene. Izvajati so začeli prenovljeni dokument Strateško upravljanje s komunikacijami ter tako zboljšali kvaliteto komuniciranja z zaposlenimi ter njihovimi strankami kupci, dobavitelji, strateškimi partnerji. Motivacijo zaposlenih Ideje brez meje (nagrajevanje idej sodelavcev) in sistematično spremljanje izvajanja 22 motivacijskih elementov. Iskanje potencialnih kadrov opravili so preko 400 razgovorov s potencialnimi kandidati. Izobraževanje v Eri veliko sredstev namenijo za izobraževanje zaposlenih. V Eri vsako leto posvečajo posebno pozornost psihosocialnemu ter zdravstvenemu stanju zaposlenih. Organizirajo športnorekreativne in kulturne aktivnosti ter možnosti za aktivni oddih. Vsi člani Skupine imeajo možnost brezplačnega pravnega svetovanja. S člani Sveta delavcev in Izvršnega odbora sindikata se posvetujejo in načrtujejo aktivnosti za boljši položaj zaposlenih. Na uspešnost trgovine na drobno vpliva mnogo dejavnikov. Od lokacije, izbire blaga do cen. Konkurenca je velika, čedalje večja. Vsi se trudijo pridobiti najboljše lokacije, nuditi čim kvalitetnejše blago za čim nižjo ceno. V tem neprestanem boju, ki vodi v izenačevanje konkurentov, marsikdo od trgovcev ugotovi, da so morda eden od ključnih dejavnikov, ki jih lahko v očeh kupcev povzdigne, prijazni prodajalci, ki poznajo blago, ki znajo svetovati in ki se trudijo prodati Strokovnost prodajalcev Strokovnost in blagoznanstvo sta danes pomembni vrlini, ki jih kupci pričakujejo od prodajalcev. Pri tem ni pomembno, ali gre za prodajo vrhunske tehnologije, kot so na primer digitalne video kamere, ali pa prodajo preprostih vijakov za pritrditev opaža v betonsko podlago. Tudi na prehrambenih oddelkih kupci marsikdaj terjajo nasvet ali vsaj informacijo o kruhu, delikatesah, pralnih praških ali dietetičnih izdelkih. Nepoznavanje blaga in nestrokovnost so lahko pomemben vzrok nezadovoljstva kupcev. Izkaže se, da se prodajalci, ki ne obvladajo stroke, pogosto skrivajo pred kupci in na ta način tako rekoč izzivajo nestrpne, zahtevne in»nervozne«kupce, ki jih je dandanes čedalje več. Ker v Eri želijo biti uigran orkester, jim skupne vrednote, navade, načini ravnanja, obnašanja in komuniciranja veliko pomenijo. Z razvijanjem vrednot, ki tvorijo njihovo organizacijsko kulturo, ustvarjajo svojo prihodnost. -23-

24 V preteklem letu so zviševali nivo znanja in usposobljenosti sodelavcev ter pospeševali pretočnost znanj. Vodilne kadre so usposabljali za delo s sodelavci, zlasti za motivacijo in identifikacijo s cilji družbe. Spoznanje, da mora posameznik vedeti, kdo je, kaj želi in kako bo dosegel osebni cilj, je bila osnova za usposabljanje, napredovanje in povečanje vrednosti posameznika in s tem tudi družbe. Sodelavci so temeljito pripravljeni na kvalitetno izvedbo letnih razgovorov oziroma Erinega dialoga. Vodje, bodisi trgovine, izmene, oddelka, igrajo osrednjo vlogo v trgovini. Pogosto so razlike med trgovinami in celo oddelki v isti trgovini posledica vodenjskih veščin odgovornih v teh trgovinah oziroma oddelkih. Dober vodja lahko močno izboljša slabo ekipo, slab vodja pa popolnoma pokvari dobro ekipo. Vodja skrbi za založenost, za urejenost, različno administracijo, ipd. med njegove ključne zadolžitve pa bi lahko šteli tudi delo z zaposlenimi. V velikih in urejenih trgovskih sistemih postaja slednje daleč najpomembnejši in časovno najzahtevnejši del njihovega vsakdana. Izhodišče za uspešno in storitveno delovanje zaposlenih so jasni standardi postrežbe. Prodajalci jih morajo natančno poznati, vedeti torej morajo, kako se obnašati v stiku s kupci. Poznano jim mora biti vse od bontona, blagoznanstva do zahtev podjetja glede svetovanja in prodaje. Seveda pa to ni dovolj. Vedeti večinoma še ne pomeni narediti. Prava mera nadzora in seveda pravilnega ukrepanja v primeru odstopanja od standardov je nujna. Vodja mora biti v trgovini odprtih oči in ušes. Delo z zaposlenimi pomeni veliko poslušanja, opazovanja, ter seveda pogovorov, dajanja navodil, spodbujanja pa tudi kritike.postanejo še zanimivejše, če na njih sodelujejo predstavniki dobaviteljev. Vsekakor pa ni zanemariti pomoči dobaviteljev. Na njih tudi pri razvoju strokovnih znanj prodajalcev ne gre pozabiti. Pogosto namreč imajo veliko znanja ne samo o izdelkih, temveč tudi o tem, kam na polico določen izdelek postaviti, kako ga ponuditi kupcu ipd. Ure»samoizobraževanja«lahko z njimi Pospeševanje prodaje usmerjeno na gospodinjstva Za končne potrošnike se aktivnosti v Eri izvajajo preko prodajaln in trgovskih centrov Ere, prodajaln v skupini Era in franšiznih prodajaln Ere. Vse aktivnosti pospeševanja prodaje so in bodo, tako kaže plan pospeševanja prodaje za končne potrošnike v letu 2005, usmerjene v povečanje tržnega deleža, povečanje prodaje in povečanje dobička v skladu s poslovnim načrtom. Poleg teh osnovnih ciljev, pa želijo v podjetju Era preko akcij pospeševanja prodaje: pozicionirati trgovsko znamko Good tako, da potrošnika spomni na pestro ponudbo kvalitetnih izdelkov, prave cene in koristne storitve, kupcu ponuditi dodano vrednost to so storitve, ki rešujejo probleme kupcev, kupce seznaniti z diverzifikacijo Maloprodaje v smeri zadovoljevanja različnih ciljnih segmentov kupcev: *Nakup s petimi zvezdicami - je skupno ime za dodatne storitve in odličnost ponudbe, ki so jo v Eri nadalje razvijali v vseh večjih tehničnih trgovinah ADUT (montaža gospodinjskih strojev in opreme, odvoz starega stroja, izposoja orodij za hišne mojstre, izposoja avtomobilske prikolice, zavijanje in aranžiranje daril, brezplačen -24-

25 prevoz blaga, svetovanje strokovnih sodelavcev, To so storitve, ki olajšajo nakup in prihranijo dragoceni potrošnikov čas. *Knjiga želja mladoporočencev - služi za lažjo odločitev mladoporočencem pri oblikovanju želja ter svatom pri izbiri daril. V Eri nudijo bogato ponudbo lepih in praktičnih daril, prijazno in strokovno svetovanje pri izbiri, brezplačno obveščanje svatov o vpisu v Knjigo želja mladoporočencev v njihovih prodajalnah ADUT, aranžiranje daril ter dodatne ugodnosti in storitve. (glej prilogo 3: Knjiga želja mladoporočencev) doseči razlikovanje od konkurence Dogodki Prodajalne, predvsem večje, s pestrejšo ponudbo, postajajo prostor za druženje ljudi. Prav zato v Eri ob koncih tedna, ko je frekvenca v nakupovalnih centrih največja, organizirajo razne zabavne, kulturne, športne, etnološke, ekološke in druge dejavnosti, ki potrošnike sproščajo, zabavajo in obveščajo, hkrati pa vključujejo številne dobavitelje. Dogodki in prireditve v prodajalnah so odlično vabilo že ustaljenim kupcem, povabljencem, pa tudi naključnim mimoidočim. Prav tako se prireditve nanašajo na določeno tematiko (bližnji dogodki, letni časi, predstavitev določenih skupin izdelkov). Prireditve in dogodki v Eri so: - degustacije, - modne revije, - sejmi, - razne promocije, - pevsko-plesni nastopi, - delavnice za otroke in odrasle, Z dogodki želijo v Eri doseči naslednje cilje: - sproščati, zabavati, obveščati kupce, - privabiti naključne mimoidoče, - vzpodbuditi potrošnike k obisku Erinih prodajalen in k nakupu izdelkov iz redne ponudbe, - pridobiti nove kupce, - predstaviti določene skupine izdelkov, - vključevati številne dobavitelje. (glej prilogo 11: Prireditve v Eri) Nagradne igre Zadovoljstvo kupcev je Erino osnovno vodilo, zato temu prilagajajo in zboljšujejo ponudbo izdelkov. Potreba po tržnem komuniciranju je zaradi konkurence vsako leto večja, zato pa tudi sredstva, vložena v to področje. Zagotovo pa sem spadajo tudi nagradne igre, ki so v Eri vse pomembnejši način za zagotavitev pospeševanja prodaje. -25-

26 V mesecu oktobru so hkrati z uvedbo kartice Zrno na zrno uvedli še model»zrno NA ZRNO«cen in tako mesečno ponudili imetnikom kartice izdelke tudi z več kot 50-odstotnim popustom. V Eri pogosto prirejajo nagradne igre. Le te redno predstavljajo preko mesečnih letakov, prodajaln, na Erini spletni strani. Nagradne igre v Eri prirejajo sami (Nagradna igra Zrno na zrno) ali pa skupaj z svojimi dobavitelji (Milka, Nivea, Braun, Duracell..). V Erinih letakih je moč zaslediti povprečno dve nagradni igri mesečno. Letak pa je hkrati tudi najmočnejši medij preko katerega so nagradne igre v Eri predstavljene. V času nastajanja moje diplomske naloge je v Eri mogoče zaslediti več nagradnih iger, ki so bodisi že zaključene ali pa še potekajo: 1)Potovanje na otok Krf: V spomladanskem času so v Eri skupaj z Ilirika turizmom d.o.o. priredili nagradno igro Potovanje na otok Krf izključno za imetnike Erine kartice Zrno na zrno. Enemu srečnežu so podarili sedemdnevne prvomajske počitnice na Grškem otoku Krf za dve osebi. Žrebanje je potekalo na sedežu družbe Era, d.d., in sicer 16. april )Adrenalinski park Pohorje: Glavna nagrada so bile brezplačne 5 - dnevne počitnice za otroke v Adrenalinskem kampu Mariborsko Pohorje. Nagradna igra je potekala preko Erine spletne strani. Žrebanje je potekalo na sedežu družbe Era, d.d., in sicer )Biro: Glavna nagrada je bila osebni računalnik, ostale nagrade pa še fotoaparat, šolska torba,.. Nagradna igra je potekala preko Erine spletne strani. Žrebanje na sedežu družbe Era, d.d., in sicer ) Nagradna igra Zrno na zrno: V Eri so želeli uvesti nagradno igro, s katero bi dosegli že omenjeno zadovoljstvo kupcev. Glavni namen nagradne igre pa bi bil, da bi v prodajalne poleg stalnih kupcev pričeli zahajati tudi novi obrazi. Potrebno je bilo sestaviti nagradno igro, ki bi uspešno zatrla konkurenco in v vseh pogledih pospešila prodajo. Tako so v Eri pričeli z nagradno igro»zrno na zrno«izključno za imetnike Erine kartice»zrno na zrno«. Njihova domislica je bila»z zrni do bogatih nagrad«. Za sodelovanje v nagradni igri kupci potrebujejo nagradni kartonček, ki ga prejmejo v prodajalnah skupine Era in franšiznih prodajalnah z oznako Zrno na zrno. Nanj nalepijo zrna, ki jih dobijo ob nakupu v Erinih prodajalnah. Zrno si kupci prislužijo za vsakih SIT nakupa v živilskih prodajalnah in za vsakih SIT nakupa v neživilskih prodajalnah. V vsakem Erinem letaku pa kupci poiščejo»zrno spodbude«, ki ga nato v prodajalni zamenjajo za pravega. Ob vsakem nakupu z Erino kartico Zrno na zrno se novopridobljena zrna izpišejo na računu. Prodajalka izroči nalepke, ustrezne številu zrn, ki jih je potrebno skrbno nalepiti na nagradni kartonček. -26-

27 Nagradna igra traja od do vključno , torej celo leto. Vsako trimesečje prinaša še dodatne ugodnosti. Če kupci v enem trimesečju zapolnijo vseh 36 okenc, so upravičeni do enkratnega, 50% popusta pri nakupu privlačnih izdelkov. Izdelki trimesečja so na voljo v mesecu po končanem obdobju. Če bodo ob koncu vseh trimesečjih kupci zbrali vseh 144 zrnc, bodo lahko kartonček poslali še na končno žrebanje z bogatimi nagradami. Tako so si v Eri zamislili nagradno igro, jaz pa sem raziskala kakšen je odziv med kupci in v kolikšni meri ta nagradna igra pospešuje prodajo. Zanimale pa so me še nagradne ige na splošno, kot kako so kupci z njimi zadovoljni, kaj bi spremenili ipd ,2,3 že diši Glavni projekt Skupine ERA na živilskem področju v preteklem letu je s področja nove, t.i.»convenience«ponudbe. Celovito so jo začeli uvajati pod imenom»1,2,3 že diši«, ki pomeni hitro pripravljivo, svežo in zdravo hrano v njihovih večjih marketih in supermarketih. Z raziskavo ugotovljena potreba potrošnikov, da se prehranjujejo doma in se radi prehranjujejo tradicionalno kljub pomanjkanju časa, jih je vodila k opredelitvi ključnih elementov ponudbe. Projekt je zelo zahteven z vidika oskrbnih virov, sanitarnih in drugih tehničnih pogojev, kadrovskih zmogljivosti, zato je na začetku potekalo njegovo uvajanje počasneje. Ob koncu leta pa so že v dvajsetih živilskih prodajalnah uvedli novi oddelek 1,2,3 že diši. Pečene in kuhane dobrote, sveže solate, prigrizki, toasti, dišeče tople štručke, ob tem pa še vsak dan namig za hitro pripravljen dnevni obrok, so potrošniki toplo sprejeli. Strokovno delo, kulinarika, centralna pripravljalnica hrane, posebna oprema prodajaln in vsakodnevne aktivnosti za pospeševanje prodaje tega programa so novosti, ki zahtevajo več kakor le prodajo. Vendar pa ob dobrem sodelovanju vseh vključenih sodelavcev že dajejo pričakovane rezultate. Projekt 1,2,3 že diši, je v letu 2003 napredoval predvsem na področju priprave hrane. Z novo kuhinjo je sedaj mogoča profesionalna priprava hrane in nadzor nad kakovostjo le-te. S standardizacijo ponudbe na oddelkih 1,2,3 že diši, kupcem zagotavljajo vsakodnevno pestro izbiro pripravljenih in polpripravljenih jedi. Cilji, ki jih želijo v Eri doseči z ponudbo 1,2,3... že diši: V letu 2005 bodo v Eri oddelke 1,2,3 že diši še naprej razvijali, predvsem v smeri pestrosti ponudbe ter priročnosti pakiranja in s tem enostavne uporabe. (glej prilogo 9: 1,2,3...že diši) Kartica»Zrno na zrno«slovenski pregovor pravi: "Zrno na zrno pogača, kamen na kamen palača." Zdaj je ta modrost dobila še posebno veljavo. Vsi prihranki, še tako majhni, dajejo nakupom večjo vrednost in nam tako omogočijo boljše življenje. Erina kartica Zrno na zrno, ki so jo v Eri pripravili za svoje zveste kupce, nosi prav to sporočilo. Z mnogimi ugodnostmi želijo nakupom dodati vrednost, ki bo kupcem -27-

28 prinašala zadovoljstvo in omogočala izpolnitev želja, njim pa izpolnitev poslanstva. Kartica je zasnovana tako, da so prav vsi deležni kakšne ugodnosti. V Eri so poskrbeli, da je nakupovanje z Erino kartico postalo prijetno doživetje za vse kupce in njihove družine. Erina kartica Zrno na zrno je bonitetna kartica, s katero v podjetju nagrajujejo zvestobo svojih kupcev z dodatnimi popusti. Zanimiv je podatek, da je število imetnikov že po treh mesecih od uvedbe kartice preseglo Delež prometa s kartico Zrno na zrno predstavlja v posamičnih trgovinah tudi do 40 odstotkov celotnega prometa prodajalne. V izredno kratkem času je kartica postala uspešen dodaten element povečevanja zvestobe Erinih kupcev in pospeševanja prodaje, tako na področju živilskega kot tudi neživilskega asortimana. (glej Prilogo 5: Zrno na zrno) Erin vrednostni bon Erin vrednostni bon odpravlja težave pri nakupu darila. Če želijo kupci presenetiti svojega najbližjega, prijatelja ali znanca, jih Erin vrednostni bon spravlja iz zadrege, ker je lahko praktično darilo ob: rojstvu rojstnem dnevu maturi poroki božičku ali novoletnih praznikih. (glej prilogo 12: Erin vrednostni bon) Erin vrednostni bon je vnovčljiv v vseh Erinih prodajalnah Modri nakupi V letu 2003 so skupno izvedli 14 mesečnih akcij /NAJ cene/ in 2 polletni akciji trajno nizkih cen /MODRE cene/. Naj cene: Vsak mesec vroča ponudba izdelkov po najnižjih cenah v živilskih prodajalnah.»naj poličke«z izdelki po»naj cenah«. Zrno na zrno: Za imetnike Erine kartice so pripravili v prodajalnah Skupine Era, ter franšiznih prodajalnah nižje cene izdelkov. Izdelki trimesečja: Skrbno izbrani izdelki trimesečja in popusti določenih storitev samo za imetnike Erine kartice zrno na zrno. Kupijo jih lahko samo tisti, ki so v določenem obdobju zbrali 36 zrn. Vikend akcija: Super cene samo nekaterih svežih izdelkov (sadje, zelenjava, meso...), vsak konec tedna, od petka do nedelje. -28-

29 Danes ali nikoli: Vsako soboto v času trajanja prodajne akcije Naj nakupi, kupce v Erinih prodajalnah Adut čaka en izdelek po trenutno daleč najbolj ugodni ceni. Cilji, ki jih želijo v Eri doseči z Modrimi nakupi: vzpodbuditi potrošnike k obisku Erinih prodajalen in k nakupu izdelkov iz redne ponudbe, prodaja akcijskih artiklov, kontinuirano opozarjati potrošnike na blagovno znamko Good, pridobiti nove kupce, predstaviti novosti iz prodajnega programa, uspeh akcije se meri z realizacijo celotne prodaje končnim potrošnikom, kakor tudi s prodajo akcijskih izdelkov. Pod blagovno znamko GOOD so v lanskem letu kupcem ponudili 61 novih izdelkov, tako da je bilo ob koncu lanskega leta kupcem na voljo že 223 izdelkov. Prodaja je v lanskem letu presegla poldrugo milijardo tolarjev, kar pomeni skoraj 70-odstotni porast glede na leto (glej prilogo 4: Možnosti prihrankov) Razvijanje fotografij preko interneta V Eri se sprašujejo zakaj bi tratili čas z obiskom pri fotografu. Po novem sami razvijajo fotografije. Pri izdelavi fotografij pa uporabljajo najkakovostnejše materiale (Kodak papir).fotografije izdelajo dva dni po oddaji filma. (glej prilogo 13: Razvijanje fotografij preko interneta) -29-

30 3.6 Raziskava nagradnih iger Opredelitev namena in ciljev raziskave Namen raziskave je bil: ugotoviti če se je zaradi nagradne igre Zrno na zrno povečal obisk v Erinih prodajalnah, ugotoviti koliko kupcev postane lastnik Erine kartice»zrno na zrno«, izključno zaradi nagradne igre»zrno na zrno«, ugotoviti ali so nagradne igre odločilne ko se kupci odločajo med več trgovskimi ponudniki ugotoviti ali kupci pogosto sodelujejo v nagradnih igrah in katera nagradna igra jih je doslej najbolj pritegnila, raziskati kako so kupci na splošno zadovoljni z nagradnimi igrami v podjetju Era ter kaj v zvezi z nagradnimi igrami bi spremenili Izvedba raziskave Oblikovanje anketnega vprašalnika: tip vprašanj: vprašanja so zaprtega tipa, kar omogoča lažje in hitrejše odgovarjanje; oblika vprašanj: vprašanja so preprosta, razumljiva in nedvoumna; oblika vprašalnika: je prilagojena enostavnemu vnosu podatkov v računalnik. Z raziskavo sem pričela julija 2004, in sicer z izdelavo anketnega vprašalnika na temo nagradne igre. Anketni vprašalnik je vseboval 10 vprašanj, anketirance pa sem spraševala po telefonu. Anketiranih je bilo 100, vsi pa so bili naključno izbrani imetniki Erine kartice Zrno na zrno. Ker so bili anketiranci nakljucno izbrani, je bil nakljucen tudi spol, ki pa glede na mojo raziskavo ni igral pomembnejše vloge. Neveljavnih odgovorov ni bilo. V raziskavi sem se osredotočila na 6 območij v Sloveniji, kjer se nahaja Era. In sicer Velenje, kjer je tudi sedež družbe in vrsta prodajaln že od samega nastanka Ere, Žalec, kjer se nahaja eden izmed večjih Erinih centrov. Potem sta tu še Celje in Lenart, kjer je Era prav tako prisotna. V novo Gorico in Novo mesto pa je Era vstopila šele nedavno in sta iz tega vidika zelo pomembni območji za raziskavo. Pomembno pa je, da sem se s temi območji dotaknila večjega dela Slovenije. Preglednica: odstotek anketirancev, ki spadajo v določeno območje OBMOČJE Velenje 30% Žalec 20% Celje 20% Lenart 10% Nova Gorica 10% Novo mesto 10% Vir: Anketni vprašalnik. % anketirancev na določenem območju -30-

31 Pri izračunih sem si pomagala z naslednjimi formulami: α = 0,05 pomeni, da gre za 5% tveganje oz. odstopanje. Formula za izračun pa je naslednja: intervalna ocena deleža enot: [E(g) - z α 2 Se(g) <g< E(g) + z α 2 Se(g)], Se(g)= E(g) (100- E(g)) n, n=velikost vzorca, E(g)=število enot z neko lastnostjo v vzorcu. Slika 3: Pogostost nakupovanja v Eri 26% 4% 70% Redno Občasno Redko Vir: Anketni vprašalnik. V vzorec so bili zbrani predvsem kupci ki redno(70%), kar pomeni vsaj 3x tedensko kupujejo v podjetju Era. Občasno, to je 1x tedensko v Eri kupuje ( 26%) kupcev, redko (1x mesečno) pa v Eri kupuje 4% anketirnih kupcev. Na podlagi vzorčnih podatkov ocenjujem, da med 61,02% in 78,98% kupcev redno kupuje v podjetju Era (α = 0,05). Slika 4: Pogostost sodelovanja v nagradnih igrah 20% 18% Redno Občasno Ne sodelujem 62% Vir: Anketni vprašalnik. V vzorec so bili zbrani anketirani kupci, ki redno (18%) sodelujejo v nagradnih igrah, ki občasno (62%) sodelujejo v nagradnih igrah in ki v nagradnih igrah sploh ne sodelujejo (20%). Na podlagi vzorčnih podatkov ocenjujem, da v Eri med 10,47% in 25,53% kupcev redno sodeluje v nagradnih igrah (α = 0,05). -31-

32 Slika 5: Katera nagradna igra je kupce najbolj pritegnila? 12% 8% Zrno na zrno Potovanje na otok Krf 80% Nagradne igre Erinih dobaviteljev Vir: Anketni vprašalnik. Iz raziskave je jasno razvidno, da je kupce najbolj pritegnila nagradna igra»zrno na zrno«(80%).»potovanje na otok Krf«je pritegnilo 12% anketirancev, nagradne igre Erinih dobaviteljev pa so pritegnile kupce k sodelovanju v 8%. Na podlagi vzorčnih podatkov ocenjujem, da med 72,16% in 87,84% kupcev v Eri najbolj pritegne nagradna igra Zrno na zrno. (α = 0,05). Slika 6: Kaj kupce prepriča, da postanejo imetniki Erine kartice Zrno na zrno? Razlog, zaradi katerega kupci postanejo imetniki Erine kartice zvestobe Zaradi izdelkov trimesečja Po naključju Zaradi ostalih prednosti kartice Nagradne igre 5% 8% 42% 45% 0% 10% 20% 30% 40% 50% Odstotek anketiranih Vir: Anketni vprašalnik. Zaradi prednosti, ki jih sama kartica ponuja, je postalo imetnik Erine kartice 42% anketiranih kupcev. Tistih, ki trdijo, da so postali imetniki Erine kartice zvestobe zaradi nagradne igre»zrno na zrno«pa je 45%. Takšnih kupcev, ki so postali imetnik Erine kartice po naključju je 8%, zaradi izdelkov trimesečja pa je sklenilo postati imetnik Erine kartice 4% anketiranih kupcev. Na podlagi vzorčnih podatkov ocenjujem, da med 36,23% in 55,77% kupcev postane imetnik Erine kartice Zrno na zrno zaradi nagradnih iger. (α = 0,05). -32-

33 Slika 7: Vpliv nagradne igre Zrno na zrno na obisk kupcev v Eri 2% 44% 54% Da, pogosteje Enako Manj Vir: Anketni vprašalnik. Zaradi nagradne igre Zrno na zrno sedaj 54% anketiranih kupcev pogosteje zahaja v Erine prodajalne, 44% kupcev v prodajalne zahaja enako, 2% pa je takšnih kupcev, ki v Ero, odkar traja nagradna igra Zrno na zrno, zahaja manj, kot pred začetkom nagradne igre. Na podlagi vzorčnih podatkov ocenjujem, da med 44,24% in 63,76% kupcev zaradi nagradne igre Zrno na zrno pogosteje zahaja v Erine prodajalne. (α = 0,05). Slika 8: Kje kupci poleg Ere še kupujejo? Odstotek anketiranih 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% 67% 20% 13% 50% 50% 30% 20% 40% 40% 10% 60% 80% 80% 20% 0% 0% 0% 0%0% 0%0% Velenje Žalec Celje Lenart Nova Gorica Območna prodaja 20% 0% 0% Novo Mesto Interspar - Spar Mercator Tuš Era Vir: Anketni vprašalnik. Poleg Ere, kupci zahajajo tudi h konkurenci. In sicer jih 48% anketiranih kupcev kupuje še v Intersparu - Sparu, v Merkator jih zahaja 10%, v Tuš pa 34%. Takšnih kupcev, ki kupujejo izključno v Eri pa je 8%. Na podlagi vzorčnih podatkov ocenjujem, da med 2,68% in 13,32% kupcev obiskuje izključno Ero. (α = 0,05). -33-

34 Slika 9: Ali so nagradne igre odločilne ko se odločate med več konkurenčnimi trgovskimi ponudniki? 36% Odvisno za katero n.i. gre So odločilne 58% 6% Niso odločilne Vir: Anketni vprašalnik. 58% kupcev meni, da nagradne igre niso odločilne, ko se odločajo med konkurenčnimi trgovci. 6% jih je mnenja, da so nagradne igre odločilne pri izbiri trgovca, 36% pa jih meni, da je pri odločanju med več konkurenčnimi trgovci ključno, za katero nagradno igro gre. Torej so mnenja, da lahko določen trgovec s prepričljivo nagradno igro vpliva na kupce, da se odločijo za njega. Na podlagi vzorčnih podatkov ocenjujem, da je med 48,32% in 67,68% kupcev mnenja, da nagradne igre niso odločilne, ko se odločajo med dvema konkurenčnima trgovcema. (α = 0,05). Slika 10: Kje kupci izvedo za nagradne igre? Kdo kupce obvešča o nagradnih igrah? Prodajalna Radio Znanci Letak 4% 4% 32% 60% Vir: Anketni vprašalnik. 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% Odstotek anketiranih 60% kupcev o nagradnih igrah izve iz letaka, 32% pa v prodajalni. 4% o nagradnih igrah obvestijo znanci in prav tako 4% anketirnih kupcev izvedo za nagradne igre po radiu. Na podlagi vzorčnih podatkov ocenjujem, da med 50,4% in 69,6 kupcev o nagradnih igrah izve iz letaka. (α = 0,05). -34-

35 Slika 11: Zadovoljstvo z nagradnimi igrami Odstotek anketiranih 120% 100% 100% 87% 80% 70% 60% 80% 80% 60% 40% 30% 20% 20% 20% 13,33% 0% 40% 0% Velenje Žalec Celje Lenart Območje Nova Gorica Novo mesto Sem zadovoljen Nisem zadovoljen Vir: Anketni vprašalnik. Raziskava je pokazala, da je največji delež zadovoljnih z nagradnimi igrami v območni prodaji Lenart, kjer nezadovoljnih z nagradnimi igrami ni, sledi mu Velenje. Nova Gorica in Novo mesto imata enak odstotek zadovoljnih z nagradnimi igrami, nezadovoljstvo z nagradnimi igrami pa je tu dvajset odstotno. Tudi v Žalcu je večina anketiranih kupcev zadovoljna z nagradnimi igrami, medtem ko je v Celju največ nezadovoljnih z nagradnimi igrami, in sicer 40 odstotokov anketiranih kupcev. Posledica nezadovoljstva na območju Celja bi lahko bila močna konkurenca in s tem možnost primerjanja z ostalimi ponudniki. Na podlagi vzorčnih podatkov ocenjujem, da je med 69,88% in 86,12% kupcev zadovoljnih z nagradnimi igrami v Eri. (α = 0,05). Slika 12: Kaj v zvezi z nagradnimi igrami v Eri bi spremenili? Kaj v zvezi z nagradnimi igrami bi spremenili Nič nebi spremenil Nagrade bi lahko bile višje Nagradnih iger bi lahko bilo več 26% 34% 40% Vir: Anketni vprašalnik. 0% 10% 20% 30% 40% 50% Odstotek anketiranih 26% anketiranih kupcev ne želi v zvezi z nagradnimi igrami v Eri spremeniti nič. 34% jih je mnenja, da bi lahko bile nagrade višje, 40% pa jih meni, da bi nagradnih iger lahko bilo več. -35-

36 4 PREDLOGI Iz raziskave je razvidno, da je nagradna igra Zrno na zrno kupce pritegnila, in sicer kar 54% anketiranih kupcev sedaj pogosteje zahaja v Erine prodajalne, kar pa ni nepričakovano, saj je nagradna igra vezana na število zrnc, ki jih mora vsak kupec zbrat, da lahko na koncu sodeluje v glavnem žrebanju. Mesečno je torej potrebnih 36 zrnc, ki pa se posamično prejmejo ob vsakokratnem nakupu živil nad 2000,00 sit in neživil nad 4000,00 sit. Seveda pa je mamljiva tudi končna nagrada, in sicer počitniška hiša. To pomeni, da so to igro v Eri dobro zasnovali, s tem resnično pospešili prodajo in kupce pritegnili v svoje prodajalne. 45% kupcev je postalo imetnik Erine kartice zvestobe izključno zaradi nagradne igre Zrno na zrno, kar pa tudi ni naključje, saj je bila Erin kartica Zrno na zrno pogoj za sodelovanje v nagradni igri. Zato menim, da bi bilo dobro, če bi v Eri se naprej organizirali podobne nagradne igre, v katerih je pogoj za sodelovanje Erina kartica»zrno na zrno«, ki poleg možnosti sodelovanja v nagradni igri, nudi še kopico dodatnih ugodnosti. Opažam pa, da kupci pri nagradni igri Zrno na zrno za izdelke trimesečja izvedo tik preden so ti na voljo. Če se sama postavim v vlogo kupca, bi želela o izdelkih, ki bodo na voljo konec določenega trimesečja vedeti vsaj mesec prej. Tako bi lahko že vnaprej vedela, če mi je kateri izdelek všeč in se na podlagi tega odločila kako bom zbirala zrnca. Lahko se zgodi, da sta mi med izdelki, ki so na razpolago všeč kar dva, izpolnjen pa imam samo en kartonček. Ravno zaradi tega pa bi bilo bolje o izdelkih vedeti prej. Zgodi pa se lahko tudi to, da mi med izdelki ni noben po volji, in v tem primeru bi bilo dobro, če bi v Eri za takšne primere dali nekašen»zasilni izhod«in bi na podlagi tega lahko ta zrnca porabili za kaj drugega, mogoče za kakšen»enkraten popust«pri nakupu kateregakoli izdelka. Sem mnenja, da je za podjetje, ki organizira določeno nagradno igro, ključno pritegniti pozornost. Na stopnjo pozornosti vpliva več dejavnikov. Najpomembnejši element je zasnova nagradne igre. Povprečen kupec se v množici ponudnikov odloči za nagradno igro, ki ga najbolj pritegne oz. navduši. Zasnova nagradne igre mora upoštevati celostno podobo podjetja (logotip, izbor tipografije, primarne in sekundarne barve), vendar mora hkrati tudi navdušiti. Pri tem je velikokrat dobro upoštevati pravilo manj je več. Dobro je biti drugačen, neobičajen, opazen. Pomembna pa je vsekakor tudi usposobljenost prodajalcev. Zelo pomembno je, da prodajalec nagovori vsakega kupca, ki pokaže vsaj malo zanimanja za nagradno igro in tudi tistega, ki zanimanja ne kaže in ga tako z dobrim nastopom morebiti prepriča. Zgoraj omenjeni dejavniki pa v veliki meri vplivajo tudi na splošno zadovoljstvo kupcev. Raziskava je pokazala, da je 78% Erinih kupcev zadovoljnih z nagradnimi igrami v Eri. To pomeni, da so v podjetju Era do sedaj dobro organizirali nagradne igre, da so poskrbeli za dober oglas, za privlačne napise, za logotip podjetja v značilni modro zeleni barvi, za dobro opaznost nagradne igre in podobno. Vseeno pa je raziskava pokazala, da pa le niso vsi kupci zadovoljni z nagradnimi igrami v Eri (22%), kar pomeni, da se morajo v podjetju Era predvsem osredotočiti na te kupce. Skušajo naj ugotoviti, zakaj so ti kupci nezadovoljni z nagradnimi igrami in kaj je potrebno storiti, da temu ne bo več tako. -36-

37 Hkrati tudi menim, da mora podjetje Era v zvezi z nagradnimi igrami ponuditi predvsem tisto, kar kupce zanima oz. tisto kar bi kupci želeli spremeniti. Raziskava je pokazala, da si 40% kupcev želi, da bi nagradnih iger lahko bilo več, sledijo pa jim kupci, ki stremijo k višjim nagradam. Danes se je potrebno ob tako močni konkurenci zavedati, da so v Sloveniji uspešni le tisti trgovci, ki pogosto organizirajo nagradne igre s privlačnimi nagradami. -37-

38 5 SKLEP Konkurenca med trgovskimi ponudniki je danes velika. Kupci lahko izbirajo med veliko različnimi ponudniki istega blaga. Cilj vsakega trgovskega podjetja je, imeti čim več kupcev, ki se vračajo čim pogosteje in kupijo čim več. Pospeševanje prodaje pomeni kopico kratkoročnih aktivnosti, katerih namen je prav to. Doseči, da v prodajalno vstopi čim več kupcev, ki se pogosteje vračajo in ki pri vsakem svojem obisku kupijo več, kot so sprva morda nameravali. Za vsako podjetje je odločilno, da se uspešno upre konkurenci, plačilo za to pa je obdržanje stalnih kupcev ter dobra in uspešna prodaja. Sodobni kupec je razvajen ob obilni ponudbi, veliko bolj je obveščen in tudi previdnejši, ko sega po denarnici. Njegova merila in okus so se bistveno spremenili, izostrili. Tako morajo danes podjetja, če želijo uspeti, poleg objektivnih in funkcionalnih prednosti izdelka oziroma storitev ponuditi tudi ustrezno tržno komuniciranje, ki učinkovito diferencira izdelke oziroma storitve. Eden od takšnih instrumentov tržnega komuniciranja je tudi pospeševanje prodaje. Gre za instrument, ki z določenimi spodbudami (orodji) spodbudi k hitrejšemu in bolj učinkovitemu delovanju vseh udeležencev na prodajni poti izdelka; prodajno osebje podjetij, posrednike in končne potrošnike. V zadnjih dveh desetletjih se v svetu pomen pospeševanja prodaje povečuje. To se odraža predvsem v naraščajočih izdatkih za ta instrument, ki v svetu rastejo celo po višji stopnji kot izdatki za oglaševanje. V zadnjem času, naj bi, po predvidevanjih, pospeševanju prodaje namenila vedno večji pomen tudi podjetja v Sloveniji. Predvidevanja temeljijo na osnovi raziskave o sestavi tržnokomunikacijskega proračuna slovenskih podjetij. Kar zadeva pospeševanje prodaje v podjetju Era Velenje, d.d. bi lahko rekla, da je to podjetje, ki uporablja veliko različnih orodij pospeševanja prodaje, ki so usmerjena na končne potrošnike. Končnim potrošnikom najbolj poznano orodje pospeševanja prodaje so»modri nakupi«, poleg njih pa imajo v Eri organizirane razne nagradne igre in natečaje, nakup s petimi zvezdicami. Kupcem pa nudijo tudi razvijanje fotografij preko interneta, Erino kartico zvestobe, knjigo želja mladoporočencev, Erin bon in drugo. Tako v podjetju Era postaja pospeševanje prodaje vse bolj pomemben instrument tržnega komuniciranja, saj namenijo največ marketinškega proračuna prav za pospeševanje prodaje. Z raziskavo, ki se je nanašala na Nagradne igre kot način pospeševanja prodaje v podjetju Era, sem ugotovila, kakšen je odnos Erinih kupcev do nagradnih iger in kaj želijo kupci v zvezi z nagradnimi igrami v Eri spremeniti. Z raziskavo sem delno potrdila trditev, da večina Erinih kupcev postane imetnik Erine kartice Zrno na zrno zaradi nagradne igre Zrno na zrno, in sicer je takšnih kupcev kar 45%. Prav tako sem z raziskavo potrdila, da se je zaradi nagradne igre Zrno na zrno povečal obisk v Erinih prodajalnah, in sicer sedaj 45% anketiranih kupcev pogosteje zahaja v Erine prodajalne. Razjasnila pa sem tudi določene nejasnosti v zvezi z obdavčitvijo nagrad, dovoljeno višino nagrade, in tako ugotovila, da je vsaka nagrada (darilo) nad 2000,00 sit prejemek, ki podlega obdavčitvi skladno z Zakonom o dohodnini, da mora izplačevalec za vsako izplačilo od zavezanca predhodno pridobiti davčno številko, saj to določa 25. člen Zakona o davčnem -38-

39 postopku, višina nagrade pa je lahko tolikšna, da si jo povprečen kupec lahko privošči tudi brez posebnega varčevanja, pri čemer pa je potrebno upoštevati tudi vrednost blaga ali storitve, ki je bila predmet nakupa. Rezultati raziskave so mi bili v veliko pomoč pri ustvarjanju slike o tem, kakšno je mnenje Erinih kupcev o nagradnih igrah. Splošen vtis, ki sem ga dobila med opravljanjem raziskave, je tak, da je večina kupcev zadovoljnih z nagradnimi igrami, ki jih organizira podjetje Era. Raziskava hkrati podaja nekaj konkretnih odgovorov o tem, kaj si kupci pravzaprav želijo spremeniti in prav je, da je Erina prihodnost povezana s spremembami, ki ponazarjajo drugačnost, opaznost, neobičajnost. -39-

40 6 POVZETEK Namen moje raziskave je bil analiza in diagnoza pospeševanja prodaje kot tržnokomunikacijske sestavine. Podrobneje pa sem analizirala nagradne igre in se osredotočila na Erino nagradno igro»zrno na zrno«. V prvem delu naloge sem iz teoretičnega vidika predstavila pospeševanje prodaje in elemente le tega in tako predstavila tudi nagradne igre kot način pospeševanja prodaje. V drugem delu pa sem predstavila podjetje Era in načine pospeševanja prodaje v podjetju ter naredila raziskavo nagradnih iger, ki pa je postregla z naslednjimi rezultati. Med številnimi nagradnimi igrami v Eri, je kupce najbolj pritegnila nagradna igra Zrno na zrno. Kar 80% jih meni tako. Ta nagradna igra pa je tudi pri 46 kupcih, ki so sodelovali v anketi razlog, da so postali imetniki Erine kartice Zrno na Zrno, ki poleg sodelovanja v nagradni igri ponuja še kopico dodatnih ugodnosti. Zaradi omenjene nagradne igre pa se je, kot sem že predhodno napovedala, povečal obisk v Erinih prodajalnah. Kar 54% anketiranih kupcev zaradi nagradne igre Zrno na zrno sedaj pogosteje zahaja v Ero. Da je konkurenca prisotna, potrjuje tudi ta raziskava. A kljub vsemu, je še vedno 8% anketiranih kupcev, ki kupuje izključno v Eri. 36% kupcev je mnenja, da lahko določen trgovec s prepričljivo nagradno igro vpliva na kupce, da se med več trgovskimi ponudniki odločijo za njega. 54% pa jih meni, da nagradne igre niso odločilne ko se odločajo med konkurenčnimi trgovci. Letak še naprej ostaja najpomembnejši medij preko katerega v Eri svoje kupce obveščajo o nagradnih igrah. Kar 60% anketiranih kupcev je to potrdilo. Večina kupcev je zadovoljnih z nagradnimi igrami v Eri, 26% pa jih je celo mnenja, da v zvezi z nagradnimi igrami v Eri nebi spremenili nič. Prepričana sem, da bo moja naloga koristna in uporabna predvsem za nadaljne raziskave na to temo, prav tako pa bo z najrazličnejšimi informacijami postregla vsakemu, ki se bo želel informirati o tej temi. Ključne besede: nagradne igre, pospeševanje prodaje, nagradna igra»zrno na zrno«, kupec. -40-

41 7 SUMMARY Reward games as a way of sales promotion in company Era, d.d., Velenje The purpose of my graduation paper was to analyse and diagnose the sales promotion as a part of marketcommunication. My interes was to concentrate on the reward games specially the reward game»zrno na zrno«. Firstly, I teoreticly described the sales promotion and theirs elements and also reward games as a way of sales promotion. Secondly, I desribed the company Era and the diferent ways of sales promotion in Era. I also made a research about reward games, which is shown in next sentences. 80% customers thinks that the most affective reward game in Era is the game»zrno na zrno«. Because of the reward game Zrno na zrno 46 costumers decided to became the owner of Eras benefit card»zrno na zrno«. The reward game Zrno na zrno was also a reason for bigger visit in Eras shops like i previously announced. 54% of costumers is now more often in Eras shops. This research proves that there is a big competition betwen companies, but despite of, there is 8% costumers which buys only in Era. 36% costumers thinks that a good saler with a good reward game can affect on costumers to by only his products, but 58% costumers disagree with this statement. Leaflet is still the most important medium in Era thrue which costumers can see what is new about reward games. Most costumers are satisfied with reward games in Era. 26% of them thinks that there is nothing to add in reward games. I belive, that the paper will be useful for further researches and it will also give informations to all interested about this subject. Key words: reward games, sales promotion, reward game»zrno na zrno«, customer. -41-

42 LITERATURA 1. Belch, George E., Michael A. Belch Advertising and Promotion. New York: Irwin/McGraw-Hill. 2. Deželak Bogomir: Politika in organizacija marketinga. Maribor: Založba Obzorja,. 312 str. 3. Dmitrović, Tanja, in Darja Podobnik Tržnokomunikacijski splet in njihove določljivke v slovenskih podjetjih. Akademija MM, Ljubljana. 4. Habjanič, Darja, in Tanja Ušaj Osnove trženja. Ljubljana: I&S Aladin. 5. Kaučič, Primož Kako prepričati kupca. Podjetnik, Ljubljana, Kotler, Philip Marketing Management. Ljubljana: Slovenska knjiga. 7. Lapornik Mija: Združenje za trgovino GZS. Ljubljana, Radonjič, Dušan Pospeševanje prodaje. Ljubljana: Tozd Gospodarski vestnik. 9. Schultz E. Don, Robinson A. William, Petrison A. Lisa Sales Promotion Essentials. Lincolnwood (Chicago): NTC Business Books. 10. Shimp, Terence A., John H. Lindgren Marketing an interactive learning system. Florida: The Dryden Press 11. Snoj, Boris, in Vladimir Gabrijan: Osnove marketinga. Maribor: Ekonomskoposlovna fakulteta. 12. Sudar, Josip, in Keller Geroslav: Promocija. Zagreb: Informator,. 343 str. 13. Toroš, Jani Kako prodati več? Ljubljana: Market Magazin Vidic, Franci Trženje za podjetnike. Portorož: Visoka strokovna šola za podjetništvo. Viri: 1. Interna gradiva podjetja Era, d.d., Velenje 2. Nagradne igre kot vaba za kupce (2003). Podjetnik. Available: (15. julij 2004) 3. Osebna izkaznica podjetja Era (2004). Available: (26. september 2004) -42-

43 PRILOGE -43-

44 Priloga 1: Vprašalnik Spoštovani! Pred vami je anketni vprašalnik na temo nagradne igre v Eri in v zvezi s tem, bi Vam rada postavila nekaj vprašanj. Vaši odgovori mi bodo v pomoč pri izdelavi diplomske naloge. Hvala 1)Kolikokrat na teden kupujete v Eri? Redno (vsaj 3x tedensko) Občasno (1x tedensko) Redko (1x mesečno) 2)Ali sodelujete v nagradnih igrah (kako pogosto)? Redno Občasno Ne sodelujem 3)Katera nagradna igra vas je najbolj pritegnila? Potovanje na otok Krf Zrno na zrno Nagradne igre Erinih dobaviteljev ( Milka, Nivea, Braun, Duracell,..) 4)Ali ste postali imetnik Erine kartice zaradi nagradne igre Zrno na zrno ali zaradi ostalih prednosti, ki jih kartica ponuja? Zaradi nagradne igre Zrno na zrno Zaradi prednosti, ki jih kartica ponuja Po naključju Zaradi izdelkov trimesečja 5)Ali zaradi nagradne igre Zrno na zrno pogosteje zahajate v Erine prodajalne kot pred pričetkom te nagradne igre? Da Ne 6)Ali poleg Ere kupujete še kje drugje (kje)? Interspar Merkator Tuš izključno Era 7)Ali so nagradne igre odločilne ko se odločate med dvema konkurenčnima trgovcema (npr. med Ero in Intersparom)? Odvisno za katero nagradno igro gre Nagradne igre so vedno odločilne Nagradne igre niso odločilene 8)Kje izveste za nagradne igre? V prodajalni Radio Znanci Letak 9)Kako ste zadovoljni z nagradnimi igrami v Eri? Sem zadovoljen Nisem zadovoljen 10)Kaj v zvezi z nagradnimi igrami v Eri bi spremenili? Nagradnih iger bi lahko bilo več Nagrade bi lahko bile višje Nič -44-

45 Priloga 2: Intervalna ocena deleža enot Preglednica 1: Pogostost nakupovanja v Eri Št. odgovorov Odg. v % Redno (vsaj 3x tedensko) 70 70% Občasno (1x tedensko) 26 26% Redko (1x mesečno) 4 4% Skupaj % Preglednica 2: Pogostost sodelovanja v nagradnih igrah Št. Odgovorov Odg. v % Redno 18 18% Občasno 62 62% Ne sodelujem 20 20% Skupaj % Preglednica 3: Katera nagradna igra vas je najbolj pritegnila Št. Odgovorov Odg. v % Zrno na zrno 80 80% Potovanje na otok Krf 12 12% Nagr. igre Erinih dob. 8 8% Skupaj % Preglednica 4: Razlog, zaradi katerega ste postali imetnik Erine kartice zvestobe Št. Odgovorov Odg. v % Nagradna igra Znz 46 46% Ostale prednosti kartice 42 42% Po naključju 8 8% Izdelki trimesečja 4 4% Skupaj % Preglednica 5: Ali zaradi nagradne igre Zrno na zrno pogosteje zahajate v Erine prodajlne kot pred pričetkom te nagradne igre Št. Odgovorov Odg. v % Da, pogosteje 54 54% Enako 44 44% Manj 2 2% Skupaj % -45-

46 Preglednica 6: Kje poleg Ere še kupujete Št. Odgovorov Odg. v % Interspar - Spar 48 48% Merkator 10 10% Tuš 34 34% Izključno Era 8 8% Skupaj % Preglednica 7: Ali so nagradne igre odločilne ko se odločate med dvema konkurenčnima trgovcema Št. Odgovorov Odg. v % Odvisno za katero nagradno igro gre 36 36% So odločilne 6 6% Niso odločilne 58 58% Skupaj % Preglednica 8: Kje izveste za nagradno igro Št. Odgovorov Odg. v % V prodajalni 32 32% Radio 4 4% Znanci 4 4% Letak 60 60% Skupaj % Preglednica 9: Zadovoljstvo z nagradnimi igrami v Eri Št. Odgovorov Odg. v % Sem zadovoljen 78 78% Nisem zadovoljen 22 22% Skupaj % Preglednica 10: Kaj v zvezi z nagradnimi igrami v Eri bi spremenili Št. Odgovorov Odg. v % Več nagradnih iger 34 34% Višje nagrade 40 40% Nič 26 26% Skupaj % -46-

47 Priloga 3: Knjiga želja mladoporočencev -47-

48 Priloga 4: Možnosti prihrankov -48-

49 Priloga 5:»Zrna na zrno«erina kartica»zrno na zrno«-49-

50 Priloga 6: 50% popust za določene izdelke s predložitvijo 36 zrnc -50-

51 Priloga 7: Cenejši nakupi z Erino kartico -51-

52 Priloga 8: Danes ali nikoli -52-

53 Priloga 9: 1,2,3...že diši Erina maskota Erik -53-

54 Priloga 10: Nagradne igre -54-

55 Priloga 11: Prireditve v Eri -55-

56 Priloga 12: Razvijanje fotografij preko interneta Priloga 13: Erin bon -56-