(Microsoft Word - Uni_Stermecki_Sta\232_1983_ )

Transkripcija

1 UNIVERZA V MARIBORU EKONOMSKO-POSLOVNA FAKULTETA MARIBOR DIPLOMSKO DELO ANALIZA SLOVENSKEGA PRODAJNEGA IN SVETOVNEGA NABAVNEGA TRŽIŠČA SOLARNE ENERGIJE V PODJETJU KLIMA CENTER HORIZONT Slovenian sales and global purchase market analysis of solar energy field in the company Klima Center Horizont Študent: Staš Stermecki Naslov: Lokrovec 43a, 3000 Celje Številka indeksa: Študij: redni Program: univerzitetni Študijska smer: podjetništvo Mentor: dr.bruno Završnik Celje, junij, 2009

2 2 PREDGOVOR Ob naraščanju porabe fosilnih goriv je v zadnjih desetletjih v naravi opaziti spremembe, ki so bile značilne za desettisočletja. Danes vemo, da so te spremembe posledica prekomerne uporabe fosilnih goriv in snovi, ki se sproščajo z njihovo uporabo. Okolje je torej mogoče ohraniti le z zmanjšanjem porabe in zamenjavo fosilnih goriv s takšnimi, ki so okolju bolj prizanesljivi. Svetoven energetski sistem, ki temelji na porabi fosilnih goriv, je potrebno v prihodnjih 40 letih popolnoma spremeniti. Evropa je stopila v novo energetsko obdobje. To bo velik izziv za katerega bo potrebno veliko napora, vsakršno odlašanje pa je zelo škodljivo. Emisije toplogrednih plinov moramo hitro in odločno zmanjšati, če želimo omiliti in zaustaviti dramatične trende segrevanja Zemlje. Razpoložljiva energija obnovljivih virov je približno dvesto petdesetkrat krat večja od celotnih svetovnih potreb po energiji. Zato ni dvoma, da bo sončna energija v prihodnosti predstavljala vedno večji delež. Študije in scenariji kažejo, da bodo v prihodnje obnovljivi viri energije v vedno večji meri nadomeščali fosilna goriva. Podjetje, ki se je v svojem poslanstvu družbi zavezalo, da bo z naravi prijaznimi načini ogrevanja ustvarilo bolj zdrav jutri, se mora svoje odgovornosti in hkratne priložnosti zavedati. Zato smo se v podjetju Klima Center Horizont odločili svojo prodajno paleto razširiti na področje ogrevanja z energijo sonca. Projekt raziskovanja, analiziranja in priprave vsega potrebnega za izbiro najboljšega dobavitelja programa solarne energije je zajet v tej diplomski nalogi. Ker sem v diplomski nalogi predstavil proces iskanja in izbire novega dobavitelja v korelaciji s predhodno analizo lokalnega prodajnega in svetovnega nabavnega tržišča, sem v prvem delu pripravil teoretična izhodišča za lažje razumevanje aktivnosti, ki so s tem povezane: opredelitev nabave in raziskovanja nabavnih trgov, opredelitev nabora potencialnih kriterijev in proces iskanja dobaviteljev. Zaradi lažjega razumevanja kasnejših poglavij sem na začetku aplikativnega dela najprej opredelil vir sončne energije kot enega izmed obnovljivih virov energije, nadalje pa nakazal možne načine izkoriščanje sončne energije in s tem povezane aplikacije. Na koncu»teoretično-praktičnega«dela sem opredelil in opisal še glavne produkte, ki se uporabljajo pri izrabi sonca kot vira ogrevanja. Tretji del zajema vpogled v slovenski trg obnovljivih virov in pozicijo solarne energije. Na eni strani me je zanimala nacionalna politika in njena naklonjenost k uporabi obnovljivih virov energije. Na drugi strani sem analiziral ponudbo sončnih sprejemnikov in ostalih solarnih komponent in podjetja, ki jih tržijo. Zanimale so me prodajne cene, kvaliteta ponujenih produktov in njihov izvor ter v končni fazi prihajajoči prodajni trendi. V četrtem delu poskušamo na osnovi teoretičnih izhodišč in dognanj analize slovenskega trga izluščiti spekter kriterijev in meril, ki bodo odločilne pri analizi globalnega trga in iskanju potencialnih dobaviteljev za naše podjetje.

3 3 V zadnjem delu sem navedel in med seboj primerjal podjetja, ki so se uvrstila v ožji izbor potencialnih dobaviteljev. Ta podjetja smo nato med seboj primerjali na osnovi prej določenih kriterijev. V najožji izbor smo uvrstili tri podjetja, katera smo dodobra analizirali in med njimi izbrali dobavitelja solarne opreme za naše podjetje. Pri določanju poglavitnih kriterijev smo morali biti zelo previdni, saj o danem produktom nimamo predhodnega znanja in izkušenj. Upoštevajoč to puščamo odprto možnost, da smo nekje v procesu iskanja in izbire ubrali napačno pot. Prav zaradi tega si pri nobenem od dobaviteljev, s katerim smo bili v kontaktu, nismo zaprli vrat, prav tako pa se z izbranim nismo zavezali za dalj časa. Zaradi širine področja uvajanja novega proizvoda v poslovanje podjetja, je določeno problematiko predstavljala opredelitev področja in opis problema raziskave, saj je tema široka in ponuja še mnogo možnosti za poglobljeno raziskavo. Vse navedene informacije pri analizi slovenskih in svetovnih podjetij so rezultat poslanih povpraševanj in pridobljenih ponudb. Zaradi tega ponekod podatki niso popolni, oziroma so zaradi faktorja zaupnosti podatkov okrnjeni.

4 4 KAZALO VSEBINE PREDGOVOR 2 1. UVOD Opredelitev področja in opis problema Namen, cilji in osnovne trditve Predpostavke in omejitve raziskave Predvidene metode raziskovanja 9 2. NABAVA KOT POSLOVNA FUNKCIJA V ORGANIZACIJI Opredelitev nabave in njena vloga v organizaciji Cilji nabave Nabavni proces RAZISKOVANJE NABAVNIH TRGOV Opredelitev raziskave nabavnih trgov Vloga in pomen raziskave nabavnih trgov Področja proučevanja nabavnega trga Postopek in metode raziskovanja nabavnega trga IZBIRANJE IN VREDNOTENJE POTENCIALNIH DOBAVITELJEV Vloga in pomen iskanja dobaviteljev Proces iskanja dobavitelja Prepoznavanje potrebe po izbiri dobavitelja in opredelitev ključnih nabavnih potreb _ Določitev nabavne strategije Opredelitev potencialnih virov Zmanjšanje števila potencialnih dobaviteljev Določiti metodo ocenjevanja in izbire dobavitelja Končna izbira dobavitelja Vplivni kriteriji za izbiro dobavitelja Usposobljenost managamenta Usposobljenost delovne sile Stroškovna struktura Celovito obvladovanja kakovosti (TQM) Tehnološka usposobljenost Zavezanost k poslovanju v skladu z ekološkimi zahtevami Finančna stabilnost in sposobnost Potencial za dolgoročno sodelovanje DOBRODOŠLI V ERI SONCA Pomen in vloga obnovljivih virov energije Vloga solarne energije v prihodnosti SOLARNI SISTEM KOT TEHNOLOGIJA IZKORIŠČANJA TOPLOTE SONCA Področja uporabe solarnih sistemov Priprava tople sanitarne vode Ogrevanje stavb Daljinsko ogrevanje 42

5 Solarno hlajenje Delovanje solarnega sistema in njegove komponente Sprejemnik sončne energije Hranilnik sanitarne vode Solarna postaja pogon solarnega sistema Regulacija»možgani«solarnega sistema TRG OBNOVLJIVIH VIROV ENERGIJE V SLOVENIJI IN POZICIJA SOLARNE ENERGIJE Nacionalna zakonodaja Spodbujanje vgradnje solarnih ogrevalnih sistemov Javni razpis za nepovratne finančne spodbude občanom za rabo obnovljivih virov energije in večjo energijsko učinkovitost stanovanjskih stavb Javni razpis za kreditiranje okoljskih naložb občanov Slovenski prodajni trg Podjetje Lentherminvest d.o.o Podjetje Viesmmann d.o.o Podjetje Seltron d.o.o Podjetje SONNENKRAFT Podjetje Bioplanet d.o.o Ostala pomembna podjetja Ugotovitve in ocena stanja prodajnega trga solarne energije PREDSTAVITEV PODJETJA HORIZONT SKUPINA D.O.O Zgodovina podjetja Poslanstvo, vizija, vrednote Organizacijska struktura Klima Center Horizont d.o.o Zakaj zaupati Coolwexu? Hišna klimatizacija Komercialna klimatizacija Poslovna klimatizacija Toplotne črpalke Peči na pelete in polena Prezračevanje Bioles Horizont d.o.o Naftna družba Horizont d.o.o OPREDELITEV ODLOČILNIH KRITERIJEV PRI IZBIRI DOBAVITELJA SOLARNE OPREME Prodajna paleta / prodajni program Garancija Celovito obvladovanje kakovosti produktov Nabavna cena in nabavni pogoji Lokacija Tehnična podpora Komercialna podpora 78

6 6 10. PREGLED GLAVNIH SVETOVNIH TRŽIŠČ SOLARNE ENERGIJE IN IZBIRA KONČNEGA DOBAVITELJA Kitajska Podjetje Jiangsu Sunrain Solar Energy Co., Ltd Podjetje Changzhou Sunpower Solar Energy Idustry Co.,Ltd Podjetje Apricus Solar Water Heater Španija - Podjetje Ibersolar Energia S.A Avstrija - podjetje Gasokol GmbH Izločitev neustreznih kandidatov Končna izbira dobavitelja 89 SKLEP 92 POVZETEK 95

7 7 1. UVOD 1.1. Opredelitev področja in opis problema Sežiganje fosilnih goriv povzroča emisije ogljikovega dioksida (CO 2 ), toplogrednega plina. Posledica so dramatične spremembe podnebja in okolja, ki jih moramo zaustaviti. Učinkovito delovanje proti podnebnim spremembam je ključni družbeni izziv Evrope. Največji potencial za ublažitev podnebnih sprememb se nahaja v stavbah, v katerih živimo. Za ogrevanje in pripravo tople sanitarne vode v stavbah porabimo skoraj eno tretjino vse energije. Toplotna zaščita stavb in uporaba sončne energije sta ukrepa za trajno znižanje emisij toplogrednih plinov. Izziv v prihodnosti je zaustavitev podnebnih sprememb in zmanjšanje posledic na najmanjšo možno mero. To je lahko doseženo z globalnim varčevanjem z energijo in načrtnim izkoriščanjem obnovljivih virov energije. Cene fosilnih goriv naraščajo, zaloge naravnih surovin se zmanjšujejo, oskrba Evrope z energije je na ta način vse bolj ogrožena. Čas je za ukrepanje. Sonce, večni jedrski reaktor, je praktično neizčrpen vir obnovljive energije. Energija, ki jo sonce seva na zemljo, je petnajst-tisočkrat večja od energije, ki jo je človeštvo sposobno porabiti. To je energija, ki se obnavlja, ne onesnažuje okolja in je hkrati brezplačna. Sončna energija pridobiva na pomenu vse glasnejše je mnenje, da so solarni ogrevalni sistemi prava alternativa vse dražjima in redkejšima nafti in zemeljskemu plinu. Dinamično gospodarsko okolje podjetjem danes narekuje trdo borbo za preživetje. Podjetja morajo biti vseskozi na preži za novimi poslovnimi priložnostmi, ki jim zagotavljajo konkurenčnost in dolgoročni obstoj. Diplomska naloga je pripravljena na primeru podjetja Klima Center Horizont d.o.o. iz Maribora, ki se poleg prodaje in distribucije kurilnega olja, klimatskih naprav in prezračevalnih sistemov ukvarja s trženjem alternativnih virov ogrevanja - peči na biomaso, toplotne črpalke. Glede na trenutno stanje in trende na trgu energentov, smo se v podjetju odločili za širitev prodajnega programa na področje solarnih sistemov - ogrevanja z energijo sonca. Diplomsko delo zajema prerez stanja na trgu obnovljivih virov v Sloveniji, natančneje pa pozicijo solarne energije znotraj tega tržišča. Ta nam kaže, da je trg obnovljivih energentov v ekspanziji, zato je trženje le-teh velika poslovna priložnost. Stanje na slovenskem tržišču solarne energije daje zeleno luč raziskavi globalnega nabavnega trga in iskanju potencialnih dobaviteljev. Za proces izbire in evaluacije smo pripravili spekter kriterijev in meril, ki so prirejeni na osnovi specifike dejavnosti in bodo izpostavili primerne kandidate. Z izbranim dobaviteljem bomo eventualno podpisali pogodbo o medsebojnem sodelovanju in pričeli s trženjem programa solarni sistemi Namen, cilji in osnovne trditve Osnovna namena diplomske naloge sta dva. Prvi zajema temeljito raziskavo slovenskega trga obnovljivih virov in posledično kritično oceno stanja ter trendov na tem tržišču. Drugi je na osnovi teoretičnih izhodišč raziskati trg potencialnih dobaviteljev in podjetju pripraviti orodja, na podlagi katerih bomo zmožno le-te oceniti in med njimi izbrati najprimernejšega. Projekt širitve prodajnega programa bo podjetju pripomogel k povečanju poslovnih prihodkov, hkrati

8 8 pa k večji prepoznavnosti kot strokovnjak na področju ogrevanja z alternativnimi obnovljivimi viri energije. Dolgoročni cilj podjetja Klima Center Horizont je ostati kvaliteten ponudnik svojih storitev strokovnjak za ogrevanje, prezračevanje in klimatizacijo. Cilji diplomskega dela so povezani s poslovnimi cilji, hkrati pa želimo z vključitvijo programa solarni sistemi izpopolniti naš program kot ponudnik ogrevanja z izključno obnovljivimi, torej naravi prijaznimi viri ogrevanja. Cilji diplomskega dela so sledeči : Opredelitev osnovnih pojmov, kot so nabava, cilji nabave in nabavni postopek Priprava teoretičnih izhodišč za analizo nabavnega trga, prikazati njegovo vlogo in pomen, postopek in metode raziskovanja Teoretična opredelitev meril in kriterijev, na osnovi katerih je možno izbiranje in ocenjevanje dobaviteljev Opredelitev osnovnih pojmov glavnih proizvodov povezanih s solarnim ogrevanjem, kot so sprejemnik sončne energije, hranilnik vode ipd. za lažje razumevanje problematike Prikazati stanje na trgu obnovljivih virov energije v Sloveniji in vlogo solarnih sistemov znotraj tega trga Definirati, kakšen je odnos slovenske zakonodaje do implementacije uporabe obnovljivih virov energije, konkretneje solarnih sistemov Navesti in primerjati glavna podjetja, ki si konkurirajo na trgu solarne energije Analizirati ponudbo solarnih komponent, njihovo kvaliteto in prodajne trende slovenskega trga za prihajajoče obdobje Raziskati trg dobaviteljev na svetovni ravni in prikazati stanje ponudbe sprejemnikov sončne energije, hranilnikov vode in ostalih potrebnih komponent, ki tvorijo solarni sistem Predstaviti podjetje Horizont Skupina, njegov razvoj in prodajni program Na osnovi ugotovitev analize slovenskega trga, ugotovitev glede pričakovanj in želja kupcev pripraviti spekter kriterijev, s katerimi se lotiti iskanja in izbire dobavitelja Prikazati proces izbire dobavitelja za področja solarne energije V diplomskem delu bomo poskušali dokazati naslednje domneve: Cene fosilnih goriv naraščajo, zaloge naravnih surovin pa se zmanjšujejo Prekomerna uporaba fosilnih goriv povzroča globalno segrevanje in radikalne podnebne spremembe Slovenija je iz podnebnega stališča primerno gospodarstvo za izkoriščanje energije sonca Tako evropska kot slovenska zakonodaja je naklonjena čim večji izrabi obnovljivih virov, še posebej energije sonca Na tržišču sprejemnikov sončne energije (SSE) najdemo ponudnike iz celega sveta, pri čemer je kvaliteta neenakomerna V Sloveniji sta delujeta vsaj domača proizvajalca sprejemnikov sončne energije, katerih tehnologija je relativno zastarela, zato jih podjetja večinoma uvažajo Trend nabavnega trga solarne energije je uvoz iz Kitajske, vendar pa je njihova tehnologija nezrela, zato obstaja pri tovrstnem poslovanju določeno tveganje Najpomembnejši kriteriji pri izbiri dobaviteljev so prodajna paleta, kvaliteta in cena

9 9 V začetkih poslovanja v določeni dejavnosti mora imeti podjetje dobro tehnično in komercialno podporo, bodisi znotraj podjetja, bodisi s strani dobavitelja Znotraj podjetja se trenutno nihče ne ukvarja s področjem solarne energije in implementacijo le-te v prakso podjetja 1.3. Predpostavke in omejitve raziskave Diplomsko delo sloni na predpostavki, da se je potrebno pred vstopom podjetja na novo neraziskano tržišče ali področje poslovanja, najprej prepričati o smiselnosti in stroškovni upravičenosti naložbe. Ravno zato del naloge zajema izčrpno raziskavo slovenskega tržišča. Predpostavljeno je tudi, da se je vodstvo podjetja zavestno odločilo za raziskavo tega področja in je tako pripravljeno na določene vhodne stroške pri uvajanju in zagonu projekta. Nazadnje predpostavljam, da je trg solarne energije na slovenskem v razcvetu in je širitev podjetja na to področje dobra poslovna odločitev. Pri raziskavi prodajnega trga na področju solarne energije se bomo omejili samo na območje Slovenije, medtem ko bo pri analizi trga dobaviteljev raziskali svetovno gospodarstvo. Pri raziskovanju tujega trga smo omejeni z dostopnostjo informacij, večino jih bomo zato pridobili iz spleta in direktnega kontakta s tujimi podjetji. Zaradi varovanja poslovnih podatkov podjetja, bodo določeni prirejeni ali zadržani. Ravno tako bodo podatki v zvezi s konkurenco, nabavnimi cenami dobaviteljev in cenovno politiko slovenskih podjetij podani skopo ali bodo prirejeni Predvidene metode raziskovanja V skladu z osnovnimi pojasnili, se bomo obravnavane teme lotili v smislu mikroekonomske raziskave, v okviru tega pa statične raziskave. V splošnem gre namreč za analizo trga in cen, ki jih ugotavljamo v določenem trenutku. Kot metodo raziskovanja bomo uporabili sledeče metode deskriptivnega pristopa: Metoda deskripcije (postopek opisovanja dejstev) Komparativno metodo (primerjanje dejstev) Metodo kompilacije (postopek povzemanja stališč drugih avtorjev) Pri oblikovanju teoretičnega dela so bili uporabljeni sekundarni viri podatkov, kar pomeni, da sem do informacij prišel preko domače in tuje strokovne literature iz tega področja. Na osnovi spoznanj iz teoretičnega dela sem prišel do novih, samostojnih sklepov, ki so mi bistveno pomagali pri praktičnem delu. Strokovna literatura v praktičnem delu ni prišla v poštev, zato sem pri zbiranju podatkov v glavnem uporabil splet in direkten kontakt s tujimi in domačimi podjetji. V pomoč je bil tudi razni propagandni material, pridobljen na sejmih po svetu in pa interni viri podjetja Klima Center Horizont (brošure, poročila itd.).

10 10 2. NABAVA KOT POSLOVNA FUNKCIJA V ORGANIZACIJI 2.1. Opredelitev nabave in njena vloga v organizaciji Nabava je poleg proizvodnje in prodaje najpomembnejša poslovna funkcija v proizvodnem podjetju. Njena temeljna naloga je preskrba podjetja s surovinami, izdelavnim materialom, storitvami, energijo, pomožnim materialom, pa tudi s stroji, napravami ipd. Nobeno proizvodno podjetje ne more poslovati brez navedenih materialnih prvin proizvodnje. Za poslovni uspeh pa ni pomembno le, da razpolaga s primernimi količinami materiala, ampak tudi to, da je material ustrezne kakovosti, kupljen po primerni ceni in tudi pravočasno na razpolago. Nabavo pojmujemo ožje in širše (Potočnik, 1994, 13). Nabava v ožjem pomenu je nakup blaga po dogovorjeni ceni na določenem trgu. V širšem pomenu pa obsega nabava poleg samega nakupa predvsem še naslednje dejavnosti: raziskovanje nabavnega trga, planiranje nabave, oblikovanje nabavne politike, sklepanje nabavnih dogovorov, količinski in kakovostni prevzem materiala, skladiščenje, analiziranje in evidentiranje nabavnih procesov. Najožja definicija, ki ko je mogoče zaslediti, se nanaša na»nakup«, kar pomeni aktivnosti upravljanja s časom nakupa, prodajnih pogojev, kakovosti objekta menjave in nabavne cene. S tem ko nabava razširi svoje operativno-taktične aktivnosti (kratkoročni vidik) na strateške (tudi dolgoročne) aktivnosti, pridobi na pomembni vlogi funkcije, ki jo je potrebno upravljati podobno kot druge poslovne aktivnosti v podjetju. Nabavna služba ob podpori vrhnjega managementa tako sedaj tudi razišče in izkoristi vse obetajoče možnosti za maksimiranje dobička in drugih koristi, s čimer znatno prispeva k uresničevanju ciljev organizacije in k uspešnosti ostalih poslovnih funkcij. Za učinkovito izvajanje svoje dejavnosti mora biti organizacija primerno oskrbljena z materialnimi sredstvi. Predpogoj za to so finančna sredstva, ki pa sama po sebi niso dovolj. Zagotovitev materialnih sredstev in gospodarjenje z njimi je pomembna dejavnost nabavne funkcije. Če podjetje nima pravočasno na razpolago potrebnih količin materiala, nastane zastoj v proizvodnji, kar neposredno vpliva na povečanje izdelavnih stroškov. Obratno pa povzroči nabava pred pričetkom proizvodnje nepotrebno zalogo, ki veže denarna sredstva. Tako imenovani stroški financiranja zaloge se povečajo, povečajo se tudi skupni stroški skladiščenja. Če uporablja podjetje material slabše kakovosti, bodo tudi izdelki slabše kakovosti, povečujejo se stroški izdelave zaradi napak in izmeta, več je tudi reklamacij zaradi neustrezne kakovosti izdelka.

11 11 V povprečju področje nabave porabi več kot polovico celotnega prihodka podjetja. To pomeni, da so stroški nabave materiala in ostalih potrebnih surovin višji, kot skupni seštevek vseh ostalih izdatkov podjetja, vključno s plačami zaposlenim, davki, dividendami itd., kar je nazorno prikazano na sliki 4. Slika 1 : Distribucija izdatkov v povprečni ameriški proizvodni organizaciji v devetdesetih Vir: Dobler in drugi, 1984, 11 Vloga nabave v poslovanju podjetja kot celote je lahko neposredna in posredna. V prvem primeru gre za zniževanje skupnih nabavnih stroškov na račun izboljšanja donosnosti čistih naložb podjetja. Posredna vloga se kaže v večji dobičkonosnosti, boljšemu imidžu, goodwillu, skratka v boljšem konkurenčnem stanju podjetja. Nabava pripomore k izboljšanju donosnosti čistih naložb na dva načina (Weele, 1998, 34-36): z zniževanjem vseh neposrednih materialnih stroškov - kar takoj poveča dobiček od prodaje, ki nato pozitivno vpliva na donosnost čistih naložb. Ukrepi s katerimi lahko dosežemo znižanje neposrednih stroškov so: večji pritisk na trenutne dobavitelje, novi dobavitelji, iskanje nadomestnih virov ipd. s prizadevanjem za zmanjšanje čistega kapitala podjetja kar pozitivno vpliva na koeficient obračanja kapitala v podjetju. Ukrepi, ki pomagajo zmanjšati potrebni kapital so: zakup opreme (namesto nakupa), zmanjševanje zalog materiala na podlagi dogovorov z dobavitelji za dobavo»just in time«(jit), boljša kakovost (zaradi česar bodo zahtevane varnostne zaloge nižje), daljši plačilni roku ipd. Posreden prispevek nabave k poslovanju celotnega podjetja, se kaže predvsem v naslednjih primerih (Weele, 1998, 37-38): Standardizacija materiala nabava lahko prispeva k znižanju lastne cene, tako da si prizadeva zmanjšati število vrst materiala, kar lahko doseže s standardizacijo

12 12 določenih materialov. Tako dosežemo večjo neodvisnost od dobaviteljev, bolje izrabimo konkurenčno ponudbo in zmanjšamo število materialov v zalogi Manjše zaloge težave pri napovedovanju bodočega povpraševanja in prodaje, nepravilnosti pri dobavi tovrstne težave so v preteklosti amortizirale varnostne zaloge. Z uvedbo stroge discipline pri dobaviteljih, s pazljivo časovno razporeditvijo dobave in posebnimi dogovori o zalogah z dobavitelji, lahko nabava precej pripomore k zmanjšanju potrebnega kapitala Prispevek k inovaciji nabava si mora aktivno prizadevati za intenzivno medsebojno sodelovanje in učinkovanje med dobaviteljem in kupcem. Taki lahko pripomore k nepretrganemu toku inovacij in izboljšav materiala, to pa vodi k večji konkurenčnosti podjetja na trgu končnih uporabnikov Znižanje stroškov kakovosti del naloge nabave je, da v podetju kar se da zmanjša stroške kakovosti, povezane z nabavljenim materialom. Stroške vhodne kontrole in kontrole kakovosti lahko znižamo s tem, da izbiramo kvalitetne dobavitelje, ki imajo področje kakovosti dobro urejeno. Pogosto pa tudi to ni dovolj, saj se pogosto ugotavlja, da je poglavitni vzrok slabe kakovosti povezani z notranjimi težavami. Večja fleksibilnost pod pritiskom mednarodne konkurence poskuša vedno več podjetij uvesti fleksibilne proizvodne sisteme. Ti so namenjeni izboljšanju tržne odzivnosti podjetja, ki ga poskušamo doseči na podlagi prizadevanj za boljšo kakovost, zmanjšanja zalog na najnižjo raven in višjih stopenj obračanja v proizvodnji. Vloga nabavne funkcije v podjetju in njeno pojmovanje se je v zadnjih 20 letih bistveno spremenilo. Pričela se je obravnavati kot samostojna funkcija, katere funkcija je predvsem učinkovito gospodarjenje z materialom, ki se kaže v smotrni nabavi, prevzemu skladiščenju in kontroli vse dokler material ni prodan ali predan v proizvodnjo. Nabavno poslovanje postaja vse bolj obsežno, zahtevno in zapleteno. Nekdanje ozke funkcije naročanja, prevzema in skladiščenja sedaj dopolnjujejo še marketinške funkcije kot so: raziskovanje nabavnih trgov, planiranje nabave, odločitve glede dobaviteljev, nabavnih poteh, pa tudi komuniciranje z dobavitelji, analiziranje in evidentiranje nabave Cilji nabave Večina avtorjev kot osnovno definicijo, ki opredeljuje cilje nabave, navajajo:»nabava zadostne količine blaga ustrezne kvalitete v pravem času, od pravega dobavitelja, z dobavo v pravem času, po primerni ceni.«brez dvoma se je vloga nabave izredno povečala. Bistvena razlika od časa, ko je bila njena primarna funkcija preskrbeti podjetje z zalogo dobrin in storitev za notranje potrebe, je na področju sprejemanja odločitev (decision-making). V času hitrih in zapletenih procesov na trgu, so spremembe v nabavnih odločitvah ključnega pomena za sedanje in prihodnje konkurenčne prednosti podjetja.

13 13 Temeljna pravila za postavljanje nabavnih ciljev (Iršič 1998,160) : Cilji morajo biti merljivi, Cilji morajo biti opredeljeni v prostoru in času, Cilji različnih ravni in funkcij v organizaciji morajo biti med seboj usklajeni v horizontalnem in vertikalnem smislu ter si pomensko ne smejo nasprotovati Cilji morajo izražati realne možnosti za njihovo doseganje vključno z opredeljevanjem časa in sredstev, ki so potrebna za njihovo uresničitev Cilji morajo biti fleksibilni V okviru teoretične analize in praktičnega načrtovanja, avtorji razvrščajo temeljne nabavne cilje v pet skupin (Koppelmann, 1993, 91 v: Iršič 1998, 163) : Cilji, ki se nanašajo na nabavne stroške; Cilji, ki se nanašajo na nabavno tveganje; Cilji, ki se nanašajo na fleksibilnost nabave; Cilji, ki se nanašajo na zagotavljanje kakovosti nabave in Splošno orientirani nabavni cilji. Temeljni cilji nabave so pravilno določeni, če so opredeljeni kvalitativno, kvantitativno in časovno. Kvalitativno jih konkretneje opredelimo v obliki naslednjih zahtev : Skrb za stalen in nemoten toka potrebnih materialov in storitev, ki jih organizacija potrebuje Zagotavljanje kontinuitete zaloge z vzdrževanjem efektivnih odnosov z obstoječimi dobavitelji in razvijanjem odnosov s potencialnimi novimi Nabavljati učinkovito, uspešno in konkurenčno Optimalno upravljanje z zalogami, ki zagotavlja minimalne investicije v zaloge brez tveganja izpraznitve Doseganje optimalne integracije z ostalimi poslovnimi funkcijami v podjetju Razvijati visoko usposobljen in motiviran delovni kader Razvijanje strategij in postopkov, ki omogočajo doseganje vseh ostalih ciljev in to z najnižjimi stroški Standardizirati predmete nabave Ohraniti konkurenčni položaj organizacije Baily in drugi (1998,17) dodaja še naslednje specifične cilje nabave: Izbrati najboljše dobavitelje na tržišču Pomagati pri razvoju in uvajanju novih produktov Varovati stroškovno strukturo podjetja Spremljati trende na nabavnem trgu Uspešno izvajati pogajanja z obstoječimi in potencialnimi dobavitelji Podobni cilji nabave so pojavljajo na vseh ravneh gospodarstva, bodisi v proizvodnih podjetjih, vladnih organizacijah, bolnicah, univerzah in vseh ostalih branžah, ki proces nabave izvajajo zato, da bi nekaj prodale. Drugače je v neprofitnih organizacijah, saj tu cilji niso usmerjeni v maksimiranje profita, vendar v maksimiranje koristi tistim, ki jih zadeva.

14 14 Na sliki 2 prikazujemo cilje nabave v obliki hierarhije. Tako na cilje gledamo z vidika upravljalne (strateške), taktične in operativne ravni. Slika 2: Cilji nabave na posameznih ravneh organizacije Vir: Baily in drugi, 1998, Nabavni proces Nabavni proces je ponavljajoči se cikel, ki se sestoji iz petih glavnih stopenj (Monzcka, 2002, 28-29): 1. Opredelitev potreb po materialu in storitvah; 2. Ocenjevanje potencialnih virov dobave; 3. Izbira dobaviteljev; 4. Izdajanje in sprejemanje naročil; 5. Kontinuirano merjenje učinka dobavitelja. Opredeljene stopnje so med organizacijami razlikujejo predvsem na osnovi predmeta nabave. Če govorimo o nabavi oziroma uvajanju novega proizvoda, mora nabavna funkcija posvetiti veliko časa ocenjevanju in izbiri potencialnih dobaviteljev. Nasprotno je pri nabavljanju ponavljajočih se artiklov, kjer ima podjetje vnaprej določen spisek potencialnih dobaviteljev, s katerimi posluje. Celoten nabavni proces, ki ga prikazujemo na sliki 3, je torej aplikativen samo za nove produkte oziroma v primeru, ko podjetje menjuje obstoječe dobavitelje. Nabavni cikel za že uveljavljene produkte se sestoji samo iz 1., 4. in 5. stopnje, v nekaterih primerih celo brez 4.stopnje.

15 15 Slika 3: Nabavni cikel Vir: Monczka, 2002, 29 Nabavni proces se prične z opredelitvijo nastale potrebe po materialih in storitvah oziroma njuni anticipaciji. Potrebe po nabavi se izkazujejo na vrsto načinov, izmed katerih velja izpostaviti sledeče (Monczka, 2002, 28-30): Nabavna zahteva eden najpogostejših načinov, s katerim do nabavne službe dospe informacija o določeni potrebi po materialu. Je notranji dokument, ki se običajno uporablja za nakup rutinskih, nekompleksnih proizvodov. Potujoča nabavna zahteva ta metoda je najpogosteja aplikativna v manjših podjetjih, katerih nabavni proces ni računalniško podprt, vodenje zalog pa je v veliki meri opravljeno ročno. Gre za obliko zapisa, k vključuje izkaznico z informacijami kot je opis izdelka, seznam odobrenih potencialnih dobaviteljev, aktualno nabavno ceno, točko ponovnega naročila in seznam zapisov uporabe danega izdelka. Pričakovano povpraševanje in prodaja veliko število naročil lahko hitro sproži potrebo po nabavi, sploh ko so za zadovoljitev obstoječega povpraševanja potrebni novi materiali. Podobno je vpliv ugodnih tržnih napovedi glede gibanja povpraševanja. Točka ponovnega naročila je zelo uporaben način opominjanja nabavne službe glede stanja zaloge. Vsak posamezen artikel ima v sistemu zalog, ki je običajno avtomatiziran, svojo točko ponovnega naročila in količino, katero se naj vsakič naroči.

16 16 Za določanje teh parametrov obstaja ogromno metod in teorij, kot so npr. klasični model točke ponovnega naročila, metoda varnostne zaloge, signalne zaloge itd. Ko število kosov določenega izdelkov pade pod opredeljeno točko, je ti signal nabavni službo, da je čas za ponovno naročilo Preverjanje stanja zalog (inventura) gre za primerjanje fizičnega stanja zaloge določenega izdelka v skladišču in stanje istega izdelka v informacijskem sistemu. V kolikor je fizična vrednost nižja od tiste v sistemu, je to lahko signal nabavni službi Razvoj in uvajanje novih izdelkov nabavno funkcijo je v razvoj novih izdelkov smiselno vključiti v zgodnji fazi, saj bo tako sposobna takoj identificirati potencialne dobavitelje, namesto, da se procesa iskanja in izbire loti šele po izdanem povpraševanju s strani razvojnega oddelka. Druga faza nabavnega procesa je ocenjevanje dobaviteljev, do katerega pride potem, ko je ugotovljeno, da obstaja potreba po novih materialih. Ta faza je še posebej pomembna, ko so predmet nakupa novi materiali, ki jih še nismo nabavljali. Podjetja pri ocenjevanju uporabljajo različne metode kriterije, ki so odvisni od narave produkta in dejavnosti. Kriteriji so lahko: preteklo poslovanje in zmožnosti opazovanega podjetja, zavezanost k kvaliteti, tehnična podpora, cenovna in stroškovna politika, dobavni roki ipd. Zadnja faza procesa ocenjevanja je obisk glavnih potencialnih dobaviteljev, ki predstavlja osnovo za začetek procesa izbire. Faza izbire dobavitelja se torej prične z zaključeno fazo ocenjevanja. Izbiranje dobaviteljev je po vsej verjetnosti najpomembnejša faza nabavnega procesa, katere napake so lahko usodne in dolgotrajne. Običajno se postopek izbire dobavitelja odvija preko javnih razpisov, katerega cilj je sklenitev posla z najugodnejšim ponudnikom. Aplikativen je kadar je cena poglavitni kriterij izločevanja dobaviteljev, specifikacije glede materiala pa so znane in jasne. V primerih, ko se kot odločilni kriterij pojavi kakšna druga spremenljivka se javni razpisi uporabljajo za zmanjšanje nabora potencialnih dobaviteljev, do dejanske izbire pa pride na podlagi izvedenih pogajanj. Pogajanja so torej smiselna, kadar z javnim razpisom ne moremo zagotoviti najboljšega dobavitelja, to je predvsem: Želeni produkt je nov na tržišču oziroma je kompleksne narave; Kadar obstaja poleg cene več odločilnih kriterijev kvaliteta, dobavni roki, delitev tveganja, tehnična podpora itd.; Ko je narava iskanega produkta takšna, da zahteva prisotnost dobavitelja v fazi razvoja; Ko dobavitelj ne more določiti tveganj in stroškov; Kadar je potreba dolga časovna perioda za razvoj in proizvodnjo želenega proizvoda (primer: proizvodnja jadrnice) Proces izbire dobavitelja se torej od podjetja do podjetja bistveno razlikuje, glavni faktor, ki določa način izbire, pa je narava iskanega proizvoda in medsebojni odnos med kupcem in potencialnim dobaviteljem. Nekateri avtorji (npr. Zenz, 1994, 11-12) poudarja pomen cene kot glavnega faktorja izbire dobaviteljev. Za nakup rutinskih izdelkov se kot možnost pojavljajo prodajni katalogi in cenika dobaviteljev. Druga metoda določanja cene je direktno pogajanje, tretja pa ravno tako že omenjena metoda javnih razpisov.

17 17 Faza izdaje naročil in prejemanja blaga zajema fizični prenos blaga od dobavitelja k odjemalcu. Načini naročanja so izvajajo elektronsko, preko faksa, eventualno tudi preko telefona. Ta faza je izmed vseh najbolj enostavna in rutinska, ne pa tudi najbolj učinkovita. Vključevanje elektronske izmenjave podatkov (EDI 1 Electronic Data Interchange), ki zajema elektronski prenos nabavnih dokumentov, lahko proces bistveno skrajša in optimira. Prejemanje blaga mora biti izvedeno hitro in učinkovito, k čimer pripomore uporaba črtnih kod, ki zagotovi računalniško voden prevzem blaga in vključitev v zalogo izdelka. Pomembna naloga nabavne funkcije v tej fazi je tudi spremljanje odprtih naročil pri dobaviteljih in tempiranje novih naročil. Bistveno pri obvladovanju te naloge je stabilno napovedovanje prihodnjih potreb, učinkoviti sistemi naročanja in management zalog. Zadnja faza neprekinjenega nabavnega procesa je konstantno merjenje poslovanja dobaviteljev. Napačno je razmišljanje, da se nabavni cikel konča z uspešno dobavo naročenih proizvodov. S stalnim spremljanjem dobavitelja je možno nabavni proces izboljševati in optimirati, hkrati pa vidimo prednosti in slabosti posameznih dobaviteljev, kar lahko uporabimo v drugih fazah. Ključni faktor nabavne funkcije je vzdrževanje profesionalnih odnosov z dobaviteljem. Ta se gradi na medsebojnem zaupanju in je ključ uspešnega dolgoročnega sodelovanja. Zenz (1994, 13) kot eno izmed nabavnih faz navaja tudi skrb za nastale zapise v nabavnem postopku. Nabavna služba običajno arhivira računalniške zapise in ostale dokumente, ki se nanašajo na nabavne transakcije. Tovrstni dokumenti so uporabni vsakič, ko je potrebno naročiti material ali izdelek, ki smo ga v preteklosti že naročali. Naloga nabave je torej obdržati pretekla naročila v določeni obliki vse do opustitve kupovanja določenega izdelka ali do prekinitve poslovanja z dobaviteljem. 1 Electronic Data Interchange se nanaša na strukturiran prenos podatkov v elektronskem smislu. Je več kot E- mail, preko ustreznih elektronskih sporočil omogoča nadomestitev določenih dokumentov, kot npr.tovorni list.

18 18 3. RAZISKOVANJE NABAVNIH TRGOV 3.1. Opredelitev raziskave nabavnih trgov Nekateri avtorji (npr. Fearon, 1976) opredeljujejo raziskavo nabavnega trga kot:»sistematično zbiranje, razvrščanje in preučevanje podatkov, ki se nanašajo na vse dejavnike, ki vplivajo na nabavo materiala in storitev za zadovoljitev sedanjih in prihodnjih potreb podjetja, in sicer tako, da pripomorejo k optimalnemu donosu.«na osnovi nekaterih vidikov te opredelitve, lahko izluščimo več vrst raziskav nabavnega trga (povzeto po Weele, 1998, 149): Raziskava nabavnega trga lahko poteka kot kontinuirano raziskovanje, lahko pa je osredotočena tudi na določen problem kot raziskava ad hoc (npr. preučitev dobaviteljev). Kakovostna vs. količinska raziskava kakovostna raziskava je raziskava mnenj in vtisov o razvoju pomembnih nabavnih dejavnikov. Zajema strokovno preučevanje, kako se bo razvijala določena gospodarska dejavnost in kako se bodo spreminjali stroški (npr. razvoj računalnikov). Količinska raziskava je preučevanje različnih informacij, ki temeljijo na statičnih podatkih in drugih javnih virih podatkov (npr. kako je organizirana, kdo so najpomembnejši porabniki in dobavitelji, kolikšen je naš delež ipd.). Raziskava nabavnega trga je lahko usmerjena na kratkoročne ali dolgoročne probleme, to pa lahko vpliva na obseg raziskave in hitrost njene izvedbe. Na podlagi raziskovanja nabavnega trga lahko objektivno in utemeljeno sprejemamo nabavne odločitve. Podobno kot pri drugih raziskavah moramo tudi z raziskavo nabavnega trga preučiti tveganje, povezano s pomembnimi nabavnimi odločitvami. Tega sicer ne moremo odpraviti, lahko pa postane bolj predvidljivo. Raziskovanje nabavnih tržišč Kaltnekar (1993, 191) opredeljuje kot vrsto ekonomske analize, ki z znanstvenimi metodami zbira, registrira in analizira podatke o nabavnih virih. Pri tem skuša čim temeljiteje ugotoviti in spoznati čim več potencialnih nabavnih virov in na ta način omogočiti zadovoljevanje objektivnih potreb po količini, asortimentu, kvaliteti, ceni in rokih. Rezultati raziskave trga naj omogočijo: spoznati lokacijo, velikost in rang posameznih tržišč; organizacijsko in teritorialno določiti verjetne prihodnje nabave; vzpostaviti čim boljše stike z osebami ali službami, ki določajo dobavne pogoje pri posameznih dobaviteljih; ugotoviti dejavnike, od katerih je odvisno stanje na posameznem tržišču in tendence za spremembo tega stanja; zagotoviti čim ugodnejše pogoje nabavljanja pri konkretnih dobaviteljih. Proučevanje nabavnega trga obsega proučevanje pojavov na nabavnem trgu, t.j. izven podjetja, toda tudi proučevanje pojavov in postopkov pri nabavnem poslovanju v podjetju

19 19 (npr. pri vzdrževanju zalog, proučevanje nabavnih stroškov itd.). Zato lahko govorimo tudi o proučevanju nabavnega trga in nabavnega trgovanja ali poslovanja. Nabavni trg se običajno precej razlikuje od prodajnega. Bistvena značilnost nabavnih trgov je predvsem v tem, da je število tržnih partnerjev običajno manjše kot na prodajnih trgih. (Kukoleča, 1960, 140 v: Kotnik, 1967, 17 in Potočnik 1994, 27)): doba trajanja posameznih sredstev za produkcijo je zelo različna. Tako je lahko doba trajanja opreme in strojev zelo dolga, pomožnega materiala pa zelo kratka. Celotni asortiment sredstev za produkcijo je zelo širok, toda trg za posamezne proizvode je običajno precej ozek, tako glede števila ponudnikov kot kupcev. Število kupcev za posamezne proizvode je običajno dosti manjše kot na primer za proizvode za široko potrošnjo, toda posamezni nakupi so vrednostno veliki. Postopki pri kupoprodaji so bolj komplicirani, kot je to primer pri proizvodih za široko potrošnjo, odločitve o nakupu so dane običajno od več oseb, postopek kupoprodaje je običajno daljši. Kupci in prodajalci so običajno strokovnjaki, kar ni vedno primer pri prodaji proizvodov za široko potrošnjo. Preglednost trga je veliko večja kot pri proizvodih za široko potrošnjo. Proučevanje nabavnega trga je lahko bolj natančno kot pri proizvodih široke potrošnje Pri nakupu so odločilni v glavnem racionalni motivi. Nabavne poti so pretežno neposredne. Glede na velike vrednosti nakupov, je lahko vsaka dosežena razlika v ceni oz. zmanjšanje nabavne cene pomembno za ekonomičnost nabave in poslovanje podjetja. Špekulativni nakupi, posebej za surovine, so pogosti. Vse navedeno zahteva, da si mora podjetje zgraditi poseben nabavno-tržni informacijski sistem z notranjimi in zunanjimi viri podatkov, pa tudi organizirati tržno obveščanje prek svojih predstavnikov, ki delujejo na nabavnem trgu Vloga in pomen raziskave nabavnih trgov Nabavnim trgom in njihovemu raziskovanju so v teoriji in praksi dolgo časa posvečali premalo pozornosti. Zmotno je bilo mišljenje, da nabava materiala in surovin poteka brez problemov in da so ponudniki s svojimi marketinškimi aktivnostmi že poskrbeli za transparentnost trga. Danes je situacija drugačna, saj je proučevanje nabavnih trgov tako v strokovni literaturi kot tudi v podjetjih veliko bolj sistematično in intenzivno. Takšnemu pristopu so botrovale predvsem dinamične spremembe tržnega položaja podjetij in strukture trga, globalizacija nabavnih trgov ipd. Spremenila se je tudi miselnost podjetij, ki so spoznala, da optimalen nakup ni več možen brez intenzivnega in sistematičnega raziskovanja nabavnih trgov. Potreba po sistematični raziskavi nabavnega trga se je povečala v preteklih letih. To je lahko posledica novih metod v delovanju mednarodnih podjetij, ki so ustanovila posebne oddelke za proučevanje posebnih nabavnih trgov. Nabavni referenti v teh podjetjih se redno seznanjajo z razvojem mednarodnega trga dobaviteljev v periodičnih publikacijah. Dejavniki, ki poudarjajo potrebo po sistematični raziskavi trga so sledeči (povzeto po Weele, 1998, in Završnik, 2004, 14-15):

20 20 Nenehen tehnološki razvoj Da bi bilo proizvodno ali trgovsko podjetje konkurenčno, se mora usmeriti na inovacije izdelkov in izboljšanje njihove kakovosti. Ko se v podjetju odločajo o naložbah v nove tehnologije, se najprej vprašajo, ali naj razvijajo nove tehnologije sami ali jih naj kupijo. Razpoložljiva finančna sredstva jih pogosto prisilijo, da izberejo drugo možnost, čeprav bi se lahko odločili za prednost, ki ji omogoča dobaviteljeva specializacija. Če se odločimo za nakup, zahteva odločitev številne raziskave, povezane s iskanjem in izbiro dobaviteljev. Kot kupec moramo stalno izpopolnjevati poznavanje razvoja novih tehnologij in svojih nabavnih trgov. V tem pogledu zagotavlja raziskava nabavnega trga pomemben vir informacij. Dinamika nabavnih trgov Mednarodni trgi dobaviteljev se nenehno spreminjajo izvozne priložnosti so zaradi spremembe političnih odnosov med državami lahko nenadno manj ugodne, dobavitelji lahko slabo poslujejo, gredo v stečaj, lahko pa jih pridobijo tudi konkurenčna podjetja, kar različno vpliva na cene in značilnosti dobave. Nabavni referenti morajo morajo zato vnaprej predvideti morebitne spremembe v zvezi s povpraševanjem in ponudbo za posamezni izdelek, da bi bolje razumeli gibanje njegove cene. Spremembe in globalizacija nabavnih trgov Sorazmerno visoke plače v Zahodni Evropi in ZDA so povzročile spremembe na trgu dobaviteljev. Primer takšne spremembe je ponudba tekstilnih izdelkov večine evropskih trgovcev na drobno, ki so najprej zamenjali lokalne dobavitelje z evropskimi, sedaj pa preusmerjajo svoje temeljni nabavni vir na Daljni vzhod. Razlog je v precej nižji ravni plač oziroma stroškov, ki se pričakujejo na tem območju. Podobno se dogaja tudi z drugimi industrijskimi panogami (elektronika, telekomunikacija, avtomobilizem, čevljarstvo). Kot bomo videli v nadaljevanju, se podoben fenomen pojavlja tudi na področju solarne energije, kjer je vse več lokalnih distributerjev prodajni asortiman polni z izdelki iz Kitajske. Nabavne cene so v primerjavi z cenami evropskih ponudnikov bistveno nižje, medtem ko kvaliteta ne zaostaja več veliko. Monetarna gibanja Spremembe medvalutnih razmerij lahko povzročijo korenite spremembe nabavne politike podjetij. Nihanje vrednosti ameriškega dolarja, japonskega jena ali evra lahko povzroči, da so nakupi v državah tvegani in stroškovni neugodni Področja proučevanja nabavnega trga Raziskovanje nabavnih tržišč zajema proučevanje številnih zelo različnih pojavov na nabavnih trgih. Posebnosti vsakega podjetja in posebnosti materiala, ki ga nabavlja, bodo narekovale, katera področja raziskave bodo v posameznem primeru pomembnejša. Vsekakor bo vselej potrebno ugotavljati splošne tendence na nabavnih tržiščih, razmerje med ponudbo in povpraševanjem, cene posameznih vrst materiala, njihovo kvaliteto, boniteto in zanesljivost dobaviteljev itd. Pozornost je treba posvetiti tudi pojavom in postopkom pri nabavi znotraj podjetja, kot so potrebe po materialih, nabavni stroški, vprašanja optimalnih količin in s tem povezane višine zalog. Fearon (1976 v: Weele,1998, 153) razlikuje tri temeljna področja nabave: material, blago in storitve gre za cilje zmanjšanja nabavnih stroškov in zmanjšanje ranljivosti nabave preko iskanja alternativnih nabavnih virov;

21 21 dobavitelji raziskava možnosti za razvoj dolgoročnega sodelovanja, pri čemer si je treba odgovoriti na vprašanja, kot je: ali bo dobavitelj s prilagodljivo dobavo sposoben trajno zadovoljiti tehnične zahteve in potrebe v prihodnosti; sistem in postopki gre za zagotavljanje ustreznega informacijskega sistema, ki mora biti v veliki meri avtomatiziran, vendar pa v skladu s potrebami; raziskavo je možno poenostaviti predvsem pri administrativnih opravilih. Weele (1998, ) ponuja še sledeče tipe raziskave nabavnega trga: Makroekonomska raziskava se nanaša splošno gospodarsko okolje in je usmerjena na dejavnike, ki lahko vplivajo na gospodarske razmere v prihodnosti to so npr. gibanje plač, zaposlenost, povprečna raven cen, inflacija in pa preučevanje povpraševanja in ponudbe na splošno. Mezoekonomska raziskava je osredotočena na posamezne gospodarske panoge, za katere so pogosto na voljo podatki osrednjih statističnih uradov, ki jih ustanavljajo v številnih državah. Ti uradi imajo podrobnejše podatke o donosnosti panog, razvoju zaposlovanja, gibanja stroškov in cen itd. Mikroekonomska raziskava se nanaša na posamezne dobavitelje in izdelke, pa tudi na proučevanje dobaviteljevega finančnega stanja. S to raziskavo naj bi nabavni referent ugotovil, kakšne so možnosti dobaviteljev za obojestransko dolgoročno poslovno sodelovanje. Slika 4 : Področja raziskave nabavnega trga (Weele, 2002, 154) Makroekonomska raziskava Mezoekonomska raziskava Mikroekonomska raziskava Evropa Npr. kemična industrija Shell Bayer BA SF Ford GM Chrysler jeklo ZDA Avtomobilska industrija ZDA Japonska Vir: Weele, 1998

22 22 Tabela 1 : Področja in vsebina raziskovanja nabavnega trga Področje raziskovanja Predmeti nabave Ponudba in povpraševanje Tržna gibanja Nabavni viri Nabavne cene Nabavne poti Nabavni stroški Ekonomična količina naročila Pakiranje in embalaža Organizacija nabavne službe Vir: Završnik (2004, 23) Vsebina raziskovanja raziskovanje potreb po nabavnih dobrinah, asortimentu, količini kakovosti, postopkih izdelave, času nabave, možnih nadomestkih in najvišji dopustni ceni Ugotavljanje razmerij med ponudbo in povpraševanjem za posamezne nabavne dobrine, raziskovanje količine in kakovosti nabavnih dobrin Raziskovanje konjunkture, trendov na nabavnih trgih, razvoj trgov in deleža podjetja na posameznih nabavnih trgih Identifikacija dobaviteljev in ugotavljanje njihovih značilnih lastnosti, kot so obseg proizvodnje, prodajni pogoji, kakovost materiala, dobavni roki, finančno stanje ipd. Proučevanje nabavnih cen in popustov, ki jih zagotavljajo posamezni dobavitelji Ugotavljanje prednosti in pomanjkljivosti ter stroškov posameznih nabavnih poti, določanje razmerij med neposrednim in posrednim nabavljanjem ter nabavljanjem na domačem ali tujem trgu Ugotavljanje nabavnih, logističnih skladiščnih stroškov in stroškov zalog ob upoštevanju različnih dobavnih virov in nabavnih količin Določanje optimalnih nabavnih količin in različnih normativov zalog (optimalna, varnostna, signalna in maksimalna zaloga) s ciljem čim nižjih skupnih stroškov materialne preskrbe Proučevanje vrst in načinov embalaže ter postopkov pakiranja Proučevanje opremeljenosti nabavne službe in računalniških povezav z dobavitelji, proučevanje delovnih postopkov in organizacije v nabavni službi 3.4. Postopek in metode raziskovanja nabavnega trga Postopek raziskovanja nabavnega trga je zaporedje dejavnosti, po katerih raziskujemo nabavni trg. Praviloma poteka v šestih zaporednih fazah - prikaz tudi na sliki (povzeto po Weele, ) :

23 23 1. Opredelitev ciljev Kakšen problem moramo rešiti? Katere informacije želimo dobiti? Kako natančne morajo biti te informacije? Ta vprašanja niso problematična, kadar raziskuje nabavni trg nabavni referent sam. Če pa opravljajo raziskavo drugi, jim je potrebni dati natančna navodila, da bi dobili uporabne odgovore: ali želimo dobiti pregled globalnega nabavnega trga ali le izčrpen opis ponudbe izdelkov in trženjske politike dobavitelja? 2. Analiza stroškov in koristi Kolikšni bodo stroški raziskave? Koliko delovnih ur je potrebnih za raziskavo? Ali bo vrednost dobljenih podatkov odtehtala izdatke zanje? 3. Študija izvedljivosti Katere informacije so že na voljo v podjetju? Katere informacije lahko dobimo v literaturi in statistiki? Sodobne načine raziskave omogočajo mednarodne podatkovne baze, ki jih lahko sorazmerno poceni izrabimo za raziskavo specifičnih nabavnih problemov prek računalnika. Če določena podatkovna baza ni neposredno dosegljiva, se splača pregledati podatkovne baze, kot so univerzitetne knjižnice ali službe za zbiranje gospodarskih informacij. Naslednji korak naredimo šele, ko ugotovimo, da potrebne informacije niso na voljo v literaturi ali statistiki. 4. Oblikovanje načrta raziskave Včasih so potrebni posebni postopki, da dobimo prave informacije npr. pri proučevanju določenega dobavitelja. Lahko pa preučimo tudi možnosti»skupne pogodbe«- pri tem kupec išče priložnost za prenos povezanega sortimenta izdelkov z več na enega dobavitelja. Poleg kabinetne raziskave so potrebni pogovori s kupci in dobavitelji, ki jih spremlja raziskava na terenu. Pomembno je, da se dobro pripravimo na takšno raziskavo in da določimo tudi njen časovni potek. Kabinetna raziskava zajema zbiranje, preučevanje in pojasnevanje podatkov za raziskavo; te podatke so zbrali že drugo. Raziskava na terenu je zbiranje, preučevanje, razlaganje informacij, ki jih ne moremo dobiti z metodami kabinetne raziskave. Z njo skušamo pridobiti zlasti nove informacije. 5. Opravljanje raziskovalnih dejavnosti Pri izvedbi raziskave je pomembno, da upoštevamo že pripravljen načrt za raziskavo. Sprejemanje odločitev je pogosto odvisno od zadovoljivega obsega razpoložljivh informacij. Opravičil za spodrsljaje pri raziskavi ni mogoče sprejeti na morebitne probleme moramo misliti že pri določanju časovnega poteka in pri predvidevanju potrebnega dela 6. Priprava poročila o raziskavi in njeno vrednotenje Ko je raziskava opravljena, moramo pripraviti poročilo, ki naj vsebuje cilje raziskave in njene izdledke. Ali je dobil kupec odgovore na svoja vprašanja? Ali je poročilo razumljivo sestavljeno? Katere domneve potrjujejo izsledki raziskave? To so vprašanja, ki jih moramo v poročilu pozorneje obravnavati. In končno, kakšno je mnenje o raziskavi potem, ko smo jo izvedli? Ali so metoda in izsledki raziskave zadovoljivi? Ta vprašanja moramo preučiti, da bi se v prihodnje izognili napakam. Podjetje lahko dobi podatke iz svojih evidenc o nabavnem trgu, na primer datoteke dobaviteljev, datoteke pogodb in naročil, datoteke nabavnih cen

24 24 Slika 5 : Postopen potek raziskave nabavnega trga Vir: Weele, 1998, 150 Raziskavo nabavnega trga izvajamo z različnimi metodami zbiranja, obdelave in analize podatkov. Najpogosteje uporabljene so naslednje (Potočnik, 2002, 75-76): z metodo opazovanja tržnih gibanj za tiste vrste materiala, ki predstavlja največjo vrednost nabave. Ta metoda je subjektivna zaradi osebnega ocenjevanja posameznih tržnih pojavov; z metodo intervjuja, ki omogoča, da v razgovorih z dobavitelji dobimo splošen vtis o stanju na nabavnem trgu. Razumljivo je, da pri tej metodi prevladujejo subjektivni vplivi; z metodo anketiranja, ki je bolj objektivna, kot prej omenjeni metodi, vendar je objektivnost anketiranja odvisna od pripravljenosti anketirancev (dobaviteljev) za sodelovanje.

25 25 4. IZBIRANJE IN VREDNOTENJE POTENCIALNIH DOBAVITELJEV 4.1. Vloga in pomen iskanja dobaviteljev Zenz (1994, 120) opredeljuje iskanje in izbiranje potencialnih dobaviteljev kot: Strateško filozofijo iskanja in izbire virov na način, da ti postanejo integriran del nabavne politike podjetja za določen material, proizvod ali storitev. Izbira dobaviteljev je ključnega pomena za uspešno poslovanje podjetja. Kaltnekar (1993, 206) pravi, da je od nje v največji meri odvisna uspešnost nabavnega poslovanja. Naloga je tudi zelo zahtevna, saj moramo pri tem proučiti mnogo dejstev, zbrati in preračunati mnogo podatkov, upoštevati pa tudi mnogo subjektivnih dejstev. Odločilno vlogo pri izbiri dobaviteljev tako še vedno igra človek in ne računalnik. Baily (1998, 139) pravi, da iskanje in izbiranje dobaviteljev vključuje mnogo več kot le izbiro pogodbenega partnerja, ki naj sam zadovolji potrebo po določenem materialu ali storitvi. Zajema kontinuiran poslovni odnos tako z virom, ki nam dejansko dobavlja, kot z potencialnim virom, ki predstavlja alternativo za nabavo v prihodnosti. Učinkovite nabavne odločitve so sprejete takrat, ko upoštevamo vse vplivne dejavnike in le te primerjamo z možnimi tveganji in priložnostmi. Tudi Dobler in drugi (1984,95) menijo, da je izbira kompetentnih dobaviteljev ena glavnih nalog nabavnega menedžerja. Izbira pravega dobavitelja omogoča podjetju konkurenčno cenovno politiko in pravočasno dobavo, zagotavlja pa zanesljivost glede kakovosti, ustrezno tehnično podporo in še nekatere druge značilnosti dobrega dobavitelja. Delo nabavne službe se tu seveda ne konča, saj je potrebno dobavitelje motivirati, jim pomagati in periodično ocenjevati. Baily in drugi (1998, 140) kot značilnosti dobrega dobavitelja navaja naslednje: zagotavlja pravočasno dobavo; zagotavlja ustrezno kakovost; ponuja dobre cene; na osnovi poslovanja v preteklosti kaže na stabilnost; zagotavlja tehnično podporo; zagotavlja dober po-prodajni servis; se odziva na naše potrebe in drži obljube. Selekcija in prava poslovna politika do»pravih«dobaviteljev je ključ za doseganje želene stopnje kakovosti, pravočasnosti v dobavah in potrebne tehnične pomoči. Da bi to dosegel mora kupec (Završnik, 2004, 54-55): razvijati in vzdrževati zadovoljivo bazo dobaviteljev, izvajati pravilne strateške in taktične operacije; skrbno določiti potencialne dobavitelje in proučiti, ali imajo potencial, da postanejo dobri poslovni partnerji; odločiti se za pravilne metode izbiranja dobaviteljev; v podjetju izbrati primerno skupino strokovnjakov za to nalogo in

26 26 zagotoviti, da bo izbrani dobavitelj zagotovil pravočasno dobavo zahtevane kakovosti nabavnih dobrin po ustrezni ceni Proces iskanja dobavitelja Proces izbire dobaviteljev se prične z določitvijo vseh potencialnih dobaviteljev in se nadaljuje z eliminacijo le-teh na osnovi različnih dejavnikov dokler se seznam ne zooža na sprejemljiv seznam resnih kandidatov. Tekom procesa torej navedemo vse možne dobavitelje, nato pa izluščimo in obdržimo tiste, s katerimi vidimo možnost zas vzpostavitev poslovnega odnosa. Celotni nabavni postopek se nanaša na tri različne situacije: 1. neposredna ponovna nabava ponavljajoče nabavljanje podobnih postavk pri istem dobavitelju (prikaz na sliki 6) 2. dopolnjena ponovna nabava nabava je nekoliko spremenjena, na primer veljavna je izboljšana specifikacija (prikaz na sliki 6) 3. nova nabava glede določene postavke, ki je predmet nakupa, ni še nobenega nabavnega izkustva (prikaz na sliki 7) Prikaz na sliki 6 prikazuje proces izbire dobavitelja pri rednih nabavah, oziroma pri nabavah, kjer se od prejšnjih razlikuje eden ali dva koraka v procesu. Gre za opredelitev velike količine majhnih problemov, s katerimi se nabavni referent dnevno srečuje kje in kako naročiti potrebno blago, kako izenačiti individualno povpraševanje s ponudbo. Proces se običajno prične z določeno potrebo in obvestilu nabavni službi, da je potrebno nabaviti določen material. Prvo vprašanje, ki si ga zastavi nabavni referent je, ali gre za redno nabavo ali je narava potrebe podjetju neznana. V drugem primeru se mora referent lotiti krajše analize nabavnega trga opredeliti nekaj potencialnih virov, zbrati cenike, ponudbe in ostale informacije, nazadnje pa izbrati dobavitelja in se dogovoriti za ugodne cenovne in ostale pogoje. V primeru, ko govorimo o redni nabavi, mora referent preveriti ali za potreben nakup obstaja pogodbeni dobavitelj, kar bi pomenilo, da je naslednji korak že izdaja naročila. Kadar dolgoročna pogodba ne obstaja, bo nabava preverila, kateri so obstoječi dobavitelji za ta produkt, s katerimi smo bili v preteklosti zadovoljni. Sledi naročilo pri enemu od takih dobaviteljev, razen v primeru, ko je čas za preverjanje situacije na nabavnem trgu. Do tega lahko pride v primeru: nerazumljivih povišanj nabavnih cen, nezmožnosti dobavitelja zagotoviti kakovostne in časovne zahteve, ocenjevanje dobavitelja pokaže slabe rezultate, notranjih pritiskov glede zniževanja stroškov, nastopa primernega trenutka za preverjanje stanja na nabavnem trgu in ocenjevanje dobaviteljev. Raziskave potrjujejo, da podjetja nasprotujejo menjavi dobavitelja za redne dobave brez tehtnega razloga in kažejo trend, da večkrat predolgo vztrajajo pri določenem dobavitelju, ki ne zadovoljuje internih niti eksternih zahtev podjetja in samega tržišča.

27 27 Slika 6 : Izbiranje dobaviteljev pri redni nabavi Nabavna potreba Redni nakup? NE DA DA Obstaja pogodba o sodelovanju? Kratek seznam potencialnih dobaviteljev NE Zadovoljiva zadnja dobava? NE Pridobivanje ponudb DA Izbira dobavitelja Raziskava tržišča? DA NE Izdaja naročila Ocenjevanje dobavitelja Vir: Baily,1990 v: Baily 1998, 145 Završnik (2004,56) pravi, da je pogoj za pravilno izbiro dobavitelja sistematična in natančna raziskava potencialnih dobaviteljev. Gre za procese in postopke s katerimi, s pomočjo katerih kupec išče, raziskuje, preglejuje, analizira, izbira in ocenjuje dobavitelje, ter določa strategije, ki lahko najbolje zadovoljijo njegove zahteve.

28 Pravilna izbira novega dobavitelja je odvisna od pravilnega postopka izbire dobavitelja, ki vsebuje te stopnje (povzeto po Završnik, 2004, 56-57): pregled vseh razpoložljivih virov informacij o dobaviteljih; 2. določitev meril izbirnega procesa sodelovanje nabave s predstavniki posameznih funkcij v podjetju, ki jih zadeva; 3. neformalno zbiranje informacij, da se v samem začetku izločijo očitno neprimerni kandidati za dobavitelja. Gre za informacije glede proizvodnih zmogljivosti, tehnologije, proizvodnih potencialih proučitev tako imenovanih»polfinalistov«na podlagi prej pripravljenih vprašalnikov in postavljenih meril; 5. obisk tistih dobaviteljev, ki na osnovi podanih informacij najbolje zadovoljujejo merila in pogoje ter kažejo zanimanje za poslovno sodelovanje. Gre za ogled podjetja, proizvodnih obratov in pogovore z vodilnimi v podjetju; 6. izbor najprimernejšega dobavitelja. Slika 7: Iskanje novega dobavitelja Viri informacij o dobaviteljih Objavljeni viri Notranji viri Osebni stiki Mednarodni viri Seznam kandidatov Oblikovanje meril izbire Informacije iz tržnih raziskav Preliminarni izbor Izločanje nekvalificiranih kandidatov Določanje kvalificiranih kandidatov Vprašalniki Finančne informacije Obiski dobavitelja Podrobna analiza Zavrnjeni dobavitelji Izbrani dobavitelj Vir: Završnik, 2004, 57 Potrjen seznam dobaviteljev Nepotrjeni dobavitelji

29 29 Strokovnjaki so mnenja, da ne obstaja enotna politika oziroma strategija pri izbiranju in ocenjevanju dobaviteljev. Podjetja uporabljajo različne pristope, z enotnim ciljem: zmanjšati nabavni riziko na eni in povečati skupno vrednost za kupca na drugi strani. Monzcka meni, da se postopek izbire in ocenjevanja dobaviteljev sestoji iz 6 faz, ki jih prikazujemo v nadaljevanju Prepoznavanje potrebe po izbiri dobavitelja in opredelitev ključnih nabavnih potreb Prvi korak izbiranja in ocenjevanja dobaviteljev je pojava potrebe po novem materialu, izdelku ali storitvi na kateri koli ravni v podjetju. V nekaterih primerih je možno tudi, da se postopek iskanja začne še preden nastopi dejanska potreba po nakupu postopek se prične v anticipaciji potrebe v prihodnosti. Kot smo že večkrat omenili, obstaja možnost, da je nabavna služba vključena in ima tako vpogled v proces razvoja novega izdelka. V tem primeru razvojni oddelek priskrbi določene preliminarne specifikacije glede potrebnih materialov, storitev in procesov, ki sicer ni natančen, vendar pa je dovolj za pričetek postopka izbiranja in ocenjevanja potencialnih dobaviteljev. Drugi način za nastanek potrebe po nakupu, je tako imenovan dokument nabavna zahteva. Kot smo omenili v poglavju Nabavni proces, je to dokument notranje narave, izpolnjen s strani zaposlenega, ki potrebuje določen material, s katerim obvesti nabavno službi o potrebi po nabavi le-tega. Zahteva je izdana takrat, kadar na seznamu potrjenih dobaviteljev ni nobenega takega, ki bi bil sposoben zadovoljiti to specifično potrebo. Kako se bo nabavni referent lotil iskanja dobavitelja za to zahtevo (koliko dobaviteljev bo preliminarno zbral, katere uvrstil v nadaljnje ocenjevanje, kako dolgo bo trajalo ipd.) je odvisno od kompleksnosti in finančne vrednosti obravnavanega izdelka. Skozi proces izbire in ocenjevanja je dobre razumevanje naših zahtev glede dobaviteljev ključnega pomena. Obstaja ogromno kategorij oziroma področij, na katerih mora potencialni dobavitelj zadovoljiti naše potrebe. Te po pomembnosti variirajo od podjetja do podjetja, industrije do industrije, kljub vsemu pa so nekatere, ki jih je treba pri vsakem dobavitelju preveriti: kvaliteta izdelka, stroški in cene, sposobnost dobave ob dogovorjenih rokih in tehnologija Določitev nabavne strategije Pravilno izbrana nabavna strategija daje usmeritev prihajajoči nabavi in določi cilje, ki jih želimo doseči, saj vpliva na pristop k izbiranju in ocenjevanju dobaviteljev. Ta se razlikuje od nabave do nabave, nikakor ne more podjetje za vse nakupe uporabljati enotne strategije. Nabavna strategija odgovori na naslednja vprašanja: eden ali več dobaviteljev? kratkoročna ali dolgoročna pogodba o sodelovanju? razvoj tesnega poslovnega odnosa z dobaviteljem ali tradicionalna nabava? najeti ali kupiti? domači ali tuji viri? Lokalni ali nacionalni viri? Dobava od distributerjev ali proizvajalcev

30 Opredelitev potencialnih virov Proces izbiranja dobavitelja se v vsakem primeru prične s skrbnim raziskovanjem razpoložljivih informacijskih virov in se konča s sklenitvijo pogodbenega odnosa z izbranim najprimernejšim dobaviteljem. Katere vire izbrati, je odvisno od narave produkta, predmeta raziskave nabavnega trga in od kakovosti posameznih virov informacij. Pri iskanju informacij moramo upoštevati sledeče dejavnike (povzeto po Završnik, 2004, 58) : viri informacij morajo biti zanesljivi in objektivni; vsebovati morajo čim bolj realne podatke, ki kupcu predstavljajo določeno uporabno vrednost; stroški pridobivanja informacij morajo biti nižji kot koristi, ki iz tega nastanejo. Raziskovalec oziroma nabavni referent mora biti pri raziskavi zelo previden, saj je postopek iskanja dobaviteljev zelo drag in zamuden. Tako mora paziti, katere so tiste informacije, ki so dragocene in katere so tako imenovani balast. Kdaj izvesti kabinetno raziskavo in kdaj sicer dosti dražjo raziskavo na terenu, mora ravno tako biti odvisno od kvalitete informacijskega vira, hkrati pa še od pomembnosti dane nabavne odločitve. Raziskovanje, opredelitev in izbira potencialnih dobaviteljev se torej prične z možnimi viri informacij. Najpomembnejši sledijo v nadaljevanju (povzeto po Monzcka, 2002, ): obstoječi dobavitelji običajno imajo dobavitelji velik interes zadovoljiti tudi novonastalo potrebo po materialu. Prednosti tega sta zagotovo v tem, da ni potrebno dodajati novega podjetja na seznam dobavitelja, postopek ugotavljanja zmožnosti tega dobavitelja, da zadovolji naše potrebe, pa je krajši in cenejši. Negativna plat izbire obstoječega dobavitelja je v tem, da podjetje ne more vedeti, ali imamo dejansko najprimernejšega dobavitelja, ali bi nam lahko šlo še bolje. prodajni referenti zelo dober vir informiranja glede stanja na nabavnem in prodajnem trgu so naši prodajni referenti. Narava njihovega dela je namreč taka, da so konstantno na terenu v kontaktu z drugimi podjetji, novimi ljudmi. izkušnje gre za osebno znanje nabavnega osebja, ki izhaja iz delovanja in pridobljenih izkušenj v določeni dejavnosti oziroma določenem trgu informacijske baze podatkov gre za baze podatkov primernih dobaviteljev za posamezen proizvod, material ali dejavnost, po kateri podjetja iščejo in izločajo dobavitelje po različnih merilih trgovski adresarji, seznami nabavnih virov to so adresarji, priročniki o panogi in seznami nabavnih virov, ki jih izdajajo pretežno založbe, združenja, gospodarske in trgovinske zbornice in služijo v glavnem seznamu potencialnih nabavnih virov strokovni časopisi in revije gre za uporabo strokovnih člankov in oglasov dobaviteljev. Strokovni članki v veliki meri prikazujejo aktualno stanje in trende na različnih tržiščih, nove tehnologije ter razvojne možnosti, oglasi pa proizvodne programe dobaviteljev, tehnične specifikacije posameznih ponujenih proizvodov, novih izdelkov ipd. sejmi in razstave so posebej učinkoviti, saj imamo možnost na enem mestu obiskati veliko število potencialnih dobaviteljev in neposredno primerjati podobne izdelke različnih ponudnikov. Poleg tega ima možnost dejansko videti, kako določeni izdelki delujejo in izvedeti, kje so njihova področja uporabe. Na sejmih so običjano predstavljeni najnoveješi izdelki, kar raziskovalcu ponuja možnost, da osveži svoje znanje o tehničnih novostih in trendu razvoja. Slabost sejmov so visoki stroški udeležbe, verodostojnost pridobljenih informacij (razstavljalec se želi prikazati v

31 31 najlepši, mogoče celo nerealni luči), neuporabnost za vsakodnevne potrebe po informacijah itd. notranji viri gre za izmenjavo znanja in informacij med posameznimi enotami v velikih podjetjih, ki imajo ločene nabavne oddelke na raznih neformalnih sestankih, kolegijih za razvijanje strategije poslovanja ali preko obsežne informacijske baze z informacijami o potencialnih nabavnih virih. internetno iskanje internet postaja močno orodje za pridobivanje vseh vrst informacij. Kupci množično uporabljajo internet za opredelitev potencialnih virov, ki so primerni za nadaljnje ocenjevanje, medtem ko ga ponudniki vedno pogosteje uporabljajo kot močno orodje direktnega marketinga. Završnik (2004,57-67) k navedenu dodaja še nekatere vire pridobivanje informacij o dobaviteljih: borzna in tržna poročila, dnevni in poslovni časopisi, rumene strani, statistične publikacije, izmenjava izkušenj s kolegi iz iste stroke v drugih podjetjih, sporočila bank, inštitutov ipd Zmanjšanje števila potencialnih dobaviteljev Rezultat zbiranja informacij preko navedenih virov je običajno obširen seznam potencialnih dobaviteljev. Finančna sredstva nabavno službo običajno omejujejo v taki meri, da je v proces ocenjevanja nemogoče vključiti vse dobavitelje. Na drugi strani se tudi potencialni dobavitelji na seznamu med seboj razlikujejo. Zaradi teh dejstev je potrebno izvesti preliminarno izločanje, da se seznam skrajša, s tistimi, ki ostanejo, pa se lotimo globinskega ocenjevalnega postopka. Tovrstna selekcija praviloma izloči tista podjetja, ki na osnovi informacij javnega značaja ne zadovoljujejo naših zahtev. Uporabljeni kriteriji so predvsem sledeči (Monzcka, 2002, ): analiza finančnega stanja gre za grob pregled finančnega poslovanja podjetja, običajno na osnovi kakšnega eksternega vira (npr. GVIN v Sloveniji, Dun and Bradsheet reports ipd.). Dobro finančno stanje ni dovolj, da obravnavan dobavitelj ostane na seznamu, medtem ko je slabo več kot jasen indikator, da s podjetjem ne bomo poslovali pregled in ocenjevanje poslovanja v preteklosti možno je, da smo z določenim podjetjem že poslovali ali trenutno dobavlja kateremu drugemu oddelku v podjetju. V tem primeru se pregleda, kakšne izkušnje imamo iz preteklosti, in presodimo, kaj ta pomeni za trenutne nabavne zahteve pregled in ocenjevanje prejetih informacij pred začetkom resnega sodelovanja mora ponudnik potencialnemu kupcu zagotoviti določene informacije, na osnovi katerih je razvidno, če je sposoben zadovoljiti naše potrebe. Gre za informacije glede stroškovne strukture, tehnologije, tržnih deležev, kakovost produktov, pridobljenih certifikatov ipd Določiti metodo ocenjevanja in izbire dobavitelja Ko je opravljeni tako imenovani prvi rez, in so neprimerni dobavitelji izločeni, je potrebno sprejeti odločitev, kako izbrati med dobavitelji, ki delujejo ekvivalentno kvalificirani. To od nas zahteva globinsko ocenjevanje, ki ga lahko izvedemo na več načinov (povzeto po Monzcka, 2002, 233):

32 32 ocenjevanje preko informacij prejetih s strani dobavitelja gre za pridobitev detajlnih informacij od dobavitelja za določen produkt ali storitev. Te informacije lahko pridejo preko RFP (Request for Proposals) ali preko RFQ (Request for Quotations). Razlika je v tem, da so pri RFQ specifikacije znane in je odločilni faktur za izbiro najugodnejšega ponudnika cena, medtem ko so pri RFP odločilni tudi drugi faktorji. To je bila dolga najbolj uporabljena metoda, v zadnjih letih pa želijo kupci vedno pogosteje bolj direkten in oseben pristop k ocenjevanju in izbiranju. Vedno pogosteje tudi kupci zahtevajo, da ponudba (RFQ) poleg podane cene vključuje kalkulacijo prodajne cene, ki naj vključuje podrobnosti glede porabljene delovne sile, materiala, skupnih stroškov in dobička. obiski pri dobavitelju sestavi se med-organizacijska ekipa posameznikov, zbranih iz različnih ravni podjetja, vsak s svojim ekspertnim znanjem. Ekipa sestavi spisek kriterijev in meril za ocenjevanje in nato obišče podjetje potencialnega dobavitelja. Ta metoda močno pridobiva na pomenu, saj je ekipa sestavljena iz strokovnjakov iz različnih področij, kar omogoča kvalitetno oceno in dobro osnovo za podpis pogodbe. Slaba lastnost tega pristopa je povezana z visokimi stroški. uporaba prednostnih dobaviteljev ena izmed prednosti sprotnega merjenja in ocenjevanja dobaviteljev, je priložnost, da podjetje razvije seznam prednostnih dobaviteljev, kar bistveno poenostavi postopek izbiranja in ocenjevanja. Pri pojavi potrebe se tako preveri, če je na seznamu dobaviteljev takšen, ki lahko zadovolji nastalo potrebo in če je, potem kupcu ni potrebno bistveno izbirati, saj ima kratek spisek že pripravljen. Ta metoda je poleg poenostavljanja primerna tudi za motiviranje dobaviteljev k boljšemu poslovanju Končna izbira dobavitelja Zadnji korak ocenjevalnega procesa je dejanska izbira najprimernejšega dobavitelja. Ta faza se od proizvoda do proizvoda bistveno razlikuje, predvsem pa je odvisna od tega, ali gre za rutinsko nabavo ali za nov nakup. V prvem primeru se dobavitelja preprosto obvesti o sklenitvi posla, v drugem primeru pa obe strani običajno čaka dolg in težaven postopek pogajanj vse do določitve vseh detajlov in sklenitve pogodbe o sodelovanju. Z analizo nabavnega poslovanja podjetje ugotavlja dejansko stanje ter vzroke, okoliščine in dejavnike, ki so vplivali na takšno stanje. Ker je uspešnost nabavnega oddelka v največji meri odvisna od izbranih dobaviteljev, je kontinuirano spremljanje in ocenjevanje njihovega dela ključnega pomena za izbiro strateških dobaviteljev. Potočnik (2002, 202) pravi, da poteka ocenjevanje dobaviteljev na 4 različnih ravneh: Raven materiala na tej ravni se osredotočimo na izboljšanje kakovosti dobavljenega materiala. Vhodna kontrola in kontrola kakovosti, ki ju opravimo pokažeta, v kolikšni meri dobaviteljev material ustreza zahtevam glede kakovosti. Procesna raven v tem primeru material ni predmet kontrole, ampak dobaviteljev proizvodni proces, saj je kakovost materiala praviloma odvisna od dobaviteljeve tehnologije. Če sproti nadzorujemo izdelane postopke, dosežemo, da material ustreza standardom kakovosti ali dogovorjenim specifikacijam. Raven sistema zagotavljanja kakovosti predmet preverjanja so poleg tehnoloških postopkov tudi dobaviteljeva organizacija kakovosti

33 33 Raven podjetja to je najvišja raven preverjanja. Pri tem načinu preverjamo finančno stanje podjetja in bonitete, zanima nas tudi sposobnost dobaviteljevega vodstva Vplivni kriteriji za izbiro dobavitelja V preteklosti je bilo glavno merilo dobrega dobavitelja cena, kasneje sta se mu pridružila še kakovost in dobavni rok. Danes obstaja veliko število ključnih kategorij, po katerih podjetja ocenjujejo svoje dobavitelje. Podjetje, ki mu je glavnega pomena redna in nemotena in hitra dobava, s katero lahko podpira proizvodnjo»just-in-time«, se bo pri ocenjevanju dobaviteljev zagotovo osredotočil na dobaviteljev proizvodni proces in planiranje le-tega. Kupec izdelka visoke kvalitete in tehnologije se bo zagotovo zanimal za dobaviteljevo tehnologijo, procese in pa naklonjenost tehnološkemu razvoju. Ker je tovrstnih dejavnikov veliko, je pomembno, da podjetje s svojimi zahtevami ne pretirava, saj se utegne med zbranimi podatki izgubiti. Najbolj očitni kriteriji, ki so v večini primerov najpogosteje uporabljeni za ocenjevanje dobaviteljev so sledeči : stroški / cena, kvaliteta in dobavni rok. Izdelki večjega pomena - bodisi zahtevni izdelki, bodisi novi izdelke, s katerimi podjetje še ni imelo opravka - zahtevajo globinsko analizo dobaviteljevih kapacitet in v določeni meri vključujejo naslednje kategorije (Monzcka, 2002, ): Usposobljenost menedžmenta Usposobljenost delovnega kadra Stroškovna struktura Celovito obvladovanja kakovosti (TQM 2 ) Tehnološka usposobljenost Zavezanost k poslovanju v skladu s ekološkimi zahtevami Finančna stabilnost in sposobnost Potencial za dolgoročno sodelovanje Nekateri drugi avtorji k navedenim kriterijem dodaja še nekatere (npr. Zenz, 1994, ): lokacija stanje rezerv garancije dobaviteljevo dobro ime Usposobljenost menedžmenta Menedžment podjetja, s katerimi želimo vzpostaviti poslovni odnos, je tista, ki upravlja podjetje in sprejema odločitve, ki vplivajo na poslovanje ter konkurenčnost dobavitelja v prihodnosti. Obstaja cel kup vprašanj, na katera si moramo odgovoriti, ko preverjamo sposobnosti menedžmenta dobavitelja: Ali je uprava naklonjena dolgoročnemu planiranju poslovanja? 2 Total Quality Management

34 34 Ali uprava teži k zagotavljanju celovite kakovosti in nenehnih izboljšav v poslovanju? Kakšen je nivo profesionalne izkušenosti menedžerjev? Ali obstaja vizija glede usmeritve podjetja v prihodnosti? Kakšen je poslovni odnos med upravo in delovno silo? Je menedžmenta naklonjen investicijam v rast, razvoj in konkurenčnost organizacije? Je menedžment pripravljen na trd konkurenčni boj v prihodnosti, vključujoč izobraževanja in usposabljanja zaposlenih? Ali se zavedajo pomembnosti pojma strateške nabave? Tovrstna vprašanje je le redko možno odgovoriti s preprostim da ali ne, zato je smiselno izvesti krajši obisk ali poslati vprašalnik, da dobimo pravo sliko stanja in odnosov v organizaciji. Na osnovi obiska in pogovora s čim večjim številom zaposlenih, lahko pride skupina ocenjevalcev do povsem verodostojnih informacij glede samega menedžmenta in strateške usmeritve organizacije v prihodnosti Usposobljenost delovne sile Koristi od visoko usposobljene, stabilne in motivirane delovne sile nikakor ne smemo podcenjevati. To še posebej velja za obdobja nestabilnih gospodarskih razmer, ko lahko pride do raznih odpuščanj, posledično pa kadrovskega primanjkljaja. Ekipa nabavnih referentov mora biti pozorna na naslednje točke: Integriranost zaposlenih v delovno okolje, pripadnost podjetju in doprinos k zagotavljanju kakovosti ter izboljšav v poslovanju Izobrazba in celovita usposobljenost delovne sile Odnos uprava-zaposleni Fleksibilnost zaposlenih Fluktuacija delovne sile Stopnja vključevanja zaposlenih v odločitveni proces in proces uvajanja izboljšav Posebej moramo biti pozorni na zgodovino stavk in prisotnost nezadovoljstva med zaposlenih v preteklosti. Poznavanje vseh omenjenih dejavnikov nam daje vpogled v doprinos zaposlenih k dobrobiti celotne organizacije, s tem pa možnosti, da zadovoljijo naše nabavne potrebe Stroškovna struktura Ocenjevanje dobaviteljeve stroškovne strukture zahteva globinsko razumevanje dobaviteljevih skupnih stroškov (TC- Total Costs), ki vključujejo direktne in indirektne stroške dela, materialne stroške, proizvodne stroške in fiksne stroške (overhead costs npr. stroški elektrike, najemnina...). Razumevanje stroškovne strukture nam daje vpogled v stroškovno učinkovitost in pomaga dognati kako učinkovito je dobavitelj sposoben proizvesti eno enoto danega proizvoda. Stroškovna analiza omogoča tudi opredelitev področij, kjer so možne izboljšave v strukturi stroškov. Pridobivanje teh podatkov je težavno, in sicer zaradi različnih dejavnikov. Kot prvo je možno, da že sam dobavitelj detajlno ne obvladuje svoje stroškovne strukture. Mnogo je namreč podjetij, ki nimajo sofisticiranega računovodskega sistema, zaradi česar fiksnih stroškov ne znajo in ne morejo dodeliti posameznemu stroškovnemu mestu, proizvodu ali procesu. Nadalje nekateri dobavitelji stroškovno strukturo smatrajo kot poslovno skrivnost in so pod vtisom, da bi z njenim razkritjem konkurenci omogočili vpogled v njihovo cenovno politiko. Na ta račun uporabljajo cenovne modele, ki dajejo le približne ocene posameznih

35 35 parametrov v stroškovni strukturi. Kljub temu, da ti podatki nikoli niso povsem točni, so lahko za proces ocenjevanja koristni. Ko je enkrat doseženo celovito razumevanje stroškovne strukture, lahko to uporabimo v skupno korist obeh strani. Je pa res, da je za to potrebna visoka stopnja medsebojnega zaupanja Celovito obvladovanja kakovosti (TQM) Gre za preverjanje dobaviteljevega obvladovanja kakovosti upravljanja procesov, sistemov in sploh filozofije poslovanja. Pri tem ne mislimo samo na področja, ki so neposredno povezana z obvladovanjem kakovosti (število defektov, kvaliteta izdelkov), temveč tudi tista področja, ki to kakovost omogočajo (varnost pri delu, usposabljanje, stanje in vzdrževanje delovnih prostorov in opreme) Tehnološka usposobljenost Za ocenjevanje prisotnosti in stanja tehnoloških izboljšav v dobaviteljevih poslovnih procesih, se v nabavno ekipo vključi strokovnjaka iz tehničnega področja. Področja ocenjevanja so tehnologija, oblikovanje izdelkov, metode in oprema, potrebne za izvajanje procesa proizvodnje določenega proizvoda. Uporabljen proizvodni proces pomaga opredeliti potrebno tehnologijo, delovni kader in proizvodno opremo, ki jo podjetje potrebuje za nemoteno proizvodnjo. Področje ocenjevanje dobaviteljeve tehnične in procesne usposobljenosti se mora osredotočiti tudi na prihodnost oziroma na prihodnje plane in strategije v zvezi s tehnologijo. To pomeni opredelitev»budgeta«, ki ga dobavitelj namenja oddelku raziskav in razvoja. Te informacije nam povedo, kaj lahko v smislu tehnoloških izboljšav od dobavitelja pričakujemo v prihodnosti. Velika prednost dobavitelja je lahko v tem, da namesto kupca prevzame funkcije oblikovanja (dizajna) nabavljenih produktov oziroma komponent. Avtomobilski gigant Ford na primer dandanes ves dizajn njihovih komponent prelaga na svoje dobavitelje. Upoštevajoč ta trend je področje tovrstnih zmogljivosti dobavitelja pomemben dejavnik ocenjevanja Zavezanost k poslovanju v skladu z ekološkimi zahtevami Devetdeseta leta tega stoletja so prinesla večjo ozaveščenost glede vpliva industrijskih dejavnosti na okolje. Državne regulacije so izrazito stroga do onesnaževalcev. (Clean Air Act), sprejet leta 1990, predvideva visoke kazni za proizvodnjo, ki zmanjšuje ozonski plašč in za proizvodnjo, ki proizvaja škodljive pline. Podjetja se na račun javne izpostavljenosti in posledičnega zmanjšanja ugleda podjetja, ekoloških regulacij razmeroma dobro držijo. V tabeli prikazujemo najpogostejše kriterije, po katerih se ocenjujejo dobavitelji v smislu ekološke ozaveščenosti. Seznam je nastal na podlagi raznih vprašalnikov in intervjujev z menedžerji v različnih industrijah.

36 36 Tabela 2 : Kriteriji ocenjevanja ekološke ozaveščenosti v podjetju TOP 10 ENVIROMENTAL PERFORMANCE CRITERIA 1. Izpostavljenost zapisov glede ekologije v poslovanju široki javnosti 2. Uporaba ekologije v partnerskih podjetjih (podizvajalci, dobavitelji) 3. Ravnanje z nevarnimi odpadki 4. Ravnanje s strupenimi snovmi 5. Prisotnost na seznamu EPA17 6. Uporaba certifikata ISO Uporaba ustreznega logističnega programa 8. Okolju prijazno embaliranje in pakiranje produktov 9. Uporaba škodljivih substanc za ozonski plašč 10. Onesnaževanja zraka Vir: Monzcka, 2002, 238 Omeniti velja pomembnost primernih etiket, embalaž in kontejnerjev. Smiselno je uporabiti embalažo, ki se jo da reciklirati. Podobno je pravilna uporaba kontejnerjev in palet za večkratno uporabo, namesto tistih za enkratno uporabo. Nekatera podjetja zahtevajo od svojih dobaviteljev etikete, ki izražajo kemijsko kompozicijo izdelkov, kar olajša proces in kvaliteto reciklaže Finančna stabilnost in sposobnost Ocena finančnega položaja dobavitelja se praktično vedno izvaja v prvi, preliminarni fazi izbiranja in ocenjevanja dobavitelja. Finančna stabilnost potencialnega dobavitelja predstavlja običajno osnovo za nadaljnje ocenjevanje posameznih področij poslovanja. V kolikor je obravnavano podjetja javno, so finančni podatki dostopni, vnaprej pripravljeni in urejeni. Kadar pa gre za privatno podjetje, je dostop do podatkov zahtevnejši, bodisi zaradi zaščite podatkov pred konkurenco, bodisi zaradi pomanjkanja ažurnega računovodskega sistema v podjetju. Za podjetje je izbira dobavitelja z urejenim finančnim poslovanjem ključnega pomena, saj pomeni zmanjšanje tveganja za kupca, hkrati pa omogoča dolgoročno sodelovanje. Izbira dobavitelja z neurejenim in nestabilnim finančnim stanjem na drugi strani prinaša celo vrsto težav in tveganja. Kot prvo je tu možnost, da dobavitelj preneha s poslovanjem, kar v primeru, da kupec nima vnaprej pripravljenega alternativnega nabavnega vira, pomeni izpad dobave. Drugi problem podjetij v slabem finančnem položaju je pomanjkanje investicij v tovarne, opremo, tehnologijo in razvoj, izmed katerih sta zadnja dva ključnega pomena za dolgoročno konkurenčnost in izboljšave. Tveganje se pojavlja tudi zato, ker slaba finančna pozicija podjetja skoraj vedno pomeni celo vrsto drugih problemov. Kupec se mora vprašati, kje leži vzrok za takšen položaj dobavitelja. Ali je vzrok: slaba kvaliteta nezmožnost dobavljanja ob dogovorjenih rokih, nerazumno zapravljanje menedžmenta ali previsok dolg? Seveda pa je možno tudi to, da je dobavitelj v slabi poziciji zato, ker se razvija in na tržišču še nima pravega tržnega deleža, ima pa dobro tehnologijo in pravo strategijo poslovanja v prihodnosti. Najti in izbrati dobavitelja, ki ima boljšo tehnologijo od konkurence, je največji cilj nabavnega menedžmenta in pokazatelj njegove učinkovitosti.

37 Potencial za dolgoročno sodelovanje 37 Dilema, če je dobavitelj pripravljen razvijati dolgoročni odnos s kupcem, postaja pomembno področje ocenjevanja potencialnih dobaviteljev. Odgovoriti si je potrebno predvsem na naslednja vprašanja: Ali je dobavitelj pokazal željo po dolgoročnem partnerstvu ali pogodbo o partnerstvu? V kateri fazi razvoja izdelka se je dobavitelj pripravljen oziroma sposoben vključiti? Kaj bo dobavitelj doprinesel v tem odnosu? Ali je dobavitelju skupno reševanje nastalih problemov v interesu? Ali bo obstajal prost in simetričen pretok informacij med obema podjetjema? Ali bo svoje strateške načrte delil z nami? Kako dobro dobavitelj pozna naše tržišče in dejavnost? Ali bo dobavitelj z inovacijami prišel najprej k nam? Ali je dobavitelj pripravljen nameniti svoje kapacitete izključno nam? Ali bomo v očeh dobavitelja posebni ali le še en kupec? To ni kompleten seznam vprašanj pri ocenjevanju potenciala za dolgoročno sodelovanje, vendar pa predstavlja okvir, ko govorimo o področjih, ki jih je potrebno pokriti.

38 38 5. DOBRODOŠLI V ERI SONCA Sončna energija pridobiva na pomenu: vse več ljudi meni, da so solarni ogrevalni sistemi prava alternativa nafti in zemeljskem plinu. Danes je v EU že vgrajenih več kot 19 milijonov kvadratnih metrov sprejemnikov sončne energije, največ v enodružinskih in vrstnih stavbah. Sonce že tisoče in tisoče let oskrbuje zemljo s toploto in svetlobo, ljudje pa ju posredno in neposredno izkoriščamo. Vendar pa so še vedno glavni energetski vir goriva, ki so se v naravi kopičila milijone let (premog, nafta, plin) in jim pravimo neobnovljivi viri energije. Zaloge so omejene in jih bomo prej ali slej izčrpali, pa tudi njihova izraba je za okolje škodljiva. Zato se vse bolj uveljavljajo sistemi za koriščenje obnovljivih virov energije. Sonce, večni jedrski reaktor, je praktično neizčrpen vir obnovljive energije. Čist in donosen vir, ki nam lahko zagotovi pomemben del energije za naše potrebe. Energija, ki jo sonce seva na zemljo, je krat večja od energije, ki jo porabi človek. To je energija, ki se obnavlja, ne onesnažuje okolja in je hkrati brezplačna. Vse dokler bomo kot primarni vir za zadovoljevanje potreb po energiji uporabljali fosilna goriva ali jedrske reakcije, bomo imeli probleme na okoljskem, socialnem in ekonomskem področju. Zato, mora biti cilj izkoriščati to energijo v največjem možnem obsegu. Sončno energijo lahko uporabljamo za ogrevanje prostorov, vode, ogrevanje bazenov in za proizvodnjo elektrike za osvetljavo Pomen in vloga obnovljivih virov energije Energija sonca, ki jo prestreže Zemlja, zagotavlja primerne pogoje za življenje na Zemlji. Sončno sevanje se v stiku z atmosfero in na površini Zemlje spremeni v toploto, kinetično (veter) in potencialno energijo (akumulirana voda) ter preko procesa fotosinteze uskladišči v biomasi. Sončno sevanje v vseh njegovih pojavnih oblikah (toplota, veter, vodna energija, biomasa) imenujemo obnovljivi viri energije. Energijo sonca, ki se je v preteklem obdobju preko biomase akumulirala in se sedaj nahaja globoko v zemeljskih plasteh (plin, nafta, premog), pa imenujemo fosilna goriva. Obnovljivi viri energije (OVE), kot so biomasa, vodna energija in veter, so bili do začetka industrijske dobe sredi osemnajstega stoletja primarni energetski viri, s katerim je človeštvo zadovoljevalo svoje potrebe po energiji. Sredi sedemdesetih let prejšnjega stoletja, ob nastanku prve»naftne krize«, zasledimo prvo večje zanimanje za uporabo obnovljivih virov energije z novimi tehnologijami. Med OVE sicer uvrščamo tudi geotermalno in planetarno energijo. Ob naraščanju porabe fosilnih goriv je v zadnjih desetletjih v naravi opaziti spremembe, ki so bile značilne za desettisočletja. Danes vemo, da so te spremembe posledica prekomerne uporabe fosilnih goriv in snovi, ki se sproščajo z njihovo uporabo. Okolje je torej mogoče ohraniti le z zmanjšanjem porabe in zamenjavo fosilnih goriv z takšnimi, ki so okolju bolj prizanesljivi. S prenosom tehnologij za uporabo OVE v manj razvite dežele, bodo te svoje potrebe po energiji lahko zadostile z lastnimi viri. Le tako bodo na Zemlji ustvarjeni pogoji za enakomeren razvoj človeštva.

39 Vloga solarne energije v prihodnosti Solarni sistemi bodo v prihodnje zasnovani popolnoma drugače. Sprejemniki sončne energije (v nadaljevanju SSE) bodo vgrajeni skupaj z sončnimi celicami, hranilniki toplote pa bodo omogočali shranjevanje toplote za več mesecev vnaprej. Solarni sistemi bodo namenjeni za pripravo tople sanitarne vode ter kot podpora ogrevanju in hlajenju stavb. Taki sistemi bodo zagotavljali visok nivo ugodja v objektih. Predvideva se, da bo uporaba večjih solarnih sistemov za ogrevanje večstanovanjskih stavb, hotelov, bolnišnic, strnjenih naselij ipd., vse bolj pomembna. V manjših mestih bodo imele stavbe lasten solarni sistem, v velikih mestih pa bodo solarni sistemi integrirani v daljinske sisteme centralnega ogrevanja. Solarni sistemi bodo lahko proizvajali toploto do temperature 250 C za uporabo v industriji. Uporaba tehnološkega potenciala mora biti zagotovljena s strukturnim pristopom k raziskovanju in razvoju. Solarni sistemi morajo biti vključeni v dejanskih procesih, instalacijah in zgradbah. V novih zgradbah bo lahko sončna energija pokrivala 100 % potreb po ogrevanju in hlajenju, v obstoječih pa lahko CSOS pokrijejo med 50 in 100 % potreb po toploti za ogrevanje. Potencial sončne energije je dandanes še težko izkoriščati v industrijskih procesih, vendar je pričakovati, da se bodo solarni sistemi precej spremenili in olajšali uporabo za te namen. Ta točka preobrata bo nastopila takrat, ko bodo cene toplotne energije pridobljene iz fosilnih goriv višje od cen toplote energije pridobljene s solarnimi sistemi. Povečevanje trga Visoko energijsko učinkovite stavbe s solarnim ogrevalnim sistemom bodo v bližnji prihodnosti povsem običajne. To bo posledica trenutnega naraščanja cen energije in uvajanja zakonodaje. V Sloveniji izgradnja solarnega ogrevalnega sistema sicer še ni obvezna, lahko pa se vključi v izračun rabe energije v stavbi. Poleg tega so za manjše sisteme na voljo omejene subvencije in ugodna posojila Ekološkega sklada (več o tem pod točko ). Pričakuje se, da bodo v letu 2030 sončno ogrevane stavbe povsem vsakdanje. Raziskovalne institucije, načrtovalci in industrija zato že sedaj delajo z roko v roki v okviru Evropskega združenja za solarno ogrevalno tehniko (European Solar Thermal Industry Federation ESTIF). Rezultat tega je hitro rastoči trg solarnih ogrevalnih sistemov, za katerega se pričakuje vsaj 30% letna rast v dolgem časovnem obdobju. Tehnološka prihodnost Kljub temu, da so sedanji solarni ogrevalni sistemi preskušeni, učinkoviti in zanesljivi, pa si raziskovalci ves čas prizadevajo k njihovi izpopolnitvi: povečanju količine shranjene toplote v hranilnikih; povečanju skupne učinkovitosti sistemov ob nižji ceni; poenostavitvi solarnih ogrevalnih sistemov, ki ne bodo zahtevali dodatnega vzdrževanja; povezovanju arhitektov in načrtovalcev instalacij, ki bi vodilo do integralnega načrtovanja ob upoštevanju naravne osvetlitve, učinkovite toplotne izolacije in naravnega prezračevanja stavb poleti.

40 40 6. SOLARNI SISTEM KOT TEHNOLOGIJA IZKORIŠČANJA TOPLOTE SONCA Brez dvoma je tehnologija za izrabo sončne energije dozorela. 30 let razvoja na področju solarnih sistemov zagotavlja njihovo uspešnost in zanesljivost. Danes sončno energijo na področju Evropske unije uporablja razmeroma nizek delež stanovanjskih zgradb, največ pa se je izkorišča za segrevanje sanitarne tople vode (v nadaljevanju STV) v enodružinskih hišah. Vgradnja kombiniranih sistemov, ki omogočajo pripravo STV in podporo pri ogrevanju prostorov, pa je v porastu. Takšni sistemi lahko pokrivajo že več kot 30 % vseh potreb po toploti v posamezni stanovanjski zgradbi. V uporabi so tudi večji centralni solarni ogrevalni sistemi (v nadaljevanju CSOS) za proizvodnjo STV v večstanovanjskih stavbah, hotelih, bolnišnicah in podobnih objektih. Nekaj večjih CSOS je namenjenih za ogrevanje naselij z velikimi sezonskimi hranilniki toplote, ki se polnijo s toploto pridobljeno v poletnih mesecih. Od leta 1998 do 2005 je cena fosilnih goriv v EU v povprečju narasla za 23 %. V prihodnosti se bo negotovost glede oskrbe s fosilnimi gorivi v EU zaradi velike energetske odvisnosti od Rusije ter ostalih držav dobaviteljic še stopnjevala. Zaradi tega je zmanjševanje energetske odvisnosti EU najpomembnejša podlaga za pospeševanje uporabe domačih obnovljivih virov energije. Poleg tega je nujno potrebno zmanjševanje uporabe fosilnih goriv zaradi onesnaževanja in zmanjševanja učinka tople grede. Čeprav so solarni sistemi že v veliki meri izpopolnjeni, je še potreben nadaljnji razvoj in prilagajanje proizvodov, z množično uporabo pa se bo povečal tržni delež teh proizvodov, posledično pa bodo cene solarnih sistemov nižje. Razvoj teh sistemov za uporabo na področju hlajenja in ogrevanja do leta 2030 ni le želja, ampak realno dosegljiv cilj. V ta namen so bile opravljene številne raziskave razvoja, industrijske rasti in trga. Argumenti za izrabo sončne energije preko uporabe sončnih sprejemnikov toplote:»preizkušeno več tisočkrat«solarni ogrevalni sistemi so zanesljiva tehnologija, ki je preverjena na številnih delujočih primerih. Ta tehnologija ima življenjsko dobo 25 in več let ter je brez pomanjkljivosti, ki so značilne za klasične ogrevalne sisteme.»trajna investicija«solarni ogrevalni sistemi so zanesljiva in trajna investicija. Prispevajo k dolgoletni varčni rabi energije v stavbi in prispevajo k ohranjanju vrednosti stavbe. Sončna energija je večna, njena uporaba pa odpravlja odvisnost od količinsko omejenih fosilnih goriv. Izkoriščanje sončne energije naredi stroške za energijo napovedljive tudi daleč v prihodnost.»izkoriščanje sončne energije povečuje ugled«poleg cenovnega učinka, solarni ogrevalni sistemi vplivajo tudi na ugled lastnikov. Solarni ogrevalni sistem privlači goste in zniža stroške bivanja. V mnogih hotelih so sprejemniki sončne energije na strehi stavbe signal gostom o okoljski osveščenosti lastnika in so kot taki učinkovit marketinški ukrep.»zahteve po izkoriščanju sončne energije«v mnogih evropskih državah so že sprejeli zahteve po obvezni uporabi solarnih ogrevalnih sistemov v novih stanovanjskih stavbah. Nacionalni predpisi o učinkoviti rabi energije, energijske izkaznice stavb, in seveda uveljavljanje Direktive o energijski učinkovitosti stavb

41 41 (EPBD) postavljajo visoke standarde, ki bodo uveljavljeni v vsej Evropi v bližnji prihodnosti (več o tem v naslednjih poglavjih) Področja uporabe solarnih sistemov Sončno energijo se vedno pogosteje uporablja za podporo ogrevanju stavb. Velik tržni potencial obstaja na področju hlajenja in klimatizacije, kjer s sončno energijo nadomestimo vse dražjo električno energijo. Sončna energija postaja zanimiva tudi industriji, zaradi višanja cen energentov na svetovnem trgu. Ciljne skupine, ki bi lahko ekonomično izkoriščale solarne sisteme, so predvsem naslednje (Načrtovanje CSOS, 24) : večstanovanjske stavbe, samski domovi in strnjena naselja, velike kuhinje in menze, bolnišnice, šole in vrtci, športni objekti, domovi starejših hoteli, mladinski domovi, kampi, javne ustanove, vojašnice, obrtne ustanove z veliko porabo toplote, pralnice, avtopralnice in industrija Priprava tople sanitarne vode Pretežna večina danes delujočih solarnih ogrevalnih sistemov je namenjena segrevanju sanitarne vode. Ob upoštevanju vseh higienskih zahtev in zaščite pred zmrzovanjem s temi sistemi s sončno energijo zagotovimo do 80% vse potrebne energije. Poleg priprave tople vode za sanitarno uporabo, je mogoče solarne ogrevalne sisteme učinkovito uporabiti povsod tam kjer potrebujemo toplo vodo segreto do temperature 120 C še posebej tam, kjer toploto potrebujemo tudi v poletnih mesecih kot na primer v: stanovanjskih stavbah hotelih in športnih objektih bolnišnicah in domovih starejših občanov pralnicah in trgovinah Ogrevanje stavb Skoraj vsak drugi novo zgrajen solarni ogrevalni sistem služi tudi za dopolnilno ogrevanje stavbe. Dobro načrtovan sistem v kombinaciji z ustrezno toplotno zaščito stavbe lahko zagotovi do 50% potrebne toplote za ogrevanje stavbe. V primeru odlično toplotno izolirane stavbe pa celo vso potrebno toploto.

42 Daljinsko ogrevanje Daljinski solarni ogrevalni sistemi so v Evropi poznani iz devetdesetih let prejšnjega stoletja. Toplo vodo v sistemu lahko segrevamo s centralnim ali razpršenimi polji sprejemnikov sončne energije. Uporaba solarnih ogrevalnih sistemov zmanjša celoletno rabo drugih energijskih virov za polovico Solarno hlajenje V prihodnosti bo hlajenje stavb postalo zelo pomembno. Smotrno arhitektonsko načrtovanje in uporaba kakovostne toplotne zaščite bodo sicer zmanjšale potrebo po hlajenju, a ne dovolj. Stavbe kot so bolnišnice, restavracije in domovi imajo specifične zahteve po hlajenju. Toplota proizvedena s sprejemniki sončne energije se lahko uporabi tudi v hladilnih in zamrzovalnih sistemih. V Evropi deluje več kot 100 takih sistemov Delovanje solarnega sistema in njegove komponente Najbolj enostavno in v široki rabi uveljavljeno je neposredno izkoriščanje sončne energije za ogrevanje prostorov (pasivna raba sončne energije) in za pripravo tople vode, ogrevanje prostorov z aktivnimi sistemi pa v naših vremenskih razmerah ni ekonomsko upravičeno. Pri odločanju za vgradnjo naprave za pripravo tople vode, še bolj pa za ogrevanje s sončno energijo v zimskem obdobju, moramo poznati količino sončne energije, ki jo imamo na voljo v določenem kraju. Ta je odvisna od letnega časa, geografskih in meteoroloških značilnosti. V krajih s pogosto meglo ali oblačnostjo pozimi ogrevanje s soncem ni smiselno, priprava tople vode v poletnem času pa je lahko učinkovita. V naših krajih vpade na 1 m 2 površine med 1000 in 1400 kilovatnih ur (v nadaljevanju kwh) sončne energije letno, žal pa je večina te energije na razpolago v času od aprila do oktobra, ko ogrevanje prostorov ni potrebno, le približno 200 do 250 kwh je na voljo v zimskem času. Navedeni podatki in spodnja slika dokazujejo, da je slovensko gospodarstvo primerno za izkoriščanje sončne energije. Za primerjavo velja navesti nemško gospodarstvo, ki je kljub slabšim podnebnim pogojem zibelka solarne energije v Evropi, hkrati pa vodilna država po količini vgrajenih sprejemnikov sončne energije na osebo. Slika 8: Sončno obsevanje v Sloveniji Vir: Kastelec, D., Rakovec, J., Zakšek, K. 2007, Ljubljana, Založba ZRC

43 43 Prvi pogoj za izkoriščanje sončne energije z aktivnim solarnim sistemom je primerna lega stavbe. Stavba ne sme biti v senci drugih stavb, gozda, hribov ali podobno. Sprejemnike največkrat namestimo na streho, zato je najbolje, da je streha obrnjena proti jugu, dopustne pa so smeri od jugovzhoda do jugozahoda. V primerih, ko streha ni postavljena v primerni smeri, lahko sprejemnike vgradimo na druga mesta, ki niso preveč oddaljena od hranilnika toplote, le-ta pa ne sme biti preveč oddaljen od porabnikov. Sprejemnike je možno poleg strehe namestiti na steno, na tla (običajno z uporabo betonskega podstavka) ali na balkon. Izbrana lokacija naj bo: maksimalno izpostavljena soncu orientiranost proti jugu z 0 odstopanja, čim krajša povezava do mesta odjema do hranilnika vode (ne več kot 30 metrov), čim manj izpostavljena vetru in naklonski kot sprejemnikov naj bo med 30 in 60. Slika 9: Delovanje solarnega sistema Vir: Interni vir podjetja Klima Center Horizont d.o.o. 3 Delovanje solarnega sistema se prične pri izvoru toplote, to je sonce. Sprejemnik sončne energije (točka 1) absorbira različne vrste sončnih žarkov (direktno sevanje, difuzno sevanje). Zbrano energijo toplotni medij sredstvo proti zmrzovanju (glikol propilen) po ustrezno izoliranih bakrenih ceveh prenese v hranilnik vode (točka 2) in le-to segreva. Toplotni medij nato po povratnem vodu zapusti hranilnik in se ohlajen vrne nazaj na sprejemnik, kjer se postopek prične znova. Solarni sistem poganja obtočna črpalka, ki je del solarne postaje (točka 3), krmili pa ga na osnovi temperaturnih tipal diferenčni regulator (točka 5). Ko se zjutraj pokaže sonce, temperatura na sprejemniku sončne energije naraste, kar pošlje regulaciji signal, da je čas za zagon obtočne črpalke, ki bo toploto s sprejemnika odvedla v hranilnik. Ko temperature vode v hranilniku naraste do dovoljene mere (običajno 3 v nadaljevanju KCH

44 44 90 C), je to ponovno signal regulaciji, da je čas, da se črpalka izklopi, solarni sistem preneha delovati. Ker pa žal vsak dan ne posije sonce, mora imeti solarni sistem sekundarni vir zagotavljanja toplote v hranilniku. Kadar temperatura v hranilniku pade pod minimalno želeno, dotoka energije od sonca pa ravno tako ni, dobi regulacija signal za dogrevanje iz dodatnega ogrevalnega vira, ki je lahko elektrika ali pa kotel na olje, plin, trdo gorivo, eventualno tudi toplotna črpalka. Delovanje solarnega sistema je bolj ali manj enako ne glede na to, ali z njim segrevamo sanitarno vodo, ali ogrevamo tudi prostore in bazene, razlika se pojavi pri izbiri hranilnika vode in dimenzioniranju celotnega sistema. Kot kaže spodnja slika, so najpogostejši primeri uporabe solarnega sistema sledeče: segrevanje sanitarne vode podpora centralnemu ogrevanju ogrevanje bazena Slika 10: Uporabnost sončnih sprejemnikov Vir: interni vir podjetja KCH Sprejemnik sončne energije Sprejemniki sončne energije absorbirajo direktno in difuzno sončno sevanje in ju pretvorijo v toploto. Sprejemnike lahko namestimo na ali v streho ali v navpične fasade. Ne zahtevajo skoraj nobenega vzdrževanja in imajo življenjsko dobo 20 in več let. Poznamo več vrst sprejemnikov sončne energije: - ploščati sprejemnik, - vakuumski»vse-stekleni«cevni sprejemnik, - vakuumski cevni sprejemnik tehnologije U-pipe in - vakuumski cevni sprejemnik tehnologije»heat pipe«. Ploščati sprejemnik sončne energije Ker je to ena prvih tehnologij za izkoriščanje sončne energije, ki se uporablja že zelo dolgo, so obstoječe inštalacije ploščatih sončnih sprejemnikov še danes najštevilnejše. Večina tople

45 45 vode v gospodinjstvih po svetu, kjer uporabljajo sončno energijo, se segreje v takih instalacijah. Sestavljeni so iz absorberja in ohišja s toplotno izolacijo na spodnji strani ter steklenega pokrova na zgornji strani (visoko propustno steklo debeline do 4 mm ali steklo z majhno vsebnostjo železa, neobčutljivo na udarce). Izolacija mora biti primerne debeline in odporna na visoko temperaturo. Absorber je izdelan iz bakrenih ali nerjavnih cevi s ploščatimi lamelami, nanj je nanesen visoko selektiven crni nanos, odporen na temperature do 250 C (npr. naparjen titanov oksid, ki je odporen na mehanske in kemične vplive), kar naj bi zagotavljalo več desetletno življenjsko dobo absorberja. Sprejemniki sončne energije s selektivno absorpcijsko površino (na primer Tinox ali Sunselect) imajo do 25 % boljši izkoristek, vendar so tudi do 20 % dražji. Slika 11: Prikaz komponent ploščatega sprejemnika Vir: Inteligent Energy Europe, 2007 Prednosti ploščatih sprejemnikov: tradicija na trgu so najdlje časa in še vedno uživajo največje zaupanje enostavnost in zanesljivost tehnologije zelo učinkoviti ob ugodnih vremenskih pogojih ugodna cena Slabosti ploščatih sprejemnikov: х slabo gospodarjenje s pridobljeno toploto velik del energije se izgubi in izpusti nazaj v okolico х težavnost inštalacije na račun razmeroma velike teže х počasna odzivnost na sončne žarke slab izkoristek ob kratkih intervalih sonca Vakuumski cevni»vse-stekleni«sprejemnik Cevni vse-stekleni vakuumski sprejemnik je zgrajen na osnovi dveh koncentrično nameščenih steklenih cevi, ki sta ena v drugi. V prostoru med njima je vakuum. Zunanja površina notranje cevi je prekrita s toplotno absorbcijsko snovjo in vsebuje grelno tekočino. Tekočina za prenos toplote se na ta način segreva razmeroma ekonomično, vakuumska izolacija cevi pa zagotavlja majhne toplotne izgube.

46 Prednosti vse-steklenih sprejemnikov: enostavnost izdelave zmerna ekonomičnost višja učinkovitost kot ploščati kolektor, ne glede na letni čas in klimatske pogoje Glavne pomanjkljivosti: 46 х ne zdrži bistvenega nadtlaka, zato običajno ne more delovati v sistemu zaprte zanke pri povišanih temperaturah grelne tekočine х iz istega razloga ta kolektor ne sme biti priključen neposredno na vodovodno napeljavo. х v ta namen mora biti sistem opremljen s pomožnim vodnim vsebnikom (tankom), iz katerega se sprejemnik napaja po težnostnem principu х zaradi velike skupne toplotne mase sprejemnika in grelne tekočine se počasi odziva. х na račun okvare ene cevi, iz delovanja izpade celoten sprejemnik. Vakuumski cevni sprejemnik tehnologije U-pipe Sprejemnik tehnologije U-pipe deluje na principu cevi v obliki črke U. Vsaka posamezna cev je sestavljena iz: - dvojne vakuumske steklene cevi, - aluminijastega izmenjevalca, - absorbcijskega selektivnega premaza in - bakrene cevke v obliki črke U. Slika 12 : Prikaz komponent vakuumske cevi U-pipe je v spodnjem prikazu. dvojna vakuumska steklena cev absorbcijski selektivni premaz aluminijasti toplotni izmenjevalec nerjavna bakrena cev v obliki črke U Vir: Interni vir podjetja KCH Medij toplote se pretaka po bakrenih cevkah v obliki črke u po posamezni vakuumski cevi. Aluminijasti toplotni izmenjevalec skrbi za absorpcijo sončnih žarkov, preko njega se toplota prenaša na medij v ceveh. Selektivni premaz zagotavlja kar največjo učinkovitost sprejemnika, medtem ko dvojna steklena cev, v kateri je stisnjen vakuum zagotovi, da vsa toplota, ki na sprejemnik pride, tam tudi ostane. Na račun vakuuma znotraj cevi, je absorbcija skoraj 100%, toplotnih izgub torej ni. Sprejemniki U-pipe določenih proizvajalcev vsebujejo tudi tako imenovana CPC ogledala, ki omogočajo večji izkoristek sprejemnika. Na račun odbijajočih se ogledal tudi tisti sončni

47 47 žarki, ki ne obsijejo vakuumske cevi direktno, to naredijo preko odboja (prikaz na sliki 13). S tem se zagotovi, da je praktična celotna vakuumska cev ne glede na vpadni kot sonca v vsakem trenutku obsijana. Hkrati CPC ogledala omogočajo boljše delovanje pri difuznem sevanje, to je takrat, kadar sonce na površje ne sije direktno, temveč razpršeno preko oblakov. Slika 13 : Difuzno, direktno sevanje in sevanje pod kotom Vir: Interni vir podjetja KCH Prednosti uporabe vakuumskih sprejemnikov U-pipe: skoraj nobenih toplotnih izgub dobra učinkovitost pod slabšimi vremenskimi pogoji (difuzna svetloba, nizke temperature) zaradi CPC ogledal možnost aplikacije na vse vrste površin (ravna, navpična podlaga) enostavnost inštalacije ker stekleni in bakreni del vakuumske cevi med sabo nista povezana, je ob okvari možna menjava posamezne cevi, brez da bi bilo ogroženo delovanje celotnega sprejemnika delovanje pod visokimi temperaturami, tudi do 300 odpornost pred udarci toče zaščita pred zmrzovanjem in pregrevanjem Pomanjkljivosti: х ker je tehnologija relativno nova, obstaja v očeh kupca strah glede kvalitete delovanja na dolgi rok х puščanje vakuuma pri drugorazrednih proizvodih х odpornost pred udarci toče in nevarnost pregrevanja pri drugorazrednih proizvodih ipd. Vakuumski sprejemnik tehnologije Heat-pipe Toplotna cev (Heat Pipe) je kovinska cev, napeljana po vsej dolžini absorberja, ki je v osnovi cevni prevodnik toplote. Za izmenjavo toplote uporablja uparjalno - kondenzacijski krog. Toplota iz zunanjega vira, v našem primeru iz sončnega absorberja, upari tekočino, ki se nato pomika navzgor po vakuumski cevi in prenaša zbrano toploto na zbiralnik v zgornjem delu sprejemnika. Manjša radiacija uparjeno tekočino ohladi, ta nato spremeni agregatno stanje, se pomakne nazaj v spodnji del sprejemnika, kjer se proces prične znova. Sestavni deli vakuumske»heat pipe«cevi so prikazani na spodnji sliki.

48 48 Slika 14: Primerjava vakuumske cevi Heat pipe in U-pipe Vir: Inteligent Energy Europe, 2007 Izdelava vakuumskih sprejemnikov je precej bolj zahtevna kot izdelava visoko-selektivnih ravnih SSE. Zato v vakuumske sprejemnike sončne energije vgrajujejo izključno absorberje z visoko-selektivnimi nanosi, da dosežemo večji učinek. Učinkovitost vakuumskih SSE je večja kot pri ravnih SSE, žal pa je zaradi zahtevnejše izdelave tudi cena višja. Trenutno imajo najugodnejše razmerje med ceno in učinkovitostjo ravni sprejemniki, čeprav so U-pipe in Heat-pipe sprejemniki tudi do 50% bolj učinkoviti Hranilnik sanitarne vode Hranilnik toplote je v svojem bistvu kovinska posoda, v kateri je voda, ki jo ogrevamo za potrebe ogrevanja ali sanitarno vodo. Toploto prinaša s seboj medij iz SSE in jo oddaja vodi v hranilniku preko menjalnika toplote. Pri hranilnikih za pripravo tople vode je ta menjalnik vgrajen v hranilnik (največkrat cev zvita v obliki spirale), pri večjih hranilnikih za ogrevanje zgradbe pa je ta največkrat zunanji. Hranilnik mora imeti priključke za dotok hladne vode (na dnu) in za odvzem tople vode na vrhu. Najpogosteje uporabljamo kombinirane hranilnike, ki imajo na zgornjem delu dodan že menjalnik toplote za dogrevanje vode s kotlom centralnega ogrevanja v času ogrevalne sezone in električni grelnik za dogrevanje izven ogrevalne sezone. Dogrevanje vode s kotlom centralnega ogrevanja izven ogrevalne sezone ni ekonomično, saj je potrebno segreti cel kotel in vodo v sistemu, izkoristek pri zagonu pa je zelo nizek. Hranilniki morajo biti iz nerjavnega materiala ali pa zaščiteni pred rjavenjem (na primer z emajlom). Z zunanje strani morajo biti oblečeni v toplotno izolacijo, ki naj bo čim debelejša. Na hranilniku morajo biti tudi vhodi za temperaturna tipala, električni grelec, in cirkulacijo, vsebovati pa mora tudi magnezijevo anodo za zaščito pred korozijo. Za različne aplikacije solarnega ogrevanja so na voljo različni hranilniki vode: hranilnik sanitarne vode (običajno od 200 do 5000 litrov volumna) kombinirani zalogovniki z vgrajenim hranilnikom sanitarne vode (običajno od 500 do 2000 litrov volumna) kombinirani zalogovniki s pretočnim ogrevanjem sanitarne vode (običajno od 500 do 2000 litrov volumna) INOX (nerjavni) zalogovniki in hranilniki Vakuumsko emajlirani zalogovniki in hranilniki

49 49 Slika 15: Tipi hranilnikov vode Vir: Za segrevanje sanitarne vode v gospodinjstvih se uporabljajo hranilniki vode volumna 100 do 500 litrov. Tovrstni hranilniki imajo načeloma notranji ogrevalni izmenjevale oziroma dva izmenjevalca, ko gre za solarne hranilnike (leva in sredinska slika). Večji hranilniki pridejo v poštev kadar imamo za opraviti s konstantno porabo sanitarne vode velikega števila ljudi npr. frizerstva, gostinski lokali, športni objekti ipd. Tovrstni hranilniki lahko imajo tudi zunanji toplotni izmenjevalec. Pretočni hranilniki vode in hranilniki z vgrajenim bojlerjem pridejo v poštev, kadar se iz istega hranilnika zagotavlja topla sanitarna voda in voda za ogrevanje stanovanjske površine. Hranilniki so lahko narejeni iz nerjavnega (INOX) jekla, lahko pa so oblečeni z emajlom (vakuumsko emajlirani hranilniki), ki jih ščit pred rjavenjem. Za kvaliteten hranilnik štejemo tistega, ki vsebuje tudi magnezijevo anodo, ki ščiti pred korozijo; prosti vhod za cirkulacijo, velikega pomena je tudi kvalitetna izolacija, ki mora narejena iz ustreznih materialov in ustrezne debeline Solarna postaja pogon solarnega sistema Slika 16: Solarna postaja Vir: interni vir podjetja KCH Solarne postaje so obvezna komponenta vsakega solarnega sistema in so posebej zasnovane za aplikacije ogrevanja s soncem. Rezultat je kompakten in zanesljiv izdelek z izolirano zunanjostjo, ki zmanjšuje toplotne izgube. Vključuje vse elemente, ki omogočajo pogon in hkrati zagotavljajo varno delovanje solarnega sistema. Komponente solarne postaje in njihove funkcije so predvsem sledeče: solarna obtočna črpalka na podlagi ukazov s strani regulacije se obtočna črpalka vklopi in izklopi in tako poganja medij toplote po solarnem sistemu. Najbolj znane obtočne črpalke proizvajajo podjetja Grundfos in Willo varnostni komplet vključuje varnostni ventil (ki v primeru pregretja sistema preko dovoljenih 6 barov preko praznilne pipice medij spusti iz sistema), manometer (ki meri pritisk v sistemu), enega ali dva termometra (ki merita temperaturo toplotnega medija na toplem in hladnem vodu solarnega sistema), polnilno in praznilno pipico ter priključek za raztezno posodo (katero premošča začasne presežke v delovanju sistema)

50 50 merilec pretoka z njim nastavimo pretok glikola po sistemu tako, da le-ta zagotavlja optimalni segrevanje glikola na sprejemniku in optimalen odjem toplote v hranilniku odzračevalni lonček in ventil na tem mestu uredimo zračenje sistema in sicer tako, da preko odzračevalnega ventila iz sistema izpustimo (izločimo) zrak Solarna postaja je običajno dobro izolirana in takšne velikosti, da jo je možno integrirati v vsako kotlovnico, v več primerih je celo integrirana na samem hranilniku vode. Njena oblika omogoča enostavno inštalacijo tudi v tesnih prostorih Regulacija»možgani«solarnega sistema Slika 17 : Solarna regulacija Vir: interno gradivo podjetja Solarni sistem je potrebno regulirati na osnovi temperaturnih razlik na različnih delih solarnega sistema. Regulacija je vodena električno, vsebovati mora minimalno en relejni (električni pogonski izhod) in minimalno dve temperaturni tipali. Običajno imajo solarne regulacije po 2 relejna izhoda in prostor za priključitev 3 temperaturnih tipal. Za učinkovito delovanje solarnega ogrevalnega sistema je namreč potrebno upoštevati ne samo reguliranje solarnega sistema, ampak tudi usklajenost z dodatnim virom ogrevanja, ki v obdobjih brez sonca skrbi za ustrezno temperaturo vode v hranilniku. Tovrstno reguliranje pa je odvisno od dejanskih lastnosti objekta in razmer v okolici. Slika 18 : Vezalna shema sonce-hranilnik, vezalna shema sonce-hranilnik-dodatni vir Vir: interni vir podjetja KCH Slika na levi prikazuje osnovno reguliranje primarnega solarnega kroga. Ko je temperatura na sprejemniku sončne energije (temperaturno tipalo 1) višja kot temperatura vode v hranilniku (temperaturno tipalo 2), solarna regulacija to zazna in zažene obtočno črpalko. Črpalka deluje dokler je temperaturna razlika med 1 in 2 dovolj velika, ko je temperatura v hranilniku enaka ali višja od tiste na sprejemniku, se črpalka izklopi, da ne pride do ohlajevanja sistema. Slika na desni poleg primarnega solarnega kroga upošteva še sekundarni ogrevalni krog, to je dogrevanje oziroma zagotavljanje konstantne temperature vode v hranilniku. Kadar primarni krog ne deluje (ker na primer ni dovolj sonca), vrednost na temperaturnem tipalu 3 pade pod pred-nastavljeno vrednost (na primer 45 C), regulacija to zazna in vklopi sekundarno obtočno črpalko, ki dovede val toplote iz sekundarnega ogrevalnega vira (kotel na olje, plin, trdo gorivo, toplotna črpalka, električna peč ipd.)

51 51 7. TRG OBNOVLJIVIH VIROV ENERGIJE V SLOVENIJI IN POZICIJA SOLARNE ENERGIJE Raba obnovljivih virov energije je okolju prijazen energijski vir, ki je v primeru rabe sončne energije brezplačen. Prvi korak je zato učinkovita raba energije ter izkoriščanje vira toplote. Z uporabo obnovljivih virov energije lahko na daljši rok zmanjšamo stroške. Večina koristne energije se lahko hitro izgubi z npr. slabimi ter dotrajanimi okni, slabo toplotno izolacijo ter z nekontroliranim delovanjem nekaterih elementov v objektu (črpalka, električni motorji ). Sežiganje fosilnih goriv povzroča emisije ogljikovega dioksida, toplogrednega plina. Posledica so dramatične spremembe podnebja in okolja, ki jih moramo nujno zaustaviti. Izziv danes je zaustavitev podnebnih sprememb in zmanjšanje posledic na najmanjšo možno mero. To bomo lahko dosegli z globalnim varčevanjem z energijo in načrtnim izkoriščanjem obnovljivih virov energije. Okoli eno tretjino končne energije v Evropi porabimo za ogrevanje stavb in tople sanitarne vode. To nam daje možnost za učinkovito, hitro in odločno ukrepanje in uporabo že razvitih trajnostnih tehnologij. Slika 19: Emisije toplogrednih plinov v evropskih državah glede na leto Španija Portugalska Grčija 20 Nizozemska 10 Italija 0 Švedska -10 Belgija Slovenija Avstrija Velika Britanija -20 Francija -30 Danska Nemčija Vir: Solarge Inteligent Energy Europe Cilji Trenutno stanje* Letna poraba primarne energije se v Sloveniji v zadnjih desetletjih neprestano povečuje. V zadnjih sedmih letih se je poraba povečala za več kot 15%. Tabela 3: Poraba primarnih virov energije v Sloveniji Poraba primarnih virov energije (1000 toe) Vir: Statistični urad Republike Slovenije

52 52 Slika 20: Poraba primarne energije po sektorjih V Sloveniji porabijo gospodinjstva slabo tretjino primarne energije. Toda toploto se potrebuje tudi v drugih segmentih. Ciljne skupine, ki potencialno lahko uporabljajo toploto proizvedeno s solarnimi ogrevalnimi sistemi, predstavljajo kar 46 % vse potrošnje. V teh sektorjih se lahko z uporabo solarnih sistemov zagotovi pokrivanje velikega del potreb po energiji. Slika 21 : Poraba primarne energije v gospodinjstvih glede na predmet uporabe 87% energije v stanovanjskem sektorju se porabi za ogrevanje prostorov in segrevanje sanitarne tople vode. To pomeni da je končna energija toplotna. Delež porabe električne energije v stanovanjskih zgradbah znaša 23 %. V ta delež je vključena tudi električna energija, ki se pretvarja v toplotno v pomivalnih in pralnih strojih. Tudi to energijo lahko nadomestimo s sončno. Sončna energija omogoča zadovoljevanje večjega dela potreb po toploti v gospodinjstvih. Tehnično je izvedljivo, da s sončno energijo zagotovimo vso potrebno toploto v stavbi na letnem nivoju.

53 Nacionalna zakonodaja Evropa pripravlja smernice za trajnostno energetsko politiko. S podpisom Kyotskega sporazuma, so se članice Evropske unije (v nadaljevanju EU) zavezale, da bodo v primerjavi z letom 1990 do leta 2012 znižale emisije toplogrednih plinov za 8%. Glede na sklepe Sveta EU iz leta 2007 pa naj bi emisije CO 2 zmanjšali do leta 2020 za 20% in ob tem povečali delež obnovljivih virov energije v skupni oskrbi z energijo iz sedanjih 6,5% na 20% v letu Te smernice so bile in še bodo uzakonjene in v obliki različnih direktiv vključene v pravni red vseh članic EU V primeru stavbnega sektorja to pomeni, da bodo sprejete nove zahteve tako za nove kot tudi za obstoječe stavbe. Izpolnjevanje teh zahtev bo velik izziv za vse načrtovalce in lastnike stavb v Evropi. Tudi v Sloveniji opažamo hitre spremembe podnebja, predvsem stalno naraščanje temperature ozračja v zadnjih 50 letih. Ker tretjino končne energije v Sloveniji porabimo v stavbah, zagotavljamo pa jo predvsem s fosilnimi gorivi, bi lahko varčna raba energije in izkoriščanje obnovljivih virov energije v stavbah pomembno vplivalo na zmanjšanje izpustov CO 2. Kot v drugih državah EU, se je tudi v Sloveniji pripravil Pravilnik o učinkoviti rabi energije v stavbah, kateri je bil konec septembra 2008 sprejet in še isti mesec tudi objavljen. Nova zakonodaja določa, da bodo morali biti vsi lastniki stavb seznanjeni s celotno rabo energije v stavbi in učinkovitostjo tehnologij za pretvarjanje obnovljivih virov energije in izkoriščanje toplote okolja. Nacionalne cilje povezane z uporabo obnovljivih virov energije (v nadaljevanju OVE) lahko najdemo v dveh nacionalnih strateških dokumentih: 1. resoluciji o nacionalnem programu varstva okolja od leta 2005 in 2. nacionalnem energetskem programu od leta Glavni cilji in resolucija o nacionalnem okoljskem programu so bili razviti v skladu z obveznostmi Kjotskega protokola (zmanjšanje emisij toplogrednih plinov za 8% glede na leta 1986). Zmanjšanje emisij toplogrednih plinov bomo dosegli s: Povečanjem uporabe OVE pri proizvodnji energije, do 12% - aktivnosti: o Povečanjem uporabe OVE za pridobivanje toplote iz 22% leta 2002 na 25% do leta 2010; o Povečanjem uporabe OVE za proizvodnjo elektrike iz 32% leta 2002 na 33,6% do leta 2010 in o Uvedbo direktive o biogorivih 5,75% delež do leta Povečanjem deleža proizvedene elektrike v kogeneracijskih sistemih, do 16% Zmanjšanjem rabe energije v novih stavbah tudi do 30% Zmanjšanjem porabe energije v javnem sektorju (javne stavbe), do 15% Zamenjavo fosilnih goriv z gorivi z OVE do leta 2010, do 5,75% Zmanjšanjem energetske intenzivnosti do leta 1015, do 30% (glede na leto 2000) Spodbujanje vgradnje solarnih ogrevalnih sistemov Nacionalna strategija za promocijo solarnih sistemov je bila do leta 2007 usmerjena predvsem na promocijo solarnih ogrevalnih sistemov za toplo sanitarno vodo v enodružinskih hišah. V zadnjih štirih letih so subvencije za solarne ogrevalne sisteme znašale:

54 54 Leto 2002: 104 /m 2 sprejemnika sončne energije (v nadaljevanju SSE), vendar maksimalno prosilcev Leto 2005: 125 /m 2 SSE, vendar maksimalno prosilcev s skupno površino SSE 3772 m 2 Leto 2006: 125 /m 2 SSE, vendar maksimalno prosilcev s skupno površino SSE 5100m 2 V Sloveniji spodbujamo gradnjo solarnih ogrevalnih sistemov s subvencioniranjem iz proračuna že več kot 10 let, vendar je spodbujanje kampanjsko, saj je letni obseg sredstev za te namene omejen in na voljo le tistim, ki so vgradnjo že izvedli. Kljub temu interes, predvsem občanov, za izrabo tega vira narašča. Tako je bilo v letu 2007 ugodeno 1200 prosilcem, ki so skupaj vgradili skoraj m 2 sprejemnikov sončne energije. Potencial za naložbe je mnogo večji in tudi izvedljiv ob vzpostavitvi stabilnega sistema spodbujanja, kjer subvencija ni nagrada za že izvedeno naložbo, temveč spodbuda za odločitev. Takšen sistem spodbujanja izrabe energije sonca bo spodbudil slovenske proizvajalce teh sistemov in ponudnike storitev k vzpostavljanju konkurenčne in kvalitetne ponudbe, povzročil razvojno dejavnost na tem področju in posredno vplival tudi na odpiranje novih delovnih mest. Slika 22 : Število odobrenih prošenj za subvencioniranje solarnih sistemov med leti 2002 in Število odobrenih prošenj Vir: MOP v: Inteligent Energy Europe, 2007 V letu 2008 je bil pripravljen program spodbujanja za obdobje treh let, predvideva, da bi v prvem letu izvajanja dosegli vgradnjo m 2 novih sprejemnikov sončne energije, vsako naslednje leto pa še m 2 več. Po treh letih izvajanja programa bo opravljena analiza in presoja učinkov in predlog za nadaljnje ukrepe. S tem bi Slovenija leta 2010 podvojila površino v primerjavi z letom 2005 in presegla 100 m 2 sprejemnikov sončne energije na 1000 prebivalcev. Na ta način lahko v letu 2010 s pomočjo sončne energije nadomestimo dodatno skoraj 40 milijonov kwh (kilovatnih ur) energije iz drugih virov, ki se sedaj uporabljajo za ogrevanje sanitarne vode ali ogrevanje prostorov, to pa bi glede na strukturo energentov, ki jih z izrabo sonca nadomeščamo, pomenilo znižanje emisij za ton letno v letu Obseg subvencij bi tako v prvem letu spodbujanja, kjer je postavljen cilj m 2 ekvivalenta ploščatih sprejemnikov, znašal okoli , v drugem letu in tretjem , skupaj torej v prvih treh letih trajanja sheme subvencij.

55 Javni razpis za nepovratne finančne spodbude občanom za rabo obnovljivih virov energije in večjo energijsko učinkovitost stanovanjskih stavb 55 Maja 2008 je bil objavljen razpis za subvencioniranje vgradnje ali zamenjave solarnih ogrevalnih sistemov za segrevanje sanitarne vode in podporo centralnemu ogrevanju.. Višina nepovratnih sredstev Višina spodbude znaša 25% priznanih stroškov naložbe, ki vključujejo nabavo in vgradnjo sprejemnikov sončne energije, hranilnik toplote, ustrezne inštalacije, črpalke in krmilne elemente sistema. Obračunavala se bo na osnovi količine vgrajenih sončnih kolektorjev: 150 na vsak kvadratni meter pri sistemih s ploščatimi sprejemniki 200 na vsak kvadratni meter pri sistemih z vakuumskimi sprejemniki Vlagatelji, ki bodo vgrajevali sprejemnike sončne energije s pridobljenim znakom kakovosti»solar Keymark«, bodo upravičeni do dodatnih 10 finančne spodbude na m 2 vgrajenih sprejemnika. Solarni sistemi našega podjetja imajo vse certifikate kakovosti, vključno s»solar Keymark«, zato vam ta dodatek vsekakor pripada. Pogoji za kandidiranje na razpisu Na javnem razpisu lahko sodeluje vsaka oseba, ki je: lastnik stanovanjskega objekta, kjer bodo izvedeni ukrepi v okviru namenov, ki so predmet javnega razpisa, ali solastnik s pisnim soglasjem ostalih solastnikov, ali imetnik stavbne pravice na nepremičnini, kjer bo naložba izvedena, ožji družinski član (zakonec, izven-zakonski partner, otroci oziroma posvojenci, starši ali posvojitelji) lastnika, z njegovim pisnim dovoljenjem, najemnik stanovanjskega objekta s pisnim dovoljenjem lastnika in pod pogojem, da je udeležen pri financiranju naložbe. Splošni pogoji za kandidiranje na javnem razpisu Vlagatelji niso upravičeni do spodbud za že izvedene naložbe. Vgradnja prototipne in rabljene opreme oz. naprav prav tako ni predmet dodelitve spodbud Spodbudo po tem razpisu bo lahko pridobil vlagatelj, ki je upravičena oseba, in je investitor v naložbo. Vlagatelj, ki je v okviru iste naložbe za posamezen namen, ki je predmet spodbujanja po tem razpisu, že prejel kredit Eko sklada, j.s. in ima iz naslova tega kredita obveznosti do sklada, za ta namen ne more pridobiti pravice do spodbude po tem razpisu. Osnovni pogoj za dodelitev spodbud je pravočasna, pravilno vložena in popolna vloga. Za popolno vlogo šteje vloga, sestavljena iz obrazca "Vloga", ki je sestavni del razpisne dokumentacije, in pripadajočih prilog, kot je to zahtevano z razpisom oziroma z razpisno dokumentacijo za vsak posamezen namen, za katerega kandidira vlagatelj. Iz dokumentacije posamezne vloge mora biti razvidno, da bo naložba izvedena skladno z razpisnimi pogoji in kriteriji in da je vloga pripravljena skladno z zahtevami razpisne dokumentacije.

56 56 Sofinancer bo pri sklepanju o dodeljevanju sredstev upošteval razpoložljiva razpisana sredstva. Na zadnjem odpiranju vlog bodo vsem vlagateljem, ki bodo izpolnjevali razpisne pogoje, nepovratna sredstva dodeljena v sorazmerno nižjem znesku, v kolikor bo vsota izračunanih spodbud presegala razpisana sredstva. Sofinancer ima pravico kadarkoli po izvedbi naložbe z ogledi, preverjanjem dokumentacije ali na drug način preveriti namensko porabo prejetih nepovratnih sredstev. V primeru ugotovljene nenamenske porabe je prejemnik spodbude dolžan sofinancerju vrniti prejeta sredstva skupaj z zakonskimi zamudnimi obrestmi Javni razpis za kreditiranje okoljskih naložb občanov Subvencioniranje OVE se izvaja tudi preko tako imenovanega ekološkega kredita. Tako je bilo v letu 2009 razpisanih 20 milijonov evrov sredstev, ki se bodo v obliki ugodnega kredita z nominalno fiksno letno obrestno mero 3,9%, dodeljevali fizičnim osebam za izvedbo naložbe v: vgradnjo sodobnega in energijsko učinkovitega ogrevalnega sistema, sistema za prezračevanje z vračanjem toplote odpadnega zraka, postavitev sistema za pridobivanje električne energije iz obnovljivih virov energije ali za so-proizvodnjo toplote in električne energije, toplotno izolacijo stanovanjskega objekta, vgradnjo energijsko učinkovitega zunanjega stavbnega pohištva, zamenjavo azbestne strešne kritine, nakup energijsko učinkovitih velikih gospodinjskih aparatov, nakup električnega ali vozila na hibridni pogon, priključitev objektov na javno kanalizacijsko omrežje, vgradnjo male čistilne naprave, prekritje objekta z rastlinsko odejo, namestitev naprave za izkoriščanje deževnice ali za čiščenje pitne vode. Značilnosti in informacije o pogojih razpisa a) Obrestna mera - letna obrestna mera je fiksna nominalna v višini 3,90 %. b) Odplačilna doba - odplačilna doba lahko znaša največ 10 let. c) Višina kredita kredit se lahko odobri do višine priznanih stroškov naložbe in največ ,00 EUR. Pri določenih naložbah je kredit lahko višji, in sicer največ ,00 EUR, vendar ne višji od priznanih stroškov naložbe. d) Splošni pogoji kreditiranja - do pridobitve kredita so upravičene fizične osebe s stalnim prebivališčem v Republiki Sloveniji. V primeru naložb v objekte ali njihove zaključene dele so upravičene osebe iz prejšnjega odstavka, ki so: lastniki objektov ali njihovih zaključenih delov oziroma lastniki ali imetniki stavbne pravice na nepremičninah, kjer bo naložba izvedena, ožji družinski člani upravičencev iz predhodne alineje (zakonec, izven zakonski partner, otroci oziroma posvojenci, starši ali posvojitelji) s pisnim dovoljenjem lastnika, najemniki objektov ali njihovih zaključenih delov s pisnim dovoljenjem lastnika.

57 Slovenski prodajni trg Slika prikazuje tržne deleže podjetij oziroma tržni delež vgrajenih sprejemnikov v začetku leta Kot bomo videli v nadaljevanju, v tej razporeditvi velik delež nosijo tuja podjetja. Slika 23 : Tržni delež proizvajalcev sprejemnikov sončne energije v letu 2005 Vir: Inteligent Energy Europe, 2007 V Sloveniji obstaja industrija sprejemnikov sončne energije (v nadaljevanju SSE), vendar pa ni dovolj razvita in enotna. Eden od dveh domačih proizvajalcev SSE (IMP Klimat) uvaža selektivne absorberje, ker v Sloveniji nimamo proizvajalca selektivnih nanosov. Drugi proizvajalec izdeluje samostojno razvite SSE pobarvane na črno in z dvojno zasteklitvijo (Stroj d.o.o.). Med vsemi pa je najbolj uspešna skupina Gradbenega inštituta ZRMK, ki organizira samostojno gradnjo SSE. V nasprotju s SSE, pa imamo večje število proizvajalcev hranilnikov toplote, ki uspešno poslujejo tudi s tujimi partnerji. Pomanjkanje domače ponudbe je tudi eden od razlogov, zakaj na slovenskem lahko najdemo veliko evropskih podjetij. Glede na število prosilcev za subvencije lahko sklepamo, da imata dva domača ponudnika - Gradbenega inštituta ZRMK (s 24% deležem) in Stroj d.o.o. (z 18% deležem), največji tržni delež v Sloveniji. Skupni delež vseh domačih proizvajalcev v Sloveniji je 55% (leta 2005). Privatni investitorji so v samogradnji v letu 2005 izdelali 145 solarnih sistemov za ogrevanje tople vode, kar predstavlja 24% tržni delež, Vri Gradbenega inštituta ZRMK. Trg SSE se zelo počasi spet ponovno vzpostavlja. V letu 2005 so vgradili približno m 2 SSE, v letu 2007 pa približno m 2 SSE. Prevladujejo ravni selektivni SSE z selektivnim nanosom. Najbolj pogosto se vgrajujejo sistemi s kratkim krogom, s črpalko, prenosnikom toplote, ki je vgrajen v hranilniku toplote, in zaščito proti zmrzovanju. Sistemi, ki jih vgrajuje podjetje Stroj, pa imajo zaščito proti zmrzovanju in pregrevanju izvedeno s pomočjo izpraznitve sistema. Sistemi z naravnim kroženjem vode se le redko uporabljajo.

58 58

59 solarne regulacije dobavljajo pri podjetju Firšt d.o.o.( toplotne črpalke za segrevanje sanitarne vode lastna proizvodnja zalogovniki toplote lastna proizvodnja 59 Mnenje: Podjetje Lentherminvest ima več kot 30-letno zgodovino proizvodnje izdelkov obnovljive vire energije. V Sloveniji predvsem v severovzhodni Sloveniji uživajo velik ugled kot strokovnjak na tem področju. Delujejo tako v maloprodaji kot veleprodaji. Na račun dolgoletne tradicije jim zaupa veliko število monterjev, trgovin in drugih veleprodajnih strank (npr. Merkur), ki pri njih kupujejo bojlerje, zalogovnike, sončne kolektorje in tudi razen drobni material. Ker imajo v veliki meri paleto lastne proizvodnje, so nabavne vrednosti produktov nizke, kar jim omogoča velike variacije v cenovni politiki. Pri njih izobraženi monterji imajo tako velike rabate in dobre pogoje, zaradi česar jim ostajajo lojalni. Na področju sončnih sprejemnikov so po mojem mnenju le delno konkurenčni. Prvič zato, ker tržijo samo ploščate sprejemnike (v trendu so vsekakor vakuumski), drugič zato, ker je njihov sprejemnik vizualno neprivlačen, tretjič pa zato, ker končni stranki ne ponudijo celovitega solarnega paketa za določene potrebe. V prid sprejemniku sicer govori tudi certifikat Solar Keymark. V končni fazi sta njihovi največji prednosti pri trženju solarnih produktov dejstvi, da so cenovno ugodni in da v njihovo kvaliteto in ustreznost zaupajo lojalni monterji in veleprodajne stranke. Zaradi navedenih dejstev jih smatram za uspešno podjetje na solarnem področju slovenskega prostora, in resnega konkurenta našemu podjetju Podjetje Viesmmann d.o.o. Viessmann d.o.o. Cesta XIV. divizije 116a 2000 MARIBOR Telefon: (00386) Telefax: (00386) Vir: spletna povezava: Podjetje Viessmann slovi kot eden najpomembnejših proizvajalcev ogrevalne tehnike v Evropi in svetu. Dr. Martin Viessmann vodi podjetje že v tretji generaciji. Podjetje Viessmann ima dolgo tradicijo ter zaposluje okrog ljudi. Z 10 proizvodnimi tovarnami v Nemčiji, Franciji, Kanadi, Poljski in Kitajski, s prodajnimi organizacijami v Nemčiji in 34 nadaljnjih državah ter 111 prodajnimi podružnicami po vsem svetu je podjetje Viessmann internacionalno usmerjeno. Njihova celotna prodajna paleta je rezultat lastne tehnologije in lastne proizvodnje, zajema sledeča glavna področja: Oljni kotli Plinski kotli Kotli na trda goriva

60 60 Regulacijska tehnika Podatkovna komunikacija Solarni sistemi Fotovoltaični sistemi Toplotne črpalke Ogrevalniki sanitarne vode Prezračevalni sistemi Vitoset program radiatorjev Mnenje: Podjetje Viesmann je svetovni gigant na celotnem področju ogrevanja. Imajo dolgoletno tradicijo in izredno prepoznavnost po celem svetu, katero dosegajo z ogromnimi investicijami v sponzoriranje zimskih športov: biatlon, tek na smučeh, bob, sankanje in smučarski skoki. Na solarnem področju v skladu s celotnim prodajnim programom nudijo praktično vse, kar na trgu obstaja in se prodaja. Nudijo ploščate in vakuumske sprejemnike, hranilnike in zalogovnike vode, solarne postaje, regulacije in tudi ves drobni material. Kvaliteta njihovih produktov je nesporna, zaradi česar so tudi garancije za posamezne produkte razmeroma visoke. Cenovno vsekakor sodijo v zgornji razred, so praktično najdražji na tržišču, ko gre za prodajo končnim strankam. Povsem drugačna je seveda zgodba pri veleprodajnem trženju. Zaradi lastne tehnologije in proizvodnje imajo podobno kot Lentherm zelo nizke nabavne (proizvodne) stroške, zaradi česar operirajo z velikimi rabati do monterjev in veleprodajnih strank. Paleto monterjev imajo razvejano po vsej Sloveniji, zato so prisotni povsod, končni kupec pa lahko na račun kupovanja preko distributerja monterja pride do ugodnejše cene. Zaradi dejstev, kot so nesporna kvaliteta, velik lokalni in globalni ugled in široka prodajna paleta, je Viessmann eden glavnih akterjev na solarnem področju v Sloveniji Podjetje Seltron d.o.o. SELTRON d.o.o. Ruška cesta 96 SI-2345 Bistrica ob Dravi Telefon: Telefaks: Vir: spletna povezava Podjetje Seltron je na slovenskem in evropskem trgu ponudnik celovitih rešitev na področju reguliranja ogrevanja. Razvojna strategija podjetja temelji na intenzivnem razvoju lastnih izdelkov in iskanju tržnih niš. Kot svojo prednost vidijo dejstvo, da ob uporabi najnovejše tehnologije zagotavljajo hitro prilagodljivost na specifične zahteve trga. Proizvodni program zajema široko paleto regulatorjev za ogrevanje. V Sloveniji na tem področju dosegajo okoli 60% tržni delež. S proizvodnim programom zadostijo vse zahteve in želje uporabnikov, od manj zahtevnih, do tistih ki želijo ogrevalni sistem popolnoma avtomatizirati. Poleg proizvodnega programa različnih vrst in tipov regulatorjev, ponujajo celotno paleto ogrevalnih virov, sanitarne opreme in inštalacijskega materiala. Celotna proizvodno / prodajna paleta zajema: sobni termostati lastna proizvodnja regulatorji ogrevanja lastna proizvodnja kotlovni regulatorji lastna proizvodnja

61 61 diferenčni regulatorji lastna proizvodnja motorni pogoni lastna proizvodnja Solarni sistemi uvoz iz Grčije in Kitajske Ogrevanje preko kamina - uvoz Oljni kondenzacijski kotli - uvoz Plinski kotli uvoz Peči na trda goriva - uvoz Električne peči - uvoz Talno in radiatorsko ogrevanje - uvoz Mnenje: Podjetje Seltron d.o.o. je velik strokovnjak na področju regulacij ogrevanja, katere tudi sam proizvaja. Tehnološko razvojni oddelek je močen, in lahko stranki ne glede na kompleksnost njenih želja ponudi optimalno rešitev ogrevanja, nato pa reguliranje želenega sistema. Kar zadeva področje solarne energije, ponujajo kompletne rešitve za segrevanje sanitarne vode in podporo ogrevanju s ploščatimi oziroma vakuumskimi sprejemniki. Ploščati sprejemniki so solidne kvalitete, vakuumski pa so uvoz iz Grčije, proizvaja jih podjetje Calpak. Cenovno je Seltron v srednjem razredu, ravno tako kvalitetno. V prid jim govori njihova celovitost in raznolikost ponudbe, kjer tržijo paketne ponudbe celotnega ogrevalnega sistema. Gre za kombinacije solarni sistem-kotel na olje, solarni sistem-plinska peč, solarni sistem-peč na trdo gorivo ipd. Zaradi cenovne sprejemljivosti in relativno visoke kvalitete bo Seltron pomemben akter na področju solarne energije v prihodnosti Podjetje SONNENKRAFT Slovenija Zastopstvo SONNENKRAFT SLO Blanka Kozlar s.p. (Agency) SLO-2000 Maribor Tel: Fax: info@sonnenkraft.si Vir: spletna povezava Podjetje Sonnenkraft, že več kot 14 let deluje na področju solarne ogrevalne tehnike. S svojimi partnerji je realiziralo številne inovacije na področju solarne tehnike. Že od začetka delovanja je Sonnenkraft poskušal standardizirati solarne sisteme z enostavnimi, kompletnimi seti. Hitra in poenostavljena montaža je ena značilnih prednosti Sonnenkraft solarnih sistemov. Rezultat tega truda in tesnega sodelovanja z inštalaterji pa so sledeči kompaktni solarni paketi: COMPACT priprava sanitarne vode COMFORT- podpora ogrevanja + priprava sanitarne vode COMFORT PLUS podpora ogrevanje + priprava sanitarne vode COMFORT XL priprava sanitarne vode za večje objekte MAXI XL večstanovanjski objekti Mnenje:

62 62 Podjetje Sonnenkraft se ukvarja izključno s trženjem solarnih sistemov, v okviru tega pa izključno s ploščatimi sprejemniki. Podjetje ima dobro ime na evropskem solarnem trgu, tako tudi v Sloveniji. Cenovno so razmeroma dragi, kar gre skladno z njihovim imageom. Glede na to, da je prodajna paleta relativno ozka, in dokaj draga, bistvenega vpliva na trg solarne sistemov podjetje Sonnenkraft ne bo vplival Podjetje Bioplanet d.o.o. BIO PLANET D.O.O. alternativne energije LESKOŠKOVA CESTA 9E 1000 LJUBLJANA tel: (01) fax: (01) info@bioplanet.si Vir: spletna povezava Podjetje Bioplanet se ukvarja izključno s prodajo vakuumskega sprejemnika Greenland, katerega uvažajo iz Avstralije. Deluje na osnovi tehnologije Heat-pipe. Sprejemnik je visoke kakovosti in je praktično najdražji na tržišču. Ker podjetje Bioplanet prodaja samo sprejemnik, zagotovi vse ostale komponente od drugih slovenskih podjetij hranilnik oziroma zalogovnik od Lentherminvesta, regulacijo od Seltrona ipd Ostala pomembna podjetja Izpostaviti velja še sledeča podjetja: PROSIGMA d.o.o., Prešernova 7, 9240 Ljutomer Generalni zastopnik za nemško blagovno znamko SCHÜCO iz Nemčije. Schüco je zelo priznano podjetje z močnim razvojnim sektorjem, njihovi proizvodi so vrhunske kakovosti. Prosigma trži ploščate sprejemnike. Kot argument zakaj navajajo več dejstev: pri visokih absorbnih temperaturah (od 70 stopinj naprej) imajo vakuumski sprejemniki večji izkoristek, saj ploščati pri tej temperaturi ne morejo več sprejemati in viške oddajo v okolje. To pa po njihovem sploh ni odločilno, saj tako visokih temperatur sploh ne potrebujemo (za ogrevanje vode stopinj, za ogrevanje prostorov 60 stopinj) razlika v ceni je 30%, v primeru da sta oba sprejemnika vrhunske kakovosti, drugače višja integracija ploščate se da vgraditi v streho, kar pri vakuumskih ne gre estetika ploščati so manj vpadni Vse ostale komponente so ravno tako od nemškega proizvajalca, vse podprte z certifikati kakovosti. Mnenje: Poleg Sonnenkrafta najboljši ponudnik ploščatih sprejemnikov v Sloveniji. MAGO d.o.o., Partizanska cesta 137, 6210 Sežana,

63 63 Podjetje Mago d.o.o. so distribucijsko podjetje, ki se ukvarja z ogrevanjem in klimatizacijo. Za nas so zanimivi zaradi trženja solarne energije italijanskega dobavitelja Kloben. Podjetje Kloben Heizsysteme je na tržišču prisotno okrog 10 let, ukvarjajo se z projektiranjem in izdelavo solarnih sistemov med katerimi izstopajo vakuumski sončni kolektorji, ki imajo po njihovem mnenju odlično razmerje kvaliteta/cena. Izbor kvalitetnih komponent zagotavlja dolgo življenjsko dobo sistema in visoke izkoristke. Njihov solarni program temelji na dveh tipih solarnih paketov: - Grand soleil - Sončni sistem s prisilnim obtokom model GRAND SOLEIL je namenjen pripravi tople sanitarne vode z vakuumskimi sončnimi kolektorji in ločenim bojlerjem. - Total Energy - Sončni sistem s prisilnim obtokom model TOTAL ENERGY je namenjen pripravi tople sanitarne vode ter podpori nizko temperaturnemu ogrevanju z vakuumskimi sončnimi kolektorji in ločenim hranilnikom. Mnenje: Vakuumski sprejemniki so proizvedeni znotraj Evropske unije in so zaščiteni z vsemi pomembnimi certifikati kakovosti. Visoka kvaliteta sprejemnikov je izražena tudi v dolgi garancijski dobi 5 let na sprejemnik in 10 let na vakuumsko cev. Ponudba solarnih paketov je celovita in privlačna, nazadnje je tudi cena razmeroma ugodna. Brez dvoma pomemben konkurent s potencialom za velik tržni delež v Sloveniji. VELUX d.o.o., Ljubljanska cesta 51a, 1236 Trzin, Prodajajo ploščate sprejemnike, kot dodatna ponudba pri prodaji strešnih kritin in strešnih oken. Njihove sprejemnike se načeloma vgrajuje v streho, primerjalna prednost je v estetiki, saj sprejemnik v strehi zgleda kot strešno okno in je dejansko del strehe. Sprejemniki so ustrezne kvalitete, imajo tudi najpomembnejši certifikat Solar Keymark. Ukvarjajo se z veleprodajo, svoje izdelke prodajajo raznim trgovinam, pretežno gradbenim (Impos, Slovenijales, Merkur). Mnenje: Trženje solarne energije je pri Veluxu sekundarnega pomena (kot dodatek strešnim kritinam). Poleg tega ponujajo samo ploščate sprejemnike. Menim, da nam kot ponudnik solarne energije ne predstavljajo resne konkurence.

64 Ugotovitve in ocena stanja prodajnega trga solarne energije Tabela 4 : Primerjava prodajnih cen različnih slovenskih ponudnikov v letu 2008 PODJETJE VRSTA / TIP SPREJEMNIKA ŠT. SPREJ. PC SPREJ. (v ) PC PAKETA (v ) IZVOR Solarni paket za povprečno 4-člansko družino z uporabo vakuumskih sprejemnikov DOBAVITELJ ATLAS-TRADING 14-cevni U-pipe Kitajska - BIO PLANET 16-cevni Heat-pipe 8-cevni Heat-pipe Avstralija Greenland systems TEHNOMATIKA 12-cevni Heat-pipe ,5 Kitajska - ELLATRON 20-cevni Heat-pipe Kitajska - FEROL 12-cevni U-pipe Španija Ibersolar VETO 16-cevni Heat-pipe Francija De Dietrich VIESSMANN 30-cevni Heat-pipe cevni U-pipe Nemčija Viessman ZEUSSOLAR 12-cevni U-pipe Nemčija Rittersolar MAGO 14-cevni Heat-pipe Italija Knoblen Solarni paket za povprečno 4-člansko družino z uporabo ploščatih sprejemnikov ETIKS Heliostar Češka Heliostar PROSIGMA Schuco Sol Nemčija Schuco VELUX Velux VETO De Dietrich PRO Francija De Dietrich VIESSMAN Vitosol Nemčija Viessmann Vir: Lasten vir V letu 2008 je na tržišču solarne energije opaziti okrog 30 podjetij, od tega približno 10 tistih, ki obvladujejo največ tržišča. Med njimi so večinoma tuji dobavitelji. Podjetja se večinoma ukvarjajo s trženjem tako vakuumskih kot ploščatih sprejemnikov. Popularni so solarni paketi, ki vključujejo vse komponente za nemoteno delovanje solarnega sistema. Prodaja se v veliki večini vrti okrog solarnih paketov za segrevanje sanitarne vode v manjših gospodinjstvih. Solidno se v zadnjem letu tržijo tudi paketi za podporo centralnemu ogrevanju, manj je aplikacij za segrevanje bazenov. Cene vakuumskih sprejemnikov so od ploščatih višje za 30-50%, vendar pa se za isti količino akumulacije vode (voda v hranilniku) dimenzionira manjša površina le-teh. Solarni paketi s ploščatimi sprejemniki so sicer cenejši, vendar pa na račun manjše površine vakuumskih, razlika ni izrazita.

65 65 Analiza kaže, da je bila prodaja v letu 2008 (več je tudi ponudnikov) bolj naklonjena vakuumskim sprejemnikom, podoben trend je značilen za zadnjih nekaj let, napovedi za prihodnost so usmerjene v vedno večjo rabo vakuumskih sprejemnikov. Splošno mnenje je, da so vakuumski sprejemniki učinkovitejši in bolj uporabni, kljub temu pa je velik del populacije skeptičen glede učinkovitosti in obstojnosti na dolgi rok. Oba tipa sprejemnikov imata svoje simpatizerje in s tem ciljno skupino odjemalcev: za ploščate so to trgovine in monterji, ki se že dalj časa ukvarjajo s prodajo oziroma montažo ploščatih, vakuumskim pa preprosto ne zaupajo. Potencialni odjemalci so tudi tiste končne stranke, ki so v solarni sistem investirale pred dvema in več desetletji (v tako imenovani zlati dobi sprejemnikov sončne energije), sedaj pa ga je treba zamenjati oziroma posodobiti. Te stranke so načeloma zagovornik ploščatih, saj poznajo njihovo delovanje in so z njim zadovoljni. za vakuumske so to vsi končni kupci, ki gredo v investicijo prvič, vsi ostali monterji, trgovine, šole, vrtci, industrijska poslopja ipd. Med ponudniki je veliko število dobaviteljev iz Kitajske, katerih prodajna cena (to je seveda na račun nižje nabavne cene) je nižja kot pri evropskih proizvajalcih. Najpogosteje gre za kitajske sprejemnike sončne energije, ki so vizualno zelo podobni evropskim. Značilna je uporaba OEM-a, ki pomeni ustanovitev lastne blagovne znamke na produktu drugega osebeproizvajalca. Na račun tega in v kombinaciji s celovitim marketinškim pristopom, se poreklo sprejemnika izgubi, le-ta pa se nato trži kot proizvod vrhunske kvalitete, evropske tehnologije in proizvodnje. Podjetja, ki uporabljajo ta pristop, običajno izda : prodajna cena podjetja pričakujejo, da bodo z nižjo ceno dosegli večjo uspešnost prodaje; garancijska doba sprejemniki iz Kitajske imajo običajno garancijske dobo 3 leta (ponekod celo 2), medtem ko evropski dobavitelji nudijo do 6 let (v nekaterih primerih celo 10). Sicer se visokega cenovnega razreda držijo podjetja, ki dejansko nudijo najbolj kvalitetne proizvode. Gre povečini za nemška podjetja, kot so Viessmann, Veishaupt, Schűco ipd. V tem okviru izstopa avstralski dobavitelj Greenland systems in slovenski distributer Bioplanet, ki je najdražji vakuumski sprejemnik na tržišču, se pa tudi trži kot najbolj učinkovit izmed vseh. Več o avstralskem dobavitelju v kasnejših poglavjih. Na tem mestu se je potrebno vprašati tudi, kakšna je smiselna cenovna politika. Analiza je pokazala, da nizka prodajna cena v očeh stranke ne izpade, kot bi si sprva mislili. Ta namreč pri stranki vzbudi skrb glede kvalitete, medtem ko višja nekako podzavestno deluje kot zanesljivo, učinkovito in dolgotrajno.

66 66 8. PREDSTAVITEV PODJETJA HORIZONT SKUPINA D.O.O. 4 Horizont Skupina d.o.o. Vodovodna ulica 30c 2000 Maribor T: F: E: info@horizont.si W: Zgodovina podjetja Ob rojstvu leta 1990 je bil Horizont eno prvih privatnih podjetij v Sloveniji z lastno prodajo in distribucijo trdih kuriv. S sistematično poslovno politiko, marketinškimi prijemi, lastno distribucijsko mrežo smo bili že leta 1991 eden največjih oskrbovalcev Maribora ter okolice s trdimi kurivi. Z odličnimi prodajnimi uspehi smo zavzeli pozicijo enega izmed vodilnih podjetij v severovzhodni Sloveniji. Na račun pozitivnih rezultatov je bil ustvarjen visok lasten kapital, ki je omogočal širitev programa v celoti iz lastnih sredstev. Na osnovi uresničevanja Odloka o varstvu zraka (Odlok o prepovedi uporabe in prodaje trdih in tekočih energentov v katerih energetsko specifična vsebnost gorljivega žvepla presega 0,5 g/mj, ki na območju Maribora prepoveduje uporabo takšnih energentov), lastne akumulacije, ekoloških trendov in osnovnih marketinških kazalcev, ki so kazali potenciale na področju tekočih kuriv, smo leta 1993 svojo dejavnost razširili s ponudbo tekočih kuriv. Lastna akumulacija je omogočila nabavo lastnega voznega parka avtocistern, katerih število se je iz leta v leto povečevalo. Strateško vodena in v kupce usmerjena politika podjetja je bila osnova, da je število iz dneva v dan naraščalo. Kmalu smo postali tudi na področju prodaje tekočih kuriv eno izmed vodilnih podjetij v SV Sloveniji. V želji, da bi se približali svojim kupcem, smo v letu svojo ponudbo 1994 razširili s klimatskimi napravami. Na programu klimatizacije smo v začetni fazi zadovoljevali potrebe in želje po svežem in prijetno ohlajenem zraku le fizičnim strankam, kasneje se je program širil tudi na področje komercialnih sistemov, poslovne in komercialne klimatizacije. Novo tehnično znanje in tehnološko visokokvalitetni produkti z odlično storitvijo so bili osnovno načelo. Z garancijsko dobo smo potrjevali svojo kvaliteto in zaupanje. Nov program maziv ter kuriv smo leto 1997 osnovali zaradi prilagajanja potrebam našim kupcem. V letu 2000 smo si odprli poti na trge EU na področju klimatizacije, komercialnih in poslovnih sistemov. Kor generalni distributer blagovne znamke Coolewex, s centralnim skladiščem za Evropo, smo se udeležili tudi največjega sejma iz področja klimatizacije v Hannovru. 4 Vir vseh slik je interna dokumentacija podjetja KCH

67 67 Potrebe kupca so se usmerjale v obnovljive vire, temu smo sledili in usmerjali svojo dejavnost tudi v Horizont-u. Zato smo želeli kupcem ponuditi vedno bolj ekološka goriva, tako na programu kurilnega olja, trdih kuriv kot tudi na novih segmentih ogrevanja z obnovljivimi viri. Usmerjenost v kupce, specializacija produktnih skupin je v letu 2006 spodbudila spremembo v strukturi podjetja Horizont skupine v holdinško družbo. Iz programov Horizont skupine so se rodila nova, samostojna podjetja: Horizont skupina krovno podjetje in tri hčerinska podjetja: Klima center Horizont Naftna družba Horizont Bioles Horizont Holdinška struktura usmerja vse aktivnosti v svoje kupce in zaposlene in omogoča še bolj učinkovito in uspešno zadovoljevanje specifičnih potreb in želja svojih strank in kupcev, povečanje učinkovitosti in motiviranosti kadrovskih potencialov, programske konsolidacije za nastopanje na trgih ter optimiziranja rezultatov poslovanja. Holdinška struktura omogoča lažje izvajanje poslovnih procesov, ločenost prodajnih programov na posamezne družbe pa ima za posledico večjo preglednost poslovanja ter lažje izvajanje kadrovske politike. Preglednost doseganja zastavljenih ciljev in sama usmerjenost družb v jasne cilje omogoča udejanjanje višjih in dolgoročnih ciljev vseh zaposlenih v okvirju družb. Združevanje dobrih programov pod eno krovno blagovno znamko ne zagotavlja le kakovosti, pač pa tudi raznolikost v ponudbi in razširitev na številna strateška področja. Ne nazadnje predstavlja holding močno kapitalsko podporo vsem hčerinskim podjetjem s katero želi izboljšati ekonomski položaj tako na domačem kot tudi na tujih tržiščih ter doseči svojo vizijo. V okviru sistema delujejo sedaj 4 družbe, ki sodelujejo že z okoli podjetji v Sloveniji in tujini ter z več kot zadovoljnimi strankami. Svojo dejavnost smo v zadnjih letih razširili tudi v večino držav evropske unije ter trge bivše Jugoslavije Poslanstvo, vizija, vrednote Poslanstvo: Z naravi prijaznimi načini ogrevanja, ohlajevanja in prezračevanja smo se družbi in svetu zavezali ustvarjati zdravo, čisto in varno sedanjost ter prihodnost. Vizija: Postali bomo uspešno in družbeno odgovorno podjetje, usmerjeno v zadovoljstvo kupca - strokovnjak za ogrevanje, klimatizacijo in prezračevanje z obnovljivimi viri. Zagotavljali bomo udobne, varčne in čiste načine ogrevanja, klimatizacije in prezračevanja s celostnimi rešitvami (svetovanje, oprema, montaža, servis, garancija) ter pri tem ustvarjali dobiček za rast in razvoj podjetja ter zadovoljstvo zaposlenih.

68 68 Vrednote: odgovornost prijaznost kakovost strokovnost inovativnost 8.3. Organizacijska struktura 5 HORIZONT SKUPINA MARKETING TELEFONSKA PRODAJA DIREKTOR NAFTNA DRUŽBA HORIZONT KLIMA CENTER HORIZONT BIOLES HORIZONT BRAVO YACHTING DISTRIBUCIJA KURILNEGA OLJA TOPLOTNE ČRPALKE KOTLI NA LESNE PELETE NAJEM PLOVIL - CHARTER REZIDENČNA KLIMATIZACIJA KOTLI NA LESNA POLENA NAKUP PRODAJA PLOVIL POSLOVNA KLIMATIZACIJA BIOLESNI IZDELKI ORGANIZACIJA TEČAJEV, IZPITOV PREZRAČEVANJE REKUPERACIJA? SOLARNI SISTEMI? 5 Lasten vir KCH

69 Klima Center Horizont d.o.o. Osnovna dejavnost Klima centra Horizont je distribucija in prodaja klimatskih naprav, sistemov za ogrevanje z obnovljivimi viri, sistemov za prezračevanje prostorov, s ciljem, da trgu ponudimo najboljše, kar od nas zahteva. Kot pooblaščeni distributer znamke COOLWEX s centralnim skladiščem za Evropo, za svoje proizvode nudimo vsa potrebna potrdila o ustreznosti in kakovosti, tehnična navodila in svetovanja, garancijo in servis. Naša stranka je naš partner. Z vsemi imamo redne stike in tako zagotavljamo stalno obveščanje o našem delu in o novostih na področju prezračevanja, klimatizacije in ogrevanja. Organiziramo strokovne seminarje, tehnična izobraževanja v okviru tedna odprtih vrat in strokovne ekskurzije Zakaj zaupati Coolwexu? Blagovna znamka Coolwex je sinonim kakovosti vodilnih proizvajalcev klimatskih naprav na področju R&D, pri tehničnem in tehnološkem razvoju, inovacijah, designu, vlaganju v znanje in kontrolo kakovosti v vseh fazah proizvodnega procesa. Prav zato so sistemi klimatskih naprav Coolwex v samem svetovnem vrhu na področju novosti, ekoloških in tehnoloških razvojnih trendov. Cilj razvoja je zadovoljiti vse potrebe še tako zahtevnih kupcev in uporabnikov in zagotoviti popolno udobje in zdravje. Tehnologi klimatskih naprav Coolwex veliko časa in pozornosti posvečajo prav zdravju, zato v sodelovanju z zdravstvenimi inštituti razvijajo tehnologije za ohranjanje in vzpostavljanje čistega zraka. Coolwexove značilnosti so združene v štiri skupne točke: znanje in kakovost na svetovni ravni širok spekter ponudbe izdelkov nenehna kontrola materialov in kakovosti 35 let izkušenj v proizvodnji klimatskih naprav Na osnovi osnovne usmeritve dejavnosti Klima centra Horizont, ponujamo produktne skupine visokokvalitetnih dobaviteljev, tako na segmentu klimatizacije (Daikin, Mitshubishi), kakor tudi ogrevanja z obnovljivimi viri (toplotne črpalke Coolwex, Daikin, peči na pelete Coolwex), ki presegajo pričakovanja naših kupcev kot tudi varovanja okolja. V Klima centru Horizont so zajete naslednje produktne skupine: segment klimatizacije hišna, poslovna in komercialna klimatizacija segment ogrevanja toplotne črpalke in peči na biomaso segment prezračevanja

70 Hišna klimatizacija Rezidenčne klimatske naprave so namenjene vgradnji v stanovanjske hiše in stanovanja, primerne pa so tudi za pisarne, knjižnice in čakalnice zlasti v primerih, ko vgradnja klimatske naprave ni bila predvidena že v fazi gradnje objekta oziroma takrat, ko ne želimo grobo posegati v bivalni prostor. Rezidenčnih klimatskih naprav je več vrst: stenske klimatske naprave oziroma»split«sistemi, kotne klimatske naprave, ki so novost na tržišču in s svojo obliko omogočajo izredni estetski videz, mobilne klimatske naprave, ki so zelo primerne za počitniške hiše in vikende ter SOLO modeli, kateri imajo podobno vlogo kot stenske klimatske naprave, le s to razliko, da so zunanje enote prilagojene za montažo znotraj prostora. S takšno izbiro se da elegantno rešiti problem nedovoljenih instalacij na zunanjih fasadah objektov. Blagovne znamke: Coolwex, Mitsubishi, Daikin, Toshiba Komercialna klimatizacija Komercialne klimatske naprave so predvidene za poslovne prostore, enako elegantno pa jih je mogoče vgraditi v novogradnje in ob adaptacijah poslovnih ali privatnih prostorov. Odlično se zlijejo s podobo prostorov saj so nekateri modeli popolnoma neopazni. Delimo jih na kasetne, ki so elegantna rešitev v prostorih s spuščenim stropom in so neopazne, talnostropne, ki so namenjene za poslovne objekte, kjer je pretok ljudi velik, in kanalske klimatske naprave, katere imajo funkcijo ohladiti in transportirati zrak skozi za to posebej izdelane kanale vstopne in izstopne rešetke. Posebna oblika klimatskih naprav so okenske klimatske naprave, kjer je hidravlični krog v enem in so kompaktne izvedbe. Le-te se namestijo v odprtino v steni ali skozi okno. Blagovna znamka: Coolwex Poslovna klimatizacija Plinski sistemi Dandanes je na trgu vedno več zahtev za centralno hlajenje večjega števila prostorov in v Horizont skupini smo se tem željam prilagodili. Imamo strokovno usposobljen kader za načrtovanje vgradnje plinskih sistemov ali CRV sistemov in ekipe ljudi, ki projekt elegantno izvedejo. Blagovna znamka: Coolwex Vodni sistemi Vodni sistemi in sistemi z neposrednim uparjanjem so sistemi za centralno pripravo hladne oziroma tople vode za hlajenje/ogrevanje stanovanjskih in poslovnih prostorov. Na voljo je pestra izbira velikosti in načinov uporabe. Podobno kot velja za plinski sistem je tudi za vodni sistem (Chiller sistem) na trgu veliko zahtev po takšnem centralnem hlajenju prostorov. Poglavitne razlike med sistemoma so v različnem kapacitetnem območju in v mediju, katero je sredstvo za prenos toplote bodisi za odvod ali dovod toplote. Tudi v primeru vodnih sistemov so na voljo strokovnjaki, ki lahko projektno in izvedbeno podprejo posamezno projektno nalogo.

71 71 Blagovna znamka: Coolwex Toplotne črpalke Toplotna črpalka potrebuje za delovanje samo del električne energije in sicer za pogon kompresorja. To je približno 1/4 toplote za ogrevanje hiše. Preostali del toplote izvira iz toplotnega vira na katerega je TČ priključena. Toplotne črpalke izkoriščajo toploto zemlje, kamenin, površinskih voda, zunanjega zraka ali odpadne toplote prezračevanja. Blagovni znamki: Coolwex, Daikin Peči na pelete in polena Biomasa so oleseneli in ostali deli rastlin. Struktura rastlin nastaja v kemični reakciji, ki jo omogočajo sončna energija, minerali, voda in ogljikov dioksid. Sončna energija ostane vezana v rastlinah, dokler se le-te ne razkrojijo ali zgorijo. Razkroj ali gnitje je počasna oksidacija, pri kateri se osnovne sestavine rastlin ponovno sproščajo (enako je pri gorenju, le da poteka oksidacija v tem primeru zelo hitro). Blagovni znamki: Coolwex in Ligno Prezračevanje Slaba kvaliteta zraka je posledica odličnih izolacij novogradenj in adaptiranih bivalnih prostorih, zato postajajo prezračevalni sistemi nepogrešljivi. Nemški inteligentni decentraliziran prezračevalni sistem Lunos z vsemi certifikati za nizkoenergijske hiše se ponaša š številnimi prednostmi. Izjemno ugodna cena prezračevalnega sistema je rezultat najnovejše tehnologije. Zato je racionalna investicija v sedanjost in prihodnost. Blagovna znamka : Lunos 8.5. Bioles Horizont d.o.o. Bioles Horizont oskrbuje trgovske verige v veleprodaji po vsej Sloveniji ter v maloprodaji končnim potrošnikom na področju Maribora in okolice. Trda goriva in izdelke lesne biomase dostavljajo končnim porabnikom na dom. Sodobni premogi, ki jih nudijo so okolju prijaznejši saj vsebujejo manjše količine žvepla (do 0.70 %) tako smo s kvalitetnejšo ponudbo ekoloških goriv pripomogli k boljšemu ozračju. Razvoj dejavnosti na področju lesne biomase usmerjamo predvsem v ekološko prijaznejša

72 72 goriva kot so biomase oz. obnovljive vire energije ter s tem želimo poskrbeti za bolj zdravo bodočnost naših otrok. Bioles Horizont je zastopnik za naslednje blagovne znamke: Coolwex Ligno (Avstrija) 8.6. Naftna družba Horizont d.o.o. Naftna družba Horizont je eno vodilnih slovenskih podjetij pri oskrbi slovenskega tržišča s tekočimi kurivi. Oskrbujemo kupce na področju SV Slovenije - Maribora in širše okolice, Celjskega področja, osrednje Slovenije Ljubljane z okolico, oskrbujemo tudi kupce iz Kopra in okolice. Delujemo iz več lokacij po vsej Sloveniji: iz Ljubljane, Celja, Maribora in Kopra, kar omogoča prilagajanje specifičnih potreb kupcev na vseh trgih. Imamo lastno bazo kupcev (približno ) in še nekaj tisoč podjetij, ustanov, zavodov, katere prav tako oskrbujemo s kurilnim oljem. Na mariborskem področju oskrbujemo s kurilnim oljem številne zavode in vrtce. Na ostalih lokacijah se število podjetij vsako leto povečuje, kar je rezultat strokovnega prodajnega osebja, v katerega vsako leto vložili mo veliko znanja in truda. Blagovne znamke pod katerimi nastopamo v Sloveniji na področju oskrbe končnih kupcev s kurilnim O.K. oljem: Horizont O.K. olje Frece

73 73 9. OPREDELITEV ODLOČILNIH KRITERIJEV PRI IZBIRI DOBAVITELJA SOLARNE OPREME V prvi fazi praktične raziskave smo analizirali trg obnovljivih virov energije v Sloveniji in pozicijo solarne energije znotraj tega trga. Nadalje smo preverili, kakšna je slovenska ponudba in povpraševanje po solarnih komponentah in na ta način ugotovili, na kaj moramo biti pri raziskavi globalnega nabavnega trga najbolj pozorni. Na tem mestu si je potrebno odgovoriti na vprašanje, kam želimo pozicionirati naš program solarne energije želimo biti v zgornjem cenovnem in kvalitetnem razredu, ali pa bomo ciljali na srednjo kvalitetno in cenovno raven ter promovirali masovno prodajo. Na osnovi dognanj pri analizi lokalnega tržišča, imamo sedaj pred sabo spekter kriterijev in meril, na podlagi katerih se bomo lotili analize nabavnega trga. Kateri izmed kriterijev bodo imeli večji vpliv in kateri manjši, je odvisno od izbrane strategije pozicioniranja izdelka Prodajna paleta / prodajni program Prva odločitev, ki jo moramo v podjetju sprejeti, je kaj pravzaprav želimo tržiti. Odgovor na to vprašanje nam je več kot očitno dala analiza slovenskega prodajnega tržišča. Distributer solarne opreme mora ponuditi celovite sistemske rešitve za : segrevanje sanitarne vode z vakuumskimi in ploščatimi sprejemniki sončne energije v gospodinjstvih podporo centralnemu ogrevanju z vakuumskimi in ploščatimi sprejemniki sončne energije v gospodinjstvih kombinacijo obojega segrevanje bazenskih aplikacij s posebnimi sončnimi sprejemniki za bazene oziroma dogrevanje bazena z vakuumskimi in ploščatimi sprejemniki Manj popularno, a še vedno v porasti, vsekakor pa v trendu za prihodnost so še naslednje aplikacije : segrevanje sanitarne vode v avto-kampih, marinah, hotelih segrevanje vode v industrijskih dejavnostih segrevanje vode v bazenskih kompleksih fotovoltaika - pridobivanje električne energije z energijo sonca solarno absorbcijsko hlajenje Uspešno bo podjetje, ki bo uspelo sestaviti sistem solarnih komponent, ki bodo med seboj usklajene oziroma se bodo dopolnjevale. Pri izbiranju med potencialnimi dobavitelji, so pri posameznih komponentah ključne naslednje specifikacije: Hranilnik, zalogovnik (sanitarne) vode : biti mora biti vakuumsko emajliran, kar preprečuje korozijo materialov alternativa je nerjavni INOX po vsej verjetnosti višji cenovni razred izolacija okrog hranilnika mora biti primerne debeline in kvalitete vsebovati mora magnezijevo anodo, ki ščiti pred korozijo serijsko električni grelec je prednost

74 74 imeti mora dva ogrevalna izmenjevalca enega za priklop solarnega sistema, drugega za dodatni vir ogrevanja Diferenčni regulator : vsebovati mora minimalno dva relejna izhoda in tri temperaturna tipala prikaz mora biti vsaj v angleškem jeziku, če že ne v slovenskem dodatne funkcije kot antilegionelni program, zaščita pred ohlajevanjem in pregrevanjem so velika prednost barvni ekran in vizualna privlačnost sta dodatni prednosti biti mora»user friendly«- enostaven za rokovanje Solarna postaja s črpalnim sklopom : obtočna črpalka Willo ali Grundfos; v primeru uporabe drugih se je potrebno o njihovi kvaliteti prepričati preko certifikatov vsebovati mora merilec pretoka, polnilno in praznilno pipo in varnostni ventil zaželena je dobra vizualna podoba in ustrezna velikost biti mora ustrezno izolirana, da ne prihaja do toplotnih izgub Raztezna posoda : EPDM membrana za solarne aplikacije je nujna Ustrezen delovni tlak 10 barov Pritrdilna konstrukcija : Zagotovljena mora biti obstojnost in stabilnost Inox ali pocinkan material Omogočati mora montažo na različne vrste podlag Povezovalne cevi : Bakrene ali inox cevi Kvalitetna izolacija, obstojna pod visokimi temperaturami Zaščitene morajo biti pred UV žarki Komplet cevi, ki so pred-izolirane in vključujejo kabel za temperaturno tipalo Solarni sistem je kompleksen, sploh če podjetje z načinom delovanja nima izkušenj in se tega področja šele uči. Zato bodo imela prednost podjetja, ki bodo sposobna zagotoviti vse zgoraj navedene komponente in ne samo določene (npr. samo sprejemnik sončne energije). Če nam vse komponente dobavlja en ponudnik, je njihova medsebojna usklajenost zagotovljena, poleg tega je takšno podjetje zagotovo toliko fleksibilno, da se bo prilagodilo določenim specifičnim potrebam našega tržišča. V kolikor se bomo odločili za strategijo več dobaviteljev, bomo morali biti zelo pazljivi, da bodo komponente kompatibilne. Drugi problem je ustrezno dimenzioniranje solarnega sistema, torej količina sprejemnikov pri določenem volumnu vode v hranilniku.

75 Garancija Garancijska doba proizvodov ima velik pomen in sicer v dveh ozirih: na strani dobavitelja / proizvajalca garancijska doba je poglaviten pokazatelj kvalitete in zaupanja proizvajalca v svoj izdelek podjetje z dobrim produktom si tako upa ponuditi daljšo garancijo in tvegati višje stroške v primeru reklamacije in na strani kupca dolga garancijska doba ima v očeh kupca zelo pozitiven učinek, saj ima s tem občutek, da kupuje kvalitetno blago, poleg tega je za kupca velikega psihološkega pomena, da lahko v tem obdobju marsikaj zastonj popravi. Ustrezna garancijska doba je tako zelo pomemben kriterij pri iskanju dobavitelja. Na podlagi analize slovenskih podjetij smo prišli do določenih zaključkov, kolikšna bi morala biti garancijska doba za posamezne solarne komponente, kar prikazuje naslednja tabela. Tabela 5: Garancijska doba za solarne komponente Solarna komponenta Najkrajša garancija Najdaljša garancija Pričakova na garancija Želena garancija Vakuumski sprejemnik Ploščati sprejemnik Vakuumska cev Hranilnik vode Solarna postaja Obtočna solarna črpalka Diferenčni regulator Raztezna posoda Povezovalne cevi Inštalacija Vir: lasten vir Analiza je narejena na vzorcu 20 podjetij, od katerih jih je 10 tistih z največjimi tržnim deležem, medtem ko so ostala izbrana poljubno iz področja celotne Slovenije. Prva dva stolpca prikazujeta najkrajšo in najdaljšo garancijsko dobo s strani slovenskih ponudnikov solarne opreme. Tretji stolpec prikazuje nekakšno oceno zahtev in pričakovanj končnih strank in kupcev. Zadnji stolpec je tisti, katerega bomo upoštevali pri analizi nabavnega trga in na osnovi katerega bomo med drugim rangirali ustreznost potencialnega dobavitelja. Na tem mestu je potrebno poudariti, da se garancije od dobavitelja do dobavitelja zelo razlikujejo. Dejstvo je, da so garancije uglednih evropskih podjetij visoke. Gre predvsem za podjetja iz Nemčije, Švice, Avstrije, tudi severnih držav in delno avstralskega kontinenta. Na drugi strani so le-te bistveno nižje, ko gre za produkte iz Kitajske.

76 Celovito obvladovanje kakovosti produktov Ustrezna kvaliteta se podobno kot pri vseh proizvodnih dejavnostih preverja, dokazuje in normira z ustreznimi certifikati. Najpomembnejši evropski certifikat na področju solarne energije je tako imenovani certifikat Solar Keymark. Solar Keymark je uradna znamka kakovosti evropskega komiteja za standardizacijo (CEN 6, katerega članica je tudi Slovenija Slovenski inštitut za standardizacijo (SIST 7 ). Razvit je bil pod okriljem organizacije ESTIF 8, katere poslanstvo in misija je intenzivno vključevanje solarne termalne energije kot vir ogrevanja in hlajenja v Evropi. Certifikat Solar Keymark garantira ustrezno kakovost solarnih proizvodov, posebej se osredotoča na sprejemnike sončne energije kot komponento in celotne solarne sisteme. Certifikat potrjuje, da je proizvod narejen v skladu s pomembnimi evropskimi predpisi in zahteva neodvisno testiranje preko pooblaščene institucije, hkrati pa potrjuje prisotnost sistemov menedžmenta kakovosti, primerljivih z ISO To proizvajalcem omogoča enotno testiranje, ki je aplikativno po vsej Evropi, in se izogiba posamičnim testiranjem na vsakem tržišču v odvisnosti od lokalnih predpisov. Certifikat Solar Keymark se je v praksi izkazal zelo dobro. Februarja 2008 sta bili dobri dve tretjini vseh sprejemnikov že nosilci tega certifikata, število pa se še povečuje. Nasprotno je pri pridobivanju certifikata za celoten solarni sistem. Ta se v praksi ni obnesel, saj je potrebno vsako konfiguracijo testirati posebej, kar je zamudno in stroškovno neekonomično. Obstaja še vrsta lastnosti sprejemnikov sončne energije, ki so za njegovo dobro delovanje na dolgi rok nujno potrebne, niso pa vedno v celoti zagotovljene. Te so predvsem: obstojnost sprejemnika pred zunanjimi vplivi, kot je toča; delovanje pod visokimi temperaturami, ki lahko narastejo tudi 300 C in dolga življenjska doba na račun uporabe korozivno obstojnih materialov, kot so baker, aluminij in debelostensko borosilikatno steklo. Tovrstne značilnosti potrjujejo certifikati, narejeni pod okriljem organizacij, kot so TŰV 10 in SPF Nabavna cena in nabavni pogoji Vsako podjetje se pri iskanju novega dobavitelja osredotoči na čim nižje nabavne cene in čim boljše nabavne pogoje. Ko iščemo dobavitelja za nek produkt, ki je izrazito kompleksne narave, nizka cena vsekakor ne sme biti najpomembnejši dejavnik. Nizka nabavna cena lahko pomeni uporabo slabših materialov, nižji nivo razvoja tehnologije ipd. Pri opredeljevanju želene nabavne cene solarnih komponent, si bomo morali odgovoriti na naslednja vprašanja oziroma upoštevati sledeče dejavnike: kakšne so v povprečju prodajne cene na našem tržišču? kakšna naj bo naša prodajna cena opredelitev cenovne politike CEN - European Comitee for Standardization; več na SIST Slovenia institute for Standardisation; več na ESTIF European Solar Thermal Industry Federation ISO 9000 družina standardov in predpisov za zagotavljanje sistemov vodenja kakovosti TÜV Techniser Űberwachungs-Verein oziroma Technical Inspection Association SPF Solar Technik Prüfung

77 77 naj ciljamo na masovno prodajo ali»pobiranje smetane«- pozicioniranje izdelka kakšno nabavno ceno potrebujemo, da lahko na lokalnem tržišču dobro poslujemo dosegamo zadovoljivo prodajo in poslovni izid? ali hipotetično nizka nabavna cena odraža renome dobavitelja? ali hipotetično nizka nabavna cena odraža slabo kvaliteto produkta? Odgovori na ta vprašanja oziroma te strateške odločitve bodo dale izhodišča glede ustrezne nabavne cene produktov. Ko govorimo o nabavnih pogojih, mislimo med drugim na plačilne roke in načine plačevanja. Želja kupca je vedno čim daljša valuta na eni in pa čim manj avansnega plačevanja na drugi strani. Realnost je običajno povsem drugačna. Vedeti moramo, da bomo pri različnih dobaviteljih naleteli na zelo različne nabavne cene. Kot že omenjeno, kitajski dobavitelji nudijo za svoje produkte zelo ugodne cene in pogoje, evropska podjetja na drugi strani niso tako ugodna. Dilema na dlani je seveda problematika ustrezne kvalitete Lokacija Lokacija dobavitelja je kot kriterij iskanja in izbire velikega pomena. Vsekakor je za odjemalca bolj smiselno poiskati lokalnega dobavitelja ali neko podjetje, ki je geografsko bližje. Izbira tujega dobavitelja je povezana s celo vrsto dodatnih stroškov, kot so stroški transporta, zavarovanja tovora, nadalje so tu valutna tveganja, dolg dobavni čas, nefleksibilnost dobave, nezmožnost hitrih in manjših dobav ipd. Seveda pa izbira lokalnega dobavitelja ni vedno možna oziroma je lahko neekonomična. Tu gre za situacije, kot je pomanjkanje ciljnega produkta na lokalnem tržišču, ali pa izrazito nižje nabavne cene, ki se izplača kljub visokim transportnim stroškom in oportunitetnimi stroški na račun dolgih dobavnih rokov ter nefleksibilnosti nabave. Kot kaže analiza slovenskega trga solarne energije, je možnost izbire lokalnega dobavitelja majhna v Sloveniji obstajata le dva proizvajalca, ki sta poleg vsega tudi nekonkurenčna. Uvoz je torej nujen, obstaja le vprašanje, kje iskati najugodnejšega podjetja. Ponudba na slovenskem trgu nam pokaže, da so prisotni dobavitelji iz vsega sveta. Kot že omenjeno, je potrebno dati poudarek kitajskim podjetjem, ki so cenovno ugodni, tehnološko in kvalitetno pa ne zaostajajo dosti. Smiselno je iskati tudi po Evropi, saj je na voljo ogromno kvalitetnih proizvajalcev, ki na naš trg še niso prodrli Tehnična podpora Za podjetje, ki se odloči širiti svoj prodajni program na doslej nepoznana področja, je poglavitnega pomena naklonjen dobavitelj. Potencialni dobavitelj mora novega distributerja / odjemalca vzeti resno, se mu biti pripravljen ustrezno posvetiti in mu nuditi celovito pomoč pri uvajanju novega proizvoda (skupine proizvodov) v prodajno paleto. Gre za implementacijo postopkov, standardov, know-howa, načinov delovanja in postopanja v različnih situacijah. Gre za skupek različnih aktivnosti, kot so: Izobraževanje in usposabljanje tehničnega osebja v podjetju

78 78 Izobraževanje in usposabljanje komercialnega osebja v podjetju Zagotovitev tehničnih podatkov o produktih, navodil za rokovanje s produkti in navodil za inštalacijo Določitev človeka v dobaviteljevemu podjetju, ki bo zadolžen za poslovanje z odjemalčevim podjetju za pomoč in obdelavo naročil, dobavo, reševanje reklamacij, zagotavljanje dokumentacije (dobavnice, fakture, predračuni ipd.) Izobraževanje zunanjih sodelavcev partnerjev dobavitelja, kot so pooblaščeni monterji, potencialni monterji in ostale veleprodajne stranke 9.7. Komercialna podpora Pogosti so primeri, ko dobavitelj distributerju nudi tako imenovani»komercialni support«, kar pomeni podporo pri prodiranju in pozicioniranju novega izdelka na tržišče. Te situacije pridejo v poštev v situacijah, ko dobavitelj na ciljnem tržišču ni prisoten, bi pa rad bil in si bo poskusil tržno pozicijo ustvariti preko lokaln-ega (ih) distributerj-a (ev). Komercialna podpora se lahko izvaja na sledeče načine: Dobavitelj distributerju zagotovi promocijsko gradivo v obliki katalogov, prospektov, letakov in cenikov Dobavitelj in distributer se lahko dogovorita za skupen nastop na sejmih na sejmu je na primer prisoten distributer v svojem imenu, dobavitelj pa je prisoten kot nosilec blagovne znamke, ki jo distributer trži Dobavitelj zagotovi referenčne oziroma razstavne eksponate, katere distributer razstavlja v svojih salonih in na sejmih Distributerja dobavitelj oglašuje na spletni strani kot svojega pooblaščenega zastopnika Obstaja tudi način postopanja, ki je v bistvu nasprotje od naštetih pristopov in se imenuje OEM 12 servisiranje. OEM je izraz za podjetje, ki trži in prodaja določen izdelek drugega podjetja pod lastno blagovno znamko. Izvor izdelka se tako izgubi takoj, ko izdelek zapusti tovarno proizvajalca, distributer pa zanj ponudi svojo garancijo, tehnično in komercialno podporo in ga licencira kot svojega. OEM je na področju solarne energije značilen za kitajska podjetja. Le-ta so povečini pripravljena potencialnemu odjemalcu kriti celotne stroške ustanovitve lastne blagovne znamke, urediti vso potrebno dokumentacijo in pripraviti etikete ter nalepke. V primeru odločitve za kitajskega dobavitelja, bomo torej kot pomemben kriterij in prednost šteli nudenje»oem paketa«. Do sedaj smo navedli poglavitne kriterije, ki bodo predstavljali osnovo za ocenjevanje ustreznosti dobaviteljev. Upoštevati je potrebno še cel kup ostalih dejavnikov, kot so ugled in dobro ime podjetja, velikost in zgodovina, finančno stanje in plačilna sposobnost, stopnja prisotnosti na lokalnem in tudi evropskem tržišču, izkušnje pri poslovanju s slovenskimi (evropskimi) podjetji ipd. Pomembnost posameznega kriterija bomo opredelili v nadaljevanju, ko bomo izvedli prvo izločanje, s katerimi bomo število potencialnih dobaviteljev zmanjšali, še posebej pa v zadnji fazi, ko bomo izbrali končnega dobavitelja. 12 OEM Original Equipment Manufacter

79 PREGLED GLAVNIH SVETOVNIH TRŽIŠČ SOLARNE ENERGIJE IN IZBIRA KONČNEGA DOBAVITELJA Kitajska Podjetje Jiangsu Sunrain Solar Energy Co., Ltd Jiangsu Sunrain Solar Energy Co., Ltd. je bilo ustanovljeno leta Njihova glavna dejavnost je proizvodnja vse-steklenih vakuumskih sprejemnikov sončne energije, solarnih hranilnikov vode in ostalih komponent solarnega sistema pod svojo lastno blagovno znamko Sunrain. Njihova tovarna se razteza na kvadratnih metrih površine, kar jim skupaj z napredno tehnologijo in najnovejšo proizvodno opremo omogoča proizvodnjo cca. 8 milijonov vakuumskih sprejemnikov in solarnih hranilnikov vode na leto. Podjetje je leta 2000 implementiralo mednarodni standard menedžment kakovosti sistemov ISO9001 za področje solarne energije na Kitajskem. Nadalje se ponašajo s certifikatom CE, ISO14001, certifikatom Solar Keymark in še nekaterimi drugimi. Proizvodno-prodajni program Vakuumski sprejemniki tehnologije U-pipe Vakuumski sprejemniki tehnologije Heat-pipe Solarni hranilniki sanitarne vode Solarne postaje s črpalnim sklopom Dodatki k solarnemu sistemu Kvaliteta, certifikati, garancija Solar Keymark - certifikat kakovosti sprejemnikov v Evropski uniji CSA certifikat kakovosti sprejemnikov v Kanadi SRCC certifikat kakovosti sprejemnikov Kanadi in ZDA Korea Certification certifikat kakovosti sprejemnikov v Koreji CCC certifikat kakovosti sprejemnikov na Kitajskem CE certifikat skladnosti in ustreznosti sprejemnikov v Evropi

80 80 Komercialna podpora OEM servisiranje Brez marketinške pomoči Obstoječi prospekti in katalogi le za njihovo blagovno znamko Tehnična podpora Tehnična navodila v angleškem jeziku Brez izobraževanja Mnenje: Sunrain je verjetno največje kitajsko podjetje na področju solarne energije in podjetje z največjim ugledom po svetu. Njihovi vakuumski sprejemniki so po mojem mnenju kvalitetno narejeni, vendar se pojavlja skrb, kako se bodo uporabljeni materiali obnašali na dolgi rok. Ponudba ostalih solarnih komponent je razmeroma slaba, zato menim, da bi nam v primeru izbire dobavljali le sprejemnike sončne energije. Preden jih začnemo tržiti, jih moramo nujno testirati Podjetje Changzhou Sunpower Solar Energy Idustry Co.,Ltd. Changzhou Sunpower Solar Energy Idustry Co.,Ltd. je podjetje na visokem tehnološkem nivoju, ki se ukvarja z razvojem, proizvodnjo in aplikacijami na področju solarne energije. Deluje v tesnem sodelovanju z univerzo New Energy Source Centre iz Melbourna v Avstraliji in uvaja bazo masovne proizvodnje, ki v celovito entiteto združuje znanstveno raziskavo, proizvodnjo ter prodajo solarnih proizvodov. Jedro delovanja podjetja Sunpower je osredotočeno na sledenje in prevzemanje avstralske napredne tehnologije, na podlagi česar njihovi proizvodi dosegajo najvišje mednarodne standarde. Proizvodna tovarna se nahaja na skoraj m 2, podjetje zaposluje preko 500 ljudi. V letu 2008 so v širitev proizvodnje investirali več kot 5,5 milijonov evrov (60 milijonov RMB 13 ) in postavili novo tovarno velikosti m 2. Tako so vpeljali dve visoko-standardni avtomatski proizvodni liniji in pet proizvodnih linij vakuumskih sprejemnikov, ki omogočajo letno proizvodnjo sprejemnikov. V letu 2008 so realizirali 13,5 milijonov USD izvoza, kar je znašalo 11% celotnega izvoza Kitajske na tem področju. Napovedi za leto 2009 so kljub finančni in gospodarski krizi optimistične cilj je preseči skupno prodajo 200 milijonov RMB (18,9 milijonov EUR), od česar je 120 milijonov izvoz, 80 milijonov pa prodaja na lokalnem tržišču. Proizvodno-prodajni program Vakuumski sprejemniki tehnologije U-pipe Vakuumski sprejemniki tehnologije Heat-pipe Vakumski sprejemniki na principu naravne cirkulacije Solarni hranilniki sanitarne vode Solarne postaje s črpalnim sklopom Dodatki k solarnemu sistemu 13 RMB Kitajska valuta yuan

81 81 Kvaliteta, certifikati, garancija Solar Keymark - certifikat kakovosti sprejemnikov v Evropski uniji CCC certifikat kakovosti sprejemnikov na Kitajskem CE certifikat skladnosti in ustreznosti sprejemnikov v Evropi Mnenje: Sunenergy je alternativa Sunrainu, vendar so po mojem mnenju njihovi produkti manj kvalitetni. Podjetje se izrazito širi in postaja globalno močno, zato ga je potrebno spremljati in nanj računati na daljši rok Podjetje Apricus Solar Water Heater Podjetje Apricus je globalno podjetje, ki se osredotoča na pripravo enostavnih in učinkovitih rešitev za gospodinjstva in podjetja v boju z učinki svetovnih klimatskih sprememb in naraščajočih stroškov energije. Aprikus solarni termalni sistemi so predmet široke uporabe tako za rezidenčne kot komercialne aplikacije za pripravo tople vode, ogrevanje prostorov, pripravo industrijske vode in celo klimatizacije. Inštalacija le enega sončnega sprejemnika lahko emisije CO2 zmanjša toliko kot posaditev več kot 200 dreves in je perfektna rešitev za subjekte, ki želijo postati del rešitve pri reševanju svetovnega podnebja. Široka paleta proizvodov solarne energije podjetja Apricus se prodaja pod blagovno lastno blagovno znamko in se trži globalno preko mreže uradnih in pooblaščenih zastopnikov in distributerjev. Prisotni so dejansko po celem svetu: Afrika, Azija, Nova Zelandija, Avstralija, Kanada, Srednji Vzhod, Južna Amerika in ZDA. Tudi v Sloveniji ima podjetje Apricus svojega pooblaščenega distributerja, to je podjetje SONCU d.o.o. 14 Proizvodno-prodajni program vakuumski sprejemnik tehnologije Heat-pipe toplotni oddajnik je namenjen uporabi v kombinaciji z Apricus vakuumskim sprejemnikom za prenos oziroma oddajanje odvečne toplote iz sončnega sprejemnika in je v prvi vrsti varnostni mehanizem, ki solarni sistem varuje pred pregrevanjem štiri-potni preklopni ventil je namenjen aplikaciji, da se solarni krog priklopi na hladni vod sanitarne vode na dnu hranilnika 14 Več na

82 82 Kvaliteta, certifikati, garancija Global Mark Product Certification certifikat kakovosti sončnih sprejemnikov v Avstraliji in Novi Zelandiji Solar Keymark - certifikat kakovosti sprejemnikov v Evropski uniji SRCC certifikat kakovosti sprejemnikov Kanadi in ZDA Garancijska doba in garancijski pogoji: vakuumski sprejemnik: 15 let za bakreni v glavi sprejemnika, 10 let za vakuumske steklene cevi in 10 let za Heat-pipe (cev znotraj vakuumske cevi) toplotni oddajnik: 15 let garancije za celotni proizvod 4-potni preklopni ventil 15 let za celotni proizvod Tehnična podpora izčrpni tehnični podatki o produktih celovita navodila za inštalacijo in rokovanje visoko kvaliteten tehnični in razvojni oddelek v podjetju programi izračuna potrebne količine sprejemnikov programi izračuna primernosti podnebnega področja Mnenje: Apricus je velik izvoznik sončnih sprejemnikov. Narejeno ima globalno mrežo uvoznikov dobaviteljev, in je prisoten na skoraj vseh svetovnih tržiščih. Prisotni so tudi v Sloveniji, uvoznik je podjetje Soncu d.o.o. Garancijske dobe in pogoji so izrazito ugodni, kar kaže na veliko zaupanje v proizvod. Na račun prisotnosti na slovenskem tržišču in pa na račun izrazito slabe ponudbe ostalih komponent menim, da Apricus ni primeren dobavitelj za naše podjetje Španija - Podjetje Ibersolar Energia S.A. Podjetje Ibersolar je bilo ustanovljeno z jasno filozofijo, direktivo in obvezo: da napravi svet prijaznejši za veselje in uživanje nadaljnjih generacij. Zaradi tega je Ibersolar popolnoma predan tako okolju kot družbi, naklonjen vzornim spremembam pridobivanja in izkoriščanja energije, ki nas poganja. Vse od ustanovitve leta 1999 je podjetje postalo eno vodilnih evropskih proizvajalcev in distributerjev solarne opreme za ogrevanje, fotovoltaiko in absorbcijske hladilne sisteme. Vodstvo podjetja je locirano v Barceloni, z regionalnimi pisarnami v Madridu in Seville. Nadalje se Ibersolar ponaša s prodajno mrežo predstavništev v vsaki provinci.

83 83 Ibersolar je organizacija z mednarodno vizijo, ki trenutno razvija ambiciozen program širitve. Pisarne v Italiji, ZDA in Sloveniji so že odprte, kmalu sledita še Francija in Portugalska. Naslednja stopnja programa mednarodnega razvoja je vključuje prisotnost v vzhodni Evropi, centralni, južni in severni Afriki. Proizvodno-prodajni program Program Ibersolarja je osredotočen na naslednja področja: 1. Solarna tehnologija solarni termalni sistemi 2. Fotovoltaika pridobivanje elektrike s pomočjo sončne energije 3. Absorbcijsko hlajenje klimatizacija s pomočjo sončne energije V okviru nam interesantne ponudbe programa solarnih sistemov, proizvodno prodajno paleto sestavljajo predvsem sledeče solarne komponente: Vakuumski sprejemniki sončne energije tehnologije U-pipe Ploščati sprejemniki z različnimi selektivnimi premazi Ploščati sprejemniki za segrevanje bazenske vode Hranilniki, ogrevalniki in zalogovniki vode vseh vrst in oblik Več vrst solarnih postaj s črpalnimi sklopi Več vrst solarnih regulacij Raztezne posode Povezovalne cevi Pritrdilne konstrukcije Solarni paketi za segrevanje sanitarne vode in prostorov s prisilno cirkulacijo Solarni sistemi za segrevanje sanitarne vode z naravno cirkulacijo Kvaliteta, certifikati, garancija Kakovostni in Naravoslovni Vodstveni certifikat osnovan pod okriljem Ibersolarja Asociacon Solar de la Industria Termica združenje podjetij iz področja solarne energije v Španiji Solar Keymark - certifikat kakovosti sprejemnikov v Evropski uniji Solar Technik Prüfung evropsko združenje za testiranje solarne opreme Garancijski pogoji so različni od države uvoznice, za Slovenijo veljajo sledeči garancijske dobre: Stekleni del vakuumske cevi : 10 let sprejemniki sončne energije : 5 let Hranilniki vode : 5 let Solarne postaje : 2 leti Regulacije : 2 let

84 84 Tehnična podpora Navodila za inštalacijo sončnih sprejemnikov v slovenskem jeziku Navodila za inštalacijo in uporabo regulacije v slovenskem jeziku Tehnični podatki produktov v angleškem jeziku Tehnični oddelek v krovni organizaciji v skladu z novodobnimi inženirskimi in oblikovalnimi tehnikami tehnični oddelek s številnimi programerji preko izdelave potrebnih izračunov projektom zagotavljajo dodano vrednost Tehnični nasveti in uradni servisi tehnične službe Vprašalniki za projektiranje, ocenjevalni programi, programi izračunov donosa ipd. Komercialna podpora Podjetje Ibersolar je v letu 2007 odprlo predstavništvo v Sloveniji. V okviru slovenskega zastopništva podjetje nudi: Osnovna komercialna izobraževanja za širšo populacijo Strokovna tehnična izobraževanja za monterje in veleprodajne stranke Promocijsko gradivo v obliki katalogov, prospektov in flyrjev aplicirano na odjemalčevo podjetje Skupni nastopi na sejmih OEM servisiranje Mnenje: Podjetje Ibersolar je po svoji prodajni paleti najbolj primeren dobavitelj med opazovanimi. Vsi produkti so proizvedeni v Evropski uniji, sprejemniki in še marsikaj prihaja iz Nemčije, ki je po eni strani zibelka solarne energije, po drugi pa pojem za kvaliteto. Lokalna pisarna v Sloveniji je dodaten plus, saj je tako tehnična podpora ves čas na voljo. To je ključnega pomena za odjemalca, ki je na določenem segmentu novo in se uči. Najbližje skladišče je v Italiji, kar je ravno tako razmeroma ugodno. Problematika je v tem, da je v Sloveniji prisoten že nekaj časa, kar pomeni, da ne moremo dobiti ekskluzivnega zastopništva te blagovne znamke. Kljub vsemu menim, da je za prva leta delovanja zelo primeren dobavitelj Avstrija - podjetje Gasokol GmbH Skupina Gattringer GmbH & Gasokol GmbH je speciliziran dobavitelj ogrevalnih in sanitarnih sistemov in eno glavnih podjetij na področju solarne energije v Avstriji. Ustanovljeno je bilo leta 1982 in se sedaj ponaša s približno 25 leti izkušenj. Danes ima približno 40 zaposlenih in distribuira tako lastno blagovno znamko kot OEM blagovne znamke. Podjetje je danes eden glavnih proizvajalcev sprejemnikov sončne energije v Evropi. Visoka kvaliteta uporabljenih materialov in surovin in preizkušeni sistemi zagotavljanja kakovosti zagotavlja proizvode najvišje kakovosti. Podjetje Gasokol izvaža v večino evropskih držav, kot so Nemčija, Portugalska, Švica, Italija, Francija, Belgija, Španija, Irska, Anglija, Poljska, Madžarska, Bolgarija, Romunija, Grčija, Ciper in Nizozemska. Proizvodno-prodajni program : Ploščati sprejemnik vseh vrst Vakuumski sprejemnik tehnologije Heat-pipe Hranilniki, ogrevalniki in zalogovniki vode vseh vrst in oblik

85 Več vrst solarnih postaj s črpalnimi sklopi Več vrst solarnih regulacij Raztezne posode Povezovalne cevi Pritrdilne konstrukcije Solarni paketi za segrevanje sanitarne vode in prostorov s prisilno cirkulacijo Solarni sistemi za segrevanje sanitarne vode z naravno cirkulacijo Kvaliteta, certifikati, garancija 85 Austria Solar avstrijsko združenje za zagotavljanje kvalitete solarnih produktov TÜV Certifikat - Solar Technik Prüfung evropsko združenje za testiranje solarne opreme Solar Keymark - certifikat kakovosti sprejemnikov v Evropski uniji Garancija in garancijski pogoji: Ploščati sprejemniki : 10 let garancije Vakuumski sprejemniki : 5 let garancije Tehnična podpora Tehnična podpora podjetja Gasokol bazira na 25-letnih izkušnjah v tej panogi in vključuje: Izobraževanja z različnimi vsebinami (montaža solarnih sistemov, dimenzioniranje solarnega sistema, krmiljenje solarnih sistemov in zagon solarnih sistemov) Celoten»know-how«, ki bazira na izkušnjah pridobljenih s prodajo po Evropi Tehnična navodila in ceniki v petih evropskih jezikih (slovenska navodila niso na voljo) Vsa tehnična podpora je na voljo podjetjem, ki tržijo blagovno znamko Gasokol, medtem ko OEM blagovne znamke dobijo le tehnična navodila. Komercialna podpora Komercialna podpora podjetja Gasokol bazira na vzpostavljeni, razširjeni in visoko prepoznavni blagovni znamki po vsej Evropi in vključuje: Prisotnost na največjih evropskih sejmih, kot so ISH Frankfurt, INTERSOLAR Munich, Termoidraulicaclima Padova, Genera Madrid, Solarexpo Verona Ceniki in katalogi v petih evropskih jezikih OEM servisiranje

86 86 Vsa komercialna podpora je na voljo podjetjem, ki tržijo blagovno znamko Gasokol, medtem ko OEM blagovne znamke dobijo le tehnična navodila Izločitev neustreznih kandidatov Prejšnje poglavje zajema grob povzetek analize globalnega trga. Le-ta izpostavlja tržišča, ki so v tem trenutku najbolj aktualna, in za katera se kažejo pozitivni trendi za prihodnost. Znotraj teh trgov smo izpostavili nekaj glavnih akterjev potencialnih dobaviteljev, ki po svoji proizvodno-prodajni paleti, kakovosti in ostalih ključnih kriterijih ustrezajo našim potrebam in pričakovanjem. Druga faza procesa iskanja in izbire novega dobavitelja je izločanje neustreznih kandidatov. Na tem mestu je smiselno omeniti, da smo v diplomski nalogi opredelili le nekatera podjetja in, da je bil spisek potencialnih kandidatov bistveno širši. V nadaljevanju navajamo še nekatere: Greenland Systems ; Avstralija; Solahart ; Avstralija ; Aucklat ; Kitajska ; Guangdong Fivestar Solar Energy Co.,Ltd. ; Kitajska ; HiMin Solar Co.,Ltd. ; Kitajska ; Jiangsu Sunpower Solar Technology Co., Ltd. ; Kitajska ; Calpak Solar Energy ; Grčija ;

87 Tabela 6 : Primerjava potencialnih dobaviteljev glede na prioritetne kriterije 87 Prodajni program Po nde r 25 Kvaliteta 20 Lokacija 15 Garancija 10 Tehnična podpora Komercial na podpora Image podjetja SKUPNA OCENA st Sunrain st Sunpower st Apricus st Ibersolar st Gasokol st Greenland systems POZICIJA Vir: lasten vir Zgornja tabela prikazuje primerjavo med glavnimi potencialnimi dobavitelji na osnovi poglavitnih kriterijev izbire. Na podlagi ugotovitev analize lokalnega trga, smo kriterije ponderirali po pomembnosti in ugotovili, kot sledi: Prodajni program (ponder = 0,25) - je osnova, da podjetje sploh pride na seznam potencialnih dobaviteljev. Naša želja je dobavitelj, ki nam lahko ponudi točno tiste proizvode, ki jih lahko in želimo tržiti Kvaliteta proizvoda (ponder = 0,2) - če želimo pri prodaji narediti določeno dodano vrednost, se izogniti napakam pri delovanju, reklamacijam zaradi slabe kvalitete, garancijskim popravilom ipd. moramo poskrbeti za ustrezno kvaliteto Lokacija (ponder 0,15) je povezana z dobavnimi roki, tehničnim in komercialnim support in vsemi s transportom povezanimi stroški. Oddaljeni dobavitelji bodo morali biti na ostalih področjih dosti boljši od lokalnih, da bomo o njih razmišljali kot o resnih potencialnih partnerjih Garancija (ponder = 0,1) je pokazatelj kvalitete in zaupanja proizvajalca v proizvod, v strankinih očeh pa ravno tako. Tehnična podpora (ponder = 0,1) ključnega pomena za podjetje, ki ima nizko raven znanja o področju katerega se loti Komercialna podpora (ponder = 0,1) povezana z visokimi stroški prodiranja na tržišče in pozicioniranje novega izdelka. Pomoč in podpora dobavitelja je pomembna lastnost

88 88 Drugi stolpec (st) predstavlja stopnjo zadovoljevanja kriterija in vrednostno pomeni: 5 - potencialni dobavitelj v celoti oziroma povečini izpolnjuje dani kriterij 3 - potencialni dobavitelj delno oziroma na nekaterih segmentih izpolnjuje kriterij 1 - potencialni dobavitelj ne oziroma v mali meri izpolnjuje dani kriterij Nabavna cena skupaj s prodajno paleto in njeno kvaliteto tvori sklop najpomembnejših treh kriterijev izbire. V tabelo je nismo uvrstili, ker se je ne da preprosto rangirati (kot smo to opravili pri ostalih kriterijih). To pa še zdaleč ne pomeni, da v proces evaluacije ni vključena. Kitajski Sunrain ima celovit prodajni program, ki je solidne kakovosti in zanj nudi tudi solidne garancijske pogoje. Njegov minus je vsekakor lokacija, zato je v primerjavi z evropskimi proizvajalci v rahlem zaostanku. Sunpower je v mnogo katerem pogledu zelo podoben Sunrainu - nudi solidne garancije, ponuja kvalitetno blago, odjemalcu ravno tako ponudi določeno tehnično podporo in OEM servisiranje. Med njima naredi razliko dejstvo, da je Sunrain po nekaterih podatkih največji izvoznik solarne energije in ima na kitajskem, vedno bolj pa tudi v Evropi dobro ime. Za razliko od njiju, Apricus odpade v samem izhodišču, saj je njihova ponudbena paleta bistveno skromnejša. Poleg tega je Apricus že prisoten na slovenskem tržišču (distributer podjetje Soncu d.o.o.) in je tako zanj nemogoče pridobiti ekskluzivno zastopništvo. Avstralski proizvajalec vakuumskih sprejemnikov sončne energije Greenland Systems ima po mnenju mnogih pod svojim okriljem najbolj kvaliteten sončni sprejemnik. V našem primeru to žal ni dovolj, in sicer zaradi sledečih dejavnikov: je že prisoten in tudi razmeroma razširjen na slovenskem tržišču (distributer Bio Planet d.o.o.); prodajna paleta zajema le omenjeni vakuumski sprejemnik in oddaljena lokacija. Podjetja Ibersolar in Gasokol sta v vseh primerjanih ozirih najustreznejša kandidata. Prodajni program je pri obeh celovit in kompakten ter ponuja vse elemente, ki jih potrebujemo za distribucijo solarnih sistemov med ciljne skupine odjemalcev. Kvaliteta je nesporna, saj vsi produkti nosijo pomembne certifikate kakovosti, poleg tega je proizvodnja pri obeh v celoti locirana znotraj Evropske unije, uporabljena tehnologija ravno tako izvira v Evropi. Garancijski pogoji in dobe so podobni in ustrezajo našim zahtevam in zahtevam slovenskega prodajnega tržišča. Podjetji nudita celovito tehnično podporo, ki je kot nalašč primerna za podjetja, ki se na dano področje poslovanja še ne spozna dobro. Nudita predstavitve proizvodov, nadalje pa izobraževanja na vseh ravneh distribucijske verige (znotraj podjetja: komercialno in tehnično, monterjem, trgovinam, veleprodajnim strankam). Hkrati poskrbita za tehnično gradivo. Razlika med njima nastane pri lociranosti oziroma prisotnosti kandidata na slovenskem tržišču in s tem povezano komercialno podporo. Od leta 2008 je namreč španski Ibersolar odprl lokalno zastopništvo v Sloveniji, ki vključuje tudi manjše skladišče za slovenski trg. Slovensko predstavništvo poleg zaloge blaga za slovenske odjemalce skrbi tudi v komercialnem smislu, kar se odraža v promocijskem gradivu namenjeno končnim strankam, pomoč pri širjenju razpoznavnosti blagovne znamke preko so-udeležbe na sejmih in pa prisotnost pri sklepanju večjih poslov. Neizogibno dejstvo pa je, da partner distributer podjetja Ibersolar v Sloveniji ne more pridobiti ekskluzivnega zastopništva, ampak si mora

89 89 trg regijsko razdeliti z drugimi slovenskimi podjetji. Gasokol na drugi strani na slovenskem trgu še ni prisoten, zato bo prvi distributer zagotovo deležen posebnih standardov Končna izbira dobavitelja V nadaljevanju bomo med tremi podjetji, ki so se uvrstili najvišje (prikaz v tabeli 6), izvedli še analizo nabavnih cen, ki bo v veliki meri izločila še zadnja dva kandidata. Tabela 7 prikazuje primerjavo nabavnih cen solarnih komponent s strani podjetja Ibersolar (Španija), Gasokol (Avstrija) in Sunrain (Kitajska). Rezultati so v veliki meri pričakovani in nakazujejo znatno nižje cene proizvodov kitajskega proizvajalca, medtem ko sta evropska ponudnika relativno primerljiva. Pri primerjanju cen sončnih sprejemnikov, je relevanten podatek cena posameznega kvadratnega metra sprejemnika. Le-ti dimenzijsko namreč niso enaki in imajo zato različne izkoristke in možnosti absorbcije sončnega sevanja. Pri ploščatih sprejemnikih vidimo, da je najcenejša varianta Sunrain, vendar le ko gre za sprejemnike s črnim premazom, izvedbe s selektivnim premazom pri Sunrainu ni na voljo. Poleg tega je potrebno omeniti, da Sunrainov ploščati sprejemnik trenutno še nima certifikata Solar Keymark, je pa v fazi pridobivanja. Sunrain edini ponuja vakuumski sprejemnik tako Heat-pipe kot U-pipe tehnologije in je tudi z naskokom najcenejši. Izrazito najdražji je v tem oziru Gasokol. Kot smo že v poprej ugotovili, je prodajna paleta podjetja Sunrain marsikje šibka. Tako nimajo na voljo ustreznih hranilnikov vode, poleg tega se tu pojavlja vprašanje smiselnosti in ekonomičnosti čezoceanskega transportiranja zalogovnikov (upoštevajoč velikost). Ibersolar in Gasokol sta primerljiva po kvaliteti, funkcionalnosti in vizualni podobi. Cene hranilnikov sanitarne vode v ospredje postavlja Ibersolar, cena kombiniranih zalogovnikov nakazuje ravno obratno. Ponudba solarnih postaj je ugodnejša pri Gasokolu, Sunrain je sicer še cenejši, vendar je po funkcionalnosti dosti slabši. Pri cenah regulacije je situacija podobna: Sunrain po funkcionalnosti in kvaliteti ne sledi, Gasokol pa je ugodnejši od Ibersolarja. V oči bode izrazito visoka cena razteznih posod s strani generalno cenejšega Sunraina, Gasokol in Ibersolar pa sta skoraj usklajena.

90 Tabela 7 : Primerjava nabavnih cen solarnih komponent med potencialnimi dobavitelji SPREJEMNIK SONČNE ENERGIJE Neto površina (v m2) 90 IBERSOLAR SUNRAIN GASOKOL NC (v ) NC / m 2 (v ) Neto površina (v m 2 ) NC (v ) NC / m 2 (v ) Neto površina (v m 2 ) NC (v ) NC / m 2 (v ) Ploščati sprejemnik, črni krom 1, ,4 1,88 162,8 86,6 x x x Ploščati sprejemnik, selekt.premaz 1, ,7 x x x 2, ,7 Vakuumski sprejemnik, U-pipe 2,0 555,0 277,5 1,94 349,1 179,9 x x x Vakuumski sprejemnik, U-pipe 3,0 787,5 262,5 2,91 499,6 171,7 x x x Vakuumski sprejemnik, Heat-pipe x x x 1,97 352,9 179,1 2,0 925,6 462,8 Vakuumski sprejemnik, Heat-pipe x x x 2,62 568,6 217,0 2, ,3 HRANILNIK SANITARNE VODE NC (v ) NC (v ) NC (v ) Volumen : 200 litrov 277,9 x x Volumen : 300 litrov 562,2 x 645,6 Volumen : 500 litrov 757,5 x 855,4 KOMBINIRAN ZALOGOVNIK VODE NC (v ) NC (v ) NC (v ) Volumen : 800 litrov 1758 x 1419,8 Volumen : 1000 litrov 1854 x 1752,9 Volumen : 1500 litrov 2499 x 1896,5 SOLARNA POSTAJA NC (v ) NC (v ) NC (v ) Enosmerna 191,1 160,8 128,2 Dvosmerna 288,9 x 215,5 RAZTEZNA POSODA NC (v ) NC (v ) NC (v ) Volumen : 18 litrov 20,8 82,8 21,2 Volumen : 25 litrov 21,8 126,9 24,9 SOLARNA REGULACIJA 113,4 90,7 80,4 Vir: lasten vir Analiza slovenskega prodajnega trga je pokazala, da je prodajni uspeh povezan s trženjem vnaprej pripravljenih solarnih paketov za bodisi segrevanje sanitarne vode, bodisi podporo centralnemu ogrevanju v gospodinjstvih. V tej smeri je nastavljene tudi marketinške akcije, ki izpostavljajo enostavnost tovrstnih inštalacij, kjer stranka praktično pove le, kakšne so njene potrebe glede sanitarne vode in kakšne velikosti je njeno gospodinjstvo. Tabela 8 : Primerjava nabavnih cen solarnih paketov za segrevanje sanitarne vode v gospodinjstvih SOLARNI PAKETI S PLOŠČATIMI SPREJEMNIKI Število sprejemnikov Volumen hranilnika IBERSOLAR SUNRAIN GASOKOL 2-3 člansko gospodinjstvo litrov 1360 x člansko gospodinjstvo litrov 1930 x člansko gospodinjstvo (4-5) 500 litrov 3020 x 2670 SOLARNI PAKETI Z VAKUUMSKIMI SPREJEMNIKI 2-3 člansko gospodinjstvo litrov 1470 x x 3-4 člansko gospodinjstvo litrov 2280 x x 5-7 člansko gospodinjstvo litrov 2730 x x

91 91 Zaradi navedenega je lahko ravno ustrezna ponudba tovrstnih paketov s strani potencialnih dobaviteljev tisti kamenček na tehtnici, ki bo določil najboljšega kandidata. Podjetje Sunrain takšnih paketov ne ponuja, skozi celotno analizo nabavnih cen pa je kazal najslabše cene in pogoje. Podjetje Sunrain lahko na tej bazi že izločimo iz seznama potencialnih dobaviteljev. S široko ponudbo raznovrstnih solarnih paketov navdušuje Ibersolar, pri katerih ustreza tudi nabavna cena. Gasokol nudi pakete s ploščatimi sprejemniki, z vakuumskimi pa ne. V podjetju smo po izčrpni analizi slovenskega prodajnega in svetovnega nabavnega trga prišli do končne odločitve. Seznam kriterijev, rangiranje le-teh, nazadnje pa tudi analiza nabavnih cen, so v največji meri izpostavili podjetje Ibersolar. Ibersolar nam bo s svojimi izkušnjami s poslovanjem po celotni Evropi, kratkimi izkušnjami pri poslovanju v Sloveniji in svojo tehnično podporo pomagal, da se na tem področju izobrazimo, postanemo strokovnjaki in pričnemo celovito ponujati program solarni sistemi znotraj naše prodajne palete. S komercialno podporo na drugi strani, nam bo podjetje Ibersolar pomagalo pri gradnji blagovne znamke, pozicioniranju produktov na tržišču, kar se bo konkretno odražalo na z navedenim povezanimi stroški..

92 92 SKLEP Svetovno gospodarstvo je stopilo v novo energetsko obdobje. V naslednjih dvajsetih letih bo treba samo v Evropi nameniti okoli tisoč milijard EUR sredstev za pokritje pričakovanega povpraševanja po energiji in zamenjavo zastarele infrastrukture. Naša odvisnost od uvoza narašča. Evropska unija danes 50% potreb po energiji pokrije z uvozom. Če ne bomo povečali konkurenčnosti domačih virov energije, bo ta delež v naslednjih 30 letih narasel na 70%, velik delež tega pa bo dobavljen iz politično nestabilnih trgov. Zaloge so zgoščene v nekaj državah, tako na primer približno polovica plina, porabljenega znotraj evropske unije, prihaja iz Rusije, Norveške in Alžirije. Svetovno povpraševanje po energiji se povečuje. Pričakuje se, da bo do leta 2030 svetovno povpraševanje po energiji in posledično emisije ogljikovega dioksida povečali za približno 60%. Svetovna poraba nafte se je od leta 1994 povečevala za 20%, svetovno povpraševanje po nafti pa je naraščalo po stopnji 1,6% letno. Cene nafte in plina naraščajo in so v Evropski uniji danes dvakrat višje kot pred dvema letoma. Temu trendu sledi tudi električna energija. Globalno segrevanje je vedno bolj pereč problem. Zaradi emisij toplogrednih plinov na račun porabe fosilnih goriv se je zemlja že segrela za 0,6 stopinj. Če ne bomo ukrepali, se bo temperatura do konca tega stoletja povečala od 1,4 do 5,8 stopinj. Svetovno gospodarstvo se bo soočilo z resnimi posledicami za svoja gospodarstva. Upoštevajoč pravkar navedeno, naraščajoče povpraševanje po fosilnih gorivih, preobremenjene dobavne verige in naraščajočo odvisnost od naraščajočih cen nafte in plina nam mora postati jasno, da so potrebne resne spremembe in celovit poseg v področje energije. Diplomsko delo je nastalo na primeru podjetja Klima Center Horizont iz Maribora, ki po organizacijski strukturi skupaj z Bioles-om Horizont, Naftno družbo Horizont in Bravo Yachting-om sestavlja holdinško družbo Horizont Skupina. Dejavnosti podjetja so trženje in distribucija obnovljivih virov ogrevanja (toplotne črpalke, peči na biomaso), prezračevalnih sistemov in poslovne ter rezidenčne klimatizacije. Podjetje se je v skladu s svojo vizijo in poslanstvom družbi zavezalo z naravi prijaznimi načini ogrevanja, ohlajevanja in prezračevanja ustvarjati zdravo, čisto in varno sedanjost ter prihodnost. Kot smo ugotovili, med obnovljive vire energijo štejemo biomaso, vodno, vetrno in sončno energijo. Slednji smo v diplomski nalogi namenili glavni fokus in v ta namen predstavili sestavne dele - komponente, ki omogočajo izrabo sonca za pridobivanje toplote. Nadalje smo opredelili možne aplikacije in ugotovili, da je najbolj razširjena uporaba sončne energije za pripravo tople sanitarne vode in podporo centralnemu ogrevanju v gospodinjstvih, delno tudi ogrevanje bazenov v gospodinjstvih in priprava industrijske vode. Ugotovili smo tudi, da je ciljnih skupin za izrabo sončne energije poleg končnih uporabnikov še veliko. Gre predvsem za šole, vrtce, javne ustanove, bolnice, avtokampe, marine, športne objekte ipd. Glede na podnebne značilnosti je na dlani sklep, da je Slovenija primerno gospodarstvo za izkoriščanje toplote sonca. Letno število sončnih ur in sevalna moč sta večja kot na primer v Nemčiji, ki je iz vidika solarne energije najbolj razvito gospodarstvo v Evropi. Treba pa je reči, da je nemško gospodarstvo izrazito naklonjeno zdravemu okolju in je tudi zakonodaja naravnana v smeri čim večjega izkoriščanja obnovljivih virov energije. Slovenska zakonodaja je v zadnjih letih naredila nekaj odločilnih korakov v smeri izboljšanja obstoječega stanja. Nacionalne cilje glede uporabe obnovljivih virov energije je mogoče najti v dveh nacionalnih strateških dokumentih. Prvi je Resolucija o nacionalnem programu varstva okolje v obdobju 2005 do 2012 iz leta 2005, drugi pa Nacionalni energetski programi

93 93 iz leta Dokumenta predvidevata, da naj bi se delež obnovljivih virov energije v porabi primarne energije povečal na 12% do leta To je možno doseči z aktivnim spodbujanjem uporabe obnovljivih virov energije pri pridobivanju toplote, pri proizvodnji elektrike, hkrati pa učinkovitejšo in varčnejšo porabo energije tako v privatnem kot v industrijskem sektorju. Nacionalne cilje poskuša slovenska zakonodaja v zadnjem obdobju doseči predvsem s spodbujanjem vgradnje sprejemnikov sončne energije v gospodinjstvih in sicer za segrevanje sanitarne vode in podporo centralnemu ogrevanju. V ta namen je bilo leta 2005 odobreno 584 subvencij z maksimalnim zneskom 750, v letu 2007 pa že 788 subvencij z maksimalnim zneskom Naklonjenost investicijam v solarni sistem Ministrstvo za okolje ne nazadnje izkazuje tudi z razpisom iz leta Razpis je še vedno aktualen, do sedaj je bilo vloženih že preko 3300 prošenj, preko 2200 prosilcem je bila subvencija v višini 25% celotne investicije tudi dodeljena. Nazadnje velja omeniti tudi subvencioniranje preko tako imenovanega Eko-kredita, preko katerega država subvencionira investicijo v okoljske naložbe (med drugim tudi v solarne sisteme) že nekaj let. Naklonjenost zakonodaje ima pozitiven vpliv na slovenski trg solarne energije, ki je v vzpenjajočem trendu. Analiza slovenskega tržišča solarne energije nam je pokazala, da si na njem konkurira okrog 30 resnih podjetij, izmed katerih jih približno 10 drži večinski tržni delež. Kot najpomembnejši prodajni artikli so se pokazali solarni paketi za segrevanje sanitarne vode v gospodinjstvih, delno tudi paketi za podporo centralnemu ogrevanju. Večina solarnih komponent se uvaža, saj obstajata le dva nacionalna proizvajalca, izmed katerih je le on tržno konkurenčen. Prodajna cena solarnih komponent je razmeroma elastična, k čemur v največji meri pripomore nihajoča kvaliteta ponujenih produktov. Raziskava prodajnega tržišča nam je poleg ciljnih artiklov potencialne prodajne palete odprla tudi obzorja glede potencialnih nabavnih tržišč. Slovenski ponudniki ponujajo solarno opremo od dobaviteljev iz različnih delov sveta. Zgodaj v raziskavi je postalo jasno, da bo glavna dilema pri iskanju potencialnih dobaviteljev sledeča: ali je vzpenjajoč kitajski trg solarne energije tehnološko in kvalitetno lahko kos proizvajalcem znotraj Evropske unije. Kitajski solarni trg je visoko razvit, velik delež svojih kapacitet pa nameni izvozu po celem globusu. Nabavne cene so ponekod tudi do 100% nižje, kot bi le-te bile pri evropskem proizvajalcu, kljub temu, da so nosilci vseh pomembnih certifikatov kakovosti. Nabavna cena in hipotetično ustrezna kvaliteta sta kot najpomembnejša kriterija, ki smo jih na osnovi ugotovitev analize slovenskega trga zadali za spekter kriterijev izbire ustreznega dobavitelja, pri nekaterih kitajskih podjetjih zagotovljena. To pa vsekakor ni dovolj. Naslednja dilema je, ali bomo s kitajskim produktom na slovenskem trgu lahko uspeli? Nam bo kitajski dobavitelj ponudil ustrezno tehnično in komercialno podporo za zagotovljen uspeh na lokalnem tržišču? Vsa ta vprašanja in še nekatera druga so na velevala, da naj v proces iskanja in izbire vključimo tudi druga, prioritetno evropska tržišča. V ciljna nabavna tržišča smo tako poleg Kitajske vključili še trge Evropske unije in pa Avstralije. Izluščili smo okrog 10 podjetij, ki so po proizvodno-prodajni paleti, ustrezni kvaliteti (katero smo v prvi fazi lahko preverili le na osnovi pridobljenih certifikatov kakovosti), načelnih nabavnih cenah in pogojih, ponujeni garanciji, lokaciji, imidžu in tehnični ter komercialni podpori pokazali največji potencial. Nadalje smo določili ponderje pomembnosti posameznega kriterija. Največjo vrednost nam predstavlja prodajna paleta, sledi ji kvaliteta in lokacija dobavitelja, ostalim kriterijem pa smo namenili enak ponder. Nato smo podjetja med sabo primerjali, prve tri pa uvrstili v ožji izbor in z njimi pričeli resne pogovore in pogajanja.

94 94 Končna izbira dobavitelja solarne opreme za naše podjetje je potekala med podjetji Gasokol iz sosednje Avstrije, Sunrain iz daljne Kitajske in Ibersolar iz Španije. Sunrain je prišel v ožji izbor predvsem na račun privlačnih nabavnih cen, velikosti, pomembnosti in imidža na kitajskem trgu in razmeroma ustrezne kvalitete ponujenih produktov. Negativna plat kitajskega podjetja se je vsekakor pokazala v oddaljenosti in z njo povezanimi logističnimi stroški in dobavnimi roki, na drugi strani pa tudi pomanjkanju tehnične in komercialne podpore v samih začetkih poslovanja. Podjetji Gasokol in Ibersolar imata celotno proizvodnjo in tehnologijo locirano znotraj Evropske unije, kar v veliki meri zagotavlja vrhunsko kvaliteto, izkušenost s poslovanjem na evropskih tržiščih, posebej pa jima v dobro govori lokacija, ki omogoča nujno tehnično in komercialno podporo. Vrhunska kvaliteta in velik renome v Evropi je žal povezan z višjimi cenami in našemu podjetju zmanjšuje doseganje velikih dobičkov. Primerjava nabavnih cen med evropskima kandidatoma je ugodnejše cene in pogoje pokazala pri podjetju Ibersolar. Nadalje je potrebno omeniti, da je podjetje Ibersolar od leta 2008 s svojim zastopništvom prisotno tudi v Sloveniji Njihova strategija pa je poiskati okrog pet distributerjev za področje celotne Sloveniji, kar našemu podjetju onemogoča ekskluzivno prodajo za celotni slovenski trg. Gasokol na drugi strani na našem trgu še ni prisoten, izvaža pa v večino zahodnih in južnih evropskih držav. V podjetju smo bili tako soočeni z strateškim vprašanjem: nižje nabavne cene - višje razlike v ceni, slaba tehnična in komercialna podpora pri pozicioniranju novega izdelka na eni ali višje nabavne cene, manjši zaslužki pa pomoč pri uvajanju novega izdelka na drugi strani. Podjetje je sprejelo varnejšo pot in iz procesa izbire izločilo kitajskega ponudnika. Argumentacija je enostavna: dokler smo na danem področju novinci, potrebujemo dobavitelja, ki nam je lokacijsko blizu in nam je pripravljen nuditi tehnično podporo v vsakem trenutku - preko raznih izobraževanj, pomoči na terenu, reševanju reklamacij ipd. V ožjem izboru sta tako ostala evropska ponudnika. Ibersolar je pokazal veliko željo po medsebojnem sodelovanju, ki se je med drugim pokazalo tudi preko ustrezne komercialne podpore. Ta se je pokazala predvsem v pripravljenosti za soudeležbo in sofinanciranje na sejmih, podporo v obliki promocijskega gradiva, tehničnih navodil ipd. Ker so bili tudi z nabavnimi cenami boljši od Gasokola in ker so imeli bolj razdelano strategijo nastopa na slovenskem tržišču, je postalo podjetje Ibersolar dobavitelj podjetja Klima Center Horizont za prodajni program solarni sistemi. Kitajski ponudnik je v veliki meri odpadel zato, ker imamo na tem področju dejansko premalo znanja, da bi se spustili v poslovno sodelovanje z nekom, ki je lokacijsko tako oddaljen. Potrebujemo nekoga, ki je blizu, da nam lahko v vsakem trenutku priskoči na pomoč, rešuje aktualne probleme, reklamacije ipd. Podjetje Sunrain bo ostalo v našem dolgoročnem planu. Počakali bomo tako dolgo, da se s kvaliteto proizvodnje in tehnologije še bolj približajo evropskim podjetjem in postanejo celovito konkurenčni. Med tem časom bomo v našem podjetju njihove proizvode testirali in se na lastnih izkušnjah prepričali o njihovi kvaliteti. Hkrati se bomo naučili vsega, kar je o prodaji, montaži in servisiranju solarnih sistemov potrebno vedeti in postali strokovnjak na tem področju. Takrat bomo pripravljeni na sodelovanju tudi z dobavitelji iz Daljnega vzhoda.

95 95 POVZETEK V podjetju Klima Center Horizont smo se zavezali, da bomo z naravi prijaznimi načini ogrevanja, ohlajevanja in prezračevanja ustvarili zdravo, čisto in varno sedanjost ter prihodnost. Vključevanje programa solarni sistemi v prodajno paleto, ki je bil povod za nastanek diplomskega dela, bo k našemu poslanstvu vsekakor pripomogel. Učinkovito delovanje proti podnebnim spremembam je ključni svetovni družbeni izziv. Emisije toplogrednih plinov moramo hitro in odločno zmanjšati, če želimo omiliti in zaustaviti dramatične trende segrevanja Zemlje. Zaupanje primarnim virom ogrevanja nafto, zemeljskemu plinu in premogu je neodgovorno, saj tvegamo z zdravjem našega okolja. Največji potencial za ublažitev podnebnih sprememb se nahaja v stavbah v katerih živimo. Za ogrevanje in pripravo tople sanitarne vode v stavbah porabimo skoraj eno tretjino vse energije. Toplotna zaščita stavb in uporaba sončne energije sta ukrepa za trajno znižanje emisij toplogrednih plinov. Izkušnje potrjujejo, mnenja pa so vedno glasnejša, da lahko z izkoriščanjem energije sonca zagotovimo velik delež potrebne toplote, ne le v enodružinskih stavbah, tudi v velikih stavbah, toplo vodo lahko zagotovimo v vrtcih, šolah, bolnicah, športnih objektih in še kje. V diplomskem delu smo na osnovi ustreznih teoretičnih izhodišč izvedli vse potrebno za izpolnitev zastavljenega cilja, to je izbira dobavitelja za področje solarnih sistemov ogrevanje s pomočjo energije sonca. Preko analize slovenskega tržišča solarne energije in na osnovi teoretičnih izhodišč smo izluščili poglavitna merila in kriterije, na podlagi katerih smo se lotili iskanja primernih svetovnih tržišč, konkretno pa potencialnih dobaviteljev solarnih proizvodov. Rezultat je bil širok spekter podjetij, s katerimi smo stopili v kontakt. Izmed njih smo nazadnje izbrali najprimernejšega in se z njim dogovorili za medsebojno sodelovanje. Le čas bo pokazal, če smo z izbiro sprejeli pravilno odločitev. Prav zaradi tega smo si pri marsikaterem pustili odprta vrata za prihodnje sodelovanje. Sedaj je na nas, da naredimo naslednje korake, da pričnemo s trženjem in postanemo strokovnjak na tem področju. KLJUČNE BESEDE Globalno segrevanje Fosilni viri energije Solarni sistem Obnovljivi viri energije Ploščati sprejemnik sončne energije Vakuumski sprejemnik sončne energije Hranilnik vode Učinkovita raba energije Proizvodni program Prodajna paleta Celovito obvladovanje kakovosti Nabavna cena Certifikat kakovosti Tehnična podpora

96 96 ABSTRACT In our company Klima Center Horizont we have bind ourselves to ensure a cleaner, healthier, safer present and future for our clients by using environmentally friendly ways of heating, cooling and ventilation. By including solar energy field to our selling program, which represents the basis for this thesis, will surely encourage our mission statement. Efficient handling towards climate changes is a crucial challenge of the world economy. Usage of fossil fuels must be reduced switftly and decisively, if we are to extenuate and stop dramatic trends of global heating. Relying on coal, oil and natural gas threatens our future with toxic pollution, global climate change and social unrest caused by diminishing fuel supplies. The biggest potential to reduce these climate changes lies in the buildings we live in. The use of energy for heating and sanitary water applications represents nearly one third of all energy consumption. Heat-insulation of the buildings and a proactive use of solar energy are crucial measures for a continual reduction of fossil fuel usage. Opinions are strong and experience have confirmed, that efficient usage of sun energy can provide a great deal of needed heat not only in one-building houses, but also in big buildings, as well as we can prepare sanitary water for kindergartens, schools, hospitals, sport halls and so on. Based on theoretical assumptions this thesis represents all activities to fulfill our primal goal, which is to shell the principal measures and criterion. By using this criterion we analyzed the global purchasing market of solar energy and made a list of all potential suppliers. The result was a wide specter of suitable candidates, with whom we made contact. Eventually we chose the most adequate one, and signed a contract of collaboration. Time will tell, whether we had made the right decision. That is why we left a door open almost with all of these companies; a chance for future collaboration is therefore very possible. However, in the near future our main responsibility is to make the next couple of steps, which is to start with solar systems distribution and become an expert on this field. KEY WORDS Global heating Fossil fuels Solar system Renewable energy sources Flat solar panel Vacuum solar panel Storage buffer Efficient energy usage Production program Selling program Total quality management Purchase price Quality certificate Technical support

97 97 SEZNAM LITERATURE 1. Baily, Peter, Farmer, David, Jessop, David, and Jones, David Naslov Purchasing principles and management. London: Financial times management. 2. Dobler, Donald W., Lee, Lamar, and Burt, David N Purchasing and materials management. New York: McGraw-Hill Inc. 3. Gadde, Lars Erik, and Hakan Hakansson Proffesional purchasing. New York: Routlege. 4. Hickman, Thomas K.; Hickman, William M. Jr Global purchasing- How to buy goods and services in foreign markets. Homewooh, Illinois: Business Ore Irwin. 5. Hribernik, Vili, Lorbek, Franc Politika razvoja novih izdelkov v medorganizacijskem marketingu. Maribor: Ekonomska-fakulteta Maribor. 6. Iršič, Matjaž, Lorbek, Franc Strategije nabavnega marketinga z ozirom na tržno moč konkurence na nabavnem trgu : magistrsko delo. Maribor: Ekonomsko poslovna fakulteta. 7. Kotler, Philip Marketing management trženjsko upravljanje. Ljubljana: Slovenska knjiga. 8. Kotnik, Drago Nabavno poslovanje. Ljubljana: Ekonomska fakulteta v Ljubljani. 9. Krajnc-Žunič, Andreja, Završnik, Bruno, Kajzer, Štefan Določitev modela ocenjevanja in izbire dobavitelja : magistrsko delo. Maribor: Ekonomsko-poslovna fakulteta. 10. Monczka, Robert M., Trent, Robert J., and Handfield, Robert B Purchasing and supply chain management. Cincinnati: Sout Western College Publishing. 11. Zenz, Gary Joseph, Thompson, George H Purchasing and the management of materials, New York: John Wiley & Sons Inc. 12. Potočnik, Vekoslav Komercialno poslovanje z osnovami trženja. Ljubljana: Ekonomska fakulteta v Ljubljani. 13. Potočnik, Vekoslav Nabavno poslovanje s primeri iz prakse. Ljubljana: Ekonomska fakulteta v Ljubljani. 14. Solarge Enlarging Solar Thermal Systems in Multi-Family-House, Hotels, Public and Social Buildings in Europe. [2007]. Načrtovanje solarnih ogrevalnih sistemov. 15. Van Weele, A.J Nabavni management Analiza planiranje in praksa. Ljubljana: Gospodarski vestnik. 16. Završnik, Bruno Izbiranje in ocenjevanje dobaviteljev. Ljubljana: Gospodarski vestnik. Elektronski viri: 1. Inteligent Energy Europe Analiza lokalnega stanja v vzhodnih državah partnericah projekta - Slovenija. EAST-GSR Solarni sistemi z zagotovljeno dobavo toplote v vzhodnoevropskih državah [online]. [ ]. Dostopno na: GSR%20WP2%20report%20final%20Slovenia.pdf [ ] 2. Solarge Solarni ogrevalni sistemi v velikih stavbah. Solarge [online]. [ ]. Dostopno na:

98 98 3. Inteligent Energy Europe Profesionalni priročnik za načrtovanje velikih solarnih sistemov. EAST-GSR Solarni sistemi z zagotovljeno dobavo toplote v vzhodnoevropskih državah [online]. [ ]. Dostopno na: GSR%20WP2%20report%20final%20Slovenia.pdf 4. Solarge National position paper for Slovenia. Solarge [online].[ ]. Dostopno na: _for_slovenia.pdf Ostali viri: 1. Interni viri podjetja Horizont Skupina d.o.o. 2. promocijsko gradivo slovenskih podjetij 3. promocijsko gradivo tujih podjetij

99 99 SEZNAM SLIK IN TABEL Slika 1 : Distribucija izdatkov v povprečni ameriški proizvodni organizaciji v devetdesetih 11 Slika 2: Cilji nabave na posameznih ravneh organizacije Slika 3: Nabavni cikel Slika 4 : Področja raziskave nabavnega trga (Weele, 2002, 154) Slika 5 : Postopen potek raziskave nabavnega trga Slika 6 : Izbiranje dobaviteljev pri redni nabavi Slika 7: Iskanje novega dobavitelja Slika 8: Sončno obsevanje v Sloveniji Slika 9: Delovanje solarnega sistema Slika 10: Uporabnost sončnih sprejemnikov Slika 11: Prikaz komponent ploščatega sprejemnika Slika 12 : Prikaz komponent vakuumske cevi U-pipe je v spodnjem prikazu Slika 13 : Difuzno, direktno sevanje in sevanje pod kotom Slika 14: Primerjava vakuumske cevi Heat pipe in U-pipe Slika 15: Tipi hranilnikov vode Slika 16: Solarna postaja Slika 17 : Solarna regulacija Slika 18 : Vezalna shema sonce-hranilnik, vezalna shema sonce-hranilnik-dodatni vir Slika 19: Emisije toplogrednih plinov v evropskih državah glede na leto Slika 20: Poraba primarne energije po sektorjih Slika 21 : Poraba primarne energije v gospodinjstvih glede na predmet uporabe Slika 22 : Število odobrenih prošenj za subvencioniranje solarnih sistemov med leti 2002 in Slika 23 : Tržni delež proizvajalcev sprejemnikov sončne energije v letu Tabela 1 : Področja in vsebina raziskovanja nabavnega trga Tabela 2 : Kriteriji ocenjevanja ekološke ozaveščenosti v podjetju Tabela 3: Poraba primarnih virov energije v Sloveniji Tabela 4 : Primerjava prodajnih cen različnih slovenskih ponudnikov v letu Tabela 5: Garancijska doba za solarne komponente Tabela 6 : Primerjava potencialnih dobaviteljev glede na prioritetne kriterije Tabela 7 : Primerjava nabavnih cen solarnih komponent med potencialnimi dobavitelji Tabela 8 : Primerjava nabavnih cen solarnih paketov za segrevanje sanitarne vode v gospodinjstvih... 90

100 100 SEZNAM UPORABLJENIH KRATIC SSE sprejemnik sončne energije OVE obnovljivi viri energije JIT»just in time«proizvodnja EDI Electronic Data Interchange TQM Total Quality Management TC celotni stroški NC nabavna cena FC fiksni stroški STV topla sanitarna voda CSOS centralni solarni ogrevalni sistem KWH kilovatna ura CPC Parabolic Compound SPF Solar Technik Prüfung

101 101 PRILOGE Priloga 1: Cenik enega od potencialnih dobaviteljev iz Kitajske

102 102 Priloga 2: Tehnični list ploščatega sprejemnika sončne energije iz Kitajske

103 103 Priloga 3: Uradna ponudba za nakup vzorčnih modelov enega od kitajskih potencialnih dobaviteljev

104 104 Priloga 4: Uradna ponudba drugega kitajskega podjetja

105 105 Priloga 5: Garancijska izjava proizvajalca hranilnikov vode STORAGE TANK GUARANTEE (XXXXXXXXXXX and the manufacturer) 1) X-year material or manufacturing defect guarantee a) XXXXXXXXXXXXXX guarantees for a period of X years (the effective date being the date of the sales invoice) that the storage tanks stay free from any material or manufacturing defect that could prevent their correct functioning in normal operating conditions, with proper usage correct installation and proper maintenance as per instruction manual. b) If during the guarantee s period of validity the storage tank does not perform as expected due to material or manufacturing defects, XXXXXXXXXXXXXX will replace or repair the defective storage tank. 2) Exclusions and limits of the guarantee a) All claims made during the guarantee s period of validity must be made immediately on detection of the defect. In cases where the defect is detected on delivery of the material, the claim must be made immediately as stated in the general sales conditions. b) The guarantee does not apply in cases of material damage, or performance or operation failure due to: i) Accidents, use of the storage tank on mobile installations, or an improper or inadequate use of the storage tank. ii) Failure to follow instructions of use or maintenance established in the installation manual. iii) Incorrect modifications, improper installation or misuse, or modifications carried out by personnel not authorized by the IBERSOLAR after-sales department. iv) Damage caused by applying pressure values, during testing or normal operation, above those indicated by XXXXXXXXXXXXXX in the technical support data, or by the use of water with the following composition values: mg/l total soluble salts mg/l of calcium carbonate - 50 mg/l of carbon free dioxide - ph between 5 and 12 Freezing, flood, plague, third party intervention or any other abnormal operating conditions will also void the guarantee. The client is required to check the storage tank s anti-corrosion system (Magnesium anode/correx up). In the case of magnesium anode, the frequency of replacement will depend on the location of the installation and the hardness of the water. c) The guarantee is void if the serial number is tampered with or cannot be identified clearly.

106 106 d) Claims relating to the appearance of the tank are not considered valid, except in cases that lead to a reduction of performance, specified in the technical or promotional material provided by TERMOMECCANICA LODDO (TML). e) XXXXXXXXXXXXXX reserves the right to supply a different model of storage tank, where a replacement is required by guarantee, in the case that the original tank has been taken out of production. Every tank replaced by guarantee has to be managed by an authorized residue manager, complying with the Spanish residue management norms. The cost of this process will be agreed between the manufacturer and the distributor, depending on the amount and type of waste. 3) Guarantee claim rights Any client of XXXXXXXXXXXXXX. who feels he/she has a justifiable guarantee claim should proceed accordingly: a) Inform the one or more of the following parties in writing: i) The installer of the storage tank or the commercial agent ii) The distribution company iii) The XXXXXXXXXXXXXX. sales representative For this purpose a claim form should be filed, attaching a copy of the original sales invoice of the storage tank in question. The purchase date must be clearly visible on the invoice. b) Once XXXXXXXXXXXXXX, receives the guarantee claim, it will be analyzed in light of this guarantee to decide whether to proceed or not. The decision and further procedure will be communicated to the client. c) The return of the article covered by this guarantee will only be realized with a written RMA (Returned Material Authorization) from the XXXXXXXXXXXXXX department of Quality and Environment. d) If the client requires that the storage tank subject to the guarantee claim is urgently replaced, he/she shall request that XXXXXXXXXXXXXX provide an immediate product replacement before the case has been resolved. This request has to be accompanied by a purchase order filed to the sales department. Once the claim is resolved and if accepted, this purchase order shall be cancelled and a credit note shall be issued. e) XXXXXXXXXXXXXX is authorized to prepare on-site installation reports in order to confirm all aspects relevant to the resolution of the claim. The client must not carry out any modifications to the installation without the written authorization of the XXXXXXXXXXXXXX technical department. 4) Managing incidents with the manufacturer An illustrated technical report, in accordance with parameters previously defined by the manufacturer, will be sent by XXXXXXXXXXXXXX to the manufacturer. The manufacturer will determine whether the claim proceeds or not. In the case that the claim proceeds, the manufacturer will provide a replacement tank, according to the guarantee. In the case that the claim is not accepted the manufacturer will prepare a written technical report explaining the non-acceptance of the claim. All installation, de-installation, shipping, handling and

107 107 replacement costs for material under guarantee will be calculated and an agreement reached between the manufacturer and XXXXXXXXXXXXXX as to who assumes responsibility for these costs. 5) Limits of responsibility a) XXXXXXXXXXXXXX shall not be liable for any failure to perform its obligations where such failure is as a result of an Act of Nature (including fire, flood, earthquake, storm, hurricane or other natural disaster), or any other unforeseeable events (including war, invasion, act of foreign enemies, hostilities, civil war, rebellion, revolution, insurrection, military or usurped power, confiscation, terrorist activities, etc.). b) The responsibility of XXXXXXXXXXXXXX shall be limited to the obligations expressed in this guarantee. XXXXXXXXXXXXXX is not responsible for indirect damage such as loss of data from IT systems, income or profit loss, temperature variations in the installation, etc. c) The limits of guarantee cited in this document will be applied only where the legal framework applicable in each country (with respect to product responsibility) is not contravened. In the case of any conflict between this document and the local legal framework, only the affected clause will be nullified. Specifically, any clause contravening Law 23/2003 of 10 July, putting into affect EC Directive 1999/44/CE, affecting tanks acquired for use in the European Union. d) Any rights not expressly mentioned in this document shall not be applied.

108 108 Priloga 6: Tehnični list vakuumskega sprejemnika izbranega dobavitelja