ŠOLSKI CENTER ZA POŠTO, EKONOMIJO IN TELEKOMUNIKACIJE LJUBLJANA VIŠJA STROKOVNA ŠOLA DIPLOMSKA NALOGA DOMINIK PINTARIČ

ŠOLSKI CENTER ZA POŠTO, EKONOMIJO IN TELEKOMUNIKACIJE LJUBLJANA VIŠJA STROKOVNA ŠOLA DIPLOMSKA NALOGA DOMINIK PINTARIČ Ljubljana, november 2020

ŠOLSKI CENTER ZA POŠTO, EKONOMIJO IN TELEKOMUNIKACIJE LJUBLJANA VIŠJA STROKOVNA ŠOLA Študijski program: telekomunikacije DIPLOMSKA NALOGA PRODAJA PREKO DIGITALNIH KANALOV Diplomant: Dominik Pintarič Mentor: Mile Jovanovski, univ. dipl. ekon. Lektor: Marjeta Vozlič, prof. slovenskega jezika Vpisna številka: 12130084215 Ljubljana, november 2020

PINTARIČ, Dominik. Prodaja preko digitalnih kanalov : dipl. nal. Ljubljana, ŠC PET, VSŠ, 2020 2 ZAHVALA Iskreno bi se rad zahvalil mentorju Miletu Jovanovskemu, univ. dipl. ekon., za vso pomoč, podporo, svetovanje, podajanje znanja in motivacijo tako pri predmetu Prodaja kot tudi pri samem nastajanju diplomske naloge.

PINTARIČ, Dominik. Prodaja preko digitalnih kanalov : dipl. nal. Ljubljana, ŠC PET, VSŠ, 2020 3 IZVLEČEK Digitalna prodaja je sodobna tehnika prodajanja najrazličnejših naprav in storitev. Diplomska naloga opisuje, kaj vse se skriva pod pojmom digitalna prodaja in kako obsežna je. Uporabnikom in ponudnikom predstavlja neko novo prodajno ter nakupno izkušnjo, saj je v zadnjih nekaj letih v ogromni rasti. Digitalna prodaja se je razvila z napredkom tehnologije in novimi možnostmi dostopanja do široke ponudbe naprav in storitev, ter informacij o le-teh. Ker pa se v tem segmentu pojavi ogromna konkurenca, nepredvidljivi in zahtevni kupci, je prava umetnost izbrati pravilno taktiko, ki bo prinesla pozitivne rezultate. Ključne besede: prodaja, oglaševanje, digitalni kanali, platforma, ciljna skupina, organizacije. ABSTRACT Digital sale is a modern technique of various devices and services. The dissertation describes what is hidden under the term digital sales and how extensive it is. It offers the users and the providers a new sales and buying experience, as it has been growing tremendously over the last few years. Digital sales have evolved with advances in technology and new opportunities to acces and offer a wide range of devices and services. However because in this segment there is a huge competition of unpredictability and demanding customers, it is a real work of art to choose the right tactics that will bring positive results. Key words: sales, advertising, digital channels, platform, targeted group, organizations.

PINTARIČ, Dominik. Prodaja preko digitalnih kanalov : dipl. nal. Ljubljana, ŠC PET, VSŠ, 2020 4 KAZALO VSEBINE UVOD... 7 1 SPLOŠNO O PRODAJI... 9 1.1 NAČRTOVANJE PRODAJE NA SPLOŠNO... 10 1.2 NAČRTOVANJE DIGITALNE PRODAJE... 14 2 DIGITALNA PRODAJA... 26 2.1 ZNAČILNOSTI DIGITALNE PRODAJE... 27 3 DIGITALNI KANALI... 34 3.1 INFORMACIJE POVEZANE Z OGLAŠEVANJEM... 35 3.2 MOBILNA PRODAJA... 43 4 KAKO SLOVENSKA TELEKOMUNIKACIJSKA PODJETJA UPORABLJAJO DIGITALNE KANALE ZA PRODAJO NAPRAV IN STORITEV... 46 4.1 TELEKOM SLOVENIJE... 46 4.2 TELEMACH... 52 4.3 A1... 57 4.4 PRIMERJAVA OGLAŠEVANJ MED PODJETJI V MESECU SEPTEMBRU 2020 63 5 ANALIZA REZULTATOV ANKETNEGA VPRAŠALNIKA... 64 ZAKLJUČEK... 68 VIRI IN LITERATURA... 71

PINTARIČ, Dominik. Prodaja preko digitalnih kanalov : dipl. nal. Ljubljana, ŠC PET, VSŠ, 2020 5 KAZALO SLIK Slika 1: Telekomov oglas na Facebooku...47 Slika 2: Telekomov oglas na Instagramu...48 Slika 3: Telekomov oglas na YouTubu...49 Slika 4: Telekomov oglas na Twitterju...50 Slika 5: Telekomov oglas na LinkedInu...51 Slika 6: Telemachov oglas na Facebooku...53 Slika 7: Telemachov oglas na Instagramu...54 Slika 8: Telemachov oglas na YouTubu...55 Slika 9: Telemachov oglas na LinkedInu...56 Slika 10: A1 oglas na Facebooku...58 Slika 11: A1 oglas na Instagramu...59 Slika 12: A1 oglas na YouTubu...60 Slika 13: A1 oglas na Twitterju...61 Slika 14: A1 oglas na LinkedInu...62 Slika 15: Število oglasov podjetij v mesecu septembru...63 Slika 16: Povprečno število oglasov podjetij v mesecu septembru...63 KAZALO TABEL Tabela 1: Primeri ciljev oglaševanja...24

PINTARIČ, Dominik. Prodaja preko digitalnih kanalov : dipl. nal. Ljubljana, ŠC PET, VSŠ, 2020 6 SEZNAM KRATIC KRATICA ANGLEŠKI IZRAZ SLOVENSKI IZRAZ EDGE Enhanced Data rates for GSM Evolution Obogatene hitrosti prenos podatkov za razvoj GSM GIF Graphics Interchange Format Oblika izmenjave grafike GPRS General Packet Radio Services Paketno orientirano mobilno omrežje GPS Global positioning system Globalno pozicionirni sistem GSM Global System for Mobile Communication Globalni sistem za mobilno komuniciranje HD High-Definiton Visoka ločljivost HSDPA High- Speed Downlink Packet Access Hitri paketni dostop do povezave navzdol ICC Self regulation code Samoregulacijska koda IOS Mobile Operating System; created Mobilni operacijski sistem and developed by Apple Inc. IP Internet Protocol Internetni protokol LTE Long Term Evolution Evolucija na daljši rok MMS Multimedia Messaging System Večpredstavnostni sporočilni sistem SEO Search Engine Optimization Optimizacija iskalnikov SMS Short Message Service Storitev kratkih sporočil UMTS Universal Mobile Telecommunication System Univerzalni mobilni telekomunikacijski sistem QR Quick response code Koda za hitri odziv WAP Wireless Application Protocol Protokol brezžične aplikacije WiFi Wireless Fidelity Brezžična povezava

PINTARIČ, Dominik. Prodaja preko digitalnih kanalov : dipl. nal. Ljubljana, ŠC PET, VSŠ, 2020 7 UVOD Ljudje kupujejo iz različnih razlogov. Najbolj pogosta razloga sta, ker to potrebujejo in ker to želijo imeti, obstaja pa še veliko drugih razlogov, ki človeka prepričajo v nakup. V ta namen ponudniki izvajajo različne aktivnosti, da potrošnika prepričajo v nakup. Z drugimi besedami temu rečemo prodaja. Najpreprostejša definicija prodaje je, da je njena naloga nekaj prodati. Sama prodaja pa se je iz klasičnih trgovin preselila v digitalno okolje. Seveda prodaja še vedno poteka v fizični obliki, vendar je z napredkom tehnologije tudi prodaja napredovala do te mere, da imamo danes vse informacije tudi v virtualni obliki, ali z drugimi besedami na spletu, ki ga prav zagotovo uporablja vsak. Način uporabe digitalnih tehnologij pri prodaji potrošnikom omogoča bolj preprosto in enostavno informiranje, pregledovanje ponudb ter ponudnikov, praktično pa tudi opraviti nakup prek spleta. Ponudnikom se ponuja možnost enostavnejšega načina oglaševanja, pridobivanja potencialnih kupcev in povečanja prodaje. Kdo bi si mislil, da bodo kupci iz udobnega domačega fotelja poiskali informacije o želenem izdelku oziroma storitvi, pregledali ponudnike, nato pa še opravili nakup. Čez nekaj dni pa bodo že prejeli naročilo. Pred nekaj deset leti je to veljalo za nemogočo dejavnost, danes pa za večino predstavlja normalen vsakdan. Ker se v ozadju digitalne prodaje skriva še ogromno skrivnosti, bom v diplomski nalogi predstavil teoretičen vidik splošne prodaje, poudarek pa posvetil že prej omenjeni digitalni prodaji. V ta namen bom opisal značilnosti, načrtovanje, prednosti in slabosti digitalne prodaje, ter kanale, preko katerih vse to poteka. V praktičnem delu bom opisal, katere digitalne kanale slovenska telekomunikacijska podjetja uporabljajo za oglaševanje naprav in storitev. Razložil bom, kako oglaševanje v praksi poteka pri posamezni platformi, ter opisal njegove značilnosti. Za konec bom sestavil anketo, ki jo bom poslal med najmanj 100 ljudi, pri tem pa bom izvedel, kako stvari potekajo v praksi. Na koncu bom na podlagi podatkov, ki jih bom prejel, potrdil ali ovrgel naslednje hipoteze:

PINTARIČ, Dominik. Prodaja preko digitalnih kanalov : dipl. nal. Ljubljana, ŠC PET, VSŠ, 2020 8 - Hipoteza 1: Podjetja bi si s povečanjem uporabe ''influencerjev'' pridobila večje zaupanje uporabnikov. - Hipoteza 2: A1 usmerja več pozornosti k prodaji prek digitalnih kanalov kot Telekom Slovenije in Telemach. - Hipoteza 3: Ljudje se po ogledu videa prej odločijo za nakup izdelka oziroma storitve. - Hipoteza 4: Več ljudi se za nakup izdelka oziroma storitve odloči po iskanju informacij na internetu, kot pa po posvetu s prodajalcem v poslovalnici. - Hipoteza 5: Dodatna ugodnost v košarici bi ljudi spodbudila k zaključku nakupa.

PINTARIČ, Dominik. Prodaja preko digitalnih kanalov : dipl. nal. Ljubljana, ŠC PET, VSŠ, 2020 9 1 SPLOŠNO O PRODAJI Prodaja je eden izmed najpomembnejših procesov vsakega podjetja, znana je tudi kot prenos lastništva blaga od proizvajalca do potrošnika oziroma kupca. Pod pojem prodaja štejemo vse dejavnosti, ki so povezane s številom prodanih izdelkov oziroma storitev v določenem časovnem obdobju. Prodajo lahko definiramo kot pregovoriti ljudi k dejanjem, ne da bi se zavedali, da smo jih pripravili do tega (povz. po Jovanovski, 2019/2020, str. 5). Prodajni proces razdelimo na dva dela, in sicer na prodajo in marketing. Znotraj marketinga ter prodaje pridobivamo zaupanje potencialnega kupca z vzpostavitvijo in vzdrževanjem odnosov s kupcem med različnimi fazami prodajnega procesa. Prodaja po pomembnosti ne zaostaja za marketingom, je le logično nadaljevanje procesa marketinga, kjer prodajalec neguje in poglablja odnos s potencialnim kupcem, katerega končni rezultat je nakup (povz. po Kraut, 2016, str. 16).»Osnovni namen prodaje je: odkrivanje potreb in pričakovanj, iskanje rešitev, pomoč, svetovanje, prepričevanje, učenje kupcev (informiranje)ljudje kupujejo zaradi različnih razlogov. Ti razlogi so želja po izboljšanju kvalitete, želja po večji varnosti in zaščiti, želja po boljšem počutju oziroma udobju, želja po statusu ali ugledu, želja po spremembi, želja po radovednosti, želja, da smo prvi, ki imamo ta izdelek ali pa to enostavno potrebujemo za preživetje. Dan danes je bistveno težje prodajati kot včasih, ker so manjše razlike v ceni, manjša zvestoba kupcev, manjša učinkovitost prodajalcev, izdelki se med seboj manj razlikujejo, večja konkurenca, v eni trgovini kupci kupijo vse.«(jovanovski, 2019/2020, str. 11, 18). Zaradi teh vzrokov je danes izjemnega pomena pravilna izbira strategije prodaje in oglaševanja, ter izpopolnjeno načrtovanje prodaje.

PINTARIČ, Dominik. Prodaja preko digitalnih kanalov : dipl. nal. Ljubljana, ŠC PET, VSŠ, 2020 10 1.1 NAČRTOVANJE PRODAJE NA SPLOŠNO Vsaka organizacija se pri svojem poslovanju srečuje z usodno pomembnimi odločitvami, od katerih so odvisni njeno preživetje, rast, razvoj, stopnja dobičkonosnosti in vrsta drugih temeljnih ciljev, ki si jih zastavi vsaka organizacija. Za vsako organizacijo je izjemno pomembno pravilno načrtovanje prodaje. Lahko bi rekli, da je brez načrta vsaka pot prava. Prodaja se načrtuje glede na opredelitev vizije organizacije, ki opisuje, kako se organizacija vidi v prihodnosti oziroma kaj želi postati, poslanstva, ki opisuje, kaj organizacija počne oziroma kaj bi rada počela in temeljnih ciljev, ki opisujejo želena stanja in aktivnosti (povz. po Iršič, Milfelner in Pisni, 2019, str. 94). Podjetje načrtuje iz dveh razlogov, in sicer, da vodstvo identificira in oceni prodajne možnosti na organiziran in sistematični način, in da dosežejo boljše prodajne rezultate. Pri tem analizirajo podatke, kaj je v preteklosti najbolj vplivalo na obseg prodaje in kaj se je na trgu spremenilo. Podjetje nekatere resurse lahko nadzira, nekaterih pa ne. Nadzira lahko organizacijo, finance, nabavo, prodajo, tehnologijo, ki je organizacija uporablja, izdelke, ceno, kupo-prodajne pogoje, marketinško komuniciranje itd. Ne more pa nadzirati konkurence, obnašanja kupcev, političnih sprememb, vrednot in razvoja tehnologije. Tem resursom se lahko le prilagaja (povz. po Jovanovski, 2019/2020, str. 3). Načrtovanje prodaje je pomembno zaradi vsaj dveh razlogov: 1. Management prodaje prisiljuje, da identificira in oceni prodajne možnosti organizacije na organiziran in sistematičen način. Z analizo prodaje v preteklosti organizacija lažje določi možnosti za doseganje zastavljenega cilja prodaje glede na obnašanje odjemalcev in konkurentov. 2. Drugi razlog je naravna posledica prvega. Načrtovanje prodaje velikokrat omogoči boljše prodajne rezultate, kajti še vedno velja, da je brez načrta vsaka pot prava. Prodajo je treba načrtovati na vseh ravneh v hierarhiji organizacije. Uspešno načrtovanje prodaje zahteva dobro poznavanje stanj in gibanj na trgih, namena organizacije, njenih ciljev, strategij in resursov. Cilji marketinga in posledično prodaje izhajajo iz vizije organizacije, njenega poslanstva, iz temeljnih ciljev, SWOT

PINTARIČ, Dominik. Prodaja preko digitalnih kanalov : dipl. nal. Ljubljana, ŠC PET, VSŠ, 2020 11 analize na ravni organizacije in vseh drugih procesov managementa v organizaciji (povz. po Snoj, 2005, str. 46 47). NAKUPNI PROCES Razumevanje nakupnega vedenja kupca je bistvenega pomena za načrtovanje prodaje izdelkov in storitev, ki bodo zadovoljevali potrebe in želje porabnikov. Nakupni proces se začne s tem, ko kupec zazna problem oziroma potrebo. Pred samim nakupom pa obstaja še veliko korakov. Podjetje mora ugotoviti, kakšno bo vedenje kupca pri posamezni stopnji. Glede na ugotovitve lahko razvije uspešen prodajni načrt. Poznamo 3-, 5-, 8-stopenjski model nakupnega procesa. Najpogostejši je 5-stopenjski nakupni proces, ki je sestavljen iz naslednjih faz: Prepoznavanje potreb: v tej fazi se posameznik začne zavedati nezadovoljenih potreb. To lahko sprožijo zunanji dejavniki, kot so npr. prijatelji. Za organizacijo je ključno, da mu pomaga prepoznati potrebo. To lahko doseže s komuniciranjem preko različnih kanalov. Iskanje podatkov: v drugi fazi posamezniki zbirajo informacije, kako bi zadovoljili potrebo. Če posameznik zazna tveganje, bo več časa posvetil preverjanju informacij. Kupec lahko podatke pridobi iz več virov (osebni vir, poslovni vir, javni vir, izkustveni vir). Vrednotenje različic: pridobivanje informacij o izdelku, ki jih zanimajo. Največ pozornosti kupec posveča tistim stvarem, od katerih bo imel največjo korist. Znane blagovne znamke imajo vplivno vlogo pri vrednotenju različic. Nakup: pri tej stopnji uporabnik ugotovi, ali je izdelek primeren za nakup. Če tega še vedno ni ugotovil, se vrne na drugo fazo in ponovno zbira informacije. Za organizacijo je pomembno, da uporabnika prepriča v nakup, zato mu ponudijo razne ugodnosti, ter ga s tem spodbudijo k nakupu. Ponakupno vedenje: ponakupni občutek se pri kupcu pojavi pri težkih odločitvah. Lahko je pozitiven ali pa negativen. Da negativni občutek zmanjšajo, mu ponudijo več informacij o izdelku ali pa kar preizkus izdelka. Kupec lahko izdelek po določenem času vrne, če ni izpolnil njegovih pričakovanj. (povz. po Jovanovski 2019/2020, str. 21).

PINTARIČ, Dominik. Prodaja preko digitalnih kanalov : dipl. nal. Ljubljana, ŠC PET, VSŠ, 2020 12 PRODAJNI PROCES Podjetja za prodajo izdelkov in storitev uporabljajo oglase, pisma, spletne strani, spletne bloge, predstavitve, sejme, kataloge, cenike, vzorce, ponudbe, mobilne aplikacije in še veliko drugega. Prodajni proces je sestavljen iz 5, 6 in 8 faz. 6-fazni prodajni proces je najpogostejši in je sestavljen iz naslednjih faz: Priprava: v tej fazi se podjetje osredotoča na iskanje potencialnih kupcev. Pristop: v tej fazi se začne pogovor, zato je treba upoštevati uvodni pristop. Namen je pridobiti termin za srečanje, kjer dobi pozornost za predstavitev izdelka oziroma storitve, da se vzpostavijo temelji za gradnjo odnosa in da prodajalec naredi dober prvi vtis na kupca. Predstavitev: v tej fazi se organizacija osredotoča na predstavitev izdelka oziroma storitve. Namen je predstaviti izdelek tako, da bo predstavitev izpolnila pričakovanja kupca in ga prepričala v nakup. Pogovor: to je zelo pomembna faza v prodajnem procesu. Prodajalec posluša mnenja kupca, lahko bi rekli, da premaguje njegove ugovore. Naloga prodajalca pa je, da najde pravi način, kako ga prepričati v nakup. Posel: v tej fazi se prodaja zaključi. Če kupec še vedno ni prepričan v nakup, ima prodajalec sedaj zadnjo možnost, da ga prepriča v nakup. Posel se sklene npr. s povabilom (ali je to tisto, kar iščete?). Ponakupno spremljanje in vzdrževanje stikov: prodajalec mora kupcu zagotoviti dobro izkušnjo s kupljenim izdelkom. To pomeni, da lahko kupca izobražuje, mu poda zanimive informacije, mu ponudi šolanje, izboljšave izdelka, pomoč, nadgradnjo itd. Zelo pomembno je vzdrževati stik s kupcem, zato je nujno spremljanje zadovoljstva oziroma nezadovoljstva, če pa se pojavi problem, ga je treba rešiti takoj. (povz. po Jovanovski, 2019/2020, str. 26).

PINTARIČ, Dominik. Prodaja preko digitalnih kanalov : dipl. nal. Ljubljana, ŠC PET, VSŠ, 2020 13 RAZISKOVANJE TRGA Trg določene organizacije sestavljajo zelo različni odjemalci, zelo različne potrebe odjemalcev in različne želje, ki jih imajo odjemalci. To pomeni, da so tudi različni izdelki, po katerih nameravajo povpraševati. Organizacija, ki je marketinško naravnana, mora poskrbeti, da bodo potrebe in želje odjemalcev čim bolj optimalno zadovoljene. To pomeni, da mora potrebe in želje natančno proučiti. Najbolj preprosto in ekonomično bi bilo, da bi organizacija ponujala enake izdelke vsem odjemalcem, vendar s tem ne bi optimalno zadovoljila njihovih potreb in želja glede na vse odjemalce. V ta namen uspešne organizacije trg, na katerem želijo udejanjiti svoje marketinške aktivnosti, predhodno razdelijo v manjše skupine. Temu pravimo segmentiranje trga, dobljenim skupinam pa tržni segmenti (povz. po Iršič, Milfelner in Pisnik, 2019, str. 34). Trg za kateri koli izdelek lahko v organizaciji določijo na več načinov. V tem primeru se osredotočijo na tri dimenzije, in sicer na: geografsko področje: opredelitev območja, kjer bo prodaja potekala; časovno obdobje: običajno se določi obdobje enega leta, to obdobje pa se razdeli na mesece ali pa celo tedne; vrsto odjemalcev: segmentacija odjemalcev glede na njihove potrebe, želje in pričakovanja. (povz. po Snoj, 2005, str. 78). Preden organizacija določi prodajne cilje in strategije, mora vedeti, kakšno je stanje na trgu. Če je trg že zasičen z izdelkom, ki ga organizacija želi ponuditi trgu, je ves trud zaman. Tržniki merijo naslednje trge: potencialni trg: vsi uporabniki nekega izdelka. Predstavlja ga 8 % celotnega trga. razpoložljiv trg: uporabniki, ki nimajo tega izdelka. Predstavlja ga 45 % celotnega trga. ciljni trg: uporabniki, ki jih ta izdelek zanima. Predstavlja ga 10 % celotnega trga. dejanski trg: uporabniki, ki bodo ta izdelek kupili. Predstavlja ga 5 % celotnega trga (povz. po Jovanovski, 2019/2020, str. 18).

PINTARIČ, Dominik. Prodaja preko digitalnih kanalov : dipl. nal. Ljubljana, ŠC PET, VSŠ, 2020 14 1.2 NAČRTOVANJE DIGITALNE PRODAJE Končno merilo vsakega podjetja je, koliko zaslužka je bilo v določenem letu. Za končnim rezultatom pa se skriva se veliko drugih dejavnikov, od katerih je odvisen končni dobiček. Te kriterije lahko razvrstimo glede na vrsto in časovno obdobje. Glede vrste lahko ponudbo ocenimo količinsko ali kvalitetno. Količinske meritve lahko vključujejo obseg prodaje in povečanje ali zmanjšanje prihodkov. Meritev kvalitete vključuje izboljšano prepoznavnost blagovne znamke, podobo in odnose s strankami. Če fokus usmerimo na časovno obdobje, moramo izvesti še nekaj vmesnih meritev, ki nam omogočajo postopno spremljanje rezultatov in napredka. Na koncu izmerimo le še nekaj končnih meritev in ugotovimo, ali je bila celotna ponudba uspešna ali ne. Veliko informacij o tem lahko pridobimo iz digitalnih medijev, predvsem družbenih omrežij, kjer potrošniki izražajo svoja mnenja glede izdelka oziroma ponudbe (povz. po https://en.wikipedia.org/wiki/digital_marketing). SEGMENTACIJA E-TRGA Podjetja z eno samo ponudbo ne morejo izpolniti vseh želja uporabnikov, zato obstaja več načinov segmentacije trga. Omenili bomo dva: segmentacijo, ki jo je opravil McKinsey, in segmentacijo iz trgovske študije. Strokovnjaki iz multi nacionalnega podjetja McKinsey, ki se ukvarjajo s proučevanjem vedenja internetnih uporabnikov in nakupovalcev so prepričani, da bi morala e-podjetja oblikovati segmente ključnih kupcev in ponudbo ter oblikovanje spletnih strani prilagoditi tem ciljnim segmentom. S pomočjo raziskav, ki so jih opravili v McKinseyju, lahko spletne nakupovalce razvrstimo v šest segmentov. Vsak segment je opredeljen s spletnim obnašanjem uporabnikov, koliko časa preživijo na spletu, koliko strani obiščejo, katere strani najpogosteje obiskujejo ter koliko časa se zadržijo na njih (povz. po Možina, Tavčar in Zupančič, 2012, str. 258). Enostavneži so skupina, ki opravi največ spletnega nakupa. Težko jim je ugoditi, saj želijo takojšen dostop do izdelka ali storitve, pomembna pa jim je tudi priročnost nakupa. Zahtevajo takojšnje informacije, zanesljive storitve in se pozitivno odzivajo

PINTARIČ, Dominik. Prodaja preko digitalnih kanalov : dipl. nal. Ljubljana, ŠC PET, VSŠ, 2020 15 na ponudbe, ki lahko olajšajo ali poenostavijo nakupovanje na spletu (povz. po Možina, Tavčar in Zupančič, 2012, str. 258). Deskarji predstavljajo le 8 % spletne populacije, vendar obiščejo tudi do štirikrat več spletnih strani kot povprečni uporabniki. Internet uporabljajo v različne namene, in sicer za raziskovanje, nakupe, iskanje informacij in zabavo. Informacije iščejo zelo hitro, zato ob najmanjšem nezadovoljstvu zapustijo spletno stran in informacije iščejo na naslednji strani. Stran, ki jo obiščejo, mora biti res nekaj posebnega, da se na njej ustavijo dalj časa in zaključijo nakup (povz. po Možina, Tavčar in Zupančič, 2012, str. 258). Iskalce dobrih kupčij zanima le, kje bodo prišli do cenovno ugodne ponudbe. Prav tako predstavljajo le 8 % vseh uporabnikov spleta, vendar pa v virtualnem svetu zdržijo manj časa kot povprečen uporabnik. Najbolj jih zanimajo strani, ki ponujajo popuste ali raznovrstne ugodnosti. Na teh straneh se zadržijo dlje časa, v večini primerov pa nakup tudi zaključijo (povz. po Možina, Tavčar in Zupančič, 2012, str. 258). Družabniki internet največkrat uporabljajo za vzpostavljanje stikov z drugimi uporabniki. Le okoli 42 % uporabnikov iz tega segmenta je že kadar koli opravilo kakšen spletni nakup. Družabnike predvsem zanima, kaj lahko na internetu najdejo in kakšno vrednost jim to predstavlja. Značilnost za to skupino je, da so zelo sveži uporabniki interneta. Izmed vseh jih 40 % internet uporablja manj kot dve leti (povz. po Možina, Tavčar in Zupančič, 2012, str. 258). Rutinerji uporabljajo internet predvsem zaradi zabave in vsebine, ki jim je pri srcu. Največkrat jih zanimajo novice in finančne informacije. Več kot 80 % časa na spletu namenijo deskanju po svojih desetih najljubših straneh (povz. po Možina, Tavčar in Zupančič, 2012, str. 258). Športniki se obnašajo podobno kot rutinerji, le da je njihovo zanimanje usmerjeno bolj k športnim stranem in stranem, ki ponujajo zabavo. Vsebino doživljajo kot

PINTARIČ, Dominik. Prodaja preko digitalnih kanalov : dipl. nal. Ljubljana, ŠC PET, VSŠ, 2020 16 zabavo, zato morajo biti strani sveže, barvite in predvsem interaktivne, vsebovati pa morajo zabavno vsebino (povz. po Možina, Tavčar in Zupančič, 2012, str. 258). KOMUNIKACIJSKI NAČRT Komuniciranje v marketingu je oblika komuniciranja, preko katerega organizacije neposredno ali posredno obveščajo, prepričujejo in spominjajo odjemalce o izdelkih in storitvah, ki jih ponujajo. Komuniciranje v marketingu je pomembno tudi takrat, ko organizacije skušajo pokazati odjemalcem, kako in s kakšnimi nameni se izdelki uporabljajo. V ta namen odjemalcem razlagajo, katere potrebe lahko z izdelki zadovoljijo. Gre za marketinško aktivnost, s pomočjo katere organizacije vzpostavijo komunikacijo z odjemalci, dobijo njihovo pozornost, prav tako pa z njimi gradijo odnose. Po drugi strani pa organizacije v okviru komuniciranja tudi spremljajo povratne informacije oziroma odzive na informacije, ki jih pošiljajo (povz. po Snoj in Gabrijan, 2007, str. 176; Iršič, Milfelner in Pisnik, 2019, str. 176).»Vsako komuniciranje v prodaji mora biti natančno načrtovano. V ta namen organizacije pripravijo komunikacijski načrt. Komunikacijski načrt je proces, v katerem marketinški oddelek načrtuje, kako bo komuniciranje potekalo. Najpogosteje je komunikacijski načrt sestavljen iz naslednjih delov oziroma stopenj: 1. Stopnja: opredelitev ciljnega občinstva. 2. Stopnja: opredelitev ciljev komuniciranja. 3. Stopnja: opredelitev proračuna za komuniciranje. 4. Stopnja: oblikovanje sporočila. 5. Stopnja: oblikovanje komunikacijskega spleta. 6. Stopnja: merjenje učinkovitosti komuniciranja.«(iršič, Milfelner in Pisnik, 2019, str. 179). Opredelitev ciljnega občinstva Proces komuniciranja v marketingu se začne tako, da marketinški oddelek opredeli ciljno občinstvo, torej posameznike, skupine ali organizacije, ki jim bo sporočilo namenjeno. Ciljno občinstvo se določi glede na segmentiranje uporabnikov (povz. po Iršič, Milfelner in Pisnik, 2019, str. 179).

PINTARIČ, Dominik. Prodaja preko digitalnih kanalov : dipl. nal. Ljubljana, ŠC PET, VSŠ, 2020 17 Opredelitev ciljev komuniciranja Pri zastavljanju komunikacijskih ciljev organizacije določijo, kaj želijo doseči. Če takšni cilji niso postavljeni, ne morejo izmeriti, ali je bila komunikacijska akcija uspešna ali ne, kakor tudi ne morejo načrtovati naslednjih stopenj, ki sledijo. Zaradi tega je druga stopnja komunikacijskega načrta ključna za uspešno izvedbo celotnega procesa komuniciranja (povz. po Iršič, Milfelner in Pisnik, 2019, str. 180).»Model AIDA predvideva štiri morebitne izide, ki se lahko zgodijo takrat, ko je posameznik izpostavljen komunikaciji. Prav zaradi tega je primeren za postavljanje ciljev komuniciranja. AIDA je sestavljen iz štirih začetnih črk angleških besed, in sicer attention, interest, desire, action. Štirje mogoči izidi so torej: komuniciranje zbudi pozornost glede izdelka, storitve ali blagovne znamke, komuniciranje zbudi zanimanje za izdelek, storitev ali blagovno znamko, komuniciranje spodbudi željo po posedovanju izdelka ali storitve in komuniciranje sproži dejanje nakupa (akcijo).«(lavidge in Steitner, 1961; povz. po Iršič, Milfelner in Pisnik, 2019, str. 180)»Drugi model ciljev komuniciranja, se imenuje DAGMAR«(Colley,1961; Iršič, Milfelner in Pisnik, 2019, str. 180. in vključuje kar devet ciljev komuniciranja. Med temi omenjamo pet najpomembnejših, to so: graditev zavedanja, informiranje, oblikovanje stališč, spodbujanje nakupa in graditev zadovoljstva in zvestobe. (Colley,1961; Iršič, Milfelner in Pisnik, 2019, str. 180) Graditev zavedanja Cilj za graditev zavedanja je pomemben predvsem takrat, ko gre za novo blagovno znamko, izdelek ali storitev, ki je potencialni odjemalci še ne poznajo. Pri tem cilju je pomembno doseči to, da uporabniki blagovno znamko, izdelek ali storitev povežejo z določeno življenjsko potrebo (povz. po Iršič, Milfelner in Pisnik, 2019, str. 180). Informiranje Drugi cilj je informiranje. Namen informiranja je, da organizacija ciljnemu občinstvu poda informacije o koristih in značilnostih, ki jih dobijo oziroma jih ima neka storitev,

PINTARIČ, Dominik. Prodaja preko digitalnih kanalov : dipl. nal. Ljubljana, ŠC PET, VSŠ, 2020 18 izdelek ali znamka. Pred konkurenčnimi organizacijami so izrednega pomena prednosti blagovne znamke (povz. po Iršič, Milfelner in Pisnik, 2019, str. 180). Oblikovanje stališč»eden od ciljev komuniciranja v marketingu je tudi oblikovanje stališč, če gre za nov izdelek, ali sprememba stališč, če si je določena skupina uporabnikov že ustvarila mnenje o izdelku, storitvi ali blagovni znamki. Organizacije morajo torej poznati stališča ciljnih skupin glede blagovnih znamk in se na podlagi tega odločati, kaj bodo storili. Če so stališča šibka ali še neizoblikovana, je lahko cilj komuniciranja oblikovanje pozitivnih stališč. Če so stališča pozitivna, jih skušamo še dodatno okrepiti. Če so stališča do blagovne znamke negativna, jih poskušamo s komuniciranjem spremeniti, kot cilj si torej zastavimo spremembo stališč.«(iršič, Milfelner in Pisnik, 2019, str. 180). Spodbujanje nakupa»eden najpomembnejših ciljev komuniciranja v marketingu je tudi spodbujanje nakupa ali preizkus izdelka. Pri tem cilju želi organizacija potencialne odjemalce prepričati, da preizkusijo ali pa ponovno kupijo izdelek. Čeprav je prav prodaja eden izmed pomembnih marketinških ciljev, to vsekakor ni prvi in najpomembnejši cilj komuniciranja v marketingu.«(iršič, Milfelner in Pisnik, 2019, str. 181). Graditev zadovoljstva in zvestobe»ko odjemalec kupi izdelek oziroma storitev, ima glede tega določena pričakovanja. Veliko podjetij je zadovoljnih takoj, ko odjemalci kupijo njihove izdelke in na tej točki tudi prekinejo svojo komunikacijo z odjemalci. Pomembno je, da organizacije komunicirajo tudi s tistimi, ki so izdelke že kupili. Posamezni zagovorniki blagovne znamke, ki so bili v preteklosti z njo zelo zadovoljni, so prav tako zelo pomembni, saj pozitivne informacije širijo naprej. Cilji komuniciranja so pogosto usmerjeni prav k ponovnemu spominjanju ciljnega občinstva na izdelke, ki jih že poznajo ali k prepričevanju obstoječih odjemalcev, naj znova kupijo izdelek. Ti cilji so pomembni tudi zato, ker odjemalcu dajejo zaupanje, da se je tudi tokrat odločil pravilno.«(iršič, Milfelner in Pisnik, 2019, str. 181).

PINTARIČ, Dominik. Prodaja preko digitalnih kanalov : dipl. nal. Ljubljana, ŠC PET, VSŠ, 2020 19 Opredelitev proračuna za komuniciranje»v praksi organizacije na komuniciranje v marketingu pogosto gledajo predvsem kot na strošek in ne na investicijo. To je pogost razlog številnih napačnih odločitev pri komuniciranju in pri izvajanju komunikacijskih akcij. Najpogostejše metode za oblikovanje komunikacijskega proračuna so naslednje: metoda določanja proračuna na podlagi deleža od prodaje (oblikuje se na podlagi prodaje iz preteklega, trenutnega ali pričakovanega prihodnjega obdobja); metoda določanja proračuna na podlagi prodane ali proizvedene enote izdelka (temelji na vnaprej določenem obsegu proračuna glede na število prodanih ali proizvedenih izdelkov. Proračun pa se lahko določi glede na enake aktivnosti iz preteklega ali napovedanega obdobja); metoda določanja proračuna na podlagi konkurence (organizacija v komuniciranje vloži toliko kot njeni konkurenti. To lahko stori tako, da upošteva razmerje panoge med izdatki za komuniciranje in obsegom prodaje; metoda določanja proračuna na podlagi zastavljenih ciljev (organizacije najprej opredelijo realne komunikacijske cilje, ki jih želijo doseči, nato organizacije določijo komunikacijske aktivnosti, ki so potrebne za dosego zastavljenih ciljev).«(iršič, Milfelner in Pisnik, 2019, str. 183). Oblikovanje sporočila V fazi oblikovanja sporočila v komunikacijskem načrtu organizacije določijo, kaj in kako bodo sporočilo prenesle ciljnemu občinstvu. Vsekakor pa mora biti sporočilo usklajeno s komunikacijskimi cilji, ki so si jih zastavili na drugi stopnji komunikacijskega načrta. Prav tako pa mora organizacija, če želi oblikovati učinkovito sporočilo, dobro poznati svoje ciljno občinstvo, ki je bilo določeno na prvi stopnji. Sporočilo se mora nanašati na motive ciljnega občinstva, ki naj bi kupovalo izdelke (povz. po Iršič, Milfelner in Pisnik, 2019, str. 184).

PINTARIČ, Dominik. Prodaja preko digitalnih kanalov : dipl. nal. Ljubljana, ŠC PET, VSŠ, 2020 20»Pri oblikovanju sporočila je zelo pomembna kreativna zasnova sporočila. Kreativna zasnova izhaja iz kreativne ideje. Opredelimo jo skozi izvirno misel, s pomočjo katere prenesemo sporočilo ciljnemu občinstvu.«(hawkins in Hock, 1992; povz. po de Pelsmacker, 2010, str. 221; Iršič, Milfelner in Pisnik, 2019, str. 184).»Kreativna zasnova sporočila se lahko odraža v sloganu ali v samem načinu prikaza sporočila. Poudariti pa je treba, da se sporočila ne prenašajo zgolj pisno in besedno (z zapisanim in govornim sporočilom). Po navadi so najučinkovitejša prav sporočila, ki se prenašajo s slikami in simboli ali s kombinacijo obojega.«(iršič, Milfelner in Pisnik, 2019, str. 184). Oblikovanje komunikacijskega spleta Ta stopnja je najpomembnejša in tudi najzahtevnejša v načrtovanju komuniciranja, saj določa komunikacijske aktivnosti in medije, ki bodo uporabljeni za prenos sporočila ciljnemu občinstvu. Komunikacijski splet sestavljajo štiri aktivnosti: Oglaševanje je vsaka plačana neosebna komunikacija oziroma predstavitev idej, izdelkov ali storitev znane organizacije. Pospeševanje prodaje je oblikovanje kratkoročnih spodbud prodaje izdelka ali storitve, ki se največkrat izvaja na mestu nakupa. Odnosi z javnostmi so aktivnosti, ki omogočajo graditev odnosov z različnimi skupinami (javnostmi), ki prihajajo v stik z organizacijo in ustvarjajo pozitivno publiciteto ter gradijo ugled organizacije. Odnosi z javnostmi se ukvarjajo tudi s komuniciranjem v primeru različnih neželenih govoric, zgodb in dogodkov. Osebna prodaja je osebna predstavitev izdelkov ali storitev, ki jo prodajno osebje izvaja z namenom prodaje ali razvijanja odnosov z odjemalci. (povz. po Iršič, Milfelner in Pisnik, 2019, str. 185).»Izbira aktivnosti je odvisna predvsem od cilja, ki ga organizacija želi doseči, oziroma od ciljev, ki so zastavljeni v marketinškem načrtu. Oglaševanje je v primerjavi s pospeševanjem prodaje in osebno prodajo zaradi zmožnosti intenzivnega sporočanja uspešnejše pri doseganju ciljev za graditev zavedanja in informiranja.«(iršič, Milfelner in Pisnik, 2019, str. 185).

PINTARIČ, Dominik. Prodaja preko digitalnih kanalov : dipl. nal. Ljubljana, ŠC PET, VSŠ, 2020 21 Merjenje učinkovitosti komuniciranja Pri izvedbi komunikacijskega načrta je treba ugotoviti, ali so bili zastavljeni cilji doseženi, ker so bili za to tudi postavljeni. Čeprav v številnih organizacijah in celo v marketinških oddelkih menijo, da učinkovitosti komuniciranja ni mogoče natančno izmeriti, se moramo vseeno strinjati, da pri velikih izdatkih za komuniciranje teh ne smemo prepustiti naključju. Organizacije morajo redno izvajati meritve učinkovitosti komuniciranja v marketingu, ki je izjemno pomembna sestavina marketinškega komunikacijskega načrta. Tako lahko je na primer doseganje spodbujanja določenega obsega nakupa izdelka relativno preprosto izmeriti, ker se ti rezultati pokažejo že v krajšem času in jih razberemo iz obsegov prodaje. Ugotavljanje doseganja cilja pri graditvi zavedanja blagovne znamke je po drugi strani težje in povezano z večjimi vložki, saj zahteva tržno raziskavo, s pomočjo katere lahko izmerimo zavedanje blagovne znamke, s katero so komunicirali. Še zahtevnejše je merjenje zadovoljstva in zvestobe, saj se pokažeta šele v daljšem času in sta lahko rezultat različnih marketinških aktivnosti (značilnosti izdelka, cene) in ne nujno le komuniciranja v marketingu. Učinkovitost komuniciranja se najpogosteje meri v okviru aktivnosti marketinškega raziskovanja. Med najpogostejše marketinške raziskave za merjenje učinkovitosti komuniciranja spadajo: merjenje obsegov prodaje, merjenje prepoznavnosti izdelka, merjenje stališč, merjenje zadovoljstva in zvestobe odjemalcev, merjenje ugleda organizacije, spremljanje objav v medijih, spremljanje obiska spletnih strani in druge (povz. po Iršič, Milfelner in Pisnik, 2019, str. 186). VSEBINA OGLASA Vsebina oglasa se določa v procesu ustvarjanja oglasa, za katerega je nujno potrebna kreativna strategija, ki smo jo omenjali že v komunikacijskem načrtu. V okviru kreativne strategije se organizacija odloči, kako bo oblikovano sporočilo. Kreativno strategijo organizacija določi sama ali pa v sodelovanju z oglaševalskimi agencijami. Kreativna strategija je na kratko povzeta v dokumentu, ki ga imenujemo oglaševalski brif ali kreativni brif, v katerem so navedeni okvirni načrt, ciljna skupina in temeljni cilji oglaševanja. Pri razvijanju kreativne rešitve oglasa oziroma pri

PINTARIČ, Dominik. Prodaja preko digitalnih kanalov : dipl. nal. Ljubljana, ŠC PET, VSŠ, 2020 22 oblikovanju sporočila se moramo odločiti ''kaj bomo povedali'' in ''kako bomo to povedali''. Najpomembnejše so odločitve o: vrsti sporočila (poznamo razumska in čustvena sporočila), obliki sporočila in tonu sporočila. (povz. po Iršič, Milfelner in Pisnik, 2019, str. 191). V nadaljevanju predstavljamo nekaj najpogostejših oblik sporočila. To so: primerjava, predstavitev, pričevanje in poudarjanje življenjskega sloga. Primerjava V oglasu lahko izdelek neposredno primerjamo s konkurenčnim izdelkom. Pri primerjavi organizacije podajajo prednosti njihovega izdelka, ki ga oglašujejo v primerjavi s konkurenčnimi izdelki (povz. po Iršič, Milfelner in Pisnik, 2019, str. 191). Predstavitev»V predstavitvenih oglasih sta nazorno prikazana delovanje izdelka in rešitev problema odjemalca, ki mu jo ponuja izdelek.«(iršič, Milfelner in Pisnik, 2019, str. 191). Pričevanje»V oglasih s pričevanjem znana osebnost, strokovnjak ali kdo drug poda svoje pozitivno mnenje o kakovosti izdelka ali o svojem zadovoljstvu z uporabo izdelka.«(iršič, Milfelner in Pisnik, 2019, str. 191). Poudarjanje življenjskega sloga Ta oblika oglasov prikazuje posameznike, skupine ali družine v okolju, ki je privlačno ciljnim skupinam. Hkrati je prikazan tudi oglaševani izdelek. Pogosto je ta oblika oglaševanja kombinirana z drugimi oblikami, na primer s primerjavo ali predstavitvijo (povz. po Iršič, Milfelner in Pisnik, 2019, str. 191).

PINTARIČ, Dominik. Prodaja preko digitalnih kanalov : dipl. nal. Ljubljana, ŠC PET, VSŠ, 2020 23 MODEL KOMUNICIRANJA Vsaka informacija izvira iz določenega vira (sporočevalca) in se prenaša prek medija do prejemnika, ki mu je informacija namenjena. Model komuniciranja vsebuje dejavnike, ki so pomembni za učinkovito komunikacijo. To so sporočevalec, sporočilo, medij in prejemnik sporočila. Ne glede na to, kako organizacije pošiljajo sporočila, je njihov cilj vedno, da je prejemnik na sporočilo pozoren in da se nanaša na njegove potrebe (povz. po Iršič, Milfelner in Pisnik, 2019, str. 177). Sporočevalec»Sporočevalec je največkrat organizacija, ki pošilja sporočilo. V marketingu gre za to, da sporočevalec svojo idejo o izdelku ali storitvi ustrezno prikaže prejemnikom sporočila. Včasih organizacije kot sporočevalce izbirajo dejanske osebe, ki ustrezajo podobi blagovne znamke ali organizacije.«(iršič, Milfelner in Pisnik, 2019, str. 177). Kodiranje»Kodiranje je kreiranje sporočila z izbiro in kombinacijo simbolov tako, da najbolj ustreza ciljem sporočevalca in omogoča uspešno sporazumevanje med njim in prejemnikom. Organizacije svoja sporočila največkrat kodirajo s sliko, zvoki, besedili in gibljivimi slikami, kar pa je odvisno od medija, preko katerega bo potekala komunikacija.«(iršič, Milfelner in Pisnik, 2019, str. 177). Sporočilo»Sporočilo je skupek simbolov, ki jih sporočevalec pošilja prejemniku. Kodirano mora biti tako, da je preprosto, lahko razumljivo, prejemniku blizu in zanj pomembno.«(iršič, Milfelner in Pisnik, 2019, str. 178). Medij»Medij je komunikacijski kanal, preko katerega se sporočilo prenaša od sporočevalca do prejemnika.«(iršič, Milfelner in Pisnik, 2019, str. 178).

PINTARIČ, Dominik. Prodaja preko digitalnih kanalov : dipl. nal. Ljubljana, ŠC PET, VSŠ, 2020 24 OGLAŠEVANJE»Organizacije oglaševanje uporabljajo predvsem za dosego naslednjih treh ciljev: informirati ciljno občinstvo, prepričati ciljno občinstvo in spomniti ciljno občinstvo.«(pickton in Broderick, 2001, str. 464; povz. po Iršič, Milfelner in Pisnik, 2019, str. 187). Organizacije lahko cilje z oglaševanjem dosegajo ločeno ali kombinirano, torej zastavijo si lahko, da bodo dosegale samo en cilj ali več ciljev hkrati. Oglaševalski cilji, kot so informiranje, prepričevanje ali spominjanje, ali pa bolj specifični cilji, so zelo pomembni in jih je treba določiti pred začetkom oglaševanja. Omogočajo doseganje boljših učinkov glede na vložena sredstva za oglaševanje (povz. po Iršič, Milfelner in Pisnik, 2019, str. 187 189). Tabela 1: Primeri ciljev oglaševanja (povz. po Kotler in Armstrong, 2012, str. 437; Iršič, Milfelner in Pisnik, 2019, str. 188). CILJI INFORMIRANJA Komuniciranje vrednosti za Informiranje odjemalcev o novem izdelku. odjemalca. Informiranje o načinih uporabe Opis ponujenih storitev in podpore. novega izdelka. Graditev podobe blagovne znamke Razlaga načinov delovanja izdelka. in/ali organizacije. Informiranje odjemalcev o spremembi cene izdelka. Spreminjanje napačnih predstav odjemalcev o izdelku. CILJI PREPRIČEVANJA Graditev preferenc glede blagovne Spreminjanje odjemalčevih stališč glede znamke. Prepričevanje odjemalcev, naj se za nakup odločijo v danem trenutku. Spodbujanje odjemalcev k zamenjavi blagovne znamke. vrednosti izdelka. Prepričevanje odjemalcev, naj glede izdelka obvestijo druge. CILJI SPOMINJANJA Ohranjanje in krepitev odnosov z Spominjanje odjemalcev, kje lahko kupijo odjemalci. izdelek. Spominjanje odjemalcev na to, da Ohranjanje blagovne znamke v spominu v času, bodo v bližnji prihodnosti ki ni sezona za nakup določene vrste izdelkov. potrebovali za izdelek.

PINTARIČ, Dominik. Prodaja preko digitalnih kanalov : dipl. nal. Ljubljana, ŠC PET, VSŠ, 2020 25 Cilji informiranja Cilje informiranja si organizacija zastavi, kadar želi informirati ciljno občinstvo o novem izdelku ali storitvi in s tem ustvariti podlago za povpraševanje. Oglaševanje z informiranjem je najbolj učinkovito v fazi, ko se izdelek uvaja na trg (povz. po Iršič, Milfelner in Pisnik, 2019, str. 188). Cilji prepričevanja Cilji prepričevanja so namenjeni prepričevanju ciljnega občinstva glede različnih značilnosti izdelkov in storitev s podajanjem razlogov za nakup izdelka. Ti cilji pridobivajo na pomenu z naraščanjem konkurence na trgu. Oglaševanje z informiranjem se po navadi uporablja v fazi rasti in zrelosti izdelka (povz. po Iršič, Milfelner in Pisnik, 2019, str. 188). Cilji spominjanja Cilji spominjanja se uporabljajo takrat, ko želimo ciljno skupino spomniti na določen izdelek, storitev ali organizacijo. Gre torej za krepitev predhodnih oglaševalskih aktivnosti z namenom ohraniti izdelke in storitve v spominu obstoječih in potencialnih odjemalcev. Takšno oglaševanje je v življenjskem ciklu izdelka značilno za fazo zrelosti (povz. po Iršič, Milfelner in Pisnik, 2019, str. 188 189).

PINTARIČ, Dominik. Prodaja preko digitalnih kanalov : dipl. nal. Ljubljana, ŠC PET, VSŠ, 2020 26 2 DIGITALNA PRODAJA Digitalna prodaja je oglaševanje in prodaja izdelkov oziroma storitev s pomočjo digitalnih tehnologij in naprav, ki so povezane v svetovni splet. Razvoj digitalne prodaje je premo sorazmeren z razvojem tehnologije. Zaradi uporabe digitalne tehnologije se v praksi čedalje več uporablja izraz digitalni marketing, s katerim na splošno opredeljujemo načrtovanje, organiziranje, izvajanje in nadzor celote marketinških aktivnosti s pomočjo digitalnih komunikacijskih in prodajnih poti (povz. po Zahay, 2015, str. 5.; Iršič, Milfelner in Pisnik, 2019, str. 14). V zadnjih 20 letih je internet postal del našega vsakdana. Danes spletnega potrošnika oblikuje hitrost dostopa do interneta in spreminjajoče se okolje digitalnih naprav za sprejemanje, kot so npr. mobilni telefon. Internet se širi hitreje kot kateri koli drug medij v zgodovini, vendar še zdaleč ni zajel vseh spletnih potrošnikov. Podjetja oglase za izdelke in storitve potrošnikom pošiljajo na sprejemne naprave, kot so osebni računalnik, faksirna naprava, interaktivna televizija, dlančnik, mobilni telefon in druge naprave. Digitalna prodaja je postala vse bolj priljubljena po letu 2000 in 2010, ko je narasla prodaja naprav, preko katerih lahko dostopamo do interneta, s tem pa do digitalnih medijev. Digitalna prodaja pomeni veliko več, kot biti le priključen na internet. Pomembno je vedeti, da 78 % uporabnikov interneta išče informacije, preden kupijo izdelek. Te informacije uporabijo za spletni nakup, ali pa za nakup v fizični trgovini. Digitalni odnosi s kupci se bodo poznali v analognem svetu, in sicer v načinu, kako kupci brskajo za informacijami med nakupnim procesom, v načinu, kako kupujejo, kako jih prepozna trgovina. Vse to bo postalo bolj celovito digitalizirano. Digitalni vmesnik bo postal osnova sodobnih odnosov s kupci, po eni strani zato, ker si tega želijo kupci, po drugi strani pa zato, ker to krepi vpliv podjetij. Prihodnost podjetij, ki ne bodo vlagala v digitalizacijo, ter bodo zanemarila odnos s kupci na internetu, bo pod velikim vprašajem. Internet omogoča potrošnikom bolj kot kateri drugi medij konstantno dvosmerno komunikacijo s posamezniki in organizacijami z uporabo multimedijskih vsebin (povz. po Možina, Tavčar in Zupančič, 2012, str. 250).

PINTARIČ, Dominik. Prodaja preko digitalnih kanalov : dipl. nal. Ljubljana, ŠC PET, VSŠ, 2020 27 2.1 ZNAČILNOSTI DIGITALNE PRODAJE Časi, ko so lahko tržniki priklenili pozornost potrošnikov na 30-sekundni TV-spot, nezadržno izginjajo. Splet uri posameznike in organizacije, da si sami pomagajo priti do informacij, izdelkov in praktično vsega, kar želijo, kadar koli in kjer koli jim to ustreza. Tako se moč nadzora premika na potrošnike (povz. po Možina, Tavčar in Zupančič, 2012, str. 248). Trgovci na drobno se vse bolj osredotočajo na svojo spletno prisotnost, vključno s spletnimi trgovinami, ki delujejo skupaj z obstoječimi prodajalnami. Ogromna prednost spletne prodaje je, da kupci doma preko spleta vidijo ponudbo določenega podjetja in se lahko kar doma odločijo za nakup. Trgovcem pa na podlagi tega ni treba delati ogromnih zalog v poslovalnicah. S pomočjo spletne prodaje pridejo do izraza tudi trgovci na drobno, ki nimajo dovolj kapitala, da bi ustvarili prodajno verigo tako veliko kot npr. Mercator, Big Bang in drugi. Prodaja prek digitalnih kanalov ne koristi le potrošnikom, temveč tudi podjetjem. Glede na raziskave kupci, ki nakup opravijo prek spleta, porabijo dvakrat več, kot bi porabili ob obisku trgovine. Posledica tega je enostaven nakup in večja razpoložljivost izdelkov na enem mestu. Kupci pogosto raziskujejo na spletu in nato kupujejo v trgovinah, ampak tudi raziskujejo v trgovinah in potem na spletu iščejo dodatne možnosti. Spletno raziskovanje kupcev je bolj priljubljeno pri izdelkih z višjimi cenami, pa tudi pri potrošniškem blagu, kot so živila, ličila. Potrošniki vse pogosteje uporabljajo internet za iskanje informacij o izdelkih, primerjavi cen in iskanju ponudb in ugodnosti (povz. po https://wikipedia.org/wiki/digital_marketing). POMANJKANJE ČASA Pomanjkanje časa za današnje potrošnike predstavlja velik problem, zato želijo dobiti ustrezne koristi za čas, ki ga preživijo na spletu. V najkrajšem možnem času želijo priti do želene informacije. Časovni viri so ključni dejavnik, kajti spletna pozornost potrošnikov je povsod zaželena in redka dobrina, ki pa si jo organizacije težko prilastijo. Nekateri raziskovalci so mnenja, da potrošniki večjo pozornost namenijo spletnim stranem kot drugim digitalnim medijem (povz. Možina, Tavčar in Zupančič, 2012, str. 250).

PINTARIČ, Dominik. Prodaja preko digitalnih kanalov : dipl. nal. Ljubljana, ŠC PET, VSŠ, 2020 28 KAR KOLI, KADAR KOLI IN KJER KOLI To udobje je bistvenega pomena za zelo zaposlene ljudi, ker želijo gledati spletne vsebine, kupovati ali plačevati račune kadar koli in iz katere koli geografske lokacije prek spleta ali z druge lokacije in prejemati pošiljke, kadar koli jim to ustreza (povz. Možina, Tavčar in Zupančič, 2012, str. 249). ZASEBNOST IN VARNOST Zasebnost in varnost podatkov sta ključnega pomena, zato potrošniki želijo, da organizacije njihove podatke obravnavajo kot zaupne in da jih nihče ne moti na nadležen način t. i. prodajanja v friz. Potrošniki hočejo, da jih organizacije vprašajo za dovoljenje, preden dobijo nezaželeno e-pošto (povz. Možina, Tavčar in Zupančič, 2012, str. 249). DENARNI VIRI Potrošniki potrebujejo dovolj razpoložljivega dohodka za nakup preko interneta in da si lahko privoščijo računalniško in internetno povezavo, kar pa je pogoj za dostop do spleta. Internet je drugačen v tem, da potrošniki običajno ne plačujejo z gotovino. Plačila lahko opravljajo s kreditnimi karticami, debetnimi karticami, elektronskimi čeki ali pametnimi karticami. Glede na obseg transakcij imajo prednost kreditne kartice (povz. po Možina, Tavčar in Zupančič, 2012; str. 250). KUPEC JE NA PRVEM MESTU Digitalizirana podjetja so se odločila za popolno usmerjenost h kupcem. Tehnološko napredni kupec je v vseh fazah nakupnega procesa deležen vrhunske storitve, ki pa jo vse bolj sprejema kot nekaj danega. Najmanj 48 odstotkov porabnikov v trenutku zapusti nakupni proces pri podjetju, če se na poti pojavi nekaj, kar jim ni všeč. Za podjetja, ki kupca postavijo na prvo mesto, pomeni odpovedovanje kratkoročnim prihodkom v zameno za dolgoročne cilje podjetja. Zadovoljni kupci tako povečajo učinkovitost in kakovost podjetja s pozitivnimi komentarji na internetu. S tem pa se gradi dolgoročno zaupanje uporabnikov. Prvi pogoj za izvedbo uspešne digitalne transformacije je torej zavedanje, da je pri digitalizaciji na prvem mestu kupec (povz. po Van Belleghem, 2017, str. 37).

PINTARIČ, Dominik. Prodaja preko digitalnih kanalov : dipl. nal. Ljubljana, ŠC PET, VSŠ, 2020 29 GEOLOKACIJSKI ODDAJNIKI (BEACONS)»V prihodnjih nekaj letih bo tudi klasičnim trgovcem na voljo nova tehnologija. Geo lokacijski oddajniki (beacons) so vrsta senzorjev, s katerimi je mogoče preko čipov RFID (radijski identifikacijski sistem) prepoznati kupce. Kupce lahko prepoznajo po njihovih oblačilih ali telefonih, sama tehnologija je že vgrajena v večino pametnih telefonov. Kupci bodo tudi v fizični trgovini deležni enake postrežbe, kot so je deležni na internetu, npr. ko jim neka spletna objava priporoči določeno storitev ali izdelek. Tehnologija geo lokacijskih oddajnikov bo kupca prepoznala, še preden bo vstopil v trgovino. Vsakega bo možno pozdraviti z njegovim imenom. Če bo imel prav tedaj rojstni dan, bo osebje to vedelo in mu pripravilo kakšno ugodnost. Geo lokacijski oddajniki bodo še posebej pomembni, ker bodo trgovcem omogočali razumevanje in poznavanje strank.«(van Belleghem, 2017, str. 58). SAMOPOSTREŽNO V VSEH FAZAH NAKUPNEGA PROCESA Značilnost samopostrežbe je omogočeno upravljanje vseh stopenj nakupnega procesa. Kupec hoče nadzorovati predprodajne in prodajne faze prodaje. Če mobilni kupec namerava na primer kupiti nov televizor, na spletu išče tako najboljši model kot tudi najboljše prodajno mesto. V primeru kupovanja multimedijskih izdelkov se jih 60 % pri iskanju in izbiranju najprej loti spletnega poizvedovanja. Na B2B trgih sta navzven usmerjena marketing in prodaja (na primer telefonski klici, predstavitve kupcem itd.) vse manj uspešna. Dejansko je predprodajna faza danes skoraj v celoti v rokah kupca. Tudi dejanski nakup se vse bolj premika k samopostrežnemu sistemu. Na področju e-trgovine že prevladuje. Obisk fizične trgovine je običajno namenjen le še potrditvi odločitve ali racionalizacije zaključka nakupnega procesa. Vse večji pomen samopostrežbe v vseh fazah prodajnega nakupa bo še naprej pomemben, zato je treba v podjetjih ustrezno prilagoditi postopke na tem področju (povz. po Van Belleghem, 2017, str. 71 72). SPREJEMANJE POGOJEV»Uporabniki morajo ves čas potrjevati okenca, s katerimi sprejemamo pogoje podjetij, s katerimi imajo opraviti. Večina uporabnikov nikoli ne preveri, kaj tam dejansko piše. Leta 2012 je Doc Searls, soavtor napredne knjige The Cluetrain

PINTARIČ, Dominik. Prodaja preko digitalnih kanalov : dipl. nal. Ljubljana, ŠC PET, VSŠ, 2020 30 Manifesto (2000), izdal knjigo The Intention Economy. V njej razmišlja o novi vlogi kupca v odnosih s kupci. Trdi, da se bodo stare vloge obrnile. V prihodnosti bodo podjetja tista, ki bodo morala sprejeti pogoje kupcev, in ne obratno. Kupec prihodnosti bo hotel bolje nadzirati svoje podatke in odločitve. Kupec bo sam prišel in postavil pogoje, pod katerimi je pripravljen kupiti izdelek oziroma storitev, podjetja pa se bodo temu morala prilagoditi. Medtem je na B2B trgu takšen način že dlje uveljavljena praksa. Na B2B trgih je moč že dolgo v rokah kupca. Če hoče dobavitelj nekaj prodati, mora najprej vzpostaviti stik s kupčevim oddelkom za nabavo. Oddelek potem sestavi niz prodajnih pogojev. Med drugimi bo določil ceno, ki jo je pripravljen plačati, tudi to je že dlje časa uveljavljeni način dela. Dobaviteljem sicer ni všeč, vendar se na koncu pogajanj vedno znova znajdejo pred dilemo, vredno 60.000 evrov, ''ali sprejmete moje pogoje ali ne?''. Gre za vprašanje, vzemi ali pusti.«(van Belleghem, 2017, str. 83). PODATKI POSTAJAJO VELIK POSEL Termin Big data je eden izmed najbolj vročih v sodobnem poslovnem svetu, ker danes predstavlja velik posel za vse. Voditelji podjetij se dobro zavedajo ključne vrednosti podatkov. Podjetja, zainteresirana za določene informacije, zbirajo podatke, ki so v skladu z izbranimi kriteriji, npr. o kupcih ali o prodaji. Takšne podatke je večinoma preprosto zbirati in analizirati. Vendar so podjetja na področju big data danes soočena z veliko večjimi izzivi. Gre za zbiranje podatkov po vseh možnih virih (na primer družbeni mediji, internet, podatki o prodaji itd.). Ko so vsi viri povezani, imajo veliko informacijsko vrednost, težavo pa predstavlja izbira pravilne informacije. Sodobni kupci v zameno za podatke, ki jih posredujejo, pričakujejo neko dodano vrednost, ki jim bo koristila. Organizacija si postavi odkrita vprašanja: zakaj zbiramo podatke in zakaj jih bomo uporabili? Vse več in več podjetij uporablja zbirke podatkov za napovedovanje obnašanja svojih kupcev. Na primer, na podlagi let, družinskih podatkov in ure obiska lahko zdravniki precej natančno napovedo, ali bo pacient dejansko prišel na pregled ali ne. Zavedati pa se je treba, da je tehnologija big data na področju napovedovanja obnašanja kupcev vsak dan boljša (povz. po Van Belleghem, 2017, str. 96 98).

PINTARIČ, Dominik. Prodaja preko digitalnih kanalov : dipl. nal. Ljubljana, ŠC PET, VSŠ, 2020 31 PREPOZNAVNOST BLAGOVNE ZNAMKE Ena izmed ključnih značilnosti digitalne prodaje je prepoznavnost blagovne znamke. Povečanje prepoznavnosti blagovne znamke je v digitalnem svetu pomembno, ker lahko prav znana znamka presodi o nakupni odločitvi potrošnika. Če so kupci seznanjeni z določeno blagovno znamko in ji zaupajo, se bodo bistveno hitreje odločili za nakup, kot pa pri t. i. nepreverjenem podjetju (povz. po https://en.wikipedia.org/wiki/digital_marketing). PONOVNO TRŽENJE Taktika ponovnega trženja organizacijam omogoča, da lahko ljudi, ki so že obiskali njihovo spletno stran ali profil katerega koli drugega medija ponovno targetirajo z oglaševanjem in jim tako ponudijo možnost za ponovni nakup ali pa le dodatni premislek o morebitnem nakupu. (povz. po https://en.wikipedia.org/wiki/ Digital_marketing). DOSTOPNOST Organizacije morajo potrošnikom omogočiti neprestano dostopnost do njihove ponudbe. Omogočena pa jim mora biti tudi konstantna komunikacija s podjetjem, kjer se lahko potrošniki posvetujejo o nejasnostih. Naloga organizacij je, da se na njihova sporočila odzovejo v najkrajšem možnem času (povz. po https://en.wikipedia.org/wiki/digital_marketing). KONKURENČNA PREDNOST Z uporabo digitalnih prodajnih kanalov si lahko podjetja na enostaven način pridobijo zvestobo kupcev. Če ima organizacija pripravljen učinkovit načrt za prodajo, ob samem nakupu pa uporabnikom nudijo kakovostno postrežbo, bo to vplivalo na njihovo zadovoljstvo, ki ga bodo izkazali na digitalnih kanalih. S tem si organizacije pridobijo zaupanje tako obstoječih kot tudi potencialnih kupcev. S tem si lahko ustvarijo določeno prednost pred konkurenčnimi podjetji (povz. po https://en.wikipedia.org/wiki/digital_marketing).

PINTARIČ, Dominik. Prodaja preko digitalnih kanalov : dipl. nal. Ljubljana, ŠC PET, VSŠ, 2020 32 SRCEKETING Zaupanje kupcev se lahko stopi kot sneg na soncu. Klasično pravilo 80/20, po katerem 20 odstotkov kupcev ustvari 80 odstotkov vaših prihodkov, danes ne velja več. Spremenilo se je v pravilo 50/50 iz vrste razlogov. Prvič, v številnih primerih so pričakovanja kupcev rasla hitreje od kakovosti storitev. Drugič, klasični programi zvestobe ne dajejo rezultatov glede lojalnosti kupcev, ampak le povečujejo stroške. In zadnje, z digitalizacijo so se pojavile številne nove in do skrajnosti h kupcem usmerjene alternativne možnosti, ki so tem na razpolago. Posledično tradicionalni pristopi zadnjih let niso več uspešni pri povezovanju kupcev s podjetji. Če želi podjetje izvesti uspešno digitalno transformacijo odnosov s kupci, mora poiskati drugačne načine za ustvarjanje pomembnih čustvenih vezi. Beseda srceketing simbolizira nov pristop v odnosih s kupci. Stopnje lojalnosti kupcev so se v veliki meri zmanjšale zaradi pretirane racionalizacije odnosov s kupci. Tržniki so bili dolgo prepričani, da se da lojalnost kupcev kupiti, vendar se je ne da. Kupci veliko bolj cenijo osebne čustvene povezave s podjetjem kot program zvestobe. Človeško noto v odnose z njimi pa lahko najbolje dodate preko njihovih src, in ne denarnic. Če bo podjetje posle vodilo bolj s srcem in manj z glavo, bo v odnose s kupci vneslo novo življenjsko energijo. Pri srceketingu gre za pozitivnost. Novi digitalni svet je ponudil ogromno možnosti, zato morajo biti podjetja do potrošnikov odgovorna in jih sprejeti kot priložnost. Pri tem velja: biti pozitiven do potrošnikov ne pomeni sprejemanja mehkega pristopa. Ne, srceketing je filozofija za ambiciozna podjetja. Gre za velik vpliv na družbo s pozitivnim odnosom. Srceketing se dotakne srca kupcev s pozitivnim in ambicioznim vodenjem poslovanja. Uspešnost srceketinga je zato odvisna od voditeljev podjetja. Ti so odgovorni za ustvarjanje pravega okolja, v katerem lahko zaposleni prispevajo pozitivne odnose. V primeru, da poslovno okolje ni pravo, podjetju v odnose s kupci nikoli ne bo uspelo vnesti človeške note (povz. po Van Belleghem, 2017, str. 136 137).

PINTARIČ, Dominik. Prodaja preko digitalnih kanalov : dipl. nal. Ljubljana, ŠC PET, VSŠ, 2020 33 PREDNOSTI DIGITALNE PRODAJE Digitalni mediji omogočajo enostavno komunikacijo med podjetjem in potrošnikom. Podpora strankam je omogočena 24/7, poleg tega pa lahko kadar koli dobijo informacije o izdelku in opravijo nakup. Prodaja prek spleta je bistveno hitrejša, večja izbira izdelkov na enem mestu, porabiš manj časa za nakup, izdelke lahko primerjaš med seboj, cene lahko primerjaš s konkurenco in to vse na najbolj enostaven način. Manjšim podjetjem, ki nimajo dovolj kapitala za nakup/najem trgovine, omogoča, da prodajo izvajajo samo prek spleta. Podjetjem omogoča pridobitev ogromnega števila potencialnih strank, in lažjo segmentacijo trga. Podjetja sama določijo, kam, kdaj in komu bodo pošiljala oglasna sporočila, pri tem pa lahko še izberejo kanal, preko katerega jim bodo sporočilo dostavila. Nima geografskih omejitev, to pomeni, da lahko podjetja postanejo mednarodna in razširijo doseg strank v druge države po svetu. Oglasi so neposredni, dostop do njih je enostaven in hiter. Prodaja prek digitalnih kanalov izjemno hitro raste, zato podjetja uporabljajo digitalne kanale kot najbolj uspešen način komunikacije. Oglaševanje preko digitalnih kanalov je bistveno cenejše kot preko drugih fizičnih medijev. Podjetja s pomočjo digitalnih kanalov analizirajo zadovoljstvo strank, opravijo ankete, promovirajo prodajo, komunicirajo s strankami in dobijo statistične podatke o ogledih strani/oglasa in količini prodanih izdelkov oziroma storitev. SLABOSTI DIGITALNE PRODAJE Največja slaba lastnost je odvisnost od interneta. Internet na določenih območjih ni dostopen ali pa je izjemno slaba povezava. Nekatere stranke ne zaupajo spletnemu nakupovanju, zato se ga ne poslužujejo. Ker je vsako podjetje rado v koraku s časom, skoraj vsa podjetja usmerjajo prodajo prek digitalnih kanalov. Ta način prodaje skokovito raste, vzporedno s tem pa raste tudi konkurenca. Ker nam splet omogoča zelo veliko informacij, imajo potrošniki ogromno bazo ponudb. Če ima konkurenčno podjetje za isto ceno boljši izdelek, ali pa enak izdelek za nižjo ceno, se bo kupec odločil za nakup pri konkurenci. Omejitev pri spletni prodaji je pridobivanje dovoljenj za prodajo farmacevtskih izdelkov, prehranskih dodatkov in živil. Potrošni material pa dovoljuje prodajo brez dodatnih dovoljenj. Podjetja na družbenih omrežjih delijo objavo s sliko, da bi v potrošnikih vzbudili zanimanje.

PINTARIČ, Dominik. Prodaja preko digitalnih kanalov : dipl. nal. Ljubljana, ŠC PET, VSŠ, 2020 34 Vedno pa se med množico uporabnikov najde nekdo, ki mu ta objava ni všeč. Zaradi tega jo med javnostjo prikaže na smešen način, ali pa napiše kakšen neprimeren komentar. Na ta način se ''norčuje'' iz tega podjetja in nanj vpliva negativno. Kot zelo velik problem lahko omenimo tudi težave o zasebnosti, ki jih povzroča digitalni marketing. Z naraščanjem uporabe digitalnega marketinga narašča tudi možnost nezakonite uporabe informacij. Informacije potrošnikov se večina izmenjujejo ali posredujejo v dveh oblikah. Prva oblika je ta, da si trgovci med seboj izmenjujejo te podatke. Drugi način pa je ta, da te podatke podjetja dobijo od tretjih oseb. Na primer, podatki, ki lahko prepoznajo finančni položaj potrošnikov, so zelo privlačni za kreditne agencije. Za preprečevanje zlorabe podatkov splošna uredba o varstvu osebnih podatkov (GDPR) določa, da lahko trgovci zbirajo informacije o kupcih samo za posebne, jasne in zakonite namene in z njimi ravnajo le na pošten, pregleden in zakonit način, trgovci pa morajo te podatke varovati. 3 DIGITALNI KANALI Družbeni mediji so dejstvo in bodo obstajali tudi v prihodnosti. Lahko bi rekli, da so postali neločljiv del sodobnega življenja. Zaradi svojih prednosti so za podjetja vse bolj zanimiva. Več kot milijarda ljudi vsak dan na Facebooku deli svoje vzpone in padce. Od tvitov, objavljenih na Twitterju, je odvisno, o čem bodo naslednji dan pisali časniki. Nikjer ni toliko govora o hrani kot na Instagramu. YouTube je drugi največji iskalnik na svetu. Mladi so nori na Snapchat, in tako naprej. Prihod družbenih medijev je za vedno spremenil oglaševalske komunikacije (povz. po Van Belleghem, 2017, str. 76). Danes si podjetje ne more privoščiti, da ne bi gradilo odnosov s kupci na družbenih omrežjih. Njihova uporaba je zanje postala nekaj samoumevnega, pri čemer so za nekatera podjetja še vedno izziv. Prodaja prek digitalnih kanalov temelji na prodaji ali oglaševanju izdelka oziroma storitve preko več kanalov, saj je oglaševalcu glavni cilj najti kanale, ki bodo omogočili dvosmerno komunikacijo s stranko. Vsi digitalni kanali so po funkciji enaki. Njihova glavna naloga je, da vrednost izdelka ali storitve prenesejo od prvotnega proizvajalca do končnega uporabnika (povz. po https://en.wikipedia.org/wiki/digital_marketing).

PINTARIČ, Dominik. Prodaja preko digitalnih kanalov : dipl. nal. Ljubljana, ŠC PET, VSŠ, 2020 35 3.1 INFORMACIJE POVEZANE Z OGLAŠEVANJEM OGLAŠEVALSKI MEDIJI IN NJIHOVA IZBIRA Ko je oglasno sporočilo zasnovano, sledi odločitev, preko katerega medija se bo sporočilo preneslo do ciljnega občinstva. To je najpomembnejša odločitev, saj mora biti medij spodoben doseči ciljno občinstvo, ki mu je oglas namenjen. Pri izbiri medija je torej pomembno, komu organizacija sploh želi posredovati sporočilo. Organizacija ciljno občinstvo določi na drugi stopnji komunikacijskega načrta. Šele nato oceni možnosti vsakega posameznega medija, za dosego ciljnega občinstva. Seveda ni mogoče v vseh primerih izbrati idealnega medija, saj bi bilo to povezano s prevelikimi stroški. Izbira medija je v veliki meri odvisna tudi od komunikacijskega proračuna, ki se določa na tretji stopnji komunikacijskega načrta (povz. po Iršič, Milfelner in Pisnik, 2019, str. 192). VSEBINSKO OGLAŠEVANJE Pri vsebinskem oglaševanju organizacija izdelka ne oglašuje neposredno, temveč ga umesti v vsebino filma, oddaje, glasbenega spota ali prireditve. Zgodba za prenos sporočila je torej določena vsebina. Ker so gledalci po navadi bolj pozorni na vsebino (filma, oddaje itd.) kot na oglasna sporočila, naj bi imelo umeščanje izdelkov v vsebino tudi večji učinek kot samo oglaševanje (povz. po Iršič, Milfelner in Pisnik, 2019, str. 194). SPLETNA PRODAJA IN SPLETNA STRAN ORGANIZACIJE Spletni prodaji rečemo tudi internetna prodaja, internetno oglaševanje ali pa kar spletno oglaševanje. Internet je platforma, ki nam omogoča, da z njim lahko izdelke in storitve prodajamo ali pa samo oglašujemo. Številnim potrošnikom pa se spletno oglaševanje zdi moteče, zato se v večini primerov odločijo za blokiranje oglasov. Spletno oglaševanje vključuje prodajo po e-pošti, trženje z iskalniki, prodaja na družbenih omrežjih, spletne strani organizacij, prikazno oglaševanje, video oglaševanje in novinarske oglase. Organizacije za oglaševanje najpogosteje uporabijo oglaševalske agencije, ki pomagajo ustvariti in umestiti kopijo oglasa na oglasni strežnik in spremljajo statistiko, ter oglaševalske podružnice, ki za

PINTARIČ, Dominik. Prodaja preko digitalnih kanalov : dipl. nal. Ljubljana, ŠC PET, VSŠ, 2020 36 oglaševalca opravljajo neodvisno promocijsko delo. Leta 2016 so prihodki od internetnega oglaševanja v ZDA presegli prihodke kabelske in radiodifuzne televizije. Leta 2017 so prihodki od internetnega oglaševanja v ZDA znašali 83 milijard dolarjev, kar je 14 % več prihodkov kot v letu 2016 (72,5 milijarde dolarjev) (povz. po https://en.wikipedia.org/wiki/online_advertising). Spletna stran organizacije je pomembno komunikacijsko sredstvo, brez katerega si danes ni več mogoče predstavljati organizacije in njenih znamk. Največkrat organizacije na spletu predstavijo svoje znamke z namenom, da podajo osnovne informacije o njej in omogočijo obojestransko komunikacijo (interakcijo) med odjemalci in organizacijo. Na številnih spletnih straneh organizacije motivirajo obiskovalce, da ti vnesejo svoje kontaktne podatke v obliki prijave oziroma povežejo svojo spletno stran s profili na družbenih omrežjih (npr. Facebook, Twitter, YouTube).»Spletne strani organizacije so pomembne, saj omogočajo 24-urno komunikacijo s potencialnimi odjemalci. Ti lahko na njej najdejo številne informacije o znamki in vzpostavijo prvi kontakt z organizacijo.«(de Pelsmacker, Geuens in Bergh, 2013, Iršič, Milfelner in Pisnik, 2019, str. 207). Večina uporabnikov informacije o izdelku najprej poišče na spletni strani podjetja, zato je pomembno, da jih do tam pripeljejo na ustrezen način. Tega lahko zagotovi z vključitvijo spletnega naslova v promocijska gradiva zunaj spleta, s spletnim oglaševanjem, optimizacijo v iskalnikih in na druge načine. Zelo pomembno je, da je spletna stran prilagojena uporabnikom z različnim znanjem uporabe le-te in da je prilagojena za računalniške, tablične in mobilne naprave (povz. po Iršič, Milfelner in Pisnik, 2019, str. 207). ELEKTRONSKA POŠTA V številnih organizacijah je komuniciranje s ciljnim občinstvom po elektronski pošti ključni del marketinške komunikacijske kampanje. Največkrat organizacije elektronsko pošto uporabljajo za oglaševanje in odnose z javnostmi. S sporočili po elektronski pošti danes organizacije sicer dosegajo čedalje manjšo odzivnost ciljnega občinstva. Predvsem množično pošiljanje elektronskih sporočil brez jasno zastavljenega cilja in ciljnega občinstva pogosto povzroči, da posamezniki elektronsko pošto ocenijo kot neželeno (angl. Spam), posledično pa je tistih, ki so

PINTARIČ, Dominik. Prodaja preko digitalnih kanalov : dipl. nal. Ljubljana, ŠC PET, VSŠ, 2020 37 sporočilo prebrali in se odzvali, izjemno malo. Pomembno je tudi, da sporočilo ni sestavljeno z namenom vsiljevanja določene ponudbe. Kampanja, ki vključuje sporočila po elektronski pošti, mora biti zasnovana na ustrezni segmentaciji odjemalcev. Organizacija mora predvideti, za koga (organizacijo ali posameznika) je sporočilo zanimivo, kdaj ga mora ta prejeti, kako je mogoče sporočilo prilagoditi naslovniku (personalizacija sporočila) in kakšna mora biti vsebina (povz. po Iršič, Milfelner in Pisnik, 2019, str. 208). OGLASI NA SPLETU IN PRIKAZNA OKNA Z OGLASI Oglasi na spletu so grafični prikazi v delu spletne strani, ki je namenjena za prikazovanje oglasov. Poznamo več različnih načinov prikaza, in sicer v obliki pravokotnikov na dnu ali ob robu spletne strani. Dobra kampanja vključuje kombinacijo različnih velikosti in pozicij oglasov. V zadnjem času postajajo ti oglasi čedalje bolj povezani z grafično zasnovo spletne strani. Organizacijam je ponujena možnost, da z njimi oglašujejo na posameznih spletnih straneh z vsebino, vezano na vedenje odjemalca, ali pa uporabijo vsebinsko usklajeno oglaševanje. Organizacije so v preteklosti oglase pogosto prikazovale tudi v tako imenovanih prikaznih oknih z oglasi (angl. Pop-ups). Ta vrsta oglasov se lahko pojavi v ločenem oknu brskalnika, nad vsebino spletne strani ali pod njo. Zaradi vedno bolj razvitih možnosti za blokiranje tovrstnih oglasov in ker so zaznani kot moteči in agresivni, se oglaševanje v pojavnih oknih uporablja vse manj (povz. po de Pelsmacker, Geuens in Bergh, 2013, Iršič, Milfelner in Pisnik, 2019, str. 209). OPTIMIZACIJA ZA SPLETNE ISKALNIKE Optimizacija za spletne brskalnike (angl. SEO search engine optimization) je proces, pri katerem si organizacije prizadevajo, da se njihova spletna stran v posameznem iskalniku (npr. Google, Yahoo, Bing) pojavi čim višje na seznamu zadetkov, kar pa je tudi glavni namen te metode. Posledično to pomeni povečanje obiska, saj večino klikov obiskovalci naredijo na zadetke, ki se prikažejo na prvih straneh iskalnika. Nekatere raziskave kažejo, da lahko optimizacija za spletne iskalnike zelo veliko pripomore k obisku spletne strani. Vsak premik rezultata na prvo stran iskalnika med prvih deset zadetkov lahko devetkratno poveča obisk na

PINTARIČ, Dominik. Prodaja preko digitalnih kanalov : dipl. nal. Ljubljana, ŠC PET, VSŠ, 2020 38 spletni strani. Premik na drugo ali tretjo stran pa lahko za šestkrat poveča obisk spletne strani (povz. po Clow in Back, 2018, str. 265; Iršič, Milfelner in Pisnik, 2019, str. 208). CILJANO OGLAŠEVANJE Ciljano oglaševanje poteka tako, da oglaševalci oglase prikazujejo glede na to, katere spletne strani posamezniki obiskujejo ali glede na to, kaj so iskali v spletnih iskalnikih. Pri takšnem oglaševanju gre za sledenje uporabnikovemu vedenju na spletu. Sledenje je omogočeno s pomočjo piškotkov, ki vsebujejo podatke posameznikovega premikanja po spletnih straneh. Na podlagi teh podatkov organizacije uporabnikom lažje prilagodijo vsebino oglasa, ki mu bo prikazana. Te vrste oglasov so med najbolj učinkovitimi (povz. po Iršič, Milfelner in Pisnik, 2019, str. 207 210). OGLASI ZA NOVICE Oglasi, ki prikazujejo novice, so znani pod angleškim imenom ''News feed ads''. Uporabljajo se v družbenih medijih, njihov namen pa je promocija spletne strani, aplikacije, izdelka ali storitve (povz. po https://en.wikipedia.org/wiki/ Digital_marketing). VIDEO OGLAŠEVANJE Video oglaševanje se lahko uporablja na številne različne načine. Najbolj razširjeno je oglaševanje v obliki oglasnega spota na začetku ali koncu video vsebine, ki je objavljena na spletni strani (npr. 24ur) ali na spletni strani, namenjeni izmenjavi videa (npr. YouTube). Ker je oglas pravzaprav obvezen del takšne video vsebine, se mu ciljno občinstvo težko izogne, če si želi ogledati vsebino videoposnetka, ki je vezana na oglas. Video oglasi na spletni strani so lahko, podobno kot oglasne pasice, vsebinsko vezani na vsebino strani ali videa, katerega del so. Tako oglaševalci dosežejo, da je ciljno občinstvo (potencialni odjemalci) bolj vpleteno v vsebino oglasa in da so oglasi bolj prilagojeni njihovim trenutnim potrebam. Glavna slabost video oglaševanja je, da uporabnike moti pri ogledu želene vsebine (povz. po Iršič, Milfelner in Pisnik, 2019, str. 211).

PINTARIČ, Dominik. Prodaja preko digitalnih kanalov : dipl. nal. Ljubljana, ŠC PET, VSŠ, 2020 39 DRUŽBENA OMREŽJA Prodaja prek družbenih medijev je uporabe platform in spletnih strani za družbene medije, ki so namenjene za promocijo izdelka oziroma storitve. Je postopek, v katerem se oblikujejo in izvajajo strategije za privabljanje kupcev po spletu. Poleg stika z javnostjo in orodja za neposredno prodajo nam omogočajo tudi komunikacijski kanal, preko katerega lahko organizacija komunicira s strankami. Družbena omrežja imajo vgrajeno orodje za analizo podatkov, ki podjetjem omogočajo sledenje napredku, uspehu in udejstvovanju oglaševalskih kampanj. Pri uporabi družbenih omrežij lahko podjetja strankam dovolijo objavljanje vsebine, kot so komentarji, ocene, izmenjava izkušenj ipd. To pomeni, da je podjetjem omogočen vpogled v mnenja potrošnikov. Blogi, vsebinske skupnosti in forumi so platforme, na katerih potrošniki izražajo svoja čustva, ideje, predloge ali pripombe glede določenega podjetja, izdelka ali storitve. Podjetja lahko tako analizirajo glasove strank in dobijo povratne informacije, ki jih uporabijo za prodajne namene. Z razliko od tradicionalnih metod tržnih raziskav, kot so ankete in določene skupine, ki so zamudne in drage, za njihovo analizo pa potrebujemo tedne ali pa celo mesece, lahko za pridobivanje informacij uporabimo družbena omrežja, ker je postopek bistveno hitrejši, učinkovitejši in cenejši. Za promocijo si podjetja lahko pomagajo z znanimi osebami, ki uporabljajo družbena omrežja. Na primer, športnik, ki ima na svojem profilu veliko sledilcev, objavi promocijski video/sliko za določen izdelek določenega podjetja. Uporaba vplivnežev na stranke je zelo učinkovita metoda za ciljanje na nove stranke. Prodaja prek družbenih medijev ima tudi druge koristi. Od prvih 10 dejavnikov, ki so povezani z Googlovim iskanjem, jih je kar 7 odvisnih od družbenih medijev. Če so blagovne znamke manjše ali pa so neaktivne na družbenih medijih se pri iskanju v Googlu običajno manj prikazujejo. Medtem pa imajo platforme, kot so Facebook, Twitter, Instagram in druge, večje število mesečnih uporabnikov. Instagram ima stopnjo rasti 1,46 % s povprečno 130 milijoni uporabnikov na mesec, Twitter pa ima stopnjo rasti 0,03 % s povprečno 210 milijoni uporabniki na mesec. V ta namen podjetja uporabijo družbena omrežja, kot so Facebook, Twitter, Instagram, YouTube in drugi, da dosežejo veliko več občinstva, kot bi ga dosegli z uporabo tradicionalnih oglasov, kot so TV, radio, tisk (povz. po https://en.wikipedia.org/wiki/digital_marketing).

PINTARIČ, Dominik. Prodaja preko digitalnih kanalov : dipl. nal. Ljubljana, ŠC PET, VSŠ, 2020 40 FACEBOOK Oglaševanje na Facebooku je v zadnjih letih postalo nekaj povsem vsakdanjega in podjetja v to namenjajo čedalje več sredstev. Mnogi se odločajo za izvajanje znotraj podjetja, kar ima določene prednosti, a dejstvo je, da je oglaševanje na Facebooku izredno široko področje, kjer je za uspešno izvedene kampanje potrebno podrobno poznavanje možnosti, ki jih ponuja Facebook, prav tako pa mora oglaševanje na Facebooku slediti določenim strateškim ciljem. Za uspešno postavljanje kampanj je potrebno znanje z dotičnega področja kot tudi izkušnje, predvsem pa čas in dobro razumevanje platforme. Ob pravilni izbiri strategije oglaševanja lahko organizacije izkoristijo celoten potencial platforme z vidika oglaševanja, pridobivanja novih strank in povečanja prodaje (povz. po https://www.vodik-marketing.si/spletnooglasevanje/facebook-oglasevanje-od-a-do-z/). Facebook omogoča objavo video posnetkov, fotografij in daljše opise. Sledilci lahko komentirajo izdelke ali pa pokažejo razpoloženje z opcijo ''všeč mi je''. Omogoča tudi opomnike o dogodkih. Od leta 2015 naprej 93 % podjetij uporablja Facebook za promocijo svoje blagovne znamke. Če uporabnik želi kupiti izdelek, ki ga podjetje oglašuje na promocijskem oglasu, ga ob kliku na ta oglas preusmeri na spletno stran podjetja, kjer lahko opravi nakup (povz. po https://en.wikipedia.org/wiki/social_media_marketing). INSTAGRAM Instagram je znan po zelo hitri rasti in izjemno aktivnih uporabnikih. Uporabniki Instagrama štirikrat bolj pogosto všečkajo ali komentirajo objavo kot na Facebooku. Do platforme uporabniki v 97 % dostopajo preko mobilnih naprav, zato morajo biti objave prilagojene za mobilni prikaz. Uporabnikom omogoča objavljanje slik, videoposnetkov in kratkih sporočil in komunikacijo. Komunikacija poteka javno in neposredno, kar je idealna platforma za povezovanje podjetij s potencialnimi strankami. Večina podjetij je zelo nagnjenih k uporabi Instagrama za povečanje prodaje, ker zelo hitro pritegne pozornost množice. To je priložnost, da se podjetje predstavi v najboljši luči javnosti. Podjetja Instagram vidijo kot potencialno platformo za širjenje izpostavljenosti svojih blagovnih znamk javnosti, zlasti mlajši skupini. Velika prednost je, da uporabnik že z eno samo ključno besedo odpre zelo širok nabor informacij o izdelku. To nam omogoča funkcija hashtag, s pomočjo katere se

PINTARIČ, Dominik. Prodaja preko digitalnih kanalov : dipl. nal. Ljubljana, ŠC PET, VSŠ, 2020 41 bodo prikazale objave vseh podjetij in drugih uporabnikov, ki so pod svojo objavo s hashtagom omenili naš iskan izdelek. Po statističnih podatkih 30 % uporabnikov, ki so videli izdelek na Instagramu, nato ta izdelek tudi kupijo (povz. po https://en.wikipedia.org/wiki/social_media_marketing) YOUTUBE YouTube je ena izmed najbolj priljubljenih platform. Oglasi temeljijo na video vsebini in so oblikovani tako, da ustrezajo ciljni publiki. Uporabniki lahko na te video vsebine oddajo povratno mnenje z všečkom, komentarjem ali pa deljenjem video posnetka. Kvaliteta oglasa je odvisna od ideje, ki se uporablja za promocijo izdelka, sloga in okusa občinstva. Glavna prednost oglaševanja preko te platforme je, da organizacije lahko oglašujejo ob pravem času in pravim osebam. Promocijske priložnosti, kot je sponzoriranje videoposnetka, se uporablja tako, da npr. uporabnik, ki na YouTubu išče videoposnetke o šolanju psov, se mu lahko pri ogledu drugih videoposnetkov pokaže sponzorirani videoposnetek podjetja, ki prodaja igrače za pse. Pri televizijskem zakupu oglasa se plača fiksna cena ne glede na doseg. Tudi v tem ima YouTube ogromno prednost, saj je oglas plačljiv samo v primeru, ko se gledalec odloči, da oglas dejansko pogleda. Če gledalec preskoči oglas v času, ki je dovoljen za prekinitev možnosti predvajanja oglasa (5 sekund), se oglas ne zaračuna, podjetju pa daje možnost, da je njihov oglas vseeno viden. Zainteresirani si oglas ogledajo, takrat pa YouTube ta oglas zaračuna, a samo v primeru, če je ogled oglasa trajal več kot 30 sekund. Oglasi pa so uporabnikom pogosto moteči, saj jih ovirajo pri svobodnem gledanju priljubljene video vsebine (povz. po https://en.wikipedia.org/wiki/social_media_marketing) TWITTER Twitter je platforma, ki podjetjem omogoča oglaševanje izdelkov v kratkih sporočilih omejenih na 140 znakov. Tem sporočilom oziroma objavam rečemo tviti. S prisotnostjo na Twitterju lahko organizacije enostavno in učinkovito dosežejo svojo ciljno publiko. Tviti so prikazani na časovnicah sledilcev. Vsebujejo lahko besedilo, hashtag, fotografijo, video, animirani GIF, emoji ali povezave do spletnega mesta izdelka in drugih profilov družbenih omrežjih. Z uporabo Twitter ads se podjetja

PINTARIČ, Dominik. Prodaja preko digitalnih kanalov : dipl. nal. Ljubljana, ŠC PET, VSŠ, 2020 42 lahko povežejo s ciljno publiko, ki ji želijo ponujati oglase. Pred oblikovanjem kampanje si podjetja temeljito pripravijo načrt, v katerem so definirani ciljna publika in drugi elementi za učinkovito oglaševanje izdelkov in storitev (povz. po https://en.wikipedia.org/wiki/social_media_marketing). LINKEDIN To je profesionalno spletno mesto, ki je povezano s poslovnimi mrežami. Podjetjem omogoča ustvarjanje profesionalnih profilov, prav tako pa tudi povezovanje z drugimi podjetji ter njihovo spoznavanje. Preko Linkedln pa lahko promovirajo tudi druge profile na družbenih omrežjih npr. Facebook, Instagram, Twitter itd. Uporabniki platforme svoj čas investirajo v znanje, karierne možnosti ali pa je njihov fokus usmerjen poslovno. Med uporabniki Linkedina je ogromno število vplivnežev, odločevalcev, investitorjev, vodilnih kadrov, lastnikov podjetij in izobraževalcev. Deluje kot medij, kjer je izpostavitev nujna za doseganje zavedanja o blagovni znamki. Fokus ni usmerjen na izmenjavo informacij povezanih z osebnimi interesi, ampak temelji na koristnih informacijah (povz. po https://en.wikipedia.org/wiki/ Social_media_marketing). INFLUENCERJI Influencerji so osebe, ki imajo družbeni vpliv na svojem področju. Rečemo jim tudi osebe, ki vplivajo na organizacijo in njene potencialne kupce, ter osebe, ki so pomembne za oblikovanje strankine odločitve o nakupu, vendar zanjo nikoli ne more biti odgovorne. Prodaja z vplivneži je oblika prodaje na družbenih medijih, ki vključuje opis in promocijo določenih izdelkov oziroma storitev od vplivnih ljudi, ki imajo močan sledilni vpliv na svojem področju. Podjetja vplivne osebe uporabljajo, ker jih je enostavno prepoznati. Te vplivne osebe so lahko politiki, visoki vodstveni delavci, športniki oziroma kdorkoli, ki je znan širši javnosti. Influencerji imajo velik vmesni vpliv med podjetjem in kupcem. Organizacije jih sponzorirajo ali celo plačajo, da izvajajo promocijo. Influencerji oglašujejo z govorom, kjer sami igrajo vlogo potencialnega kupca, ali pa so vključeni kot tretje osebe, ki jih lahko opazimo v dobavni verigi. To pomeni, da za neko podjetje prodajajo določen izdelek ali storitev. Njihova naloga je podati mnenje o izdelku oziroma storitvi in ga na ta način

PINTARIČ, Dominik. Prodaja preko digitalnih kanalov : dipl. nal. Ljubljana, ŠC PET, VSŠ, 2020 43 predstaviti, s tem pa spodbuditi nakup določenega oglaševanega izdelka ali storitve (povz. po https://en.wikipedia.org/wiki/social_media_marketing). OGLAŠEVANJE V IGRI»Oglaševanje v igri je oglaševanje, pri katerem razvijalci igre vanjo umestijo posamezne znamke, ki so predmet oglaševanja. Po navadi to naredijo v obliki plakatov in drugih sponzorskih znakov, ki so del igre.«(yang et al., 2006; Iršič, Milfelner, Pisnik, 2019, str. 211). Na ta način uporabniki iger oglasov ne dojemajo kot klasično oglaševanje, ampak lahko celo ustvarjajo večji občutek realnosti in vplivajo na to, da so igre zaznane kot bolj kakovostne. Druga oblika oglaševanja v igrah je vezana na pridobitev dodatnih točk ali vrednih predmetov v igri z ogledom oglasov. Če želijo uporabniki igre prejeti dodatne točke ali vredne predmete skozi samo igro, morajo za to plačati ali si ogledati določen oglas. Takšen način oglaševanja je sicer bistveno manj učinkovit, saj uporabniki niso tako močno vpleteni v vsebino oglasa in ga ne zaznavajo kot del igre, vseeno pa si uporabniki ta oglas le ogledajo, ker v sklopu igre dobijo dodatne nagrade (povz. po Iršič, Milfelner in Pisnik, 2019, str. 211). 3.2 MOBILNA PRODAJA Mobilna prodaja je kopija oglasa, ki je do potrošnikov posredovan preko brezžičnih mobilnih naprav, kot so pametni telefoni, funkcijski telefoni ali pa tablični računalniki. Mobilni prodaji rečemo tudi večkanalna tehnika spletnega trženja, saj nam omogoča prodajo prek različnih prodajnih kanalov. Ti prodajni kanali so spletne strani, e- pošta, SMS, MMS, družbeni mediji ali pa mobilne aplikacije. Mobilna prodaja pa je definirana kot vsaka prodajna dejavnost, ki se izvaja prek vseprisotnega omrežja, na katero so potrošniki nenehno povezani z osebno mobilno napravo. Prodaja prek mobilnih telefonov hitro raste iz več razlogov. Glavna prednost mobilne prodaje je ciljanje na lokacijo uporabnika ali pa na druge tehnološke funkcije. To pa ni na voljo na drugih napravah, kot so osebni računalniki itd. Uporaba mobilnih telefonov je koristna za trženje družbenih medijev zaradi njihovega hitrega in enostavnega dostopa. Spremenili so tudi postopek nakupa, tako da so potrošnikom omogočili

PINTARIČ, Dominik. Prodaja preko digitalnih kanalov : dipl. nal. Ljubljana, ŠC PET, VSŠ, 2020 44 enostavno pridobivanje cen in informacij o izdelkih. Prav tako pa so podjetjem omogočili, da nenehno opominjajo svoje kupce o akcijah, ponudbah itd. Številna podjetja postavljajo QR kode (quick response) skupaj z izdelki, ki jih prodajajo. Zaradi tega ima stranka prek svoje mobilne naprave hiter dostop do spletne strani podjetja ali pa do informacij o izdelkih. Uporaba mobilne prodaje iz dneva v dan skokovito narašča, zaradi njene vrednosti hitrega in enostavnega brskanja po spletu (povz. po https://en.wikipedia.org/wiki/social_media_marketing). SMS Prodaja prek SMS-sporočil (storitev kratkih sporočil) je postalo vse bolj priljubljeno ob prelomu tisočletja, in sicer v Evropi in nekaterih delih Azije. Takrat so podjetja začela zbirati telefonske številke uporabnikov mobilnih telefonov. Na ta način so podjetja uporabnikom pošiljala oglasna sporočila, preko katerih so promovirala izdelek oziroma storitev. V povprečju imajo SMS-sporočila 98 % odprto stopnjo in se preberejo v treh minutah, zato so bolj učinkovita za hitro doseganje prejemnikov. Pristop k mobilni prodaji s pomočjo SMS-sporočila se v Evropi in Aziji hitro širi, kot nov kanal za dosego potrošnikov. SMS se je sprva uveljavil kot nova oblika nezaželene pošte, zato so mediji v številnih delih Evrope negativno poročali o prodaji preko SMS-sporočil. SMS je postal najbolj priljubljen način mobilne prodaje, saj se samo v Evropi vsak meseč pošlje več 100 milijonov oglaševalnih sporočil. Razlog za to je, da lahko SMS-sporočilo pošljemo na kateri koli mobilni telefon, do njih pa lahko dostopamo brez WiFi-povezave ali podatkovne povezave. Leta 2017 je bilo po vsem svetu okoli 5 milijard naročnikov mobilnih telefonov. Prodaja prek SMS-sporočil ima vhodne in izhodne prodajne strategije. Vhodna prodaja se osredotoča na ustvarjanje potencialnih strank. Izhodna prodaja pa se osredotoča na pošiljanje sporočil za prodajo, promocije, donacije, opomnike itd. (povz. po https://en.wikipedia.org/wiki/social_media_marketing).

PINTARIČ, Dominik. Prodaja preko digitalnih kanalov : dipl. nal. Ljubljana, ŠC PET, VSŠ, 2020 45 OGLAŠEVANJE VEZANO NA LOKACIJO Z razvojem in vključitvijo geo lokacijskih naprav v mobilne in prenosne naprave se čedalje bolj razvija tudi oglaševanje, ki je vezano na lokacijo. To pomeni, da se potencialnemu odjemalcu določen izdelek oziroma storitev oglašuje in/ali ponudi glede na lokacijo, kjer se trenutno nahaja. Oglaševanje vezano na lokacijo večinoma poteka preko mobilnih naprav, ker je vedno na dostopu roke uporabnika. GPS in mobilna aplikacija omogočata organizaciji, da zazna trenutno lokacijo posameznika, in mu pokaže, kakšni sta razdalji in pot do najbližje prodajalne (povz. po Clow in Baack, 2018; Iršič, Milfelner, Pisnik, 2019, str. 210). Veliko pametnih telefonov lahko prek različnih aplikacij (npr. Facebook Places, Twitter Geolocation, Google maps) določi natančno lokacijo posameznika. Številne organizacije verjamejo, da bo tako imenovano oglaševanje s podporo lokacije v prihodnosti čedalje pomembnejše za ustrezno komuniciranje z uporabniki in za ustrezno dostavo izdelkov in storitev (povz. po Iršič, Milfelner in Pisnik, 2019, str. 210).

PINTARIČ, Dominik. Prodaja preko digitalnih kanalov : dipl. nal. Ljubljana, ŠC PET, VSŠ, 2020 46 4 KAKO SLOVENSKA TELEKOMUNIKACIJSKA PODJETJA UPORABLJAJO DIGITALNE KANALE ZA PRODAJO NAPRAV IN STORITEV 4.1 TELEKOM SLOVENIJE Telekom Slovenije, d. d., je ponudnik celovitih komunikacijskih storitev v Sloveniji, ki je prepoznan kot vodilni pri uvajanju in povezovanju novih generacij mobilnih in fiksnih komunikacij, sistemske integracije in storitev v oblaku ter večpredstavnostnih vsebin. Dejavnosti Skupine Telekom Slovenije obsegajo fiksne in mobilne komunikacije (fiksna in mobilna telefonija, fiksne in mobilne širokopasovne storitve, IP telefonija in IP televizija), digitalne vsebine in storitve, večpredstavnostne storitve in digitalno oglaševanje, sistemsko integracijo in storitve v oblaku (računalništvo v oblaku), gradnjo in vzdrževanje telekomunikacijskih omrežij ter ohranjanje naravne in kulturne dediščine na območju Krajinskega parka Sečoveljske soline. Skupina Telekom Slovenije upravlja enega izmed najkompletnejših hrbteničnih omrežij v regiji jugovzhodne Evrope.

PINTARIČ, Dominik. Prodaja preko digitalnih kanalov : dipl. nal. Ljubljana, ŠC PET, VSŠ, 2020 47 OGLAŠEVANJE PREKO FACEBOOKA Slika 1: Telekomov oglas na Facebooku Telekom Slovenije za oglaševanje uporablja platformo Facebook. Profil je sestavljen iz profilne slike, na kateri je logotip podjetja, in naslovne slike, ki predstavlja enega od oglasov podjetja. Desno zgoraj imajo uporabniki možnost direktne povezave na spletno stran ali pa lahko ob morebitnih nejasnostih nemudoma kontaktirajo podjetje, ki jim bo v najkrajšem možnem času odgovorilo. Na desni strani se prikazujejo komentarji uporabnikov, od podjetja pa se pričakuje, da na vse vrste komentarjev odgovori. Prav tako je njihova naloga, da odgovarjajo na komentarje uporabnikov pod posamezno objavo. Objave temeljijo predvsem na foto vsebini, redko pa se uporabi tudi video vsebina. Vsaki objavi pa je dodano besedilo, da nagovori uporabnike. V objavah podjetje oglašuje storitve in naprave, ki jih ponuja širši javnosti, informira uporabnike o določenih dogodkih (tekma, praznikih ), zanimivostih, ugodnostih, nagradnih igrah, novostih ter o dogajanju v podjetju na splošno. V vseh objavah z izjemo zanimivosti, dogajanja v podjetju in splošnih informacij, v opisu nagovarjajo uporabnika k nakupu naprave ali storitve iz ponudbe. V mesecu septembru so preko Facebookove platforme delili 54 oglasov, kar v povprečju znaša 1,8 oglasa na dan.

PINTARIČ, Dominik. Prodaja preko digitalnih kanalov : dipl. nal. Ljubljana, ŠC PET, VSŠ, 2020 48 OGLAŠEVANJE PREKO INSTAGRAMA Slika 2: Telekomov oglas na Instagramu Telekom za oglaševanja uporablja platformo Instagram. Profil je sestavljen iz profilne slike, na kateri je prikazan logotip podjetja. Poleg profilne slike se na desni strani nahaja podatek s številom objav, sledilcev, ter koliko ljudem to podjetje sledi. Pod tem sledi kratek opis pomembnih podatkov. Pod vsem tem se nahaja povezava do spletne strani. Uporabnik ima možnost, da podjetju sledi, mu v zasebnem pogovoru zastavi vprašanje oziroma pridobi kontaktne podatke. Nato se začne prikazovati vsa aktivnost podjetja na Instagramu. Zelo popularna možnost so highlights (shranjene zgodbe od že objavljenih vsebin, ki so lahko objavljene le 24 ur). Sledijo objave, ki so sestavljene predvsem iz slikovne vsebine, zelo malo pa oglašujejo z influencerji. Z objavami oglašujejo predvsem naprave in storitve, uporabnikom pa ponudijo tudi nekaj zanimivih informacij o dogodkih. Pri vsaki objavi najdemo tudi nekaj besedila. V mesecu septembru so preko Instagramove platforme delili 6 objav, kar v povprečju znaša 0,2 objave na dan.

PINTARIČ, Dominik. Prodaja preko digitalnih kanalov : dipl. nal. Ljubljana, ŠC PET, VSŠ, 2020 49 OGLAŠEVANJE PREKO YOUTUBA Slika 3: Telekomov oglas na YouTubu Telekom za video oglaševanje uporablja platformo YouTube. Telekomov kanal je sestavljen iz profilne slike, na kateri je logotip podjetja, naslovne slike, na kateri je slika iz oglasa, ter video vsebine, ki je objavljena s strani podjetja. Ob desni strani se uporabniku prikazujejo povezave do drugih profilov Telekoma Slovenije, kot so Facebook, Twitter in spletna stran. Uporabnikom se ponuja možnost ''naroči se'' na kanal, kjer so obveščeni o novih video vsebinah, podjetje pa na ta način pridobiva ciljni publiko. Video posnetki so večinoma kratki (15 sekund) in oglašujejo naprave in storitve. Daljši video posnetki pa vsebujejo razno razne koristne informacije. V mesecu septembru so objavili 14 video posnetkov, kar v povprečju predstavlja 0,46 objave na dan.

PINTARIČ, Dominik. Prodaja preko digitalnih kanalov : dipl. nal. Ljubljana, ŠC PET, VSŠ, 2020 50 OGLAŠEVANJE PREKO TWITTERJA Slika 4: Telekomov oglas na Twitterju Telekom za oglaševanje uporablja platformo Twitter, ki se ji je pridružil leta 2009. Profil je sestavljen iz profilne slike, ki vsebuje logotip podjetja in naslovne slike, na kateri je slika iz oglasa. Na desni strani profila sta možnosti, da uporabnik sledi podjetju in da jih kontaktira v zasebno sporočilo. Pod tem je opis, ki vsebuje državo, v kateri se nahaja podjetje, povezavo do spletne strani in število sledilcev in oseb, ki jim podjetje sledi. Nato si lahko ogledamo objave oziroma tvite, ki imajo foto vsebino, ob vsaki fotografiji pa najdemo tudi opis. Namen objav je promocija naprav in storitev, ki jih podjetje ponuja. Poleg tega pa najdemo tudi objave o novosti v podjetju, splošnih informacijah in nasvetih za uporabnike. V mesecu septembru so delili 35 objav, kar v povprečju predstavlja 1,16 objave na dan.

PINTARIČ, Dominik. Prodaja preko digitalnih kanalov : dipl. nal. Ljubljana, ŠC PET, VSŠ, 2020 51 OGLAŠEVANJE PREKO LINKEDINA Slika 5: Telekomov oglas na Linkedinu Telekom je prisoten tudi na platformi LinkedIn. Profil je sestavljen iz profilne slike, na kateri je logotip podjetja, ter naslovne slike, na kateri je slika iz oglasa. Pod tem je vidno število sledilcev in opis podjetja. V opisu podjetja se podjetje predstavi, kdo so in kaj ponujajo. Pod tem imajo uporabniki možnost, da podjetju sledijo, obiščejo njihovo spletno stran ali pa pogledajo zaposlene v podjetju. Pod vsem tem pa najdemo objave, ki so sestavljene iz foto vsebine in besedila. Objave so namenjene deljenju novic o podjetju, splošne informacije, zaposlitveni oglasi, podelitve priznanj, izobraževanja oziroma seminarji, skratka najdemo vse o poslovanju in novostih v podjetju. V mesecu septembru so delili 11 objav, kar v povprečju predstavlja 0,36 objave na dan.

PINTARIČ, Dominik. Prodaja preko digitalnih kanalov : dipl. nal. Ljubljana, ŠC PET, VSŠ, 2020 52 4.2 TELEMACH Podjetje Telemach, d. o. o., je ponudnik televizije, interneta in najbolje prodajane mobilne telefonije v Sloveniji. Poleg tega je vodilni ponudnik fiksnih storitev in tretji največji ter najhitreje rastoči mobilni operater v Sloveniji. Uporabnikom zagotavlja napredne in kakovostne televizijske storitve v ločljivostih HD ter 4K, visoke hitrosti interneta in vrhunske mobilne storitve, ki svet zabave in komunikacij naredijo preprosto dostopnega na vseh napravah doma ali na poti. Ima več kot 600 tisoč fiksnih in več kot 500 tisoč mobilnih uporabnikov. Telemach je junija 2015 začel oddajati LTE-omrežje. Za mobilno telefonijo uporablja frekvence GSM 900 in 1800, UMTS 900 in 2100, LTE 700, 800, 1800 in 2100. Kot poudarjajo na Telemachu, uporabnike nagovarjajo s preprosto in pregledno ponudbo paketov. Kot prva izbira slovenskih mobilnih uporabnikov si Telemach prizadeva slediti svetovnim trendom in tudi v prihodnosti zagotavljati uporabo najnaprednejših tehnoloških funkcij, povezanih s telekomunikacijami. V letu 2017 so razvili novo platformo EON. Omogoča spremljanje televizije v živo in za 7 dni nazaj ter ogledovanje vsebin na zahtevo. Aplikacija je dostopna na Android ter ios napravah ter na pametnih televizorjih. Telemach je oktobra 2018 začel razvijati svojo novo giga omrežje. Giga omrežje je največje hibridno optično omrežje nove generacije v regiji. Dostopno je že v 1,82 milijona domovih in ponuja internetne hitrosti do 1000 mb/s oz. 1GB/s. Po neodvisni raziskavi mednarodnega svetovalnega in razvojnega podjetja umlaut, ki je bila izvedena med januarjem in junijem 2020, ima Telemach najboljše mobilno in fiksno širokopasovno omrežje po uporabniški izkušnji. Raziskava je bila opravljena s t. i. metodologijo množičnega zunanjega izvajanja (crowdsourcing), ki odraža resnično uporabniško izkušnjo in ocenjuje delovanje naprav končnih uporabnikov v določenem omrežju.

PINTARIČ, Dominik. Prodaja preko digitalnih kanalov : dipl. nal. Ljubljana, ŠC PET, VSŠ, 2020 53 OGLAŠEVANJE PREKO FACEBOOKA Slika 6: Telemachov oglas na Facebooku Telemach za oglaševanje uporablja platformo Facebook. Profil je sestavljen iz profilne slike, na kateri je logotip podjetja, in naslovne slike, ki predstavlja enega od oglasov podjetja. Desno zgoraj imajo uporabniki možnost direktne povezave na spletno stran ali pa lahko ob morebitnih nejasnostih nemudoma kontaktirajo podjetje, ki jim bo odgovorilo v najkrajšem možnem času. Ob desni strani je prikazano število sledilcev in kontaktni podatki podjetja. Njihova naloga je, da odgovarjajo na komentarje uporabnikov pod posamezno objavo. Objave temeljijo predvsem na foto vsebini, redko pa se uporabi tudi video vsebina. Vsaki objavi pa je dodano besedilo, da nagovori uporabnike. V objavah podjetje oglašuje storitve in naprave, ki jih ponuja širši javnosti, informira uporabnike o določenih dogodkih (tekma, praznikih ), zanimivostih, ugodnostih, nagradnih igrah, novostih, lastnih naprav ter o dogajanju v podjetju na splošno. Vsak oglas predstavlja določeno tematiko, v opisu pa nagovarjajo uporabnika, da lahko to storitev koristi prek storitev, ki jih ponujajo (EON ). Na splošno pa v vseh objavah z izjemo zanimivosti, dogajanja v podjetju in splošnih informacij, v opisu nagovarjajo uporabnika k nakupu naprave ali storitve iz ponudbe. V mesecu septembru so preko Facebookove platforme delili 84 oglasov, kar v povprečju znaša 2,8 oglasa na dan.

PINTARIČ, Dominik. Prodaja preko digitalnih kanalov : dipl. nal. Ljubljana, ŠC PET, VSŠ, 2020 54 OGLAŠEVANJE PREKO INSTAGRAMA Slika 7: Telemachov oglas na Instagramu Telemach za oglaševanja uporablja platformo Instagram. Profil je sestavljen iz profilne slike, na kateri je prikazan logotip podjetja. Poleg profilne slike se na desni strani nahaja podatek s številom objav, sledilcev, ter koliko ljudem to podjetje sledi. Pod tem sledi kratek opis pomembnih podatkov. Pod vsem tem se nahaja povezava do spletne strani. Uporabnik ima možnost, da podjetju sledi, mu v zasebnem pogovoru zastavi vprašanje oziroma pridobi kontaktne podatke. Nato se začne prikazovati vsa aktivnost podjetja na Instagramu. Zelo popularna možnost so highlights (shranjene zgodbe od že objavljenih vsebin, ki so lahko objavljene le 24 ur). Sledijo objave, ki so sestavljene predvsem iz slikovne vsebine, ogromno pa se poslužujejo oglaševanja z influencerji. Z objavami oglašujejo predvsem naprave, storitve, novosti, nagradne igre, ugodnosti, skratka vso ponudbo in novosti v ponudbi. Pri vsaki objavi pa najdemo tudi nekaj besedila. V mesecu septembru so preko Instagramove platforme delili 28 objav, kar v povprečju znaša 0,93 objave na dan.

PINTARIČ, Dominik. Prodaja preko digitalnih kanalov : dipl. nal. Ljubljana, ŠC PET, VSŠ, 2020 55 OGLAŠEVANJE PREKO YOUTUBA Slika 8: Telemachov oglas na YouTubu Telemach za video oglaševanje uporablja platformo YouTube. Telemachov kanal je sestavljen iz profilne slike, na kateri je logotip podjetja, naslovne slike, na kateri je slika iz oglasa, ter video vsebina, ki je objavljena s strani podjetja. Ob desni strani se uporabniku prikazujejo povezave do drugih profilov Telemacha, kot so Facebook, Instagram, LinkedIn in spletna stran. Uporabnikom se ponuja možnost ''naroči se'' na kanal, kjer so obveščeni o novih video vsebinah, podjetje pa na ta način pridobiva ciljni publiko. Video posnetki so večinoma kratki (20 sekund) in oglašujejo predvsem naprave, ugodnosti in storitve. Za takšno oglaševanje uporabijo tudi influencerje, ki skozi zabavni pridih predstavijo ponudbo in tako na gledalcu vzbudijo drugačne občutke kot sicer. Daljši video posnetki vsebujejo razno razne koristne informacije, kot so bolj natančne predstavitve storitev ali pa izobraževalni video posnetki, ki prikazujejo npr. namestitev EON smart box, kako aktivirati e-račun... V septembru so objavili 4 video posnetke, kar v povprečju predstavlja 0,13 objave na dan.

PINTARIČ, Dominik. Prodaja preko digitalnih kanalov : dipl. nal. Ljubljana, ŠC PET, VSŠ, 2020 56 OGLAŠEVANJE PREKO LINKEDINA Slika 9: Telemachov oglas na LinkedInu Telemach je prisoten tudi na platformi LinkedIn. Profil je sestavljen iz profilne slike, na kateri je logotip podjetja, ter naslovne slike, na kateri je slika iz oglasa. Pod tem je vidno število sledilcev in opis podjetja. V opisu podjetja se podjetje predstavi, kdo so in kaj ponujajo. Pod tem imajo uporabniki možnost, da podjetju sledijo, obiščejo njihovo spletno stran ali pa pogledajo zaposlene v podjetju. Pod vsem tem pa najdemo objave, ki so sestavljene iz foto vsebine in besedila. Objave so namenjene deljenju novic o dogodkih v podjetju (priznanja, konference, izobraževanja), zaposlitvi, sodelovanju s partnerji, poslovnih rešitvah ter novostih v podjetju. Poleg tega pa so jim zaposleni v ponos, zato tudi velikokrat predstavijo kakšen oddelek v podjetju. V mesecu septembru so delili 6 objav, kar v povprečju predstavlja 0,2 objave na dan.

PINTARIČ, Dominik. Prodaja preko digitalnih kanalov : dipl. nal. Ljubljana, ŠC PET, VSŠ, 2020 57 4.3 A1 A1 Slovenija je vodilni zasebni ponudnik celovitih komunikacijskih storitev v Sloveniji. A1 Slovenija razvija smiselne komunikacijske rešitve, ki ustrezajo trenutnim in nastajajočim potrebam uporabnikov, tako da lahko ti izkusijo delo, zabavo, ustvarjanje in deljenje na bolj povezan način. A1 Slovenija je drugi največji slovenski mobilni operater z omrežji GSM/GPRS/EDGE/UMTS/HSDPA/LTE. Napredno tehnologijo uporablja za to, da svojim uporabnikom omogoča oblikovanje izkušnje, kot jo sami želijo živeti. Nekdanji Si.mobil je kot prvi uporabnikom v Sloveniji predstavil in ponudil storitve GPRS, WAP in MMS. Kot prvi slovenski operater in med prvimi v Evropi je omogočil hiter prenos podatkov preko tehnologije EDGE, kasneje pa je ponudil tudi širokopasovni mobilni internet preko lastnega omrežja UMTS/HSDPA. Junija 2012 je kot prvi mobilni operater v Sloveniji predstavil komercialno LTE-omrežje v Ljubljani, na Bledu in na Brniku. Poleg osnovnih storitev družba A1 Slovenija nudi tudi napredne storitve, izdelke in rešitve, kot so mobilna pisarna s storitvijo BlackBerry iz Vodafona in storitve mobilnega interneta.

PINTARIČ, Dominik. Prodaja preko digitalnih kanalov : dipl. nal. Ljubljana, ŠC PET, VSŠ, 2020 58 OGLAŠEVANJE PREKO FACEBOOKA Slika 10: A1 oglas na Facebooku A1 za oglaševanje uporablja platformo Facebook. Profil je sestavljen iz profilne slike, na kateri so logotip podjetja in naslovne slike, ki predstavlja enega od oglasov podjetja. Desno zgoraj imajo uporabniki možnost direktne povezave na spletno stran ali pa lahko ob morebitnih nejasnostih nemudoma kontaktirajo podjetje, ki jim bo odgovorilo v najkrajšem možnem času. Na desni strani je kratek opis, ki prikazuje kaj je vizija podjetja, koliko ima podjetje sledilcev, ter kontaktne podatke podjetja. Naloga podjetja je, da odgovarja na komentarje uporabnikov pod posamezno objavo. Objave temeljijo predvsem na foto vsebini, redko pa se uporabi tudi video vsebina. Vsaki objavi pa je dodano besedilo, ki nagovori uporabnike. V objavah podjetje oglašuje storitve in naprave, ki jih ponuja širši javnosti, informira uporabnike o določenih dogodkih (tekma, prazniki ), zanimivostih, ugodnostih, nagradnih igrah, novostih ter o dogajanju v podjetju na splošno. Občasno objavijo tudi kakšen članek, v katerem so razno razne zanimivosti iz sveta tehnologije. Pri določenih objavah zastavijo razno razna vprašanja, da pridobijo odziv uporabnikov, s tem pa njihovo mnenje o določenih stvareh. S tem se lahko oblikuje ciljna skupina, ker podjetje ve, kaj uporabnike zanima. V vseh objavah z izjemo zanimivosti, dogajanja v podjetju in splošnih informacij, v opisu nagovarjajo uporabnika k nakupu naprave ali storitve iz ponudbe. V mesecu septembru so preko Facebookove platforme delili 58 oglasov, kar v povprečju znaša 1,93 oglasa na dan.

PINTARIČ, Dominik. Prodaja preko digitalnih kanalov : dipl. nal. Ljubljana, ŠC PET, VSŠ, 2020 59 OGLAŠEVANJE PREKO INSTAGRAMA Slika 11: A1 oglas na Instagramu A1 za oglaševanje uporablja platformo Instagram. Profil je sestavljen iz profilne slike, na kateri je prikazan logotip podjetja. Poleg profilne slike se na desni strani nahaja podatek s številom objav, sledilcev, ter koliko ljudem to podjetje sledi. Pod tem sledi kratek opis pomembnih podatkov. Pod vsem tem se nahaja povezava do spletne strani. Uporabnik ima možnost, da podjetju sledi, mu v zasebnem pogovoru zastavi vprašanje oziroma pridobi kontaktne podatke. Nato se začne prikazovati vsa aktivnost podjetja na Instagramu. Zelo popularna možnost so highlights (shranjene zgodbe od že objavljenih vsebin, ki so lahko objavljene le 24 ur). Sledijo objave, ki so sestavljene predvsem iz slikovne in video vsebine, zelo malo pa je oglaševanja z influencerji. V objavah oglašujejo naprave in storitve. Pri določenih objavah zastavijo razno razna vprašanja, da pridobijo odziv uporabnikov, s tem pa njihovo mnenje o določenih stvareh. S tem se lahko oblikuje ciljna skupina, ker podjetje ve, kaj uporabnike zanima. Pri vsaki objavi pa najdemo tudi nekaj besedila. V mesecu septembru so preko Instagramove platforme delili 3 objave, kar v povprečju znaša 0,1 objave na dan.

PINTARIČ, Dominik. Prodaja preko digitalnih kanalov : dipl. nal. Ljubljana, ŠC PET, VSŠ, 2020 60 OGLAŠEVANJE PREKO YOUTUBA Slika 12: A1 oglas na YouTubu A1 za video oglaševanje uporablja platformo YouTube. Kanal je sestavljen iz profilne slike, na kateri je logotip podjetja, naslovne slike, na kateri je slika iz oglasa, ter video vsebina, ki je objavljena s strani podjetja. Ob desni strani se uporabniku prikazujejo povezave do drugih profilov A1, kot so Facebook, Instagram in Twitter. Povezave do spletne strani ni, kar pa ni ravno najbolje. Uporabnikom se ponuja možnost ''naroči se'' na kanal, kjer so obveščeni o novih video vsebinah, podjetje pa na ta način pridobiva ciljni publiko. Video posnetki so večinoma daljši. V njih želijo uporabnikom podati informacije o lastnostih naprav in storitev, tako da imajo osebo, ki naprave in storitve predstavi na zabaven in poučen način. Najdemo lahko tudi video, s katerim želijo izobraziti uporabnika z uporabo storitev, ki jih ponujajo (kako aktivirati e-račun, priklop Smart home...). V mesecu septembru so objavili 2 video posnetka, kar v povprečju predstavlja 0,06 objave na dan.

PINTARIČ, Dominik. Prodaja preko digitalnih kanalov : dipl. nal. Ljubljana, ŠC PET, VSŠ, 2020 61 OGLAŠEVANJE PREKO TWITTERJA Slika 13: A1 oglas na Twitterju A1 za oglaševanje uporablja platformo Twitter, ki se ji je pridružil leta 2010. Profil je sestavljen iz profilne slike, ki vsebuje logotip podjetja, in naslovne slike, na kateri je slika iz oglasa. Na desni strani profila sta možnosti, da uporabnik sledi podjetju in da jih kontaktira v zasebno sporočilo. Pod tem je opis, ki vsebuje državo, v kateri se nahaja podjetje, povezavo do spletne strani in število sledilcev in oseb, ki jim podjetje sledi. Nato si lahko ogledamo objave oziroma tvite, ki imajo foto vsebino, ob vsaki fotografiji pa najdemo tudi opis. Namen objav je prikazati novosti, informiranje uporabnikov o razno raznih dogodkih v podjetju in zunaj njega. Objavijo pa tudi članke, ki so poučni (5 napak, ki jih delajo podjetniki ob začetku poti, odkrijte skupne točke vseh milijonarjev ). Zelo malo pa je oglaševanja storitev, ki jih ponujajo. V mesecu septembru so delili 30 objav, kar v povprečju predstavlja 1 objavo na dan.

PINTARIČ, Dominik. Prodaja preko digitalnih kanalov : dipl. nal. Ljubljana, ŠC PET, VSŠ, 2020 62 OGLAŠEVANJE PREKO LINKEDINA Slika 14: A1 oglas na Linkedinu A1 je prisoten tudi na platformi LinkedIn. Profil je sestavljen iz profilne slike, na kateri je logotip podjetja, ter naslovne slike, na kateri je slika iz oglasa. Pod tem je vidno število sledilcev in opis podjetja. V opisu podjetja se podjetje predstavi, kdo so in kaj ponujajo. Pod tem imajo uporabniki možnost, da podjetju sledijo, obiščejo njihovo spletno stran ali pa pogledajo zaposlene v podjetju. Pod vsem te pa najdemo objave, ki so sestavljene iz foto vsebine in besedila. Objave so namenjene deljenju novic o aktualnih dogodkih v podjetju (izobraževanja, nagrade, seminarji, konference), koristnih poslovnih informacij, nasvetov, opozoril in ponudbe o zaposlitvi. V mesecu septembru so delili 13 objav, kar v povprečju predstavlja 0,43 objave na dan.