Upravljanje marketinga in prodaje @ ona-on.com Luka Kogovšek, MBA vodja portala ona-on.com luka[dot]kogovsek[at]veneti.com
koncept
Ona-on.com je le najhitrejša pot do zmenkov in partnerstev v živo
Ona-on.com je le najhitrejša pot do zmenkov in partnerstev v živo
Ona-on.com je le najhitrejša pot do zmenkov in partnerstev v živo
Trendi Vir: http://www.delo.si/multimedija/delodata/toliko-smo-okupirani-s-sluzbo-da-nam-uide-cas-za-zasebnost.html
Ona-On.com Uporabniki: 160.000 + Pari: 17.000 + Prihodkovni viri: Oglaševanje (Fb-like) Članarine Spoznavni dogodki Sponzorstva
Izziv: Marketinško-prodajni ZOO Načrtovanje marketinga & prodaje: Prihodkovna enačba + KPI-ji, Prodajni lijak, Informativnonakupni proces (customer journey) + digital ZOO ;) Ali jih lahko združimo v enostavno orodje za strateško načrtovanje mktg/sales in razvojnih aktivnosti? DA!
1. Prihodkovna enačba TP = TR TC, kjer TC = FC + VC in TR = Vol * PPU
Čigava je tale? TR = VOL * PPU Vol = Število klikov izraženo s KPI-ji.
2. Prodajni lijaki in KPI-ji
Takšni in drugačni
Proces pridelave kupca
3. Uporabnikom / kupcem je vseeno za naš prodajni lijak, oni so v svoji zgodbi -> (informativno-nakupni proces, customer journey) 1. Raziskovanje: Je to sploh zame? Kdo to uporablja? 2. Pomisleki: Hm, zasebnost, varnost, anonimnost, (ne)resnost? 3. Cena: Ali lahko brezplačno preizkusim? 4. Dajmo probat: OK, registriran/a sem, kaj pa zdaj? ipd.
Združitev v sales polish model Vir 1 Vir 2 Vir 3 kandidati trenje / mikro konverzije cj1 kvalificirani trenje / mikro konverzije cj2 priložnosti trenje / mikro konverzije cj3 novi kupci trenje / mikro konverzije cj4 ponovni kupci Rast, obrat, LTV, PPU (Arpu) KPI 1 (CTR, strošek na kandidata) x1% KPI 2 (stopnja kvalificiranih, strošek kvalifikac.) x2% KPI 3 (stopnja priložnosti, strošek priložnosti) x3% KPI 4 (stopnja 1. plačil, strošek novega kupca) x4% KPI 5 (stopnja 2+ plačil, strošek lojalnega kupca) x5% KPI 6,7 (ROI na vir kandidata, ROI lijaka) XY%+
Case 1: Analiza problematičnih KPI-jev Vir obiska 1 Vir obiska 2 Vir obiska 3 obiskovalci registrirani aktivirani Cj. 2 Cj.1 Zakaj izgubljam praktično 20% registriranih na zadnjem koraku registracije (aktivaciji)? Predlogi Cj. 3 1. plačniki Cj. 4 2+. plačniki
Case 2: Evaluacija projektov z vidika ROI Ali naj realiziramo projekt X (npr. dopolnila new user service designa, onboardinga ) Max učinek +15% v 3. koraku lijaka, skupen učinek: 120.000 eur letno, strošek razvoja in vzdrževanja 8.000 eur letno. ROI = 15.000% DA, naredimo!
Case 3: Avt. marketinga in prodaje NUSD (NEW USER SERVICE DESIGN) PROGRAM, ONBOARDING CRM EMAIL PROGRAM / VIRTUAL ASSISTANT, LEARNING CURVE SALES PROGRAM (MULTI-CHANNEL), EMS, Special Offers KEEP ALIVE PROGRAM (ANTI-CHURN), STAY WITH US TESTEMONIALS PROGRAM, GIVE US YOUR SUCCESS STORY AWARDS PROGRAM (UNLOCKING AWARDS m / f) COMING SOON ;)
Case 5: ROI evaluacija oglaševanja investment clicks leads N of sales Avg. Basket Value Revenue ROI FB 5.000 120.000 7.000 25 380 9.500 190% GOOG 5.000 180.000 8.000 15 410 6.150 123%
Viri obiska & ROI + 72 registracij, CPC & CPR = 0 eur. Trenutne lijačne FB stopnje, LTV = 845 eur. To do: Izgradite, kupite takšne žive skupine. Recept: HOT SOCIAL OBJECT / PASSION v vaši produktni kategoriji.
LOVE FB ;)
YT video #1 Nipke Bejba Iz Neta 2017 (feb apr) ROI = 340% Targeting: Samski 20 40 let CPV = 0,01 EUR (fixed costs included) + 608 registracij (24.5.17) via survey, OO magazin, Fb posts.
YT video #2 Monika & Borut ~ Sanjska ona-on.com poroka Maj, 2017 Najina zgodba Targeting: Ženske, brez otrok, 25 45 let, Singles lifestyle (sports, fashion, clubbing, dancing, late night shopping, etc) CPV = 0,01 EUR + FREE branding + 105 registracij. ROI = 450%+
Povzetek prednosti BIG PICTURE, fokus na bistvo (preglednost, brez balasta) Odločanje o investicijah (marketing, prodaja, razvoj, biz dev) What if analize, scenariji. Zabavna matematika lijaka: Prednostno poliranje na vrhu (ne vlivaj leadov v zamašen lijak, ie ne oglašuj, če nisi pretočen); Kapacitete posamezne stopnje (ne pretiravaj v enem segmentu, lijačni infarkti); Obrestno obrestni račun (3x10% > 1x30%, ie: sočasno poliraj vse konverzijske stopnje, multiplikatorji);
Kako do vzpostavitve? Vaš prodajni lijak? (vizualiziraj najbolj preprosto verzijo) Vaša prihodkovna enačba? (TR = Vol * PPU) Vaši KPI-ji? (preberi iz lijaka zgoraj) Vaš inf-nakupni proces? (problem <-> product fit) --- Izmera začetnih konverzijskih stopenj (benchmark) Odprava zamaškov, realizacija priložnosti --- Lijak po virih obiska, po kanalih storitve, (segmentacija prodajnih poti) Mesečno spremljanje, piljenje
Z veseljem sodelujemo Če gradite svoje zgodbe okoli ljubezni (povezovanje in osrečevanje ljudi, ustvarjanje parov, porok, družin, butični in množični spoznavni dogodki, izobraževanja, ipd.); Če imate ponudbo za samske (lepota, zdravje, potovanja, doživetja, zavarovanja za samske, manjše nepremičnine, manjši avtomobili, krediti za samske, ipd ); Če vas zanima zelo ciljano oglaševanje (Fb-like) (socio-demografija, psiho-grafija, hobiji-interesi, finančno stanje, ipd.) + Če želite več info o Sales polish modelu, vzpostavitvi ;)
Upravljanje marketinga in prodaje @ ona-on.com Luka Kogovšek, MBA vodja portala ona-on.com luka[dot]kogovsek[at]veneti.com