Klemen Štruc: Pametno & Ucinkovito Spletno Trženje v Težkih Časih

Transkripcija

1 Kako v času recesije učinkovito oglaševati, tržiti, povečati dobiček, povoziti konkurenco in zavzeti še večje tržne deleže Avtor in predavatelj: Klemen Štruc 1

2 Kako v času recesije učinkovito oglaševati in tržiti 2

3 Recesija = Priložnost Študija recesij v ZDA (McGraw-Hill Research) 1. B2B podjetja, ki so med recesijo 81'-82' vzdrževala/povečevala investicije v oglaševanje, so zabeležila občutno višjo rast prodaje kot tista podjetja, ki so ukinila ali zmanjšala investicije v oglaševanje. 2. Podjetja, ki so med recesijo agresivno oglaševala, so do leta 1985 zabeležila 2.5x višjo rast prihodkov kot tista, ki so zmanjšala investicije v oglaševanje. 3

4 Recesija = Priložnost Analiza 6. recesij od 1950 (Investicijska banka Cowen and Company) Investicije v direktno trženje (direkta pošta) med vsemi 6. recesijami naraščale! Direktno trženje: Pridobiti takojšnji in merljiv odziv 4

5 V času recesije 1. Oglašujte! (Če le možno, še bolj agresivno) 2. Oklestite težko merljivo in potratno oglaševanje 3. Osredotočite se na»pametno«oglaševanje: 1. Čim bolj merljivo 2. Hiter rezultat (za zdrav tok denarja) 3. Čim višji ROI Internet 4. Osredotočite se obstoječe kupce, stranke ali partnerje (novi so veliko dražji) 5

6 Tržite s pomočjo Interneta! Trženje/Oglaševanje s pomočjo Interneta: 1. Učinkovito za.. 1. Direktno trženje (Odzivnost in hiter rezultat) 2. Branding (Prepoznavnost) 2. Izjemno merljivo => Izboljšljivo (Višji ROI) 3. Lasersko natančno ciljanje prave publike 4. Nadzorljivo in raztegljivo 5. Relativno poceni (glede na rezultat in ROI) 6. Dobičkonosno 6

7 Doseganje ciljne publike Iskalni marketing (Google.si + Najdi.si) Naravni rezultati Plačljivi oglasi Demografsko oglaševanje Zakup oglasnega prostora v emedijih Kontekstualno oglaševanje Socialna omrežja (Facebook, YouTube ) , SMS & MMS marketing 7

8 Kako povečati prihodke in dobiček 8

9 Spletno oglaševanje = Merljivo 1. Za vsak vloženi točno veste: Kje se je porabil Kako se je porabil Koliko prihodka je ustvaril Koliko dobička je ustvaril 9

10 Spletno oglaševanje = Merljivo 2. Za vsako kampanjo, oglas, sporočilo in odziv natančno veste: Koliko prihodka/dobička in kakšen ROI ustvari določenem časovnem obdobju: 1 obiskovalec (spletne strani) 1 kontakt (povpraševalec, uporabnik ) 1 novi kupec, stranka ali poslovni partner 10

11 Merljivost = Več dobička Merljivost Optimizacija (izboljšati) Boljši odziv & rezultat Višji ROI V č dobička 11

12 Merljivost = Več dobička Primeri uporabe merljivosti in testiranja Q1: Kateri emediji/kanali so za posamezen projekt, kampanjo, ponudbo najbolj učinkoviti/donosni? Korak #1: Zaženi, testiraj, izmeri in ugotovi, kateri emediji/kanali so najbolj učinkoviti in donosni (za posamezen projekt, kampanjo, ponudbo ) Korak #2: Odstrani potratneže in njim namenjena sredstva preusmeri v donosne 12

13 Merljivost = Več dobička Korak #1: Ugotovi, kateri emedij/kanal je najbolj učinkovit in donosen emedij Vložek Prihodek Rezultat ROI emedij , ,00-700,00 30% emedij , ,00 800,00 180% emedij , ,00-400,00 60% emedij , , ,00 210% Skupaj 4.000, ,00 800,00 120% 13

14 Merljivost = Več dobička Korak #2: Odstrani potratneže in njim namenjena sredstva preusmeri v donosne emedij Vložek Prihodek Rezultat ROI emedij 1 / / / 30% emedij , ,00 800,00 180% emedij 3 / / / 60% emedij , , ,00 210% Skupaj 4.000, ,00 3,800,00 195% 14

15 Merljivost = Več dobička 2. Primerjava Prej/Potem emedij Vložek Prihodek Rezultat ROI Prej 4.000, , ,00 120% Potem 4.000, , ,00 195% 15

16 Merljivost = Več dobička Q2: Katere besede (ki jih v Google.si in Najdi.si išče naša ciljna publika) so najbolj učinkovite oz. prinesejo najboljši odziv/rezultat? Za katere besede se splača agresivno nastopiti in dominirati v naravnih iskalnih rezultatih? Besede: {lcd monitor, lcd monitorji, lcd tv } Odziv/rezultat: Izpolniti obrazec Opraviti nakup/naročilo. 16

17 Merljivost = Več dobička Naravni vs. Plačljivi rezultati 17

18 Merljivost = Več dobička Q2: Katere besede? Korak #1: Zaženi kampanjo/e na Google AdWords, testiraj VSE besede, ter izmeri in ugotovi, katere so najbolj učinkovite/donosne (za posamezen projekt, kampanjo, ponudbo ) Korak #2: Z zmagovalnimi besedami agresivno nastopi v naravnih iskalnih rezultatih, ter za vsako izmed zmagovalnih besed zavzemi čim več naravnih rezultatov na 1. strani 18

19 Merljivost = Več dobička Korak #1: Z Google AdWords testiraj in najdi zmagovalne besede, ki so najbolj donosne 19

20 Merljivost = Več dobička Korak #2: Odstrani potratneže in njim namenjena sredstva preusmeri v donosneže 20

21 Kako do višjega ROI-a Pred-Optimizacija * 1. Za enak vložek še več klikov in obiska 2. Enako št. klikov z manjšim vložkom Optimizacija Strani** 3. Še višji % obiska pretvorite v kupce, stranke 4. Povečate vrednost kupca, stranke Pred-Optimizacija *: Preden privabimo obisk/klike. Optimizacija Strani**: Izvaja se na naši spletni strani 21

22 Kako do višjega ROI-a 1. Za enak vložek še dobiti več klikov/obiska Google AdWords: Višji CTR* -> Nižja CNK** Oglas Vložek CNK** Klikov 1 Oglas 1 1,000 0,6 1,666 2 Oglas 2 1,000 0,5 2,000 3 Oglas 3 (1) 1,000 0,4 2,500 4 Oglas 3 (2) 666 0,4 1,666 *CTR: (Click-Through Rate): Razmerje med št. prikazov in št. klikov oglasa. Višji kot je CTR, manjša je CNK** **CNK: (Cena na Klik): Koliko kot oglaševalec plačamo za vsak klik Pred-Optimizacija 22

23 Kako do višjega ROI-a 2. Še višji % obiska pretvori v kupce, stranke Obdobje Investicija Obiskovalcev Pretvorba Novih Vrednost Več / Prihodek kupcev kupca mesec Mesec ,000 2% ,000 / Mesec ,000 3% ,000 6,000 Mesec ,000 4% ,000 12,000 Po 23

24 Kako do višjega ROI-a 3. Povečajte povprečno vrednost kupca, stranke Strošek/Kupca Novih kupcev Vrednost kupca Prihodek Mesec ,000 / Mesec ,000 5,000 Mesec ,000 10,000 Več Po 24

25 Branding v Iskalnih Rezultatih Direktni marketing Branding Iskalni marketing 25

26 Branding v Iskalnih Rezultatih Branding 101 Pojem, beseda, tip produkta/storitve Znamka, Podjetje 26

27 Branding v Iskalnih Rezultatih dvižna garažna vrata + Tehrol d.o.o. 27

28 Dominacija (iskalnega) trga Kako s pomočjo iskalnikov povoziti konkurenco, povečati prodajo in povečati tržne deleže v branži Samo za napredna & ambiciozna podjetja 28

29 Dominacija (iskalnega) trga Nova & napredna strategija trženja Penetritaj Iskalni Trg Dominacija (večji tržni delež in volumen prodaje) Dominiraj Iskalni Trg 29

30 Dominacija (iskalnega) trga Nova & napredna strategija trženja Penetracija trga: Podjetje vstopi na trg z že obstoječimi produkti / storitvami Najmanj rizičen način rasti podjetja oz. pospeševanja prodaje Najbolj učinkovit način (spletne) penetracije: Pridobiti kupce/stranke od konkurentov oz. čim več tistih kupcev/strank, ki bi drugače kupili pri konkurenci Tržni delež (Prej) Tržni delež (Potem) NašePodjetje d.o.o. Konkurenca Penetracija + Dominacija NašePodjetje d.o.o. Konkurenca 30

31 Dominacija (iskalnega) trga Nova & napredna strategija trženja Iskalni Trg: Kategorija/Linija produktov/storitev (e.g. nega telesa ) Iskalni Mikro Trg: Določen tip/vrsta produkta/storitve (e.g. šampon ) Iskalni Nano Trg: Dejanska beseda/fraza, ki jo ciljna publika vpiše v iskalniki, ko išče določen tip/vrsto produkta (e.g. šampon za lase ) Trg Nega telesa MikroTrg Šamponi Geli Kreme NanoTrg Vichy šampon Šampon za lase Gel za tuširanje Gel za nohte Krema za roke Krema za obraz 31

32 Dominacija (iskalnega) trga Nova & napredna strategija trženja Iskalniki daleč najbolj pogosta oblika uporabe interneta v Sloveniji in svetu 32

33 Dominacija (iskalnega) trga Nova & napredna strategija trženja Spletni iskalniki Vir: Nacionalna raziskava branosti ( Novičarski portali in mediji Druge vsebine in strani Pošiljanje in izmenjeva trenutnih sporočil Gledanje videa Prenašanje datotek %

34 Dominacija (iskalnega) trga Nova & napredna strategija trženja ~80 % iskalcev si ogleda le 1. stran rezultatov (Vir: Najdi.si) Na 1. strani = 10 rezultatov (naravnih) Tistega, ki ga ni na 1. strani: Za modernega kupca ne obstaja Izgublja kar 80 % potencialnih kupcev in prihodka! Biti med top #5 pomeni le 30%-50% obiska/klikov Iskalci so izjemo ciljana in dojemljiva publika, pripravljena za nakup/naročilo Iščejo tisto, kar ponujate 34

35 Dominacija (iskalnega) trga Nova & napredna strategija trženja Kako dominirati in zavzeti večje tržne deleže v branži? Kako potlačiti konkurenco? Cilj: Zavzeti vsaj 60% (6 od 10) 1. strani iskalnih rezultatov za vse oz. vsako izmed ciljnih besed Rezultat: Zavzamete in privabite ~65%-90% tržnega deleža obiska Iz igre izrinete 50-70% direktnih konkurentov 35

36 Dominacija (iskalnega) trga Nova & napredna strategija trženja Kako dominirati in zavezeti večje tržne deleže v branži? Kako potlačiti konkurenco? Korak #1: Za čim več ciljnih besed rangiraj (vsaj) med Top #5 iskalnih rezultatov Korak #2: Z vsako od ciljnih besed zavzemi čim več (5+) rezultatov na 1. strani 36

37 Dominacija (iskalnega) trga Nova & napredna strategija trženja Povprečno Podjetje d.o.o. 0-2 od 10 zadetkov na 1. strani Delež prisotnosti: 0%-20% (0-2 od 10 rezultatov) Delež p. konkurence: 80%-100% (8-10 od 10) Delež obiska: 0%-50% (če med top #5) Pametno Podjetje d.o.o. 6 od 10 zadetkov na 1. strani Delež prisotnosti: 60% (6 od 10) Delež p. konkurence: 40% (4 od 10) Delež obiska: 65%-90% (če med top #5) Plenum d.o.o. 37

38 Dominacija (iskalnega) trga Nova & napredna strategija trženja Kupci/stranke iščejo isti tip produkta/storitve z uporabo različnih ciljnih besed Za vsako izmed teh ciljnih besed zavzemi čim več (5+) rezultatov na 1. strani iskalnih rezultatov Produkt: Rolete alu rolete aluminijaste rolete električne rolete okenske rolete okna rolete rolete rolete cenik 38

39 Dominacija (iskalnega) trga Nova & napredna strategija trženja Produkt: Rolete alu rolete aluminijaste rolete električne rolete okenske rolete okna rolete rolete rolete cenik

40 Dominacija (iskalnega) trga Nova & napredna strategija trženja Direktna dominacija Indirektna dominacija Moja vsebina na tujih spletnih straneh Moja spletna stran(i) Moja spletna stran(i) 40

41 Dominacija (iskalnega) trga Nova & napredna strategija trženja Kaj in kako pogosto išče moja/naša ciljna publika? 1. Google Keyword Tool 2. Google Insights for Search 41

42 Dominacija (iskalnega) trga Nova & napredna strategija trženja Google Keyword Tool 42

43 Dominacija (iskalnega) trga Google Insights for Search Nova & napredna strategija trženja 43

44 (Z)gradite svoj lasten rudnik zlata Povprečno Podjetje d.o.o. Plačljiv Medij/Kanal Pametno Podjetje d.o.o. Lasten brezplačni oz. cenejši kanal Medij/Kanal 44

45 (Z)gradite svoj lasten rudnik zlata Izziv: Zelo nizek % obiskovalcev (<5%) se odloči za nakup/naročilo ob prvem obisku 95% potencialnih kupcev zapusti stran brez nakupa oz. naročila Običajno za končni nakup oz. naročilo potrebnih 3-7 interakcij 45

46 (Z)gradite svoj lasten rudnik zlata Rešitev: Pridobite njihov kontaktni podatek! Fizični naslov GSM Telefon 46

47 (Z)gradite svoj lasten rudnik zlata Pridobite/(z)gradite svoj lasten kom. kanal do kupca Dosežete jih ponovno, tudi ko zapustijo spletno stran (kadarkoli, brezplačno oz. ceneje) Bodite pred njihovimi očmi/umom, ko tuhtajo med različnimi ponudbami Če DANES ne kupi/naroči ničesar, bo morda JUTRI Povečajte prihodke: Več obiskovalcev pretvorite v denar (kupce, stranke ali partnerje) 47

48 Povzetek 1. Oglašujte! (Če le možno, še bolj agresivno) 2. Osredotočite se na Internetno oglaševanje 1. Izredno merljivo 2. Hiter rezultat (za zdrav tok denarja) 3. Doseganje višjih povračil (več prihodka/dobička) 48

49 Povzetek 3. Iskalni marketing (Obvezno!) 1. Laserko natančno oglaševanje 2. Ob pravem času na pravem mestu pravi ciljni publiki 3. Najbolj dovzetna ciljna publika (išče vaš produkt/storitev) 4. Direktno trženje 5. Branding 49

50 Povzetek 4. (Z)gradite svoj lasten kanal do (potencialnih) kupcev Dosežite jih znova in znova (kadarkoli, brezplačno oz. ceneje) Bodite pred njihovimi očmi/umom, ko tuhtajo med različnimi ponudbami Če DANES ne kupi/naroči ničesar, bo morda JUTRI Pametno Podjetje d.o.o. Medij/Kanal 50

51 Povzetek 5. Merite + Testirajte + Optimizirajte = Več dobička 1. Za enak vložek še več klikov in obiska 2. Enako št. klikov z manjšim vložkom 3. Še višji % obiska pretvorite v kupce, stranke 4. Povečate vrednost kupca, stranke Pred Po 51

52 Sejemska akcija: Brezplačna izdelava spletne trženjske strategije za vaše podjetje (Vrednost 390 ) 1. Kako in kje učinkovito oglaševati (Internet) 2. Kako pretvoriti obisk v kupce 3. Kako povečati prodajo, prihodke in dobiček 52